非油飛起來

○ 文/李玉軍

面對1.08億元的新增非油目標，山東石油加大重點商品銷售力度，超額完成年度目標任務。

“開展自用商品消費活動以來，員工每月自用商品消費額達12萬～16萬元，合計達到78萬元。”中國石化山東石油濰坊公司副經理張明玉表示。

2014年四季度，按照上級安排山東石油任務又增加了1.08億元。面對新增的業務壓力，山東石油調整經營思路，拓展營銷渠道，加大重點商品銷售力度，激發員工銷售熱情，2014年，非油品銷售額完成年度任務的105%，比上年增長28%，位居中國石化銷售系統第3名。

全面拓展營銷渠道

2014年9月，中國石化銷售公司重新調整了非油品經營指標，山東石油根據新增任務指標，及時調整營銷策略，督導各市公司倒排經營計劃，加強經營調度，開展了“大干四季度”競賽活動。在活動中，山東石油緊盯市公司、市公司緊盯縣（片）公司、縣（片）公司緊盯加油站和便利店的經營管理方式，每日跟蹤經營目標，及時調度完成情況。

各市公司借助“油非、卡非互動”活動，拉動客戶資源，提升客戶進店率。同時督導各加油站在吸引眼球的重點區域，做好重點商品的陳列擺放、商品知識宣傳；通過內部挖潛，鼓勵內部員工加強對適合家庭使用的糧油米面、奶粉、洗化、易捷禮盒等生活用品，公司給予內部員工一定額度的優惠政策，引導員工主動從易捷便利店購物消費。

山東石油為拓展多元化營銷渠道，還加快了汽服、保險金融、廣告、彩票、充值卡等非油品業務的推進力度，不斷擴大非油品營業額的增值空間。各市公司深入挖掘非油品內外營銷合作，有利拓展銷售空間，在加強與聯營公司、駐魯煉油企業、建筑施工單位、移動、聯通等關系企業進行非油品銷售合作的基礎上，加強溝通協調，增加易捷商品購置合作力度，有利地拓展了非油品的銷售空間。

“通過跨區域、跨行業，開展不同渠道商品增值項目的營銷，加大了對業務關聯企業非油品的銷售力度，進一步擴大了非油品營業額及便利店的經營范圍。"山東石油相關負責人在非油品工作座談會上表示。

典型商品引領整體銷售

“公司將燃油寶營銷作為員工崗前培訓、后備人才選拔培訓、提高技能培訓的必修課。適時邀請燃油寶廠家技術人員到各縣公司對員工進行面對面培訓，引導員工將培訓知識及時應用于加油現場，使員工養成了逢車必問的好習慣，促進了燃油寶的逆勢增長。”山東石油煙臺公司副經理于本軍說。

● “買年貨就是要來中石化易捷店”。 攝影/李玉軍

最近這兩年，由于燃油清凈劑市場魚龍混雜，部分消費者對中國石化海龍燃油寶是否有用、燃油清凈劑對汽車發動機是否有害等問題產生了較大的困惑。為使消費者真實了解燃油寶的作用，中國石化集團結合國家技術權威機構對燃油寶功效進行的實驗和技術專家的評價，將燃油寶確定為2014年下半年的重點銷售商品。

山東石油及時協調國家省市級網絡、報紙、廣播電視等主流外部媒體，對燃油寶的功效進行廣泛宣傳。在此基礎上，充分發揮內部報刊、網站、微博微信等載體，對燃油寶科普知識、正確使用燃油寶等內容，進行宣傳引導，及時糾正了消費者對燃油寶功效的誤解，激發了顧客對燃油寶的購買欲望。

中國石化“柴油車尾氣處理液”作為燃油寶的姊妹商品，成為提高非油品效益的新增重點商品。各加油站充分利用尾氣處理液空桶和海報宣傳資料，同時借助環保政策變動契機和尾氣處理液靜化空氣的功效，加大尾氣處理液銷售力度，實現了量效齊增的目標。

與之類似的還有“易捷卓瑪泉水”，作為中國石化的自有商品，一上市便受到消費者的青睞。山東石油積極與所在門店落實配送訂貨計劃，定期配貨，確保不出現銷售斷檔現象。此外，山東石油充分利用“油非互動”營銷活動，調動各縣（片）公司經理、基層員工積極開展對外團購業務，深入挖掘外部經營市場，有力地拓展了銷售空間。

“公司定期在威海市交通廣播FM95.0文藝頻道，對卓瑪泉水進行廣告宣傳，并制定了‘易捷·卓瑪泉，來自西藏天然冰川，無污染、口感好。’的營銷話語，營造了濃厚的銷售氛圍，有效地促進了易捷卓瑪泉水的銷售。”山東石油威海公司副經理冷旭東說。

燃油寶、尾氣處理液、卓瑪泉……公司在為這些典型性商品營銷宣傳的同時，吸引了大批的顧客，帶動了非油的整體銷量。“第四季度以來，威海公司下屬部分加油站非油銷量均有不同程度的增長。”冷旭東說。

調整政策激發銷售活力

“加油時銷售非油商品，不僅增加了加油站的銷售額，而且增加了個人的薪酬，數額比原來的高出不少，員工們的干勁更足了。”山東石油濟南28站站長張燕說。

山東石油為充分調動員工銷售積極性，在原考核辦法不變的前提下，及時調整薪酬制度，將激勵政策向一線傾斜。

同時，加大對各市公司的薪酬考核力度，除將一些月份的追加薪酬用于重點商品獎勵外，又增加了專項激勵薪酬，專門用于增量考核。在考核政策中，對超過年初任務增量部分的商品進行分檔獎勵，對綜合排前兩名且完成既定目標的市公司，按照噸油銷售金額和人均銷售額進行獎勵。在此基礎上，山東石油根據總部明確的基本薪酬，逐步提高一線員工薪酬收入比重，及時將有限的非油品銷售激勵薪酬，用于激發一線員工的銷售積極性，充分發揮了獎金分配的激勵作用。

山東石油為確保調整后的績效考核辦法和薪酬兌現政策，切實落實到基層員工手中，部署相關部門定期通過電話回訪、督察及神秘客戶到加油站進行檢查督導，確保落實到位。

“根據省公司非油品薪酬方案，我們重新制定了市公司的薪酬考核方法，建立完善了全員銷售長效機制。各縣（片）公司則結合地域市場實際，制定一店一策營銷策略，全面細化了非油品薪酬考核辦法，激發了一線員工的銷售積極性。”山東石油日照公司副經理劉大海在座談會上表示。