商業(yè)模式的四個錦囊

薩揚·查特吉

你還在為怎樣設計商業(yè)模式困惑嗎？借助本文提供的四個“錦囊”，你可以首先從四種通用商業(yè)模式——效率模式、價值模式、網絡價值模式、網絡效率模式——中擇取其一，然后確定適合自己特定業(yè)務的贏利邏輯。

錦囊一：效率模式 效率模式依靠人力或資本資源生產商品或提供服務。這類企業(yè)通常置身于競爭激烈的市場，只能接受市場價格。該模式的通用贏利邏輯是憑借出眾的資產利用率，比競爭對手更高效地生產產品或提供服務。在效率模式中，流程創(chuàng)新往往是制勝的關鍵。代表公司：西南航空。

1. 利用補充資產對需求做時間和地點的騰挪

2. 利用補充產品的交叉彈性擴展價值主張

3. 釋放產能

4. 挑戰(zhàn)正統定價觀念

錦囊二：價值模式 價值模式的通用贏利邏輯是將產品定位為“被需求品”，實行溢價（差異化定價）。“被需求”背后的價值動因可以源自客觀感知或主觀感知。奉行這種商業(yè)模式的公司會投資于知識專才，如科學家、工程師、編程專家、數據處理專家等。代表公司：全食超市。

1. 預測：著眼于可見結果來創(chuàng)造“需求”

2. 預測：識別更能感知可見結果的“影響者”

3. 預測：思考期望結果，尋找價值動因

4. 反應：快速測試多樣化的原型，加快上市速度

5. 反應：與客戶協作

6. 投資可用于多項終端產品的中間產品

錦囊三：網絡價值模式 一些價值模式能促使忠實的核心顧客群重復購買。如果這一核心顧客群的規(guī)模達到臨界點，就會出現“網絡效應”。顧客們將化身為品牌大使，即便不能使網絡呈良性循環(huán)增長，也起碼能維持網絡的穩(wěn)定。這種模式的贏利邏輯是：在價值模式的贏利邏輯基礎上，增加吸引和留住關鍵客戶群的屬性，并把模仿者屏蔽在外。在做到這一切的同時，還必須把新客戶獲取成本保持在較低水平。代表公司：奈飛公司（Netflix）。

1. 與小眾市場客戶、競爭對手和利益相關者協作

2. 在勁敵的眼皮底下慢慢做大自己

3. 保持忠誠客戶的參與度

錦囊四：網絡效率模式 這種商業(yè)模式不是在某一家公司層面而是在整個供需網絡層面上創(chuàng)造效率。這種模式的核心資源是一個連結買賣雙方、促進彼此交易的平臺或“樞紐”。其通用贏利邏輯是增加交易量。網絡效率模式有兩種類型。一種是純粹的交易平臺，如eBay。另一種是焦點企業(yè)充當每次交易的對手方，如沃爾瑪，它們依據對需求的合理推測，并在架上產品能快速出清的預期基礎上采辦庫存。

1. 釋放生態(tài)系統產能

2. 宣揚能吸引更多客戶的協作理念

2011年底，高朋團購網的商業(yè)模式可謂風靡一時。該公司試圖將網絡價值模式的某些元素融入網絡效率模式。高朋的客戶群是由一些小型地方企業(yè)組成的，它們憑借打折促銷來吸引新顧客，折扣幅度常常大得驚人。然而，無論促銷活動效果是好是壞，這些小企業(yè)常常在一次接觸之后就不再回來。因此，高朋公司為增加營收只好向更多城市擴展業(yè)務，以致公司的新客戶獲取成本居高不下，這就違背了網絡價值模式的簡單規(guī)則。再者，高朋團購網也不像20世紀90年代的思科、戴爾和沃爾瑪等公司那樣“把餅攤得越來越大”，這又違背了網絡效率模式的簡單規(guī)則。