外貿還盤信中的禮貌策略分析

王娜

（唐山學院，河北 唐山 063000）

外貿還盤信中的禮貌策略分析

王娜

（唐山學院，河北 唐山 063000）

本文從語用學的角度分析了在書寫外貿還盤信時，如何運用積極禮貌策略和消極禮貌策略達到有效溝通，既傳遞了“壞消息”又不傷及對方“面子”，從而建立和維護良好的合作關系。

還盤信；積極禮貌策略；消極禮貌策略；面子

自2001年12月正式加入WTO以來，中國與世界各國的經貿往來迅猛增長。根據官方統計，2014年我國進出口總值已達26.43萬億元人民幣，已經躍居世界前列。雖然受外需低迷的影響，進出口額有所下降，但是我國實施了“一帶一路”、自貿區、互聯網加等戰略，必將推動中國走出經濟低迷，并從貿易大國向貿易強國轉變。在與外國公司進行貿易和交流的過程中，商務信函對于建立和發展商業關系，處理糾紛等方面發揮著及其重要的作用。根據傳遞的信息性質，信函可分為好消息、中性消息、壞消息和勸說信，其中壞消息和勸說信函在寫作上難度較大。能否在傳遞壞消息時不傷及對方面子或成功勸服對方接受你的建議或條件，需要寫信人在寫作時運用一定的策略。外貿還盤信因其同時具備這兩種信函的特點，而它又直接關系到買賣雙方合同關系的建立，因此在外貿信函中的地位十分重要。本文擬從語用學的角度對外貿還盤信中禮貌策略的運用進行分析，希望對廣大商務英語的學習者和工作者有所幫助。

一、關于禮貌策略

1978年，英國學者Brown和Levinson合寫了《語言應用的普遍現象：禮貌現象》的文章，第一次對禮貌、面子這一問題進行了系統的探討。他們認為面子實際上是一系列只有他人才能滿足的想法和希望。面子分積極面子和消極面子。積極面子指人們的自我形象及個性，即在交際活動中，人們希望自己的形象和個性得到保持，希望自己的言論、思想或行動得到肯定和贊賞。消極面子指人們希望有自己的地域權、行動權，不被打擾的權利，希望在社交活動中自己的自由不受到侵犯。幾乎所有言語行為都是威脅面子的。而禮貌則是理性人為減少面子威脅所采取的策略行為。他們提出了五種禮貌策略。根據糾正的程度從強至弱依次為：放棄實施威脅面子的行為、間接性策略、消極禮貌、積極禮貌和赤裸裸公開的威脅面子。其中積極禮貌策略、消極禮貌策略和間接性策略為常用策略。積極禮貌策略包括三種類型：1）宣傳雙方共同點（如表示贊賞、認同等）；2）表示雙方互相配合；3）滿足對方需要。消極禮貌策略包括：1）不強求；2）向對方道歉（表示無意在感情或行動上傷害對方）；3）尋找借口（避免對方因欠情而產生尷尬，維護對方消極面子不受傷害）。間接禮貌策略指避免直言不諱，不直接觸及對方面子。

二、外貿還盤信中的禮貌策略分析

外貿還盤信函的主要內容是拒絕對方提出的部分交易條件，同時向對方提出修改或添加。因此它兼具壞消息和勸說類信函的特點，屬于拒絕函和勸說函的混合體。拒絕類的言語行為威脅了對方的積極面子，在寫作時應盡量使用積極的禮貌策略。勸說函屬于“請求”類的言語行為，它的目的是說服對方做某件尚未考慮的事情或可能給他造成不便的事情，它內在侵犯了對方的消極面子，可適當采用一些消極禮貌策略。

下面，筆者選取了一封外貿還盤信，來分析一下在該信函中作者如何通過使用禮貌策略達到勸說對方接受自己的條件的目的：

Dear Sirs：

Thank you (1) for your offer dated May 6th for leather shoes and handbags and the samples enclosed.

We appreciate the high quality of your goods(2) and the way in which you have handled our inquiry. It would be profitable for both of us (3)if a long-term relationship could be established.

However, our marketing research reveals that your prices appear to be on the high side and they will leave us little or no margin of profit. As you may know, this is an area in which the principal demand is for goods in the medium price range, and leather shoes and handbags of the same quality from some other manufacturers are now available in this market at much lower prices than yours.

We welcome the opportunity to do business with you. May we suggest (4) that you could (5) perhaps (6) make some allowance, say 7%, on the prices you quoted us, which would help to push the sale of your products not only in our own market but also in adjacent regions. And you could (7) also rely on a large volume of orders from us if our customers see increasing benefits from their deals.

Considering the long-standing and pleasant cooperation between us (8), we make you this counter-offer. As the market is declining, we recommend your early acceptance.

Yours faithfully

從內容上看，這封還盤信的前三段是對賣方報價的拒絕，威脅到了收信人的積極面子。因此寫信人運用了一些積極禮貌策略，如：一開篇即表示出對對方的關注（1 thank you）, 然后通過贊賞對方產品的高質量表示對他們的認可與肯定（2 appreciate the high quality of your goods）,并且表達了“聚焦合作”的意愿（3 both of us）,是收信人產生互惠的共鳴感，這樣雙方就有了共同利益的基礎。在運用了這些積極禮貌策略后，作者提出對方報價偏高，收信人就不會感到太唐突，挽救了他的積極面子。在第四段中，作者向收信人提出了打折的請求，這使收信人的消極面子受到了威脅。因此，作者使用了一些消極禮貌策略，如：規約性間接表達（4 may we suggest; 5 could; 7 you could）, 表達出不想收信人的行動自由受到威脅的意愿。作者為了使強加最小化，還使用perhaps ，給與對方充分的行動自由。最后，作者再次運用積極禮貌策略聚焦雙方的共同利益（8 the long-standing and pleasant cooperation between us）。這些策略的運用從最大程度上減小了“拒絕”對收信人的積極面子的威脅和“請求”對收信人的強加，滿足了他的積極面子和消極面子。

三、結語

綜上所述，在撰寫外貿還盤信的過程中，寫信人應該充分的考慮到收信人的利益、處境和感受，運用積極禮貌策略和消極禮貌策略從最大程度上減小對收信人面子的威脅，維護收信人的積極面子和消極面子，從而促使買賣雙方能夠順利建立并發展長期合作關系。

[1]P. Brown& S.Levinson. Politeness∶ Some Universals in Language Use［M］. Cambridge∶ Cambridge University Press, 1987.

[2]劉潤清.關于Leech的“禮貌原則”［J］.外語教學研究,1987(2)∶ 42-46.

[3]莫再樹. 商務英語寫作［M］. 北京：國防工業出版社，2007.

H05

A

1671-864X（2015）12-0108-01

王娜，女，1974.6，河北唐山人；本科，副教授；研究方向：商務英語。