社會心理學的洞見

薛巍

智商和智慧

美國康奈爾大學心理學教授托馬斯·季洛維奇

康奈爾大學心理學教授托馬斯·季洛維奇和斯坦福大學心理學教授李·羅斯在《房間里最智慧的人》一書序言中說，智慧和聰明是不一樣的。“房間里最智慧的人”不是智商最高的人，也不是掌握的事實和數字最多的人。因為最聰明的人可能缺乏對人類事務的洞見，對日常互動缺乏判斷。2003年，美國財經記者貝薩尼·麥克萊恩在自己的書中把安然公司的高管們稱為‘房間里最聰明的人，他們非常聰明，精通金融操縱，但他們的傲慢、貪婪和短視打敗了他們，證明他們不夠智慧。他們缺少的不只是道德準則，還缺乏關于什么值得追求的智慧。

“智慧和智商的關鍵區別在于，智慧需要對人的洞見和效力，而智商不需要。一個不了解他人的希望、恐懼、激情和推動力的人，就算不上明智。而在各種科學學科中，最直接地專注于理解普通人的思想、感受、選擇和行動的學科是社會心理學。”

喜劇演員喬治·卡林對觀眾說：“你們有沒有發現，在路上比你開得慢的都是蠢貨，比你開得快的都是瘋子？”觀眾們都贊同這一說法，心理學家說，這是人類心靈的核心，也是人類許多蠢行的根源。人們都以為自己對現實的認識是跟現實嚴格相符的，而且認為自己的認識特別準確、客觀。

為了說明這種心理，兩位作者宣稱，他們能夠解讀出讀者的政治立場。“就因為你在讀這本書，我們就能察覺出你的政治觀點。我們可以自信地預測：你認為你在政治上盡可能地、適當地做到了開明。在大部分問題上，比你左傾的人有點天真，更加理想主義。同時，你認為比你右傾的人太自私、太冷漠、太狹隘。”作者為什么能預測出所有人的政治態度呢？“因為如果你覺得比你左的人跟現實更協調，你早就向他們靠攏了。對于比你右的人也是如此。所有人都認為自己的政治信念和傾向是最現實的，那些跟你觀點不一致的人就必然不如你那么現實。他們不如你那么客觀，更容易受到其意識形態、自身利益、成長背景的影響。”

開車時，你把車速調整到適應路況的水平，所以你認為比你慢的人肯定都開得太慢了，比你快的人肯定都開得太快了。認為自己是對的，跟你不同的人就是錯的，這是不可避免的。日常生活中還有許多這種現象的例子。別人覺得房間里太冷，你覺得正合適，還對別人覺得冷感到無法理解。當你說音樂太輕或太響時，你認為你說的是音樂而不是你自己的聽覺。當你說食物太辣或者太淡時，你認為你說的是食物而不是你自己的味蕾。心理學家把這種現象稱為“天真的現實主義”，“認識到你和其他所有人都是天真的現實主義者，這是變得更智慧的關鍵一步”。

鑒于人們天真的現實主義心理，在做預測或估算時，在評估成本、風險和收益時，征詢他人的意見是一個好主意。單單一個人的意見就能顯著地改善估算和預測的結果。但人們很難做到這一點。假如有人讓你和一位朋友估計金門大橋的長度、一幢房子的售價，或者在戰役中會有多少士兵犧牲，你會考慮你伙伴的估算結果嗎？從數學上說，如果你們兩人的估算非常接近，那么你們都高于或低于準確答案。在這種情況下，取你們估值的平均數跟你們每人估值的平均錯誤是一樣的。但如果你們的估值相差很大，你們估值的平均數比你們各自估算的平均錯誤會更小。但由于每個人都認為自己的估算更現實，他們都不愿考慮其他人的估算。實驗中，心理學家讓專業人士估算舞蹈演員的得分，讓律師估算原告獲得的賠償，在30%以上的情形中他們完全不考慮同伴的估值。

