尚客優：不能用溫德姆的模式超越溫德姆

品牌引領，供應鏈支持，尚客優變身為互聯網的同時，未來經營的將不再是客房，而是線下幾千萬真實客戶數據的變現。

5年前，“就想掙點錢”的馬英堯決定做品牌連鎖酒店，一個人一輛車跑遍200個市縣做市場調研，這是坊間對馬英堯流傳最廣的故事。“這不是什么了不起的事情，當時，我決定做品牌的時候，要把所有的錢投在廣告上，這筆錢如果投在實體酒店上，賠了還能賣店面，全投在品牌上，一旦賠了，什么也見不到，我必須對自己的投資慎重。”說到創業初期的經歷，馬英堯不無驕傲地說，尚客優前200家加盟店，90%的合同是自己簽的，他自稱是尚客優最牛的開發經理。

在2015年6月25日尚客優U+產品發布會上，尚客優集團董事長馬英堯向加盟商以及上下游供應商介紹了即將推出的5款酒店產品：連鎖酒店U4升級，客房設計更完美，投資模式更優化；尚客優精選酒店“投一產多”運營模式，提高投資者收益的同時也提升消費者住宿體驗；優悅SPA精品酒店面向一二線城市繁華區域，為精英商旅人群提供住宿體驗；橙客公寓針對閑散的家庭式物業，打造互聯網化的公寓酒店品牌；假日美地酒店用差異化的產品設計和服務，打造新概念酒店。

在講解這5款不同類型的酒店產品時，馬英堯強調說，尚客優根植三四線城市的定位永遠不變，每間客房4.5萬元的投資規模永遠不變。但是，優悅SPA精品酒店和橙客公寓、假日美地三款在常規酒店模式下，融入了全新的互聯網思維。對于尚客優而言，未來經營的將不再是客房，而是線下幾千萬真實客戶數據的變現。

與此同時，尚客優還開啟了與海爾、中國工商銀行、阿里旅行去啊、紅星美凱龍、云柚科技5大行業巨頭的品牌合作，強強聯手打造新的競爭優勢，為酒店行業發展探索新的契機。

贏在利益點

——多贏思維布局

“要發展好一個品牌，要先照顧好你的加盟商，”就在尚客優最初，沒有一家樣板酒店，全憑馬英堯的勤奮、誠懇取得加盟商的信任，“比任何品牌做得更加到位。”

尚客優最核心業務還是依靠分布于全國各地的加盟酒店，這些繁星般的中小型酒店卻掌握著最真實的用戶信息。

在橙客公寓項目上，尚客優App將改變傳統酒店模式，客戶借助App在線挑好房間后，采用網上支付，獲得開鎖碼后，就可以無需前臺直接住宿。馬英堯介紹說：“這種模式一旦推廣開來，將會與其他酒店品牌一同合作，免費為其提供微信開鎖的服務，這樣也有利于讓用戶通過尚客優的App預訂多家品牌酒店的客房，為消費者提供一站式的住宿等消費服務。”

尚客優的這一系列布局都是基于1110多家分布于四線城鎮的加盟酒店，在與中小加盟企業的合作中實現共贏。

決勝戰略點

——差異化發展打出一片天

農村包圍城市是尚客優的基礎發展戰略。在尚客優創業初期，一二線城市經濟型酒店市場已經趨于飽和，如家、漢庭等成熟品牌迅猛擴張，加之布丁、99等新起之秀跑馬圈地，競爭激烈。但是隨著經濟發展，居民收入不斷增長，當時的三線城市住宿業態相對單一落后，不能滿足人們日益提高的商旅住宿需求。尚客優則當機立斷，抓住機遇，定位三線市場，以農村包圍城市的戰略布局尋找并搶占市場機會，創造差異化路徑，避免直接對抗領先者，從而贏得市場。

尚客優的重磅產品——尚客優精選酒店采取“投一產多”的模式，圍繞“吃”、“住”、“購”三大消費者核心需求進行全面升級，創新性地推出由面吧、自助早餐廳、咖啡廳、U-Shop選購區組成的“多功能大廳”。此外，優悅SPA精品酒店也同樣是采取一種投資、兩種經營的模式（60%來自客房，40%來自SPA）。這種模式是在酒店處于空房時間段接待SPA用戶，而且打破了一線城市30間以下客房不可能盈利的定律，開創性地把酒店的意義擴展到住宿服務之外的休閑領域，由體驗+購物的綜合消費模式，滿足了一線城市顧客多元化的消費需求，提高了酒店的整體收益。

差異化才能突破重圍。白手起家的馬英堯一直在求新求變，努力尋求差異化的路徑。不管是投一產多模式，還是他推出“住酒店不花錢”的全新概念，馬英堯今后的方向將會著重發展互聯網酒店，借移動互聯網之手，走差異化發展道路。他說，他不可能用溫德姆的方式去超越溫德姆，而是要以一種新的更年輕的方式去超越它。

洞察興趣點

——知人心者得天下

消費者永遠都是上帝。模式再翻新，也要符合消費者的心理預期；功能再多樣，也是為了滿足消費者的心理欲求；設計再時尚，也是希望能迎合消費者的審美訴求。

消費者的興趣點在哪里，尚客優就瞄準哪里。自2015年開始，尚客優首度進軍北上廣等一線城市繁華區，但是，馬英堯也表示，絕對不會去和大的酒店集團拼“肌肉”，而是，選擇在30間客房以下市場撕開一道口，開設優悅SPA店，即滿足用戶短時休息的需求，在靈活度上，為客房盈利率開創新機遇。

在采訪中也發現馬英堯總是把消費者的需求掛在嘴邊，而尚客優從創立到現在，也總是在不斷分析市場需求和消費者的興趣點所在，五年內進行了4次升級，將當下最流行的元素加入客房。