鄭州區域中央空調市場調研報告

文/本刊編輯部

特別說明：

本次調研數據，是集工廠總部、工廠辦事處、代理商、工程商、鄭州區域市場設計院等多方數據分析后得出的，對部分廠商的銷售結果的統計可能有所偏差，歡迎業內批評指正；

本次調研為本刊獨立調研結果，整個調研過程未得到任何企業和個人的費用贊助；

據分析后得出的，對部分廠商的銷售結果的統計可能有所偏差，歡迎業內批評指正；

本次調研數據僅作為暖通中央空調行業內部參考資料，不用于任何商業用途，因此任何企業及個人利用本次調研及相關區域市場報告所進行的市場宣傳行為，以及由此出現任何形式的糾紛與本刊無關；

本報告作為行業內部交流資料，若有需求歡迎來電來函聯系；

在本次鄭州區域走訪中，我們得到眾多廠家、分公司、設計院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感謝。由于版面受限，本刊節選了部分品牌、代理商、工程商、設計師調研情況進行了刊登，敬請諒解！

特 別 鳴 謝

河南美的暖通設備銷售有限公司

麥克維爾鄭州分公司

海信日立鄭州分公司

河南盾安機電設備銷售有限公司

美意河南辦事處

松下（大連）鄭州事務所

河南易達電器有限公司

河南中偉建設工程有限公司

河南居為上商貿有限公司

鄭州安通機電設備有限公司

鄭州卓高機電設備有限公司

河南科創節能設備有限公司

河南波濤機電設備有限公司

鶴壁卓爾電器有限公司

鄭州大學綜合設計研究院

鄭州市建筑設計院

……

（排名不分先后）

鄭州市，簡稱“鄭”，河南省會，地處華北平原南部，河南省中部偏北，黃河下游。鄭州地處中國地理中心，是全國重要的鐵路、航空、高速公路、電力、郵政電信主樞紐城市，中國中部地區重要的工業城市。目前，鄭州有汽車、裝備制造、煤電鋁、食品、紡織服裝、電子信息等六大優勢產業。得益于其獨特的地理位置，鄭州也是歷史上著名商埠，至今仍是中部地區最大的物資集散地。鄭州商品交易所是三大全國性商品交易所之一，“鄭州價格”一直是世界糧食生產和流通的指導價格。

【總體特征分析】

2015年上半年，河南省GDP增長7.8%，增速高于全國整體水平。從經濟層面上看，盡管河南經濟形勢依然面臨巨大壓力，但是市場活力保持良好的勢頭。據河南省政府工作報告中指出，2015年河南省將繼續加快航空港樞紐建設，確保機場二期工程、鄭州至機場城際鐵路建成投用，基本建成外圍高速公路網。

另外，河南省政府還將充分發揮重大基礎設施投資的拉動作用。堅持突出重點、彌補短板、強化弱項、綜合提升，加快建設一批交通、能源、信息等重大項目。因此從政府對市場投資情況看，河南省發展將持續保持較強的市場動力。與經濟形勢相關聯的中央空調行業中，市場也并沒有表現出太大的低迷。據不完全統計，2015年上半年河南省中央空調市場容量達到9.5億元，同比下滑1%，遠低于全國平均水平。 從河南市場容量占比中看，鄭州、洛陽、南陽和許昌地區市場發展勢頭較好。項目以鄭州為中心，向其他地區輻射。

市場競爭紊亂

由于河南省特殊的地理位置、經濟發展、環境等因素造成了河南省中央空調市場有很強的包容性。市場上不乏銷售規模過億元的品牌，年銷量幾十萬元的廠家在河南也有一定的生存空間。由于市場容量并非無限制擴大，廠家在競爭中所面臨的市場壓力和風險依然很大。一方面，因一些三四線品牌的低價沖擊，極大擾亂了河南中央空調行業所形成的市場價格體系。尤其是山東德州地區的一些小廠家在河南市場十分活躍，它們很少在河南當地設立辦事機構，僅通過一人甚至幾人在市場上尋找項目，并負責設備的銷售。然而，在接洽項目過程中，他們往往又缺少專業完善的施工團隊，僅僅靠借用其他安裝隊伍來進行安裝。完工后，他們便轉移市場。從而使產品的售前、售中和售后服務上均得不到根本保障。這是河南工程市場的施工紊亂一種體現形式。

此外，河南招投標市場上除了品牌之間競爭激烈之外，還有一個最大的特點是陪標現象嚴重。據行業人士指出，這種陪標現象的發生率幾乎占到整個中央空調設備招投標市場的三分之一。一些工程商在參加招投標時，往往報出幾個品牌作為投標對象，并且將其意在中標的品牌與其他陪標品牌的價格差和其他中標參數有意拉開，從而增加項目的中標率。與此同時，隨著經濟形勢的改變，河南中央空調市場上低價中標的現象已經成為一種較為普遍的現象。尤其是在招標中，山寨橫行、貼牌偽造和虛標參數等現象是造成河南中央空調行業發展紊亂的一個重要原因。

那么，如何凈化和規范河南省招投標市場，并且形成一種良好的市場氛圍？麥克維爾河南分公司總經理于洪認為，“市場不光要打生產的假，還有銷售的假、服務的假，希望發現一起打擊一起，形成過街老鼠人人喊打的良好市場氛圍，提高違法成本?！碑斎贿@是對于在市場上形成良好口碑且具有實力的一線大品牌需要對此緊密的配合。同時主管部門也應當加強市場監管，行業品牌也應當提高自律，尤其是媒體在對該類型的宣傳，共同建好中央空調良性發展的生態圈。

