昆侖車用潤滑油加油站便利店銷售策略

摘 要：昆侖潤滑油是我國知名的潤滑油生產商，是國內潤滑油產業的領導品牌。但是，與國外的潤滑油生產企業相比，例如美孚、嘉實等企業，還有很大的差距。隨著我國市場經濟的快速發展，國外潤滑油企業進軍我國市場給國內潤滑油企業帶來嚴峻的挑戰。在這種情況下，昆侖潤滑油只有改變銷售策略，才能頂住壓力，奮發直上。

關鍵詞：昆侖潤滑油；車用潤滑油；銷售策略

多年來沈陽地區車用潤滑油的零售渠道一直以經銷商為主，市場情況復雜，進貨渠道繁多，產品真假難辨。相較于國內外眾多品牌，怎樣讓消費者認同信任中國石油出品的昆侖品牌，提高昆侖車用潤滑油的銷售量，是目前中國石油潤滑油銷售面臨的主要問題。

昆侖與長城是國內公認的潤滑油領軍品牌，但相較于美孚、殼牌、嘉實多等國際知名品牌，在高端車用潤滑油方面缺乏競爭力。2014年下半年，借助昆侖潤滑油天潤系列產品升級的契機，中國石油天然氣股份有限公司遼寧沈陽銷售分公司就當前昆侖車用潤滑油的銷售經營情況，對車用潤滑油的銷售工作進行了調整，確立了加油便利店為昆侖車用潤滑油零售的主要平臺，加大加油站便利店的終端銷售力度，力求凈化市場，維護品牌形象及客戶利益，為此制定了一系列的銷售策略。主要采用的宣傳策略是在便利店內增加宣傳板、在收銀臺放置產品宣傳手冊，店內醒目位置粘貼節日活動，在加油島擺放潤滑油堆頭等，吸引進站加油的車主關注昆侖品牌潤滑油。

1 車用潤滑油的銷售特點

考察潤滑油的銷售，需要根據潤滑油的使用方向，了解潤滑油的消費特點，否則就會容易在潤滑油的銷售上陷入誤區。在國內一般將潤滑油分為車用潤滑油和工業潤滑油兩種。本文主要對昆侖車用潤滑油加油站便利店銷售策略進行研究。

季節不同，車型不同，使用的潤滑油也不同。其中車用潤滑油根據用途不同可分為：汽油發動機油、柴油發動機油、車用齒輪油、變速箱油、摩托車用油以及車輛輔助產品等。根據基礎油的原料和工藝不同，潤滑油可分為礦物油與合成油。礦物油價格低廉但只適用于比較粗糙的車輛；而合成油雖然價格比礦物油高，卻有良好的耐用性、抗磨保護性、高溫穩定性及抗氧化安定性等優點，更適用于高端車輛。雖然隨著人們物質生活水平的日益提高，私家車的數量與日俱增，車用潤滑油的使用量不斷增加，但是潤滑油與人們的日常消耗品還是存在著一定差距。

1.1 潤滑油是有一定技術含量的工業制定成品 潤滑油的技術含量不僅體現在產品的生產工藝、潤滑油的質量性能、功能等方面，同時也具體的體現在潤滑油的售后服務方面。車用潤滑油產品在售前、售中以及售后都有技術加入其中，任何一個環節缺少了技術含量，消費者對車用潤滑油的信任度就會極大的降低，影響企業的持續發展。

1.2 相對于保養設備潤滑油的價值比較小 雖然車用潤滑用的價值相對較小，但是車用潤滑用在對車輛設備的保養，能夠有效增加車輛器件的使用壽命，因此司機和車輛維修人員十分注重對車用潤滑油的選擇。在車用潤滑油的消費過程中，由于買賣雙方在對產品信息方面處于不對等地位，因此賣方必須將產品的性能和各種信息完整的傳達給買方。這就表明在潤滑油產品的銷售過程中，通過完善的服務將產品新傳達給消費者顯得十分重要。

1.3 消費者購買車用潤滑油的過程也是購買服務的過程 在消費者購買車用潤滑油的過程，也是商家將自己的服務銷售的過程。在進行服務的過程中，賣方需要將產品的使用方法和產品的特點及優勢展現給消費者。缺乏相應的服務會導致消費者對車用潤滑油產品使用方法認識不清，最終影響產品的銷售。

通過上面的分析我們可以發現車用潤滑油的特點決定了車用潤滑油的銷售過程也是消費者體驗的過程。只有使消費者對車用潤滑油產品有了充分的了解，在認可了潤滑油產品的性能之后，通過銷售企業或銷售終端提供的特定服務，實現對潤滑油產品的購買。在銷售的過程中單純的物品所有權的轉換，并不能很好的推動車用潤滑油企業的發展。

2 昆侖車用潤滑油加油站便利店銷售策略

2.1 節日活動及產品促銷 在節日期間推出昆侖潤滑油的促銷活動，如在圣誕節、元旦、春節購買高端機油送玻璃水的活動、在3.15消費者權益日開展3天玻璃水降價優惠的活動，在春耕期間開展送潤滑油下鄉的惠農等促銷活動。

2.2 加強加油站銷售人員業務知識培訓 由于潤滑油具有一定的專業性，加油站的銷售人員對其不向店內食品、飲料、日用品等商品那樣了解，在銷售中無法向客戶推銷，銷售具有難度。為此，沈陽公司為加油站印發了車用油的相關知識，并舉辦車用油專業知識及銷售技巧的培訓班，對加油站銷售人員進行培訓，以便銷售工作更好的進行。

2.3 新的銷量考核辦法及銷售獎勵機制 2014年年底，沈陽公司推出了新的加油站車用潤滑油銷量考核辦法及銷售獎勵機制，提出全員銷售，增加加油站員工銷售車用潤滑油的積極性。新的考核辦法及獎勵機制實行起至2015年3月，車用油銷售量198噸，下發獎勵12萬余元。

2.4 推動“油卡非潤”的互動及卡積分兌換潤滑油商品工作 中國石油倡導“油卡非潤”的營銷模式，用昆侖加油IC卡的便捷性和加油的網絡優勢將“油卡非潤”的整體營銷優勢充分發揮出來，促進車用汽油、柴油及便利店商品的銷售。2014年下半年，沈陽公司提出了“油卡非潤”一體化，將車用潤滑油單獨列出，加入了互動銷售中，推出了加油滿額優惠購買車用潤滑油及加油IC卡消費積分兌換車用潤滑油等互動活動，提高了便利店的車用潤滑油銷量。

2010年至2014年，沈陽銷售公司便利店車用潤滑的年銷售量平均為120噸。實行新的銷售策略后，銷售量大幅度提高。2015年第一季度銷售量126噸，同比增長207%，超過了2014年全年的銷售量。

3 結語

通過半年多的實踐與總結，沈陽銷售公司車用油今后繼續以加油站便利店為零售平臺，進一步推動“油卡非潤”的互動，下一步將加大客戶走訪力度，加強昆侖潤滑油的宣傳工作，走進社區、檢測線和二手車市場進行宣傳，發展換油店等終端銷售網絡。

參考文獻：

[1]杜亞東.國產車用潤滑油品牌競爭力提升研究[D].安徽工業大學， 2011.

[2]陳兵.淺析潤滑油銷售渠道的建設[J].現代商業，2009（09）.

作者簡介：谷迎秋，女，遼寧昌圖人，1981年12月，碩士，經濟師，研究方向：石油化工技術。endprint