轉型升級 瀘州酒業破冰迎春

劉傳福 本刊記者 陳天航 文/圖

轉型升級 瀘州酒業破冰迎春

劉傳福 本刊記者 陳天航 文/圖

2013年以來，白酒行業進入深度調整期，其在經歷10年高速增長后，產能過剩、供大于求的狀況非常突出，行業景氣下滑和渠道壓力加大的趨勢也愈發明顯。而享譽全國的川酒也一度遭遇重創，各家酒企紛紛另尋他法，想要走出困局，如何才能突出重圍成為擺在酒企面前最現實的問題。近日，本刊記者走進四川省瀘州市龍馬潭區，探訪了那里的酒企，為川酒發展出路尋找答案。

“這款公眾喜愛的養生酒肯定會受蘇杭一帶消費者喜愛，這次遠道而來值得。”日前，在四川省瀘州市龍馬潭區御酒養生酒業有限公司的展區內，來自杭州一名姓施的老總手捧著一款泛著金黃的桂花養生酒愛不釋手。他這次前來，主要是和該公司洽談新款養生酒的合作，力爭將這款瀘州酒品推向江浙市場。

龍馬潭區作為中國白酒“金三角”的核心腹地，面對酒業的深度調整期，該區積極引導企業調整酒體、搶占市場，實現穩步發展。目前，部分企業走出嚴冬的“徘徊”，銷售一路增長，大有破冰迎春之勢。

人脈二次開發 顧客都進“朋友圈”

“良好的人脈資源是銷售的必備條件，進而形成顧客的‘蜂群效應’，目前我們正以每年建設10家直營專賣店的速度遞增。”日前，在瀘州唐朝老窖忙碌的生產線旁，該企業董事長劉本良自信地告訴記者。據他介紹，作為瀘州的一個老牌酒類企業，唐朝老窖勝出靠的不僅僅是“老關系”，更多的則是人脈資源二次開發引來的消費群體。

“當‘老關系’的銷售輻射已經飽和，就得利用變相思維另辟蹊徑。”劉本良稱，多年來，產品銷售依賴一些“老關系”，然而面對酒業的調整，這些“老關系”的銷售群體不是消減就是變得飽和，想要有前途，就只有另外發展人脈資源，不斷拓展新的銷售渠道。

從2014年開始，該企業通過朋友圈以及以商招商等多種方式，積極在全國范圍內發展有良好社會關系，并有一定經濟基礎的創業積極分子成為直營專賣店的店主，雙方簽訂協議后，由該企業統一裝修店面，統一進行銷售。期間，一名曾經搞建筑業的專賣店店主因其經營有方，產品暢銷，直呼店小“不過癮”，還申請將店擴大規模，實現成倍銷售。此外，該企業還通過“易物”即以酒換餐飲、以酒換物等方式，提升品牌知曉度進而促進銷售，并形成常態化的銷售模式。

經過一段時間的發展，截至目前，該企業已經在全國各地建立直營專賣店40多家，并以每年建10家店的速度遞增，每家店年營業額平均200萬至300萬元。2014年，銷售收入上億元，銷售額比上年同比增長30%。

瀘州御酒養生酒業有限公司負責人展示桂花養生酒

創新養生酒體 全國首屈一指

目前，一款才上市不久的“八月桂花香”養生酒，因其以桂花為原料，以現代高科技技術提取和古法釀造技藝相結合，通過獨特秘方釀制而成，備受消費者的青睞。然而，這款養生酒因其數量有限、酒品走俏，并未向省外大力推廣。

“我們研制的宗旨就是要讓她成為全國最好的桂花酒，打造成酒城瀘州的‘第三朵金花’，彌補酒體比較單一的現狀。”手拿著這款色澤金黃、晶瑩剔透的桂花酒，瀘州御酒養生酒業有限公司總經理曾理侃侃而談。談起為何不選擇玫瑰或其他植物釀酒，曾理說：“桂花作為瀘州的市花，代表酒城，選擇桂花讓酒更有文化底蘊；而釀成低度的養生酒，更是為了適應現代年輕人消費，迎合其時尚、養生的一面。”

據介紹，從2013年6月起，該企業通過和四川食品研究院以及瀘州醫學院功能化研究中心合作，歷經1年多的努力研制，終于在去年9月份將這款桂花酒成功上市。與此同時，該企業還在雙加鎮建立了近百畝的桂花酒生產基地。上市之初，該企業貼出通告，試圖通過打擂的辦法測試一下自身的酒體，通告中提到，誰能在全國買到比“八月桂花香”更好的桂花酒，就獎勵10萬元。然而，幾個月過去了，領獎臺一直都空缺著。

“一月10萬、二月20萬、三月40萬……”談起該酒每月成倍增長的銷售額，曾理信心十足。該酒從上市起到今年2月底，銷售收入已達400多萬元。按照該企業發展規劃，預計今年下半年，此類養生酒將正式推向全國，保守估計，今年銷售收入將達3000萬以上，三年內銷售收入將超億元。

生產一線的工人們正忙碌著

記者手記

從“找市長”到“找市場”

中央八項規定出臺，“三公經費”下降等因素，導致酒業市場不同程度受到影響。四川瀘州龍馬潭區作為中國白酒“金三角”的核心腹地，面對當前形勢，區委、區政府堅定推動酒業發展信心不減，仍舊將酒定位為優勢產業，在對企業加強扶持的同時，還積極引導企業“走出去”，以優良的品質、過硬的品牌、靈活的營銷戰略搶占市場高地。

“面對挑戰和機遇，思維和方向決定了出路，適者生存不適者就會被淘汰。”龍馬潭區酒管局局長杜朝林說。如今，不少昔日“找市長”的企業早已“走出去”主動轉變成“找市場”，不管是單個企業的技改創新還是多個企業的抱團發展，最終目標都是為適應市場、樹立品牌，進而與全國乃至世界接軌，實現酒業繁榮和可持續發展。

多條腿走路 產銷柳暗花明

人們都說酒是越陳越香，然而，走進瀘州鑫霸實業，記者看到庫房內存放的酒并不多，而在酒莊的多條生產線上，眾多工人正忙碌著進行白酒的生產、包裝，完成全國各地簽下的訂單。

面對當前酒業的深度調整期，該企業的銷售讓人匪夷所思，然而事實又讓人不得不承認。究竟是什么方法讓企業充滿生機，銷售柳暗花明？

“多條腿走路，面前的路就會越走越寬。”接受采訪時，該企業董事長魏云飛說，在新常態形勢下，該企業不斷實施產品結構調整、營銷模式轉變等“多條腿走路”發展戰略，積極調整產品結構和銷售模式，從自身轉型中贏得發展主動權。

2014年，一款名叫“交叉點”的酒橫空出世，在短短兩個月里，網絡訂單達到4000多件，銷售額超過200萬元。而這款“交叉點”正是由一名創業者與鑫霸實業聯合推出的一款定制酒。魏云飛告訴記者，這是引進具有創業志愿年輕人進行營銷的一種大膽嘗試方式，“沒想到這款產品通過‘電商’平臺火了起來，早已超出了我們的預想”。

“我們也正與澳大利亞哈酷特果業公司合作，準備打造一款12度的原生態果酒。”魏云飛介紹，憑著這款“嫁接”的具有生態、養生、時尚的低度酒體特點，必將搶占紅酒、啤酒市場份額，贏得自己的發展空間。此外，該企業還與其他全國各地商家合作，根據當地消費者的特點，實行“量身定制”以滿足其消費需求。

經過不斷的探索與實踐， 1月—2月，該企業銷售收入達到 3700 余萬元，實現開門紅。