重心在地產

房地產作為當前經濟產業鏈中的重要組成部分，中央空調市場的增長在很大程度上歸結于房地產市拉動。因此，在河南市場中房地產占中央空調市場銷量極大的比重。有行業人士做過預測，河南中央空調在地產項目上的金額可能會占到整個市場份額的七成。一些全國性的大型地產商如恒大、萬科、綠地、龍湖、碧桂園等早先都曾紛紛入駐鄭州。另外，陽光100、易居集團等當地較有實力的地產商也不斷加強對地產領域的開拓，尤其是針對寫字樓項目，這部分中央空調銷量占比十分龐大。

然而隨著地產政策的緊繃，目前房地產市場確實出現了一些問題，如一些開發商資金鏈斷裂、破產、銷售量下滑等情況，這的確給河南省的中央空調市場帶來了很大的影響，尤其是資金緊張更是影響中央空調設備的交貨時間和出貨量。有不少廠家反映，對于一些大的地產商而言，資金緊張導致簽訂項目的付款方式上有所改變。也有設備不能及時供貨，甚至項目擱置的現象，這已經成為中央空調在地產界不爭的事實。另外，也有不少資金實力緊張的地產商開始尋找全墊資的工程商來操作項目。也有房地產普遍用房子作為付款金額，這就導致了工程商的壓力逐漸增大。

另一方面，資金緊張造成了民間融資現象的頻繁發生，河南省的16個地級市借貸現象十分嚴重，進一步加劇了融資風險。一些非法融資現象變得愈演愈烈，一些小的房地產商崩盤現象在河南時有發生。因此，一些中央空調廠家在選擇與地產合作的同時也將會對地產商的資金周轉情況進行考量，從而盡可能的規避目前存在的資金回籠上潛在風險。

綜上所述，盡管未來地產行業依然是支撐河南中央空調市場的重要領域，但是資金緊張現象在短期內依然無法得到根本的解決。麥克維爾河南分公司總經理于洪認為，“未來，資金鏈將更緊，會有更多的二級市場地產項目流產?！辈还苁菑膹S家還是工程商的角度而言，地產行業的確是塊大蛋糕，但是如何規避企業在實際運行中存在的風險問題，避免由于全部墊資、甚至拖垮企業的現象，這的確是企業值得思考的問題。

涌向新興市場

公建項目下滑，工礦企業項目數量減少對于河南工裝市場來說都不是利好消息。不過，河南由于龐大的地域市場作為支撐，避免了市場銷量出現大幅度下滑。盡管如此，未來，河南公建項目和工礦企業項目仍會持續走低。中央空調項目將會更多的涌向醫療、教育、軌道交通以及民用市場等領域，尤其是民用市場的發展將會吸引更多的廠家進入。海信日立河南分公司總經理徐國強表示，受制于房地產不景氣，未來將更加看好河南的民間市場。

現如今，政府把更多的投資方向轉向醫療、教育以及軌道交通等領域。這也成為廠家更多關注的市場。例如，美的中央空調在河南擴大人員專門負責不同領域市場，尤其是針對軌道交通領域，美的取得顯著成績。在醫療教育領域中，盡管前幾年，河南經歷過一批大規模的新建醫療項目，但是新建項目仍然不斷增加，在鄭州乃至河南地區的縣級市場這種項目也有一定的增長空間。與之對應的學校項目這些年并沒有明顯減少，市場處于穩定的狀態。對于軌道交通領域，河南在政府工作報告中指出了要發揮地域優勢，加強軌道交通建設，除了計劃新建鄭州當地的地鐵項目，高鐵項目增長最為明顯。但是從體量上看，這些項目規模并不大，但是數量可觀，未來將成為品牌角逐的重要領域。

此外，河南當地民間資本投資加快，加速了小型項目數量的增長。特別是一些臨街商鋪、餐飲娛樂等場所對裝修檔次的提升，這部分項目單體規模不大，但是數量喜人。渠道有優勢的廠家在民用小型項目中收獲頗豐。

品牌集中度增強

隨著當前河南市場競爭環境的持續惡化，資金環境面臨的壓力繼續增大。在招投標中，價格成為甲方最為關切的重要因素。盡管在招標法中規定，價格并不是中標的直接因素，但是這在整個招標中所占的比重依然很大?？梢哉f，除了在一些公建項目中，一些中小項目甚至一些地產項目把價格因素作為選擇品牌的首要條件。然而在傳統意義上來看，在行業中的品牌等級中，價格差別也是拉開品牌等級的一個要素。然而這種現行的資金壓力對一線、甚至二線品牌的壓力巨大。他們由于本身的產品價格體系相對較高，因而在銷售產品的同時面臨與三四線品牌來自價格上的競爭。迫于市場壓力和公司高層決策的關系，一些一線品牌開始在產品上放價，甚至有將產品的價格幅度下調了20%，這些價格下調的品牌以開利和特靈最具代表。一方面一線品牌的價格下調在很大程度上沖擊了一線品牌的價格體系，這也造成了甲方對一線品牌的價格抱有懷疑的態度；另一方面，一線品牌的價格下調也在一定程度上擠壓了部分二線、甚至三四線品牌的市場生存空間。

有行業人士分析認為，以前在招投標中，一線品牌的價格與三四線品牌的價格差保持在20%甚至30%以上，而現在一線品牌產品價格下調后，與三四線品牌的價格差可能保持在10%以內。由于甲方資金可能不足，墊資方為了實現利益的最大化，尤其是甲方在出于售后方面的擔憂，會和價格下降的一線品牌合作，那么這就導致了三四線品牌的價格優勢開始逐漸消失，進而導致這些品牌將會面臨巨大的市場壓力，從而加速了整個市場行業洗牌的進程。

