萬山模塊車坐上“一帶一路”“高鐵”——中國航天科工集團(tuán)四院萬山公司開拓重型裝備大件物流市場記

文︱張毓霞

這些年來，萬山人一直在忙碌：公司領(lǐng)導(dǎo)想把特種車打造成行業(yè)標(biāo)桿，設(shè)計(jì)人員想讓車輛性能更優(yōu)，管理人員想牢牢把控質(zhì)量關(guān)，車間工人想把每臺(tái)車都做成精品。

與此同時(shí)，一群日夜奮斗的營銷人，開始用新思維敲開重型工程裝備大件物流運(yùn)輸行業(yè)市場大門。

海陸并濟(jì) 拓展重工新市場

隨著萬山公司總經(jīng)理鄭家龍鄭重簽字落筆，5月25日，總金額過千萬元的自行式模塊運(yùn)輸車訂購合同正式生效。2.43米，32軸線，購買方正是在大件物流運(yùn)輸行業(yè)頗有名氣的南京大件物流運(yùn)輸集團(tuán)。

近年來公司緊緊抓住重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，突出加大對(duì)大項(xiàng)目、成熟項(xiàng)目的市場攻關(guān)力度，以各類重型工程裝備為重點(diǎn)，力爭大項(xiàng)目、大訂單實(shí)現(xiàn)簽單。

重型工程裝備主要以提高產(chǎn)品質(zhì)量、鞏固發(fā)展為主，一方面立足現(xiàn)有產(chǎn)品，通過制訂設(shè)計(jì)規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)，提高設(shè)計(jì)質(zhì)量，固化成熟技術(shù)，鞏固已有市場，拓展相關(guān)領(lǐng)域；另一方面加快新產(chǎn)品的論證開發(fā)，以滿足市場個(gè)性化、差異化要求，實(shí)現(xiàn)重工裝備產(chǎn)品的升級(jí)換代。

“相對(duì)于已交付用戶的400余軸線來說，32軸線的銷售量在萬山模塊車的生產(chǎn)制造歷史上，或許算不上是濃墨重彩的一筆，但對(duì)于產(chǎn)品市場開拓來說，卻是我們邁出的重要一步。”萬山公司總經(jīng)理助理、營銷公司總經(jīng)理葛玉軒強(qiáng)調(diào)。

此前公司模塊車銷售方向主要集中在船舶企業(yè)等“海上”用途，隨著兩次助力武船集團(tuán)成功運(yùn)送5000噸巨輪下水，公司產(chǎn)品的性能已得到充分驗(yàn)證，在海洋工程裝備市場已打響名氣。為鞏固前期取得的成績，公司領(lǐng)導(dǎo)決定乘勝追擊，奮力開拓大件物流“陸上”運(yùn)輸市場。

體驗(yàn)營銷 開拓市場新思維

這年頭，商場買衣服可以試穿，超市食品免費(fèi)試吃，新車購買首先得試駕。購買一批模塊車花費(fèi)巨大，合同簽訂后性能可以達(dá)到使用需求嗎？售后服務(wù)質(zhì)量如何？客戶難免存在多重顧慮。

溝通，信任，合作，發(fā)展。一項(xiàng)訂單的簽訂從來不是一蹴而就的，公司營銷人員深入分析客戶心理，為打消疑慮順利簽約，前期做足了準(zhǔn)備工作。

1月14日，萬山公司154軸線模塊車成功將武昌船舶重工集團(tuán)5200噸船體實(shí)現(xiàn)整體運(yùn)輸，創(chuàng)造了首次在采用國內(nèi)模塊車進(jìn)行整船運(yùn)輸?shù)募o(jì)錄，刷新國產(chǎn)模塊車最大運(yùn)輸載重紀(jì)錄，刷新國內(nèi)模塊車最高并車數(shù)量紀(jì)錄。

百聞不如一見，營銷公司利用這一契機(jī)，加緊對(duì)市場客戶的聯(lián)系，邀請(qǐng)了南京大件物流運(yùn)輸集團(tuán)在內(nèi)的部分用戶觀摩此次盛會(huì)，讓他們親臨現(xiàn)場，近距離了解公司產(chǎn)品的功能應(yīng)用，在加強(qiáng)與客戶溝通的同時(shí)，進(jìn)一步洽談了合同事宜。

