傳統運營商與虛擬運營商合作模式選擇及系統實現方案研究

張天驍，董昭

（中國移動通信集團設計院有限公司，北京 100080）

傳統運營商與虛擬運營商合作模式選擇及系統實現方案研究

張天驍，董昭

（中國移動通信集團設計院有限公司，北京 100080）

根據工業和信息化部《關于開展移動通信轉售業務試點工作的通告》，電信業下一步的工作重點是發展電信轉售業務，運營商可以利用虛擬運營商營銷手段多樣化的優勢，將話音、流量套餐進行批發，再經虛擬運營商與自營商品及服務進行捆綁銷售，從而有效拓展傳統運營商市場銷售渠道。針對電信運營商與虛擬運營商的合作模式、業務發展模式進行比較，提出優化合作建議，并給出可行的組網方案。

電信運營商；虛擬運營商；合作模式

1 研究背景

根據工業和信息化部2013年發布的《關于開展移動通信轉售業務試點工作的通告》，電信業下一步的工作重點是發展電信轉售業務，鼓勵和引導民間資本進一步進入電信業，充分發揮民間資本靈活、創新的優勢，鼓勵業務和服務創新，滿足移動用戶個性化、差異化的應用需求。

提供轉售業務的企業即可定義為虛擬運營商（MVNO），相較于傳統運營商，虛擬運營商在增值業務內容、市場營銷手段等方面具有優勢。在互聯網時代的大背景下，傳統運營商面臨著互聯網企業的競爭，話音、短信等業務正受到OTT業務的沖擊，造成用戶對網絡質量的要求不斷提高，但利潤率不斷下滑的雙重壓力。同時，國資委要求電信運營商營銷費用大幅削減20%，規范市場管理，降低運營成本。在此形勢下，運營商可以利用虛擬運營商營銷手段多樣化的優勢，將話音、流量套餐進行批發，再經虛擬運營商與自營商品及服務進行捆綁銷售，從而有效拓展傳統運營商市場銷售渠道。

2 運營商與虛擬運營商合作模式分析

隨著電信市場競爭日趨激烈，客戶對電信服務的個性化需求不斷提高，在國資委降低營銷成本的壓力下，國內運營商可以考慮與虛擬運營商進行合作，拓展銷售渠道寬度。

根據虛擬運營商涉及電信服務業程度的不同程度，可以把運營模式分為3種：Reseller運營模式、Service Operator運營模式、Full MVNO運營模式。本章將對Reseller、Service Operator、Full MVNO等3種模式（如圖1所示）在成本、收益與競爭力影響方面進行對比分析，探討適合國內運營商具體情況的合作發展模式。

圖1 3種運營模式

2.1 Reseller運營模式

采用Reseller運營模式的虛擬運營商，專注于銷售和客戶界面，通常利用其良好的客戶關系、強大的品牌號召力、快捷的銷售和分銷渠道來贏得競爭優勢。Reseller不投資移動通信相關的組件和基礎設施，如無線接入網、核心網、業務支撐系統等，通過向一個或多個傳統電信運營商來購買必要的服務或設施。這種模式適用于能夠利用現有的強大分銷渠道銷售移動業務。采用Reseller運營模式，虛擬運營商將從運營商處批發獲得語音、流量等基礎業務套餐，通過業務重組、與自有商品捆綁等方式重新定義后，通過自有品牌呈現給用戶，用戶將通過虛擬運營商渠道獲得轉售業務專用號段，并采用虛擬運營商定義的價格入網。運營商在此合作模式下將提供銷售渠道外的一切軟硬件資源，包含無線接入、核心網、業務支撐系統、客服資源等。

投入成本方面，由于虛擬運營商僅是租用運營商網絡，所以針對無線、核心、業支網絡的投資與自營業務時沒有不同，但通過利用虛擬運營商的銷售渠道，可有效節省營銷費用。

營業收益方面，采用Reseller運營模式時，虛擬運營商只是代替一般移動用戶成為運營商的消費客戶，而虛擬運營商由于不掌握核心網絡資源，不能推出自營的移動業務，因此不會帶來運營商用戶流失。在此模式下，如果排除品牌認知度等因素，模式本身不會給運營商的營業收益帶來損失。

競爭力影響方面，運營商將銷售渠道外包給虛擬運營商，將投資集中在有比較優勢的網絡建設上，更容易在云計算、智能管道等新技術領域取得成績，從而進一步獲得行業競爭優勢。

2.2 Service Operator運營模式

Service Operator運營模式介于Reseller和Full MVNO之間，擁有計費、客戶管理、服務配置等能力，但是仍然依賴供應商提供的交換網絡。這種模式適用于想要獲得移動業務控制權的虛擬運營商，無論是業務的價格還是業務的創新。這些企業通常對移動業務進行深加工，以重新打包業務和定義價格，或者通過業務創新來獲得差異化競爭優勢，以獲得特定細分市場的用戶。采用Service Operator運營模式，虛擬運營商將自建業務支撐系統，從運營商處批發獲得語音、流量等基礎業務套餐后利用自建的BOSS系統進行計費、結算，并通過自建的CRM系統維系并發展客戶關系。在此模式下，由于運營商不針對轉售業務移動用戶建設業務支撐系統，客戶服務與維系依靠轉售企業，成為啞管道的風險進一步加大。