【家裝市場分析】

市場處于起步階段

從工程與家裝占比情況看，河南中央空調市場依然以傳統的工程占主導。隨著河南經濟的發展以及消費觀念的不斷跟進，尤其是以鄭州、洛陽等經濟相對強勢地區房地產市場的帶動，家用中央空調市場有了迅猛的發展，家裝市場成為河南中央空調市場中的重要組成部分。然而，就目前的發展情況看，河南地區的家裝零售仍然處于起步階段，整體的市場需求仍然有很大的上升空間。

其一，從廠家的角度而言，廠家在市場上布局專賣店的時間相對較短，廠家的家裝零售渠道布局并沒有完善，且專賣店的盈利仍有一定空間，因而市場有一個上升空間。其二，河南的家用空調市場龐大。家用中央空調的發展在很大程度上搶占了部分家用空調市場，特別是一些高端客戶群。以鄭州為例，房地產住宅需求旺盛。一些地產商為了促進房屋銷售采用買房送家用中央空調這一政策。但是奇怪的是，房價較低的房屋配套贈送的家用中央空調現象越多，尤其是對風管機銷售有很大促進作用。其三，除鄭州以外的其他地級市亦或是縣級市場，由于消費者的消費水平相對減弱，風管機的價格優勢就得到進一步體現。因此，格力、美的等國產品牌則能夠通過家用機渠道來拓展風管機銷售帶動家裝零售市場的銷量。其四，河南地區的消費者對品牌的認知度并不高，只要有廠家對該市場投入強大的推廣就可以收獲理想的市場份額。

總之，隨著河南家裝市場的持續放量，未來該市場走勢將持續向好。有行業人士預測，未來兩三年內，家裝市場將成為一個增長點，市場增長量將會在50%以上。

競爭激烈化程度加深

河南未來家裝市場將面臨著激烈的市場競爭，尤其是在前期的市場布局階段，廠家之間會處于血拼的狀態。而目前，市場上家裝市場魚龍混雜的局面仍然沒有改變。預測市場將會在3～5年的時間，隨著行業洗牌的不斷進行，品牌集中度也會相對變得更高。目前，河南家裝零售市場上，不管是國產品牌還是日韓系品牌、乃至歐美品牌都在向家裝市場轉移更多的注意力。他們往往采取的主要方式仍是通過布局專賣店來開拓市場。

在當前，河南家裝市場份額仍然集中在大金、日立（青島）和國產品牌格力、美的手中。由于他們在前期的市場積淀和市場推廣中做了足夠的準備，因而市場銷量較大。其中，大金作為河南地區最早涉足家裝市場品牌，家裝份額在其整個市場銷量中較大比重。也有不少品牌在家裝零售市場的增長迅猛，例如，美的中央空調在家裝零售市場上的業績都在成倍的增長，日立（青島）在家裝市場的份額也上升了六成以上。另外，江森自控約克在輕商產品上的投入力度很大，并且在前期的市場推廣工作做了充分的準備，家裝市場銷量得到了顯著的提升。此外，麥克維爾等品牌也在不斷推進這部分市場。

隨著越來越多的品牌不斷加入，市場競爭將會不斷加劇。

【機型特征分析】

從傳統意義上看，一直以來河南是以傳統水機為主導的市場。近些年隨著市場的不斷發展，產品的市場格局不斷趨于調整。多聯機市場份額的增大不斷侵蝕部分水機市場。2015年上半年，河南市場的水機份額已經與從2014年同期相比下滑至29.3%。雖然從整體形勢上看，水機的下滑成為不可避免的趨勢，項目數量的減少尤其是大型項目的銳減是水機市場下滑的主要原因。另外，水機市場不斷惡化，這從幾大品牌大力發展輕商產品市場就可見一斑。因此未來水機將會持續走低。盡管河南地區的縣級市場中仍然有一些新建的商業綜合體項目，但因資金短缺，停工現象嚴重，這對廠家的出貨造成很大影響。

此外，與之成鮮明對比的多聯機則表現出強勁的發展勢頭，市場份額已經上升至28.7%。盡管資金對大多聯機產品在政府公建和房地產市場領域的應用受到較深的影響，但是多聯機的應用領域的不斷擴大更是為其市場份額的不斷提升提供了必要條件，特別是河南地區的房地產市場銷量占整個河南中央空調市場絕大部分比重，這更是給多聯機市場占有率的提高提供了可能。另外，家裝小多聯的不斷發力，也給多聯機銷量的提高投入新的動力。

不過，水地源熱泵產品的確面臨不小的市場壓力。一方面前幾年河南地區的對水地源熱泵產品有補貼，這一政策引導了不少廠家紛紛競爭該領域。但是由于水地源熱泵對安裝技術要求甚高，尤其是之前不少的地源熱泵項目面臨著地下水回灌難題，以及項目失敗案例的不斷增加，特別是節能補貼減少了，這給甲方在使用地源熱泵產品時有很大的顧慮。該市場下滑已經不可避免。目前，河南水地源熱泵項目多集中在一些縣級市場，例如新鄉、鶴壁、平頂山等地。

由于工礦企業項目數量的減少，溴化鋰市場成為河南機型中下滑幅度最高的一個產品，市場占有率僅存3.6%。單元機市場的比例不斷增加，其中與國產品牌在家裝零售市場的投入力度和增幅比例有很大的關系，特別是目前河南家裝市場仍然處于起步階段，消費者對中央空調產品的接受度不斷提高，這對單元機的放量和市場占有率的提高都將是一個很大的促進作用。

