“三駕馬車”跑贏市場—訪中國石油江蘇銷售總經理王力軍

○ 文/本刊記者 周志霞

2015年，江蘇銷售還將堅持驅動批直、純槍、非油“三駕馬車”。

中國石油江蘇銷售從2008年上劃總部管理，始終牢牢鎖定國際水準發展目標，在清晰的戰略指導和決策支撐下，全體干部員工共同驅動直批、純槍、非油“三駕馬車”，成功邁出了“三年三大步”的目標。在剛剛過去的2014年，江蘇銷售在油品銷量、非油收入、加油站總體數量上又實現了近年來的最好水平。由此，近幾年也成為中國石油銷售業務進入江蘇以來江蘇銷售發展的最好時期。那么，在市場整體形勢異常嚴峻的情況下，江蘇銷售如何做到的業績提升？2015年又將有哪些具體做法？本刊記者專訪了中國石油江蘇銷售總經理王力軍。

實現近年最好水平

中國石油石化：王總，您好！公司此前召開了2015年工作會議，2014年的總體情況非常不錯，請您具體介紹一下？

王力軍：2014年江蘇銷售在油品銷量、非油收入、加油站總體數量上實現了近年來的最好水平。油品銷量達到440多萬噸，是2008年銷量的2倍多，創歷史最好水平；加油站總數比2009年初凈增近200座；油站投運率首次達到93.74%。便利店已發展到630座，其中年銷50萬元以上門店達187座，非油銷售收入與五年前相比增長了4倍多。油庫經多輪優化整合，目前，在用油庫為16座，新增資產型油庫5座達到23.2萬立方米。

中國石油石化：能夠取得如此好的業績，特別是在2014年油價多次下跌的情況下，江蘇銷售是如何做到的？

王力軍：具體來說，公司注重網絡開發質量，一批優質網點正成為公司發展的重要支撐。包括堅持挖掘存量資產潛能，扎實開展加油站“六個優化”。目前公司純槍日銷量已穩定在8000噸以上，單站日均銷量12.35噸，日銷超過8噸的加油站達370座，萬噸站達38座。同時，公司落實關、停、并、退、包、遷等優化措施，全方位推進雙低站整治，治理率達100%，脫帽加油站55座，同比提量17.5%。

公司根據“打造強大現場、服務創造價值”的要求，因地制宜落實排班插班、現場劃線、車輛引導、“十三步曲”和“四聲”服務。“開口營銷”已成現場新氣象。特別是在“決戰四季度”勞動競賽中，車輛加滿率和回頭率明顯提升，純槍銷量月均達24.26萬噸，環比增長了12.78%。

發展成果惠及員工

中國石油石化：在企業發展的同時，江蘇銷售為員工做了哪些工作？

王力軍：干部員工是推動企業發展的真正英雄，公司發展每一點成果都離不開他們的辛勤付出。企業發展的同時，也讓員工更好地收獲了企業發展的“紅利”。讓員工有更多機會參與學習和培訓，有更多機會獲得培養和重用，由此，涌現出了一批管理有方、德能兼優的管理型人才，勇于攻關、善于鉆研的技術型人才，以及按章操作、愛崗敬業的操作型人才。近幾年，經過公司的優化改革，基層員工收入和福利提前實現了倍增目標；公司為所有一線員工提供免費食宿和體檢，并為全體員工繳納了“五險一金”、企業年金、補充醫療保險和雇主責任險。夏送清涼、冬送溫暖、春節扶貧已成為常態，員工大病、至親亡故均得到及時扶助，員工普遍感受到了來自企業的關愛和親情。

●供圖/夏 龍

中國石油石化：當前，國際油價進入下行通道，企業盈利空間不斷壓縮，成品油供大于求的狀態難為改觀，結合整體形勢，江蘇銷售還存在哪些不足？

王力軍：隨著深化改革的持續推進，原油和成品油的定價機制進一步市場化，油品銷售主體更加多元，行業競爭更加激烈。江蘇銷售盡管近幾年堅持規模發展，堅持改革創新，堅持降本創效，各項工作也富有成效，但是總體上仍存在創效能力不足、投資回報率低、物流不夠優化、人工成本上升過快、安全環?；A不甚穩固、干部仍未遠離“四風”等問題。

驅動批直、純槍、非油

中國石油石化：2015年公司需要實現哪些目標？要實現全年任務需要從哪些方面付出努力？

王力軍：2015年在完善以上問題的基礎上，公司在銷售總量、純槍銷量、發售記名卡、非油收入、開發加油站數量等都有非常具體的提升目標。為順利實現全年任務目標，公司將牢牢抓住經濟創效和降本增效“兩個著力點”，堅持驅動批直、純槍、非油“三駕馬車”。具體從優化物流、推動擴量增效、堅持做大非油，提升非油地位、推動存量挖潛、堅持強化激勵、強化風險管控等方面實施。

中國石油石化：請您談談堅持驅動批直、純槍、非油這“三駕馬車”的具體做法？

王力軍：堅持以客為本、以效為先，統籌兼顧純槍和批直業務。一方面要做大批發和直銷業務。要根據全省各地市場特點，建立多層次市場信息收集、分析和預測機制，確保對市場的反應早于變化、快于對手。另一方面要做精純槍銷售業務。要充分借鑒去年“決戰四季度”的銷售經驗，堅持開展常態化的勞動競賽；因情而異制定相應的營銷策略；深化節日營銷、分時段促銷、油卡非潤互動，采取加滿買贈、自助讓利、充值折扣、積分兌獎等組合策略，全面推進純槍上量。

在非油方面，公司堅持油卡非潤一體化運作，努力使非油銷售成為公司效益增長的重要支柱。一是著力推動非油門店培育。包括全面推進自動補貨系統，實現門店訂貨科學化、自動化、準確化，保持暢銷商品庫存不斷檔、貨架不脫銷。二是充分釋放非油銷售潛能。強化品類營銷、靈活促銷和門店分類管理，提升店面價值。

網絡質量決定著純槍增量創效，公司將全方位提升網點質量，全面挖掘銷售潛能。一是注重優質站點開發，開疆辟土力度不減。靈活運用新建、收購、租賃、股權等手段，迅速鎖定全省各地優質零售網點。二是注重“六個優化”，提升現場效率。以全流程診斷為抓手，深入推進加油站運營、營銷、服務、現場、設備和管理“六個優化”，并突出“雙低站”治理，推動運營站質量同步升級。要全面落實站經理“五項權力”，推動加油站“自治”，激發加油站潛能和活力。三是注重存量挖潛，提高資產效率。加快續建計劃項目投運進度，明確無履行條件網絡項目的清理責任，妥善處理已簽合同但未列入計劃的項目。