挺進高加索

那些急于沖刺歐美市場的中國汽車廠商，不妨看一下華晨如何抓住俄羅斯車市迅速啟動的機會

2007年3月末的一個晚上，一輛坐滿了中國人的轎車在莫斯科街頭先后被兩位當地交警攔下。當警察走近的時候，車上的人都不自覺地緊張起來，以為在無意中觸犯了俄羅斯的交通法規。車上的其中一位乘客，是華晨汽車集團董事長兼總裁祁玉民，他此時出現在莫斯科，是為了參加“2007年莫斯科中國國家展”活動，整個白天，他都在忙于參展、洽談，只能在下午5點左右時吃上一頓飯，現在，他和隨行人員正要回酒店休息。

一番簡單溝通之后，祁玉民才明白，他們并沒有違法。這位莫斯科交警只是很好奇，這些中國人乘坐的中華駿捷轎車，看起來有點像寶馬，但標牌卻從來沒有見過，想知道這是哪里制造的汽車。而第二位攔下這輛轎車的莫斯科交警，竟然也問了同樣的問題。

這兩次被警察“盯上”的小插曲給祁玉民的俄羅斯之旅平添了某些歷險色彩，以至于隨后華晨在俄羅斯拿到的大訂單，就像是給勇敢者的一種獎賞：在此次俄羅斯“中國年”期間，華晨與俄羅斯帝國貿易中心有限公司簽署一份為期五年、涉及8萬臺金杯海獅面包車、合同金額達13億美元的出口協議，這是華晨繼去年底獲得15.8萬輛中華轎車出口歐洲的合同后的又一張海外大單，也是迄今為止中國自主品牌汽車制造商向俄羅斯出口的最大一筆訂單。

發現俄羅斯

在所有引發中國汽車制造商出口熱情的海外市場里，俄羅斯被不可思議地忽略了。這里曾經是黑色伏爾加的天下，舊秩序里的社會精英分子和高級官員喜歡駕著它行駛在莫斯科寬闊的大道和有雪覆蓋的小路上。但如今，伏爾加更多地被當作出租車而不是奢華的座車，各種進口汽車迅速成為有消費能力的俄羅斯人的最愛，俄羅斯調研機構汽車統計公司的分析師認為，俄羅斯在去年進口新車增長率為66%的基礎上，2007年還可能增長35-40%。與此同時，2006年俄羅斯國產汽車銷量下降了9%。這位分析師甚至估計，到2010年俄羅斯將銷售的300多萬輛汽車中，進口車將占到80%左右。

之前一直專注于進入歐洲和美國市場的祁玉民，對俄羅斯市場也沒有給予足夠的重視，而此次俄羅斯之旅讓他有了意外的信心。“俄羅斯市場今后將是華晨重要的一個國際板塊。”祁玉民對《環球企業家》說，“當地的汽車廠商能和我們抗衡的力量是很弱的。”

華晨此次把中華尊馳轎車擺到了展會上，吸引了眾多俄羅斯人的注意，在此之前，通過當地的經銷商，華晨已經在俄羅斯銷售了約680輛尊馳和駿捷。帝國貿易中心有限公司非常看好駿捷和尊馳未來在俄羅斯的市場前景，他們希望代理華晨新出產的裝配1.8T發動機的尊馳轎車，并預計當地政府每年的采購量將不會低于1萬輛。

一個花絮是，在此次活動中，華晨在俄羅斯的一個合作方——俄羅斯醫學技術科學院派了一名中國教授協助華晨參展。這名50多歲的教授來自中國南京，他同時也參與了金杯面包車的出口項目。由于參展十分辛苦，有一天這位教授就在展廳外面的駿捷車中睡著了。等他一醒，發現車子外面圍著不少人，老教授以為發生了什么事故，趕緊下車想詢問緣由。可當他一下車，就有人問他這輛車是不是他的，是否愿意出售，甚至愿意以2萬美元的價格購買，比駿捷的目標售價還高。

但正是由于俄羅斯的市場空間很大，而且進口車大受歡迎，令世界上所有的汽車廠商垂涎三尺。現代汽車已經在俄羅斯大獲成功，而2006年俄羅斯最暢銷的進口品牌則是福特福克斯，在北美深陷泥潭的福特2006年在俄羅斯賣出了7萬多輛福克斯。另外，現代、福特、通用等已經在俄羅斯組建了裝配工廠。2006年12月售出的約12萬輛非俄羅斯品牌的轎車中，其中超過1/3的是俄羅斯境內的汽車組裝廠生產的。

華晨不敢怠慢。目前，俄羅斯方面已經派出了專家小組前往位于沈陽的華晨工廠，雙方共同協商、確定一些車輛方面的技術細節和特殊要求。不出意外的話，華晨將會在今年8、9月份向俄羅斯發出第一批面包車。

“老虎機”理論

根據雙方簽署的《金杯海獅客車出口俄羅斯項目合同》，此次出口項目計劃將分五年執行，總采購量將達到8萬輛。在這其中，約4萬輛金杯海獅是出售給俄羅斯醫療部門用作緊急救護車，俄方的負責單位是俄羅斯醫療技術科學院。祁玉民等華晨高層此次在莫斯科參觀了科學院，并詳細了解了科學家們對救護車的相關要求，這些“個性化”要求包括一些特殊醫療設備的配備，以及后排座椅全部要求裝配安全帶等。另外一部分是華晨出售給俄羅斯交通部門的面包車。

此次與華晨合作的帝國貿易中心有限公司，是一家具有政府背景的股份制有限公司，其總經理曾經擔任過俄羅斯警察部門的高管。在華晨參展期間，他曾把俄羅斯聯邦共產黨中央委員會主席久加諾夫邀請到華晨的展臺，這位性格豪爽的俄羅斯政壇風云人物對華晨的中華轎車頗感興趣，當時就決定俄共要采購200輛。

與其它市場不同，俄羅斯原來繁榮的是二手車市場。但近年來，隨著俄羅斯經濟復蘇，民眾開始喜歡購買新車；另外，俄羅斯政府也正在逐步出臺相關政策限制境外二手車進入本地市場，這使得俄羅斯已經成為全球增長最快的汽車市場之一。去年銷售了260多萬輛新車。

在華晨目前的國際化藍圖里，俄羅斯市場和以德國為代表的歐洲市場、以美國為代表的北美市場是其“3+1”戰略中的“3”；而“1”則是指中東、非洲和東南亞等地區。祁玉民喜歡以他的“老虎機”理論來比喻華晨的國際化布局。他到美國賭城拉斯維加斯的時候，發現那里到處都是老虎機，非常多的老年人向老虎機里扔硬幣以消磨時間，而整個賭城的“長尾”收入就是依靠這些無處不在的老虎機。但是，如果哪一家賭場想要賺取豐厚的利潤，則就要依靠VIP包房里的紙牌、輪盤了。“華晨國際化戰略中的‘1’就像是老虎機，單個的量都不大，但是加起來就不能小看。”祁玉民分析，“而這個‘3’則是未來銷量比較集中的地區，就像轉盤、紙牌那些項目。”

晨的兩款轎車正在美國加州進行相關排放標準的驗證。按照祁玉民的計劃，今年華晨有可能與當地經銷商簽署一份5年以上的合作協議，并實現初步發車。“我想力爭能在今年通過美國市場的測試和認證，哪怕能實現一輛車的出口呢。”祁玉民說，如果成真，這家中國汽車制造商極有可能成為第一家進入美國市場進行實際銷售的競爭者。