【渠道特征分析】

廠家篇

鄭州作為河南省省會，經濟領先其他地級市，尤其是項目數量在鄭州地區集中度較高，因此廠家在對該市場的投入時間和力度都相對較大。目前大多廠家都在鄭州設立分公司或事務所等辦事機構。由于河南在地里位置上可分為豫北和豫南區域，因此廠家以此作為分界點來劃分區域管理。例如，美的在南陽就設立分公司管轄豫南市場。但是與美的市場管理方式不同的是，大都數廠家均在鄭州設置一個辦事機構，并且在各個地級市設置常駐業務員負責市場渠道對接。這在很大程度上覆蓋了廠家對整個河南市場的控制力度。

但是不同的廠家在人員的配置上各有不同，一些有實力的廠家自然能將自己的業務員覆蓋全省，而對于一些進駐市場較晚，開發力度較弱的品牌則無暇顧及整個市場。從目前的市場情況看，隨著河南省項目數量的減少，優質項目的缺失等一系列不利因素的出現，勢必要廠家不斷加快對市場人力的投入。有市場人士表示，未來廠家必須靠人海戰術來維持市場發展。

經銷商篇

河南地區的經銷商數量龐大，但是大都集中在鄭州市場上，整體市場規模普遍不大。從設備銷售額來看，市場銷量在5 000萬元為市場一線大戶，這些經銷商主要是以地產或者以批發為主要銷售來源。隨著河南墊資現象的愈演愈烈，房地產業基本采用全墊資的手段來做項目，這在很大程度上拖垮了工程商的資金周轉。

另外，房地產商的以房抵資的現象稱為一種支付手段。工程商在拿到房屋后又不得不以中間商的形式將房屋出售，這就加大了工程商的市場運作難度。因此河南市場上不少工程商都面臨著這種壓力。有市場大戶工程商希望能夠聯合市場主力工程商來進行項目操作，希望能夠渡過這種墊資的困境，但是行業人士認為，這僅僅只是權宜之計，并非能夠長久的解決墊資帶來的難題。

另一方面，工程上的不景氣，在很大上逼迫了一些工程商開始轉型家裝市場。由于在傳統工程領域積淀的專業的安裝隊伍，在家裝推廣上并沒有帶來很大的優勢，因此這類工程商在家裝推廣上依然處于起步階段。由于家裝與工裝在操作模式上的不同，也有不少工程商并不愿意轉型家裝市場。不過，與之相反的是，作為市場零售大戶，河南易達電器開始逐步去放棄家裝市場的業務板塊，轉而做中小項目市場。由于家裝與工裝的銷售觀念上有很大不同，工程商的隊伍中的年齡在40多歲以上并不適合去做家裝業務，反而在工程上這些人員更占有年齡優勢。因此經銷商在工程和家裝業務的相互轉換將始終貫穿著整個河南市場的發展。

專賣店篇

在鄭州市場上，零售商開設專賣店的同時，每年的業務規模要在300萬元以上才會保持盈利的空間。因此，成本的壓力對于渠道商來說是一個非常大的考驗。

目前，國產品牌如美的、格力在家裝專業店的數量上投入力度較大，店面廣泛，尤其是格力憑借家用機渠道店銷售的風管機產品現已深入到了河南縣鄉市場。大金進駐市場時間久，Proshop店有廣泛布局。日立（青島）從地級市場建店不斷向鄭州靠攏，專賣店投入力度很大，2015年預計投入更多。由于河南的家裝零售處于起步階段，例如其他日系品牌東芝、三菱電機、富士通、三菱重工在市場上的專賣店數量較少。

但是河南專賣店市場的確存在一些問題。由于廠家直接對接用戶趨勢明顯，導致核心經銷商流失嚴重；另外，廠家在搶占家裝市場中投入了大量的人力、物力，開設了許多零售店，但是店面成本高利潤相對低，專賣店存活率難以保證。此外，零售店產品的同質化嚴重。盡管廠家乃至渠道商都在尋找差別，但是從現階段看，未來的發展方向仍然無法逃出集成化、一體化的智能家居方向。有經銷商表示，智能家居的利潤空間要遠比單獨銷售中央空調產品的要高很多，未來將會有很大的市場空間。

然而，河南的智能家居體驗店數量不多，專賣店仍以傳統的中央空調體驗店為主。一方面，由于河南地區的消費理念相對滯后，消費者對智能家居的接受程度不高，這就限制了智能家居的發展。另外，對于集成化的體驗店來說，除了新風系統是消費者樂于接受的產品之外，地暖則并沒有明顯的增長。一是由于河南處于集中供暖區對地暖的需求并不是強，再加上中央空調產品安裝隊伍本身對地暖安裝并不專業，尤其是地暖在價格上的參差不齊，甚至沒有中央空調產品的利潤高，因此一些渠道商并不愿意去涉及地暖業務。

【渠道分述】

轉向中小項目——河南易達電器有限公司董事長 安書智

說起河南易達電器，在鄭州行業中可謂無人不知，無人不曉。具有28年從業經驗的公司董事長安書智這些年來把易達電器打造成了鄭州乃至河南省的一張名片。

在早些年中，易達電器一直與大金保持密切的合作。據安書智向《中央空調市場》表示，早在1996年，大金還沒有在國內建廠，易達便與大金開始合作。隨著公司業務的需求和市場的不斷發展，易達電器與開利、三菱重工、日立、約克等品牌也都先后有過合作。這種合作讓易達電器在河南迅速崛起?，F如今，易達電器在河南市場上的年銷量一直保持過億的規模，這在當地遙遙領先。如今，易達電器將品牌合作的重點轉向富士通、三菱重工等品牌。