用心理學改變他人的行為

在社會心理學家眼中，人類并不是所謂理性的動物，我們對現實的認識會受到許多因素的影響。比如保險公司在那些相對富裕的人中間搞調研，問其中一半的人把20%的收入存起來還能不能舒服地生活，問另一半受訪者靠80%的收入他們能不能舒服地生活。把20%的收入存起來，就等于花掉其中的80%。但只有一半的受訪者表示他們能夠把收入的20%存起來，有80%的人認為他們可以靠80%的收入舒服地生活。這種現象很普遍：人們覺得80%是瘦肉的牛肉比20%是肥肉的牛肉更吸引人。

社會心理學的研究成果在日常生活中確實非常有用，能幫助人們實現自己的目標。許多時候選擇到最后都是二選一：康奈爾大學還是斯坦福大學，斯巴魯還是沃爾沃，學金融的女候選人還是學人力資源的男候選人。決定選擇什么之后，結果都是一個被選中，另一個被摒棄。所以問一個人選擇哪個還是摒棄哪個，結果應該是一樣的。但表達相同意思的不同方式不一定帶來同樣的結果，所以，讓做決定的人挑選還是排除，確實會產生不同的結果。當專注于挑選時，人們往往會思考那些能保證會被選中的因素；當專注于排除時，人們則會思考那些保證會被排除的因素。這意味著在排除而非挑選的情形中，相對于有著明顯優勢和弱點的選項，安全、中庸的選項結果更好。心理學家問受訪者，他們希望由父母中的哪一方來監管孩子，大部分都會選擇跟孩子很親但經常出差的一方，不選跟孩子關系一般、出差次數中等的一方。但如果問不該把監護權給哪一方，大部分人都會給出相反的建議。所以，如果你希望讓你的老板、同事或家人同意你提議的人選很招搖、風險較大，你應該讓他們去挑選；如果你提議的人選不那么招搖、風險不大，你應該問他們排除哪個。

社會心理學還能告訴人們什么叫得不償失：20世紀50年代，在“冷戰”的巔峰時期，許多美國人在他們的地下室和后院建造了混凝土防彈設施。分析發現，購買這些設施的人反而因為他們的購買行為而變得更加害怕了。類似地，那些給孩子購買了所有安全設備、監控孩子在戶外的每一個動作的父母會過高地估計孩子面對的危險，同時也讓孩子變得更恐懼。

外在行為引發內在心理狀態的過程也發生于饑餓和愛情等看不見的狀態。你對自己說，我剛剛又吃了第二個三明治，所以我一定比我想象的更餓。我發現我一直在沿著她住的這條街往下走，希望能遇到她，所以我猜我肯定是被她迷住了。

庫爾特·盧因被許多人視為美國社會心理學之父。他1890年出生于普魯士，1947年去世于美國。他對心理學的一個貢獻是改變了研究的焦點。他指出，當他們想改變他人的行為時，他們往往把那個人推向自己希望的方向，對他做出許諾或發出威脅。比如為了讓孩子考得高分而提供金錢獎勵。當想改變自己的行為時，他們許諾成功了就獎勵，失敗就會付出高昂的代價。他們尋找榜樣，或者發誓要更用功，要多鍛煉、打更多促銷電話、少刷信用卡、多讀嚴肅的書籍而不是奇幻小說。這種方法偶爾管用。當動力不足時，想辦法提高動力是成功的門票。但往往問題不在缺乏動力。大部分人都已經擁有變得更健康、更有錢、工作更高效的激情，在這種情況下，努力增強動機不太管用。盧因提出，更管用的策略是找出并消滅阻礙行動的障礙。攢不了錢？設置一個自動扣款計劃。減肥有困難？清除食物柜里誘人的食物。希望孩子少玩游戲多看書？讓他開始時讀繪本和漫畫，而不是貝婁、鮑德溫或巴思。