關于構建軍工行業B2B平臺的設想

湖北航天化學技術研究所　唐曉波　王　銳

關于構建軍工行業B2B平臺的設想

湖北航天化學技術研究所唐曉波王銳

隨著電子商務技術及應用的不斷發展，運用互聯網平臺整合行業資源，通過對信息流、物流或服務流、資金流的掌控，改變行業運作模式，提升行業運行效率，已經成為“互聯網+”經濟下的行業新常態。而在我國軍工領域，電子商務的發展和應用還遠遠落后于其它經濟領域，在軍工領域構建B2B平臺可進一步促進軍工開放，推動軍工領域軍民融合深度發展。

構建軍工行業B2B平臺設想的背景

從我國軍工行業的現狀來看，我國有10多家軍工集團，每個軍工集團下設數百家專業軍工單位，除此之外，我國還有大量提供軍用產品的企業，其也為國家國防建設提供了先進的武器裝備，以及維修維護和后勤保障服務。這些單位提供的軍用產品涵蓋從槍、炮到導彈，從坦克、飛機到戰艦，從軍服、防彈背心到特種作戰設備等，產品種類繁多，數量十分龐大。而有關這些產品、生產商等的相關數據對于軍隊采購部門和軍工企業來說，如果采用傳統的方法進行管理，存在著效率低、不透明等缺點，為軍方采購和軍工單位之間的相互合作帶來了運營成本高、交流較為困難等問題。

從B2B這個商業形態來講，按照高盛集團國際數據公司（IDC）等知名市場分析公司的看法，B2B模式是當前電子商務模式中份額最大，也是最具操作性、最易獲得成功的商業模式。

目前，我國基本沒有軍工行業的B2B專業網站。在軍用物資采購信息化建設方面，主要有原總裝備部主辦的“軍隊物資采購網”和中國航天科工飛航技術研究院建設的“航天物資網”等，但是運行效果尚未完全顯現，除此之外，尚未建立其它專業的軍工行業B2B平臺，但這也為新的軍工行業B2B平臺的發展創造了機遇。

構建軍工行業B2B平臺的框架設想

一、軍工行業B2B商業模式的定義

B2B即Business to Business，軍工行業B2B平臺主要是指提供軍工企業對軍工企業、軍工企業對軍隊采購系統的電子商務活動平臺的網站。

二、軍工行業B2B商業模式的分類

軍工行業B2B商業模式大致可以分為3種類型：一是大型軍工集團建設的B2B網站；二是第三方經營的B2B網站；三是軍工行業生態型的B2B網站。

其中，大型軍工集團建設的B2B網站，如中國航天科工集團公司建設的航天云網、中國航天科技集團公司建設的航天商務網等。

第三方經營的B2B網站主要為軍方乃至外國軍方采購，軍工企業與軍工企業之間買賣、合作提供信息交流的商業網絡平臺，并為其創造網上交流的條件，提供交易機會。這種信息平臺對企業來說有4個方面的價值：

一是增加市場機會。軍工企業在充分的保密技術條件保障下，可通過B2B平臺發布軍用產品供應信息，降低尋找市場的成本，可拓展利用傳統途徑難以覆蓋的市場面，有助于促成新訂單，增加新客戶，拓寬軍工企業的銷售渠道。

二是比較供貨渠道。在同類產品價格行情有較大差異、需要大量購買軍工產品，或者用戶首次購買自己并不了解的產品或設備的情況下，通過傳統方法廣泛了解供應商及其產品情況往往需要較長的時間，耗費較多的精力和時間，而通過B2B網站供應方發布的信息，買方可以輕松地了解多家供貨商的基本信息，通過多方對比，從中發現既滿足自己需求，同時價格又適中的產品，方便、快捷。

三是促成項目合作。對于大多數軍工企業來說，其業務以武器裝備科研生產為主，通常有相對穩定的銷售渠道，而利用B2B網站，可將信息的傳播范圍進一步擴大，獲得一些傳統渠道無法達到的效果，促成新的項目達成合作。

四是進行軍工企業品牌宣傳。對于大多數軍工企業來說，很少甚至幾乎沒有專門的品牌推廣計劃及預算安排，利用B2B網站的信息發布功能，可對軍工企業的品牌形象進行宣傳，將軍工企業推向市場，具有一定的品牌宣傳效應。

軍工行業生態型B2B網站可以理解為第三方經營的B2B網站的一個特例。其定位于軍工行業內企業間、軍隊與企業間開展電子商務的網站，有時也稱為垂直門戶或行業門戶網站。與綜合型B2B網站相比，其特點是專業性強，擁有行業資源背景，更容易集聚行業資源，吸引行業生態系統內的多數成員參與，同時也容易引起國際采購商和大宗采購商的關注。

三、B2B模式在軍工行業應用的效益

傳統軍工企業之間、軍隊與軍工企業之間的交易通常要耗費大量資源和時間，無論是銷售、分銷還是采購，都要占用產品成本或軍隊軍費預算。通過B2B交易方式，買賣雙方能夠在網上完成從建立最初印象，到貨比三家，再到討價還價、簽單、交貨，最后到客戶服務的整個業務流程。

B2B模式的應用使各方之間的交易減少了許多事務性工作環節，節省了管理費用，降低了產品成本。另外，網絡的便利及延伸性能夠使企業擴大活動范圍，更便于企業開展跨地區、跨國界業務，成本更為低廉。