南京大件集團(tuán)此前也曾購買過公司產(chǎn)品，本著“一切以客戶滿意”的宗旨，公司在售后服務(wù)方面一直用盡全力，讓客戶始終擁有超高的使用體驗(yàn)，始終保持較高的口碑。

在自行式模塊車市場研發(fā)領(lǐng)域，國內(nèi)起步稍晚，此前的大件物流運(yùn)輸行業(yè)都以購買國外設(shè)備為主，南京大件集團(tuán)也不例外。國外產(chǎn)品維保費(fèi)用高昂且反應(yīng)速度過慢，公司派出的售后人員不僅解決了維修難題，還順利實(shí)現(xiàn)了與國外品牌的并車使用。用戶可以打破品牌間技術(shù)壁壘，在現(xiàn)有裝備量保持不變的基礎(chǔ)上，根據(jù)運(yùn)輸要求不同可實(shí)現(xiàn)隨意組合搭配，極大地提升運(yùn)載能力和水平。

品牌意識(shí) 塑造產(chǎn)品新形象

有品質(zhì)才能打品牌，但有一手好牌，如果不會(huì)打，就等于沒有品牌。這一點(diǎn)，萬山公司領(lǐng)導(dǎo)的思路非常明確。2月12日，公司副總經(jīng)理吳聯(lián)軍帶隊(duì)到南京大件集團(tuán)走訪，對(duì)自行式模塊運(yùn)輸車重點(diǎn)推廣，當(dāng)?shù)弥脩魧⒂?月初召開科技創(chuàng)新宣講大會(huì)，南京大件集團(tuán)高層和全體中干都將參加時(shí)，營銷公司立即與用戶聯(lián)系，希望在該公司舉辦活動(dòng)過程中，向客戶進(jìn)行2.43米自行式模塊運(yùn)輸車產(chǎn)品推廣。

“這是難得的機(jī)遇，抓緊機(jī)會(huì)去宣傳萬山品牌，一定要全力拿下訂單。”面對(duì)國內(nèi)競爭對(duì)手緊追不舍地“搶單”，公司副總經(jīng)理吳聯(lián)軍親自帶隊(duì)，立即率領(lǐng)營銷公司負(fù)責(zé)人葛玉軒、譚開炎等人專程前往南京。

在該公司“創(chuàng)新點(diǎn)亮大件未來”交流報(bào)告會(huì)上，副總設(shè)計(jì)師王力波作了以“新技術(shù)、新設(shè)備、新市場 ”為主題的專題演講。從國內(nèi)外模塊車發(fā)展趨勢(shì)到實(shí)際應(yīng)用案例，從國內(nèi)大件物流運(yùn)輸市場需求再到市場布局，細(xì)致全面的課件，深入淺出的講解，深深吸引了客戶。活動(dòng)結(jié)束后，該用戶立即與我公司洽談業(yè)務(wù)，項(xiàng)目進(jìn)展有了重大突破。

以南京大件集團(tuán)等專業(yè)物流運(yùn)輸企業(yè)為起點(diǎn)，萬山公司正緊緊把握“一帶一路”對(duì)外開放重要戰(zhàn)略機(jī)遇期，抓住國家大力支持高鐵、核電等產(chǎn)業(yè)發(fā)展契機(jī)，發(fā)揮在重工裝備及專用車制造領(lǐng)域內(nèi)的比較優(yōu)勢(shì)，逐步打開新市場。

目前，萬山模塊車已更新?lián)Q代到第三代，單軸線載重量從36噸提升到48噸，轉(zhuǎn)向正負(fù)角從55°擴(kuò)展到110°，車輛寬度從3米改良到更適合標(biāo)準(zhǔn)集裝箱運(yùn)輸?shù)?.43米。

日本、韓國、印度、越南……印有“萬山”品牌標(biāo)記的模塊車正在從孝感繼續(xù)走向世界，在國內(nèi)外海洋工程裝備和大件物流運(yùn)輸市場逐漸占據(jù)一席之地。

縱然人上有人、天外有天，若能萬眾一心，其利必然斷金。我們有理由相信，萬山公司自主研發(fā)制造的自行式模塊運(yùn)輸車，正以更好的品牌、品質(zhì)和渠道走向市場。