家電行業分銷渠道競爭力的研究分析

【摘要】 家電企業在同行之間的競爭是愈加激烈，為滿足消費者的各方面需求，能夠在激烈的市場競爭中謀求發展，家電企業的競爭模式開始轉向分銷渠道的競爭，優越的分銷渠道可以增強企業的競爭優勢，本文將對家電行業分銷渠道競爭力進行一個研究分析。

【關鍵詞】 家電行業；分銷渠道；競爭優勢；中間商

1.引言

在現代市場經濟中，企業之間的競爭越來越激烈，家電行業的分銷渠道也逐漸受到人們的重視，因為分銷渠道不僅會影響家電行業的分銷成本和銷售利潤，還會對家電企業在整個行業當中的競爭力方面有很大的影響。人們的生活水平也隨著社會的發展在不斷提高，各類家電產品在千家萬戶中可以隨處可見，人們為了生活的便利及品質要求，對于家電的需求量在不斷增多，那么家電企業如何在行業中占有競爭力優勢，這與企業的分銷渠道息息相關。分銷渠道屬于市場營銷組合的因素之一，不過很多企業往往在分銷渠道上缺乏研究與關注，僅僅把大量注意力集中到產品價格、促銷和產品本身這三個因素上。而在市場競爭越來越激烈的家電行業中，分銷渠道是大量企業核心競爭力的構成部分，企業要想脫穎而出，就要形成全方位的競爭模式。

2.家電行業分銷渠道類型

家電行業的分銷渠道是由幾個部分組成的，它們分別是供應商、分銷商、（各級）代理商、經銷商和用戶。這幾部分中分銷商是進行承擔實體分銷任務，把商流與物流綜合起來考慮。代理商是側重在市場分析開拓和運作，并且要能夠及時滿足消費者需求，而經銷商和代理商的作用差不多，這兩個組成部分的不同之處在于對商品是否擁有所有權。接下來分析一下家電企業的分銷渠道類型：

直接式渠道，也就是廠家一消費者或廠家—零售商。這種渠道模式直接是廠家和消費者或零售商產生聯系，沒有中間的流通環節，把產品銷售給最終消費者，這是最直接的銷售渠道，在很大程度上使分銷渠道的運行成本減少，能夠讓廠商很好地管理與控制分銷渠道的終端零售點，拉近了廠商、消費者和零售商之間的距離。不過這種直接式分銷渠道，由于各個終端零售點比較分散，運輸成本也很高，需要投入大量的物力和人力，而且資金回籠周期長，因此這種分銷渠道模式的管理要求較高。

間接式渠道，是指產品從生產商到消費者這一過程，途經一些中間企業的銷售渠道。通常情況下是經過兩次或以上的銷售活動。這種分銷渠道的特點是產品從生產商到達使用者手上是經過了中間商的轉手買賣活動。一種是廠家一廠家自建網絡一消費者，該模式比直接式的分銷渠道模式的管理成本要高，更要注意的是可能會發生中間商竄貨的情況發生，廠家自建網絡讓整個分銷渠道參與者增多，管理難度加大，不過可以加大銷售網絡，使得銷售區域面變廣，能夠確保銷售量的持續提升，把企業承擔的生產風險減少到最小。另一種是廠商一多級代理商一零售商一消費者的分銷模式，這種模式是家電企業中的運用是比較廣泛的，不過要注重區域劃分，每一個區域的分銷都有自己比較獨立的發展區域。通常這種渠道模式可以避免地區間代理商的惡性競爭，不過也會出現信息溝通困難的情況。

3.分銷渠道模式分析

在家電行業中，企業追求的不僅僅是產品質量和種類，產品價格優勢，還要關注的是服務和分銷渠道，競爭的不斷加劇，迫使企業想方設法為占有市場的份額，不被市場所淘汰。當今的市場經濟中，分銷渠道在各行各業越來越受到重視，家電產品的分銷渠道模式也比例外，家電行業的渠道模式跟隨著市場的變化也在不斷的發生改變以適應行業內的競爭。市場在不同時期的發展狀況差異、各個商家的發展實力有差距以及在產品自身差異這些原因，造成分銷渠道的多樣化。