事實上，B2B平臺的建立不僅僅是建立一個網上買賣群體，其也為各方之間的戰略合作奠定了基礎。任何一家企業，無論其具有多強的技術實力或多好的經營戰略，要想憑借一己之力實現B2B是不可能的，必須依靠建立企業間合作聯盟的方式才能夠實現共同持續發展。網絡使信息通行無阻，企業之間可以通過網絡在市場、產品或經營等方面建立互補互惠的合作，形成水平或垂直形式的業務整合，以便以更大的規模、更強的實力、更經濟的運作方式，真正達到資源充分利用、企業協同共贏的目的。

B2B是我國軍工企業實現電子商務、推動軍工企業轉型升級的一個良好的切入點。應用B2B模式，企業的運營成本將大幅降低，運行效率將大幅提高；而從長遠來看，B2B模式的應用能夠促進軍工企業科研、生產、物流、銷售等一系列管理環節與信息化的有機融合，提升軍工企業管理效率和效能，促進我國軍工企業經濟效益的提升。

軍工行業B2B平臺構建存在的問題及解決方案設想

一、軍工行業B2B平臺構建中可能存在的問題

軍工行業B2B平臺的網絡便利性和延伸性與軍工企業保密要求的矛盾是軍工行業B2B平臺構建中面臨的首要問題。B2B模式是依托互聯網和信息技術建立的一整套平臺交易服務系統，具有互聯、互通和很強的延伸性。同時，在B2B模式中，所有產品及企業的信息對于訪問者都是公開的，而軍工行業涉及國家安全，其產品等信息涉及國家秘密，一旦系統安全架構、策略失效，很容易造成失泄密事件的發生，給國家安全造成嚴重損失。

其次，B2B模式在軍工行業中的應用推廣存在一定的困難。在我國軍工集團多次改革中，軍工系統內部形成了多元化競爭格局。一旦要求把所有產品和服務信息放到B2B平臺上，存在競爭關系的交易各方必然存在各種顧慮，使B2B模式的推廣應用更為困難。同時，軍工行業具有很高的行業門檻，對企業的要求非常嚴苛，因此，在軍工行業內建設和推廣B2B平臺模式，也比在其它行業要困難很多。

此外，軍工行業B2B模式的盈利受到一定的行業制約。傳統的B2B平臺盈利方式主要包括廣告費、會員費、競價排名費、品牌推薦費、分站代理加盟費等，但是作為軍工行業的B2B網站，鑒于軍工行業的特殊性，上述這些盈利方式存在一定的限制。以會員費為例，在平臺搭建階段，為了吸引各大軍工企業入駐平臺，只能采用免費的形式吸引平臺客戶，無法盈利。進入平臺運行期后，征收會員費，有可能逼退平臺中部分通過電商渠道獲利不大的企業，造成平臺企業資源流失，甚至導致平臺實質性萎縮，不利于平臺的未來發展及其戰略目標的實現，而反過來，不能大規模實施會員費制度，就會造成平臺盈利困難。

二、軍工行業B2B平臺構建問題的解決方案設想

首先，可通過衛星和密碼通信、保密分級管理等手段來解決保密問題。對于網絡平臺的安全保密，在技術層面上，一方面可以嘗試通過我國衛星和密碼通信渠道構建一套獨立于國際互聯網之外的軍用B2B專用網絡，即實現與互聯網和公共網絡的物理隔離。只有具備保密資格和通過測評的軍工涉密信息系統才能通過衛星密碼通信渠道接入軍工行業B2B網站。在管理層面上，針對擁有不同等級保密資格的單位和涉密人員，在軍工行業B2B平臺上構建一套類似的保密分級管理制度，將訪問者和平臺中的產品按照保密要求分為公開、內部、秘密、機密和絕密5個等級。對于不同等級的單位和個人，可訪問的產品和供應商等內容也不同。

其次，可由專業貿易公司等軍工企業牽頭，建立一個非營利性第三方軍工行業生態型B2B平臺。在建設初期，由于軍工行業的特殊性，依托國家相關政府部門解決資金、準入門檻和凝聚行業資源等問題。這樣，一方面，可以回避平臺盈利性問題，另一方面，可以在相關政府部門的幫助下有效整合軍工資源，同時由專業從事貿易的企業牽頭運營，可提高平臺的運行效率。待平臺建成后，再逐步探索平臺的盈利模式。

軍工行業B2B平臺的應用及發展前景

軍工行業B2B平臺應用前景廣闊，主要包括以下4個方面：

一是構建交易平臺。軍工行業B2B平臺可為各方提供信息化、網絡化交易平臺，促進軍工產業發展。二是搭建軍用物資的管理平臺。軍工行業B2B平臺可以幫助軍方隨時掌握國內各項軍用物資生產、運輸、存儲情況，實現軍用物資從原材料到作戰區域的全鏈條管理。三是完善軍隊作戰指揮管理系統。軍工行業B2B平臺未來的發展具有很大的想象空間，例如，可以融入軍隊作戰指揮管理系統，戰時，企業可通過平臺直接與國內、外戰區聯系對接，針對短缺或急需的軍用產品，實現軍工行業的隨叫隨到的“外賣”服務也不是不可能的。四是建立并完善軍工行業信息流。通過軍工行業B2B平臺的推廣應用，可以建立并掌握軍工行業信息流；通過打通各方運輸渠道，掌握物流或者服務流；通過網上交易，掌握資金流。而通過對信息流、物流或者服務流、資金流的整合和掌握，可以最大限度地挖掘軍工行業的潛力，提升效率。

總之，軍工行業B2B平臺具有普通商業電子商務平臺所不具備的特殊性，通過平臺運行實現對軍事工業信息、物流、資金等數據的積累和統計分析，在應用層面上具有很大的想象空間，對于提升軍工行業整體效率，增強軍隊作戰效能具有重要的作用。