在發展中，易達電器一直以零售作為公司的主營業務，這些讓易達電器在銷量上保持一定的穩定狀態，盡管在一些項目上易達電器依然會有所收獲。但是隨著市場的不斷發展，安書智認為，零售市場和工裝市場都將會面臨著一定的困境。未來預計工裝市場大項目仍將會呈下降趨勢。對于零售市場，其一，現在廠家直接對接用戶趨勢明顯，導致核心經銷商流失嚴重；其二，大家在搶占家裝市場中投入了大量的人力物力，開設了許多零售店，但是店面的利潤率的太低，開的快倒閉的也快，對行業的健康發展毫無益處。安書智表示，盡管家裝市場增量大，但是基數太小，價格太透明，加之公司員工年齡結構不適合家裝零售，企業未來定位是在保持零售市場的份額下將重點是轉向中小工程。因此，易達電器為了保持店面利潤率，縮減了店面數量，并且建立了嚴格的考核體系，通過獎金、提成、股份多種方法提升員工積極性。

高效節能是未來趨勢——河南中偉建設工程有限公司董事長 徐偉

隸屬于中偉集團的河南中偉建設工程有限公司，是河南市場上少有的同時擁有機電安裝工程二級資質，市政工程二級資質，裝飾裝修二級資質的多元化發展企業。

公司董事長徐偉認為中國城市化進程將大大加快，在這個發展過程中，如何避免環境惡化、資源過度消耗，將是一個巨大的課題，也是一個巨大的市場機會。中偉公司發展規劃和美意的“節能、高效、環保和可再生能源利用”理念匹配度非常高，因此確定了“能源環境中的高科技系統集成”作為戰略發展方向，研發不可再生能源的利用、回收，和美意密切合作，利用水地源熱泵技術，形成局域網范圍內冷暖系統配送。而作為美意的老牌合作工程商，公司成立以來，先后承接了鄭州空港培訓中心、平頂山平開集團、平頂山飛宇國際汽車城、鄭州市市場發展局、紅旗渠酒店等多項重點工程。

在徐偉看來，公司的核心競爭力在于自己的施工隊伍，隊伍經驗豐富、作風頑強、施工方案創新。公司工程管理上一直堅持做到五個確保，一是確保工程質量為優良，滿意率為100%；二是確保工期要求；三是安全生產事故率為“零”；四是工程驗收工作尤其重要、持續改進、善于發現問題、整改問題、消除工程質量安全隱患；五是確保售后服務工作、省內5小時內到達現場、省外48小時內到達現場處理。

未來，徐偉認為，公司將以國內、國際市場為導向，以美意為依靠，實施“依托河南、擴展全國、開拓海外”的市場經營戰略，發揮“誠信、創新、超越、共贏”的企業精神，不斷創新，以一流的技術隊伍，豐富的施工經驗，為客戶提供值得信賴的全面服務，全力創建一流的綠色節能創新型工程運營商，成為行業示范領導者。

冷暖美學工藝的追求者——河南居為上商貿有限公司經理 張朝陽

前些年，張朝陽在日本留學，回國后，在北京、上海、廣州等地工作，后因機緣巧合與德國留學回來的朋友一起回到河南開設了河南居為上商貿有限公司。

2011年，張朝陽在到河南對市場進行調研時發現，在安裝上河南的市場很亂、很落后，安裝工藝上的做法普遍粗劣，但是市場潛力的確很大。為了能夠迅速在當地市場推廣開來，張朝陽開始把公司發展基點定在了地級市場，而非競爭激勵的鄭州。為此自己主打的“冷暖美學工藝”這一理念的提出是為了滿足人不斷提高的生活質量。在滿足基本制冷制熱的需求下，保持整體家庭裝修風格協調一致，整個家庭冷暖舒適，空氣清新。

在選擇品牌時，松下成為張朝陽的主推產品?！耙环矫?，松下的全系列產品以及質量標準能夠滿足公司的業務需求，這不僅包括了松下的空調產品，甚至包括了松下的其他家居系列產品在內。另外，松下的產品定位中高端，這與我們的理念非常相似?！痹趶埑柨磥?，我們一直都是在堅持走專業化的道路，嚴格的人員篩選標準、科學的管理方法、標準工藝的制定都是我們一直堅持在執行的，這有利于行業走上規范化的道路。”

2015年6月1日，張朝陽把松下專賣店開到了鄭州的居然之家。店面對地暖、空調、新風等一系列的產品展示。張朝陽認為，“這主要是為了能夠把同一種產品，不同價格的差異清楚地展現給客戶，而當顧客真真切切的看到二者之間的差距后，自然會選擇我們的產品?！?/p>

從6月1日開店以來到年末，張朝陽估計店面銷量預計能突破1 000萬元。就現有實現的單店規模在居然之家居于首位。提及這些，張朝陽充滿自信地說道。

市場是“?！薄皺C”并存——鄭州安通機電設備有限公司總經理 陳飛

鄭州安通機電設備有限公司一直以來是日立（青島）在鄭州當地的知名工程商，并且在地產中享有很高的市場聲譽。“日立首先是性價比高，而且現在項目以地產為主，我們合作比較多的大型房地產商雖然給的價格不高，但是對產品的前期設計、項目跟蹤，安裝售后服務要求很高。在這點上日立完全能滿足要求?！标愶w告訴《中央空調市場》。

從目前來看，大的房地產商在項目中安裝中央空調是普遍趨勢，一方面可以給項目帶來定位高端的形象；另一方面可以為地產商帶來更高的利潤，因此鄭州的中央空調剛需市場仍會存在較大的上漲空間。