一方面，家電企業分銷渠道的選擇差異是給企業帶來競爭力的關鍵因素。對于大部分的去也而言，需要通過大量的客戶來了解適合自身企業以及較為便利的銷售渠道，對分銷渠道進行一些改變，注入一些能夠吸引消費者的便利模式，形成競爭導向與顧客導向的渠道系統，并結合競爭對手的渠道策略，有針對性地進行分銷渠道的選擇與設計，給企業帶來分銷渠道優勢及銷售業績。

另一方面，企業在進行分銷渠道的選擇時要綜合考慮各方面因素，不光要考慮家電市場競爭狀況和傳統產品特點，還要結合當下技術的迅猛發展，企業分銷渠道的選擇與設計，一定要重視所處的社會環境因素，特別是科學技術的發展對產品生命周期及其功能的影響是密不可分的。

4.正確選擇分銷渠道獲取競爭優勢

如果家電企業采用直接分銷模式，那么企業需要大筆的資金基礎來建設自己的分銷渠道，吸引一定的零售商，在這一過程，家電企業需要承擔幾乎所有的責任，管理難度也很大，但生產企業在渠道中是處于主導地位，這對于企業在制定營銷目標是有積極作用的。企業可以通過管理控制分銷渠道為企業帶來利潤，同時可以建設自己的品牌。零售商的進貨量比經銷商的進貨量要少，在這過程中企業的融資能力偏低。如果企業采用多家經銷商模式，家電連鎖模式的生產企業在品牌形象以及盈利水上是比直接分銷模式低的，不過企業對渠道的管理難度是比較低的，同時不用固定成本的投入，還能夠得到中間商的大筆融資資金，在這方面對于實力處于劣勢的家電企業而言是非常關鍵的。

站在消費者的立場來看，他們在購買產品時，比較關心的是商家信譽度和購買產品的便捷性，更重要的是商家是否能夠給予完善與及時的服務種種方面。如果企業所選用的分銷渠道最能夠滿足消費者條件要求，就很有可能受到消費者的歡迎，從而占據一定優勢。很多企業在產品技術品牌、價格、服務以及知名度這些方面都趨向于同質化，在我國家電的需求量的增長是比較緩慢的，而家電產品存在供大于求的狀況，導致家電行業的競爭愈加激烈，企業應該在營銷優勢方面不斷加強，這已經是當今中國家電行業形成競爭力的關鍵點，恰恰分銷渠道是提高企業競爭力的核心模塊。

所以家電生產企業應該按照自身的狀況來選擇分銷渠道，生產企業的綜合實力如果處于優勢的話，可以考慮采用自營渠道或者減少渠道的中間商數量，增強對渠道的管理與控制，從而提高企業的贏利機會，達成生產企業計劃的營銷目標。如果生產企業的綜合實力較差，要想在市場獲得競爭力，占有市場份額，就應該依靠經銷商的合作，可以放棄一些自身的利益，并加強管理，要從企業的長遠發展考慮，利用合作商的分銷網絡與資金，促進自身的穩定發展。

5.結語

家電行業在現代經濟中各方面都趨向于成熟，企業應該全方位分析自身的條件狀況，通過對家電市場的了解，家電企業要對自身進行定位，并了解競爭對手的競爭實力，巧妙運用適合自己的各種分銷渠道，才能不被淘汰。分銷渠道沒有絕對的好與壞，最重要的是適合自身企業的發展狀況才是最好的。家電生產企業該怎么樣來抉擇適合自己的分銷模式，這并不是固定的模式，只要學會隨機應變，觀察市場的動態，從多方面考慮來抉擇與自身產品線相適應的分銷渠道模式就可以了。生產企業要學會選擇多種分銷渠道來使自身獲得更多的發展機會，不管是新興渠道或者是傳統渠道，渠道本身是沒有絕對的優劣之分，只要是根據所銷售家電的不同產品類型，在不同的市場環境以及不同的銷售地域具有不一樣的渠道優勢和銷售效率，因此家電生產企業應該要有針對性地采取最合適、最有效的分銷渠道，讓生產的產品在目標市場中具有更大的競爭力。

參考文獻：

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