從推銷與談判技巧角度淺談如何才能做好銷售工作

楊敏梅

摘要：銷售是當下經濟社會中的必要環節，做好銷售工作至關重要，這不僅能夠提升個人綜合能力，還能促進經濟的快速發展。影響銷售工作的因素有很多，本文將從推銷與談判技巧角度的四方面淺談如何才能做好銷售工作。

關鍵詞：推銷與談判技巧;銷售

一、正確了解推銷概念，正視銷售工作，對自己有清晰明確的定位，并在此基礎上努力改變人們對傳統銷售工作的偏見。

很多人覺得推銷是為了“搶錢”，對其產生了很大的誤解，所以人們反感推銷也是能夠讓人理解的，畢竟事關利益都可能面臨“腥風血雨”。

從遠古時期的以物易物，到專門從事商品交換的商人的出現，從姜太公在朝歌販賣肉食，到鄭和七下西洋，張騫出使西域，從羅馬商人沿街吆喝叫賣，到美國小販騎馬長途兜售商品……不得不說，商品經濟越發達，推銷也越來越重要。為了更好地開展銷售工作，很多學者開始研究推銷的一系列知識。

什么是推銷呢？我國學者在對國外推銷概念研究的基礎上提出了逐步完善的定義。最具代表性的是侯鐵珊在《推銷原理與技巧》中提出的推銷是推銷員確認、激活顧客的需求，引起注意，激發興趣，并說服顧客購買，滿足其需要，達到雙方互惠互利目標的一種促銷活動。

在正確了解推銷概念后，第一步就是要正視自己的工作。由于很多人（包含部分銷售工作者）不了解推銷并對其產生較大誤解，使得人們覺得這是讓人蒙羞的一類職業，但是，作為銷售工作者的我們，一定要首先做到正視自己的工作，如果連你自己都不能正確認識并熱愛自己的工作，又怎么能讓身邊的其他人對你的工作刮目相看呢？我們要知道，真正的推銷是神圣的職業。銷售工作者們通過用產品或服務辛苦的工作去幫助顧客解決生活和工作中的難題，讓顧客能夠更好地享受生活、追求快樂。

俗話說“心急吃不了熱豆腐”，我們不急于一時獲得人們的肯定，而是要做好自己的本分工作，讓人們從我們身上看到銷售工作的不同，慢慢放下對這類職業的偏見。

二、學會尋找潛在顧客，發現顧客需求，以顧客為導向，學會揣摩顧客心理，掌握并學習提高語言藝術的方法，重視與顧客的人際關系，努力成為解決問題導向型的推銷行家。

所有銷售工作的展開都離不開銷售對象。要學會尋找潛在顧客，而不是見人就推銷，否則只會讓人感到厭惡，極大提高推銷難度。我們要服務好現有顧客，然后不斷地尋找潛在顧客。

推銷是一種互惠互利的活動。我們只有在認識到顧客的不同需求，把握好顧客的購買目的和購買動機，幫助顧客解決問題，滿足其需要，才能使雙方受益，實現雙贏。

不同類型顧客的購買心理不同，我們要通過“心對心、面對面”的交流，站在顧客的角度，以顧客的利益為重，發掘顧客的真正需求，利用語言藝術勸導顧客進行消費。

銷售要以人為本，重視人際關系的建立和維護，努力贏得信任。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。如果能夠取得顧客信賴，銷售成功率將會驚人。相反，如果失去顧客的信任，想要重新獲得顧客的信賴難比登天。

三、掌握各種技巧，增強臨場應變能力，善于總結經驗。

俗話說“假輿馬者能行千里，假舟楫者能絕江河”，若能掌握好前人總結的經驗和技巧，那么銷售工作將能達到事半功倍的效果。技巧五花八門，筆者在此將簡單介紹一些理應深入學習的技巧。

（1）關于目標顧客購物心理的技巧

學會分析顧客的購買動機，根據不同購買動機合理利用顧客心理去啟發勸購。勸購時要打通買主的思想障礙，通過邏輯推理誘導法確立建議的可信性，如在說話時采用“假若......會.....”的句式或者讓顧客二選一，再或者設身處地推薦方案，全程保持熱情，利用顧客的期盼心理，促使買主自發作出購買決定。

（2）尋找可能買主的技巧

有支付能力且能從所推銷的產品或服務的消費中獲益的人為可能買主。學會建立無限擴大的聯系鏈條，善于從買主處發現其他可能買主;充分利用有影響力的學生、居民、企業家等來建立影響力核心;可通過個人觀察，從廣告、網絡查詢、電話簿等發掘可能買主，同時建立客戶資料庫，收集并掌握客戶信息，高效展開銷售工作。

（3）拜訪可能買主的技巧

拜訪前做好充足準備，比如考慮好在何時何地以何種方式拜訪，然后進行預約，保持親切誠懇態度，簡潔明了表達預約目的。預約成功后要預想與買主見面后的聊天內容，針對不同買主設計好開場白，密切關注買主可能感興趣的產品屬性，針對產品的優缺點設想好可能遇到的問題，準備好化解難題的方案，最后準備好主要的資料和禮品。

（4）語言技巧

可采用利益接近、贊美接近或者懸念接近的技巧引起顧客注意，然后爭取進一步交流。講話時有禮貌，熱情待人，學會聆聽。語言技巧有很多，這需要我們用心學習來提高語言藝術。

（5）排除障礙、化解異議的技巧

首先要端正態度，因為異議和障礙都是有助于成交的。事前要做好準備，選擇恰當的時機進行答復，比如涉及質量等問題要立刻答復，而在遇到顧客詢問能否降價時，要延遲回答并表明這是極力為顧客爭取后才得到的降價。不與顧客爭辯。學會給顧客留面子，有時候可采用“是的，如果是我也會這么想的”來進行回答。學會及時結束銷售。具體方法和技巧還需要大家通過實戰來摸索。

技巧千千萬，適合自己的才是王道。不能生搬硬套，要結合實際，只有消化并轉化成自己的知識才能運用得爐火純青并能為銷售工作錦上添花。

四、擁有良好的心態。

要對自己銷售的產品有信心，要對自己代表的企業有信心，還要對自己有信心。任何人都會遭遇拒絕，可通過與前輩交流取經或者和家人朋友傾訴等方法來調整工作狀態，學會疏導自己，讓自己擁有良好的心態，快樂得生活和開展銷售工作。

五、結論

以上便是筆者從推銷與談判技巧角度總結的做好銷售工作需要的四方面技巧。希望這四方面的簡單介紹能夠給想要做好銷售工作的你們帶來一點提示和參考，也希望你們能在自己的領域里走出屬于自己的“致富之道”。

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