現如今，安通機電有3塊業務，一是地產作為核心產業；二是公建項目；三是家裝業務。安通機電原本一直從事工裝，但從2014年開始涉足家裝市場。陳飛認為，由于之前預料到工裝市場會陷入困境，公司需要尋找下一個增長點?！皬默F在來看，我們去年進入家裝市場可以說是抓對了時機，因為鄭州的家裝市場從去年剛剛起步。一方面是老百姓經濟實力提高了，需求擴大了，對我們來說是機遇，我們要合理引導，加大宣傳來吸引這一部分的高端用戶?！睘榇?，公司接下來計劃加大對家裝方面的資源投入，增加零售市場人員，并且再開設一個日立專賣店。

現如今，行業浮躁心理太過嚴重，行業環境需要凈化，特別是現在的工裝市場環境低迷，這對企業來說應當具備控制風險的能力，才能把握市場。因此在陳飛看來，未來的市場將是“?！薄皺C”并存。

用心服務客戶——鄭州卓高機電設備有限公司總經理 李金懷

在現在的大環境下，逆市擴張業務的人不能說沒有，但也是很少了，李金懷就是其中的一位典型代表。作為日立在鄭州的一家家裝專業店，說起和日立的合作，李金懷看中的是產品的品質?！叭樟⒆鳛榧夹g主導型企業，在經過多年的接觸中發現，產品的故障率非常低，讓我們在售后上省了許多事?！崩罱饝颜J為。在中央空調行業摸爬滾打了10年，李金懷接觸的空調廠家眾多，日立對渠道商的一諾千金，讓他在這些年能夠一直忠實于日立品牌的重要原因?！岸怯袕S家作為堅強的后盾，自己才能后顧無憂，全力投身于市場銷售?！崩罱饝驯硎尽?/p>

作為其主要業務的家裝市場，李金懷認為，隨著老百姓對生活品質要求的不斷提高，家庭中央空調潛在需求非常大；而現在各個廠家、經銷商、零售商都在花大力氣推廣家裝業務，這也進一步加快了家裝市場的開拓速度。因此，未來家裝市場依然處于增長狀態。

李金懷開設的日立專賣店位于鄭州北區。該店主要的服務群體為周邊的小區以及高端客戶群體。由于店面位置良好，店面業績優異，同時由于市場拓展順利，整個店面的營業額一直處于增長的狀態。如何有效的去增強公司業務，李金懷認為，專賣店產品品質很重要，但是服務不可忽略。而李金懷就是通過服務來增強市場口碑，提高顧客上門率。

如今，現有的店面已無法滿足業務擴展的需求，李金懷開始著手開設新的專賣店。在他看來，鄭州家裝市場才剛剛起步，未來是搶占家裝市場的關鍵期，經過一年多的推廣，日立品牌在家裝市場認知度也得到了迅速提高。

推廣國產品牌——河南科創節能設備有限公司總經理 王獻民

作為河南當地為數不多的擁有機電安裝二級（資質）的企業，河南科創可以說是深耕河南市場多年，經營的產品從設備、安裝到材料，均能為客戶提供一體化的服務。

科創多年以來一直和盾安合作。王獻民說，盾安的產品品質較好，由于進駐時間早，有良好的市場口碑。特別是產品的性價比高，在市場推廣中也是十分順暢。在售后服務上的及時性也是王獻民在當初選擇盾安作為公司合作的主力品牌的又一原因。以工程安裝作為公司主營業務，王獻民在項目中選擇時除了甲方指定外，更傾向于推廣國產品牌。他認為，國產品牌相較于其他品牌在性價比上更具有優勢性。

和一般工程商不同的是，科創不做地產項目，王獻民認為地產項目回款不好。因此，公司所以從事的領域主要集中在醫院、銀行、工礦企業等領域。從市場上看，科創所服務的這些領域對公司的業績并沒有形成太大的影響。據王獻民統計，公司所服務的這些項目數量也都較為平穩?！颁N量預計和2014年持平，只是資金回籠的速度變慢了。”王獻民表示。

王獻民認為，河南中央空調市場需要凈化。市場銷售的產品靠的是品質和服務。因此，未來河南會淘汰一大批沒有品質、沒有服務的企業。對企業未來的規劃，王獻民坦言，兩三年以內是工程商處于困難時期，能扛過這段時間就行。王獻民還告訴《中央空調市場》：“現在市場競爭越來越激烈，要不斷提高自身專業水平才能帶領企業獲得更好的發展。為此自己擠時間參加了清華大學的MBA班，現在每個星期都要去北京上課?！?/p>

專注美的 專注地產——河南波濤機電設備有限公司總經理 王旭

在現在工裝不景氣，家裝如火如荼的市場現狀下，很多人都想在家裝市場上分一杯羹。然而面臨著激烈的市場競爭，往往令他們淺嘗則止，再回過身去，發現老本行也丟了。而波濤機電一直執著于工裝，正因這份專注也收獲了市場巨大的回報。

作為美的中央空調在鄭州地區的工程商，波濤機電一直專注于河南房地產市場。另外，波濤機電順利拿下了美的中央空調小多聯機產品在許昌和濮陽地區的總代理。公司總經理王旭認為，這部分市場的潛力很大，與家裝零售市場興起密切相關，未來公司還將拓展該部分市場，擴大小多聯的代理區域。

由于現在工建項目屈指可數，王旭介紹公司現在主要以房地產項目為主，美的中央空調在河南地區大的地產項目基本都是由波濤機電操作。從目前波濤機電的發展來看，公司并沒有把公司定位于工程安裝，而是更加側重于設備的銷售。“如果現在在現在行業極端困難的情況下經銷商仍然走工程安裝的路，就只是快死和慢死的問題?！蓖跣穹治龅?。由于現在經濟形勢差，墊資情況嚴重，資金無法流動，公司運轉陷入困境，目前市場上許多工程商不堪墊資重負的狀況就是最好的證明。王旭認為做地產項目最重要的是付款方式。因為墊資的風險是不言而喻的。

