“三心”營銷夯實對公業務發展基礎

侯萬亮

江蘇泰州新區農業銀行地處當今中國唯一的國家級醫藥高新區，金融業務市場資源十分豐富，區內包括農行在內共有21家金融機構紛紛搶攤設點。泰州新區支行以客戶為基石，以賬戶拓展為重心，開展“三心”營銷，在強手如林的金融同業中贏得客戶建設先機。目前，該行轄內新注冊資本不低于100萬元（或等值外幣）法人客戶有效開戶率達27.7%，高出全市農行平均水平近10個百分點，新開戶企業新增日均存款6954萬元，占支行日均對公存款增量的66.1%。

一、巧借利器增強營銷信心

轄內各營業網點充分利用上級行從工商部門直接獲取的第一手預核準名錄，認真做好“三個第一時間”，搶抓新注冊企業開戶，即：第一時間與客戶見面；第一時間提交服務方案：第一時間送達宣傳品折頁。對注冊資本100萬元以上的客戶重上門溝通，輕電話聯系，首次營銷必帶方案登門拜訪，與客戶交流對接時詳細了解客戶的金融需求，對公產品同步跟進，充分發揮產品鎖定客戶的功能。在分層分級營銷上，明確二級支行、對公業務部門、分管行長牽頭責任，每周至少組織營銷團隊走訪3個px上高價值客戶，并記錄營銷維護情況。

二、挖掘潛力確定營銷決心

為解決前臺營銷人員走不出辦公室、跑不進市場的“大忌”，該行定期組織前臺人員走訪園區、招商、工商、發改、企服、海關等政府職能部門、代理公司等單位，積極聯絡企業高管及相關財務負責人，充分運用關系營銷、圖譜營銷等方法，加大優質中小企業和具有良好合作基礎的企事業單位的營銷力度。與此同時，認真做好掛鉤聯動營銷工作，支行公司部從事資產類業務的從業人員分別結對掛鉤網點營銷，掛鉤人員在上級行預核準名錄下發的第一時間內，主動與營業網點聯系，共同訂計劃、拿措施，上下臺力營銷。支行定期對各掛鉤人員的開戶業績進行通報考核，對掛鉤網點新注冊客戶開戶率實施獎罰，一定程度上促使掛鉤人員感受到市場營銷的壓力。

三、持之以恒培育營銷耐心

對公賬戶源頭營銷并非一朝一夕之事，往往需要一個長期艱辛的過程。對猶豫、搖擺的客戶，該行后續營銷至少跟進聯系3次，每次間隔1周做好電話或上門拜訪工作。同時，逐戶認真填寫“支行源頭營銷反饋表”，詳細記錄該戶的后續營銷反饋情況，包括拜訪取得的成效、遇到的矛盾和難點等，并經網點主要負責人進行回復質量把關后，每周2次上報支行公司部專人審核督查。此外，營業網點每周在晨會上對源頭營銷工作至少點評1次；在支行召開的業務經營推進會上，各網點都要逐戶匯報名錄營銷進展。

在取得賬戶營銷戶數的同時，該行更加注重后續資金到帳營銷，做好每周一次電話或上門拜訪，直至首次資金到帳，切實提高源頭營銷的質量和實效。