煤炭企業創新營銷管理模式的思考探索

文/徐文貴 王紅雅

煤炭企業創新營銷管理模式的思考探索

文/徐文貴 王紅雅

隨著我國進入經濟發展新常態，堅持穩中求進的工作總基調，煤炭企業面臨市場需求減少，供求失衡的發展態勢。對此，煤炭企業一方面要改變傳統的經營管理模式，站在企業中長遠發展的戰略高度上創新營銷管理工作；另一方面，建立健全營銷管理機制和自身市場營銷體系，強化企業自身營銷團隊能力，根據煤炭企業自身特色、特點以及市場的真正需求，制定出科學合理的市場營銷策略，積極應對因市場環境不斷變化帶來的新挑戰。

一、當前煤炭企業市場營銷中存在的癥結

1.企業市場營銷手段相對單一，缺乏靈活性

對于煤炭企業來講，過分重視直接銷售的后果，忽略了諸如品牌推廣、業務銷售以及網絡銷售等營銷方式，在很大程度上限制了煤炭產品的銷售。直銷往往過分注重煤炭產品的銷售數量，卻忽視了用戶反饋意見，很少關注或考慮用戶利益，也不關注用戶實際情況，很難與用戶建立長期戰略合作關系；一旦用戶需求改變，就導致企業銷售陷入被動，不利于企業鞏固現有的客戶群體，對企業的長遠發展造成影響。

2.產品市場定位不準確，營銷策略缺乏針對性

一些煤炭企業對市場調研和定位程度不夠，在銷售產品過程中只重視當地市場的調研和分析，缺乏全面、系統的對整個市場需求的了解。目前，煤炭市場價格大幅下降，煤炭企業利潤大幅縮水，以降低價格的手段來吸引市場難以為繼，煤炭企業進入爭奪客戶以質取勝階段。煤炭企業在營銷時，根據用戶需求，結合自身產品特點，準確清晰定位營銷目標和營銷用戶范圍，同時加強煤質管理，確保煤質穩定，這樣才能在競爭激烈的市場中樹立自身品牌和形象，才會贏得更多用戶的信任，從而與他們建立起戰略合作關系。

3.企業管理體系存在缺位，營銷職能履行不到位

一是煤炭企業市場營銷策略缺乏系統性，多數煤炭企業存在傳統的營銷管理思想，煤炭企業運銷公司多是追求短期的經濟效益和重視表面業績，而忽視了企業真正在市場面前應該做什么、怎么做。

二是企業沒有將市場營銷工作放在整個企業發展戰略的高度，缺乏各部門相互協調的營銷管理。在大多數煤炭企業里，其他部門沒有納入營銷考核范疇，營銷就是運銷部門的事，其他部門既缺乏配合性，也不注重為自己企業產品宣傳；同時，企業投入人力物力的不足也造成營銷工作的被動和消極。

三是煤炭企業體制、機制以及管理方面存在的問題，導致一些營銷策略的決策不及時，不能跟上市場的變化；一些影響市場營銷效率的問題不能得到及時解決，特別是國有煤炭企業由于嚴格的層級管理，在銷售定價和客戶發展上，在一定權限范圍外需要層層請示上報，對于變化迅速的市場來說，有可能會錯失最佳營銷良機。

二、應對當前煤炭企業市場營銷問題的措施策略

1.樹立正確的導向觀念

企業要進行市場營銷，前提是要改變營銷理念，樹立以市場為導向的營銷意識。特別是國有企業，要順應當前波動起伏市場形勢，調整好營銷觀念，拓展市場，開發市場。

一是要樹立適應市場形勢變化的營銷理念。從被動地迎接市場變為主動出擊，企業應組織營銷人員對客戶群體和市場變化進行充分調研，分析把握市場走向，按照隨行就市的理念來做好營銷工作。

二是如果根據市場變化調整自身產品結構，在營銷新產品過程中要注重新的營銷觀念，不僅僅是把產品賣給消費者，更要在營銷過程中充分體現企業的煤質意識和售后服務支持；煤炭產品運到用戶后，及時進行跟蹤了解；尤其是在銷售過程中，要認真處理出現的煤質糾紛。同時，煤炭企業不僅需要從優化產品結構、降低成本等方面凸顯企業的競爭優勢，更重要的是真正樹立起買方市場的觀念，杜絕單純追求產量的觀念，要根據產量合理確定市場，通過科學合理的營銷策略來搶占市場，使企業科學長遠地發展。

2.完善營銷管理體系

針對國有企業市場營銷管理存在缺位的問題，企業應把重點放在營銷管理體制機制的規范、健全及完善上，企業的營銷管理關乎整個企業的發展，而不僅僅局限于是營銷部門的工作。

對于煤炭企業來說，一是要從整體發展的高度決策，強化各部門之間的溝通和協作，最大限度地發揮各部門的營銷職能，強化人人參與營銷工作的意識。建立考核機制和激勵機制，對于做出貢獻的人員或部門給予一定獎勵，以便進一步強化各部門之間的溝通和協作，最大限度地發揮整個企業的營銷效能。同時，企業要選拔培養一批對市場熟悉、經驗豐富、具備專業的職業素養和營銷知識的銷售人才隊伍，嚴格獎罰，使營銷人員有動力，也有壓力。

二是企業內部要加強營銷意識、煤質管理意識、戰略客戶意識、售后服務意識，形成濃厚的市場營銷的氛圍，進一步完善營銷管理的體系制度，以制度保障來促進營銷水平提升。在現有制度的基礎上，理順營銷工作流程，在營銷工作標準化、規范化的基礎上，激發出營銷工作人員的積極性和創造性，為企業的營銷工作帶來新的活力。

3.正確運用自身策略

隨著市場經濟的不斷向前發展，現代營銷意識的進一步增強，以消費者為中心的市場已經形成。首先，煤炭企業在對自身煤炭進行定位的同時，要對市場進行充分的調研摸底，對競爭者的同類產品信息以及自身煤炭品種進入市場后的競爭優勢等有所掌握；自身煤炭品種沒有營銷優勢時，要通過如配煤等方法改變產品結構，來降低產品滯銷或庫存壓力的風險。

其次，煤炭企業要根據實際情況制定清晰的營銷網絡體系，進而增強自身的營銷實力。如根據用戶特點，構建靈活的營銷辦法，建立靈活的營銷機制，遇到用戶需求發生變化時，在價格、產品等方面也能及時作出調整，真正做到留得住用戶，打得出品牌，拓得開銷路。當前電子商務的發展帶動了營銷方式的變革，新的營銷方式可以實現信息共享、開辟新的銷售渠道，可以更有效地為客戶服務。作為煤炭企業，在當前嚴峻的市場經濟條件下，甚至可以考慮網絡銷售，通過新興的電子營銷方式搶占市場；也可以通過加強培養戰略用戶的合作關系，降低在煤炭市場嚴峻形勢下企業所承擔的風險，盡可能地提升企業的經濟效益。

（作者單位：霍州煤電集團公司）

（責任編輯：劉宏偉）