在波濤機電的公司結構中，員工有40多人，而業務只有三四個，但2015年公司的業績相比2014年有大幅提高。王旭表示，地產項目關鍵在于核心朋友圈的維護。因此公司最重要的是沉下心來做好產品體驗。當然，波濤機電還將繼續專注于美的，并且把美的始終作為公司唯一的合作品牌。王旭認為，美的在市場上操作靈活，正因如此美的也為公司提供了這樣的一個市場平臺。

堅信日立品質 家裝制勝未來——鶴壁卓爾電器有限公司總經理 唐保偉

對于2011年進入行業的唐保偉來說，公司做到如今的成績可以說是完完全全是由日立大力扶持的。唐保偉告訴《中央空調市場》，如果沒有廠家的大力扶持，很多經銷商是很難在市場上站穩腳跟。

日立在渠道開發，終端銷售，團隊管理等方面對渠道的支持力度非常之大。以培訓為例，目前日立對經銷商團隊的培訓頻率、專業性都越來越高。培訓從2011的半年一次提高到現在的一周兩次，而且還細分為銷售、安裝、售后等，增強了員工的專業性，提高了隊伍的整體素質。

2014年以前，卓爾電器一直以鶴壁市場作為主力，隨著業務的擴展，卓爾電器將專業店開到了鄭州。在鄭州開店后，唐保偉面臨著和以往完全不同的市場環境。唐保偉最大的壓力是找不到目標客戶。但經過一段時間的觀察發現，鄭州處于家裝市場推廣的初期的階段，市場對品牌的認知度并沒有那么強烈，甚至當地很多高端家裝消費者對中央空調完全不了解，而他們起初都是選擇家用機產品，但是通過介紹、對比后，他們都選擇了家用中央空調。“這部分占銷售額比例高達1/3”唐保偉告訴《中央空調市場》。也正因為這一點，唐保偉認為從鄭州市場目前人口比例和多聯機銷量來看，鄭州多聯機市場前景還是非常廣闊的，對于廠家和渠道來看，只要加大推廣就會有市場。

唐保偉認為，智能家居未來有很大的市場潛力。特別是目前在鄭州市場上還是比較少的，新風、地暖、凈水全套技術整合在鄭州也是不太成熟。因此公司將繼續發揮日立的技術優勢，并且重點發展智能家居，率先發力，搶占市場。

【設計院】

把脈鄭州市場——鄭州大學綜合設計院副總工程師 王建華

作為鄭州區暖通設計領域的權威人士，鄭州大學設計研究院的副總工程師王建華奮斗在設計市場的第一線，說起今年的市場，王建華老師直搖頭，工裝項目的減少直接導致設計院日子非常難過，王建華老師估計設計院的日子還得熬一陣，現在也采取了一些措施，主動走出去擴大業務范圍，將以更加積極的態度來應對不景氣的市場環境。

王建華老師認為近年來的鄭州市場高端小區配套多聯機持續，低端小區使用風管機，寫字樓配套多聯機、模塊機趨勢仍將持續，同時預計未來的鄭州市場會呈現兩大特征：

一是品牌外退內進的趨勢仍會持續。隨著家裝市場從去年開始進入高速發展期，國產品牌在分體機、柜式機上較高的市場普及率會讓他們在家裝市場的推廣中處于有利地位，而且相較于外資品牌，國產品牌在搶占市場方面無論是從積極性還是投入方面力度都是更高的。而且最重要的一點是性價比高，如果能進一步增強價格優勢的話，在競爭中會占據更主動的位置。

二是市場將迎來洗牌。 鄭州市場上目前無論是品牌、廠家還是商家都處于歷史的的高峰時期，現在一方面工裝市場不景氣，而且前景不容樂觀的，市場容量呈逐步下降趨勢；另一方面，家裝市場雖然處于市場快速發展期，但是需要長時間的大量人力物力的投入。因此鄭州中央空調市場會逐步迎來一個洗牌的過程，一些技術力量弱、售后服務差的中小品牌會逐步被淘汰出市場，市場會得到進一步的凈化，市場集中度會有明顯的提高。

技術創新是大勢所趨——鄭州市建筑設計院副總工程師 王華強

剛見面，就談起了鄭州的天氣，王華強老師說鄭州幾乎每個月在環保部發布的全國城市空氣質量排行榜上都是倒數，王華強老師認為改善鄭州的空氣質量已經到了刻不容緩的地步了，而中央空調能耗作為城市建筑能耗的一個大頭，存在很大的節能空間，而自己作為暖通行業的從業人員提倡節能環保的設計理念是責無旁貸的。

不過讓人欣慰的是，現在暖通行業也在向著節能高效的大方向在發展。而靈活多變節能表現比較好的多聯機就受到寫字樓、高端房地產的青睞，最近在鄭州市場上增長迅猛，這些變化都是大勢所趨，因為它順應了國家提倡的建設資源節約型、環境友好型社會的時代要求。

同時王華強老師也希望大家多關注國產品牌在技術上的創新，比如像海爾最新的磁懸浮技術采用了R134a環保冷媒，最高能效12.18，解決了傳統機型的裝機系統過大、部分功放過大、機型CPU不高等問題，在業界是公認的節能效果很好，占地面積小。海爾磁懸浮雖然初期投資高，但是長期試用的角度來看，節省了大筆的維護、運行費用，絕對是消費者受益較多的產品。

