匯川技術大終端戰略：工藝+工控

本刊記者 文中偉 墨影 通訊員 蔣媛媛

匯川技術大終端戰略：工藝+工控

本刊記者 文中偉 墨影 通訊員 蔣媛媛

陶君

5月19日，國務院正式印發《中國制造2025》規劃，其中提及的“十大重點領域”，深圳市匯川技術股份有限公司涉足了六項，無疑迎來了重大利好。對此，該公司紡織專機產品線總監陶君稱，目前匯川技術正把紡織業作為“大終端戰略”的試點行業，在他看來，這個傳統行業充滿機會。

扎堆招致“饑荒”

最近，匯川技術的海外部門開會分析了目前紡織行業的海外市場情況。“去年下半年，很多人認為東南亞以及印度、巴基斯坦這些地區的市場馬上就會起來，但現在看來，這些市場確實是在增長，但速度不容樂觀。”

陶君解釋說，雖然海外市場確實有需求，但中國設備企業想象中的市場空間卻遭到了“外力擠壓”，主要壓力來自于歐洲、日本等國外企業。“現在老外們也更加靈活了，他們針對東南亞等新興市場做出了戰略調整，設備價格整體下調，配置可能會低一點，但同樣適用。”再加上中國設備長期以來被貼上的“價格便宜、質量一般”的標簽，直接導致了競爭力的缺失。

更恐怖的還有中國“復制+粘貼”到海外的競爭模式。據陶君觀察，今年上半年，紡機行業的總體行情并不是特別好，“本來一塊終端市場只有兩三家OEM廠商在做，但是現在很多廠商都來扎堆。去年下半年，有家印度客戶過來說要上300臺噴水織機，這個消息就像捅了馬蜂窩一樣，國內廠商一下子全都知道了，然后就互相PK。”僧多粥少，結果可想而知，又會是一片腥紅血海……

匯川很早就為紡織行業提供自動化產品，“但在經濟持續低迷的新常態下，目前各領域的競爭都很激烈，就像鬧饑荒一樣，原來可能到處都有飯吃，但現在能吃好飯的地方越來越少。”陶君說。

“亞健康”生態圈

現在整個紡織行業的行情較差，終端市場毛利很低，競爭加劇，但也正由于此，客戶對于設備的性價比、工藝適應性、復雜性的要求就會更高，具體到對電控產品的需求，主要表現在兩個方面:其一，解決方案是否具備超性價比；其二，產品在滿足工藝的柔性需求方面是否足夠好。

從終端用戶來講，隨著小批量、多品種的訂單增多，對工藝電子化的需求就會很多，設備成本也就相應提高。但“在當前毛利狀況不佳的情況下，這讓終端用戶很難下決心投入。”陶君表示。

“從系統集成商來講，原來生意好時，一年若賣出500臺，每臺賺2000元，一年也能賺100萬元，但現在一年可能只賣出幾十臺，那每

臺至少要賺5000元才能養活公司。”陶君詳細解釋道。這就導致了惡性循環，產品賣不動，還賣得貴，就會更賣不動。

終端用戶投資信心不足，系統集成商要賺取足夠毛利，OEM廠商成本居高不下，設備整體成本很難滿足終端市場需求，“現在這三個環節處在僵局狀態，怎么破？”陶君介紹，匯川技術的APP Store模式也因此應運而生。

匯川自動化解決方案不斷推動紡織行業升級。

APP Store模式

匯川技術的策略是，首先主動去撬動系統集成商。“系統集成商有豐富的行業工藝及應用經驗，可以跟匯川合作來把這些工藝經驗轉變為產品。為此，我們采取了APP Store平臺化運作模式。”陶君介紹，APP Store模式就是搭建一個為各行業系統集成商服務的平臺，其核心思想是“工藝+工控”。

“在APP Store模式下，系統集成商負責工藝部分，我們負責工控部分，把紡織行業工藝嵌入產品和方案中，通過合作把餅做大。”陶君認為，APP Store平臺化運作模式，能夠有效解決自動化產品供應商、系統集成商、OEM客戶、終端用戶之間的瓶頸，縮短產銷流程，增加利潤，稀釋成本，從而讓終端市場有機會、也有信心去做產業升級。——而這，其實正是匯川技術的“大終端戰略”。

“真正的商業價值都來自于終端市場，我們把紡織行業作為‘大終端戰略’的一個試點，將會從根本上改變自動化領域的商業模式。”陶君進一步解釋，通過與紡織廠直接溝通，獲知終端市場的真正需求，把終端用戶的產業升級經濟賬算明白，匯川技術可幫助終端用戶進行低成本改造。

陶君說，“匯川正是通過在紡織行業的不斷實踐，才率先摸索出了‘工藝+工控’的發展戰略，現在我們在其他行業也在復制這個戰略。”

逐鹿上海紡機展

今年紡機展，匯川技術的布展思路是“展示工藝與工控的完美結合”。

“我們不會像傳統自動化品牌那樣只展出自動化部件，而要展示針對紡織行業自動化的系統解決方案”，比如第二代噴氣織機系統柜、雙針床經編機控制柜、粗紗機一體化控制柜、倍捻機一體化控制系統等等。

據陶君介紹，匯川的“一體化控制系統”開創了“驅動+控制”的全新模式，“以前客戶要買一個PLC，然后加上伺服或者變頻器來組成一套系統。而一體化控制系統則把PLC的功能嵌入到驅動器里，讓軀干具備大腦的功能，從原來的‘分離式’變為‘一體化’！這樣成本以及對驅動的要求都會降低。”

工業物聯網也是重要展出內容，匯川有10套針對紡織行業不同工序的專用一體化解決方案，比如用于紡紗紗管在線分揀的“機器視覺管理機”，將首次亮相紡機展。“替代人工的機器就不能賣很貴，我們的產品定位是讓更多的紡紗廠用得起，是非常有性價比的解決方案。”

工業機器人也將亮相，匯川推出了用于化纖行業的“堆垛”機器人，可大量節省人工。據介紹，匯川已經完全掌握了工業機器人的全套控制系統，陶君認為，“紡織行業對工業機器人應用有需求，但不會很快大面積鋪開，在化纖等某些細分領域會先起來。”

把握紡織未來

對于紡織行業前景，陶君很有信心，但同時坦言，紡織行業競爭很激烈，純粹的價格替代沒有任何競爭力。“匯川是品牌公司，不可能去跟別人打價格戰，這就倒逼我們必須創新，否則在紡織行業沒有任何機會。”

在紡織行業，打造任何一款自動化專機產品過程都很漫長。“雖然我們現在紡織行業的銷售額增長很緩慢，但至少在收獲更多客戶，在完善更多產品，一旦紡織行情好起來，匯川就會爆發，現在只賣達幾千萬的產品，屆時就可能賣出幾個億!”

今年初，在某機構評選的“2014年度機器人行業十大最具潛力黑馬企業”中，匯川技術排在首位。在中國紡織業轉型升級這場大戲中，匯川正以“華山一條路”的決心，布局一盤很大的棋。正如他誠摯所言：“未來紡織行業的靈感，可能并不來自于做紡織設備的人，而更可能來自于做自動化的人，因為對于未來技術發展趨勢，我們看得更清楚。 ”