隨著人們生活水平和意識的提高、國家能耗政策的調控，消費者看待中央空調投資眼光也放遠了，從過去的僅關注前期投資到現在注重長期受益和回報率的投資價值理念轉變，也預示著節能高效的產品發展必將迎來一個蓬勃發展的春天。海爾磁懸浮只是技術發展的一個縮影，希望在未來能有更多的國產品牌企業投身于技術創新的時代浪潮。

【編輯感言】

客商文化

文/余 明

對于客商的這個話題，在很多作家的筆下都有過詳細的描述，他們是代表著一個時代，一個文化，或者是一個經濟的產物。更多的是不管他們漂白在外時間與久，只要有相同的文化，他們就會有歸屬感。

作為南來北往的一個落腳點，鄭州不能算的上是國際化大都市，但是鄭州更像是南北文化相互交融的產物，這一點不可否認。這里呈現的不僅有河南當地本身的傳統氛圍，更具有南北交融后所展現出的新的生活風貌。在古代，南北文化交流一方面除了人口的大遷徙，民族融合之外，商業化發展是是帶動不同地域融合的又一重要原因。現如今，鄭州亦是如此。客商文化也成為了鄭州的一道風景。

鄭州的這種商業化城市卻缺少了其獨有的文化氛圍。人們想到河南可能會在腦海中的第一印象是洛陽、開封。對于鄭州恐怕僅僅只有登封少林寺了吧。似乎這三個字與鄭州又沒有太多的聯系。因此，如何用一句話概括鄭州的話，那么商業化的城市對鄭州來說顯得太過于貼切。

有位在市場打拼了三十多年的行業人說過，鄭州適合經商，并不適合居住?；蛟S這正代表著鄭州獨特的地理位置，呈現出它本身應該具有的商業化氣息。亦或體現的是鄭州在發展中的商業化氣息太過浮躁。在鄭州的這些天里，筆者雖然沒有到處走走，看看，但是從別人的生活中看到的是，鄭州缺少點讓人內心沉淀、安逸的東西。我想這也許是文化底蘊的差別。文化底蘊濃厚的地域能夠沉淀出讓人內心平靜的東西，或者有令人留戀的東西，我想這就是文化給人帶來的獨有魅力。但是鄭州除了冠有河南省會的稱號，GDP領導全省外，確實給人留下不了什么。說鄭州是培育商人的沃土，這一點的確有不少的因素在里面。單不說，政府對鄭州的經濟投入，城市建設等方方面面，的確給鄭州帶來了發展，也給南來北往的客商提供了創富的機遇，甚至在整體經濟不景氣的情況下，鄭州中央空調行業依然可以保持穩定，這一點自然有經濟動力因素在里面。但是，對于在鄭州的客商來說，他們除了對當地經濟敏感之外，還有對屬于自己文化的認同。除了生意上的往來，對于相同地域文化的認同這也是很多當地的客商滿心歡喜的接待路過鄭州的同鄉之客的原因所在。

對于客商的這個話題，在很多作家的筆下都有過詳細的描述，他們是代表著一個時代，一個文化，或者是一個經濟的產物。更多的是不管他們漂白在外時間與久，只要有相同的文化，他們就會有歸屬感。

鄭州，一座落寞的城市

文/陳 衛

真正的精神，來自于特色和個性，來自于對城市的記憶。就像談起開封，就想到宋朝，談起洛陽，就想到武則天，談起南京，就想到民國，談起上海，就想到金融。

鄭州，開封，洛陽三座城市放在一起，我的第一感覺是洛陽厲害，好多朝的古都；開封，被王夫之評價為“郁郁乎文哉”的北宋都城，我甚至立即想起“開封有個包青天，鐵面無私辨忠奸”；而說到鄭州，我想了好一陣，卻想不起來什么，我想肯定有什么是我不知道的，百度了好一陣，卻發現我期待中的作為一座歷史名城的形象并沒有建立起來，相反搜到最多的是鄭州天氣質量如何如何差的新聞，心中也不免有些失落，誰不希望去的是曾在歷史上留下濃墨重彩一筆的城市啊!

工作時坐的出租車幾乎把鄭州市區走了個遍，最大的感受是工地太多，甚至覺得整座城市就是一座大工地，在和一位司機師傅交流的過程中，他說鄭州常年都是這樣，我心中不由得想，難怪鄭州因為空氣質量差被環保部約談，一座大工地空氣質量能好么？哈哈，只是說笑，鄭州空氣差從我個人看來是因為鄭州作為河南省會和中原城市群的核心城市,在河南全省處于特殊的地位,因此資源也向鄭州傾斜，這幾年基礎設施建設速度非常迅速的，加之地方政府監管方面普遍存在的監管問題，由此造成空氣質量差在情理之中。

人們常說，你如果想快速了解一座城市，那么最好的方法就是和出租車師傅聊天。作為這一理論的忠誠踐行者，在和多位司機師傅的交流中我總是感覺他們的話語缺少點什么，但是就是說不上來到底是什么，到了最后離開的時候打車去火車站我問司機師傅，鄭州有什么好玩的地方，師傅卻回答不上來。我這時才醒悟鄭州相較于周邊的開封、洛陽缺乏旅游資源，但旅游資源的缺乏只是一種表象，更本質的是一種文化底蘊的缺失，這種缺失更體現在城市精神上。一座城市的精神，決不是高樓大廈和寬敞的馬路所能體現的。真正的精神，來自于特色和個性，來自于對城市的記憶。就像談起開封，就想到宋朝，談起洛陽，就想到武則天，談起南京，就想到民國，談起上海，就想到金融。那么，談起鄭州，能讓人想到什么呢？