投入成本方面，虛擬運營商租用運營商無線接入、核心網絡，自建業務支撐系統，并負責市場營銷工作。對于運營商來講，無線接入網與核心網占建設、維護成本比重較大，只是將業務支撐系統界面劃分給虛擬運營商不會明顯降低建設、維護成本。

營業收益方面，采用Service Operator運營模式時，雖然虛擬運營商只是代替一般移動用戶成為運營商的消費客戶，不會帶來運營商用戶流失，但虛擬運營商負責市場營銷并發展客戶關系，在此模式下，運營商對移動業務價格的話語權將逐步降低，造成運營商之間的競爭逐步激烈，長期營業收益不斷下降的局面。

競爭力影響方面，運營商將銷售渠道、業務支撐外包給虛擬運營商，將加劇互聯網企業在增值業務領域與傳統運營商的競爭，導致運營商間針對網絡質量的同質化競爭，逐步喪失在產業鏈中主導地位。

2.3 Full MVNO運營模式

Full MVNO擁有交換網絡、服務平臺、SIM卡、編號空間、互聯互通權利，涉及更多復雜的基礎設施，與傳統電信運營商的區別在于不擁有無線接入網絡。像Service Operator一樣，Full MVNO也擁有自己的用戶和客戶品牌。采用這種模式的虛擬運營商通常希望能夠獨立于運營商，以便能夠完全控制業務內容、交付方式、實施時間，增加與運營商的談判能力，更自由的捆綁自有業務和發揮創新空間。另外，一些采用Reseller和Service Operator運營模式的虛擬運營商在獲得豐富運營經驗和競爭優勢后，會向Full MVNO運營模式進行演化，以便更好的控制移動業務的價值鏈。

采用Full MVNO運營模式，虛擬運營商將自建除無線接入網外全部基礎網絡，在中國通信設施服務股份有限公司（鐵塔公司）成立的背景下，虛擬運營商已與傳統運營商無異。可以說，Full MVNO運營模式的引入等同于民資直接進入電信市場，與傳統運營商展開直接的市場化競爭，對于傳統運營商的投資成本、營業收益及競爭力方面產生根本的影響。

2.4 合作模式比較分析

工信部在移動轉售業務試點方案中明確規定：“移動通信轉售企業不自建無線網、核心網、傳輸網等移動通信網絡基礎設施，必須建立客服系統，可依據需要建立業務管理平臺以及計費、營賬等業務支撐系統”，而這一點在實際實施場景下否決了虛擬運營商建立Full MVNO模式的可能性，因此本章在討論可行性方案時，將不再對Full MVNO模式進行分析。

根據上文，Reseller、Service Operator模式對傳統運營商投資成本、營業收益與競爭力等方面的影響如表1所示。

由于虛擬運營商用戶數量較少，在Reseller模式下各省級業務支撐系統一般采用系統復用的方式對轉售用戶進行支撐，并不新增系統資源，所以在Service Operator模式下僅能節省總部節點針對虛擬運營商的一級業務支撐系統的建設投資。因此，在投資成本影響方面，Service Operator模式對Reseller模式并沒有形成巨大優勢。

相反，Reseller模式不僅不會影響傳統運營商營業收益，還能幫助運營商集中有限的資金與人力，投入到有比較優勢的網絡建設上，從而幫助運營商進一步獲得行業競爭優勢。

綜上，國內運營商與虛擬運營商合作時可以選擇Reseller模式，將虛擬運營商發展為具有互聯網屬性的社會渠道，滿足移動用戶對通信服務個性化、差異化的需求，有助于增強用戶粘性，進一步提高網絡利用率。在此基礎上，還需要關注如下幾個方面的問題。

（1） 不能放棄自身在增值業務領域的拓展。通過與虛擬運營商合作，可以彌補傳統運營商銷售渠道單一，促銷手段直接、簡單的不足，通過與互聯網產品進行捆綁，還可以滿足用戶個性化需求，增強用戶粘性，但是如果放棄音樂、游戲等增值業務領域的拓展，會不斷喪失在市場營銷領域的競爭力，并最終削弱運營商在移動業務產品定價環節的話語權。

（2） 不能放棄自身品牌形象建設。隨著轉售牌照的發放，未來通信服務可能會與終端、虛擬貨幣、電商服務等進行捆綁銷售，而用戶在選擇通信服務時可能會著重關注附加產品與增值業務的體驗，而忽視對網絡質量的追求。

經過多年的投資建設，傳統運營商均已構建延展到全國的全覆蓋網絡，向用戶提供了無差別、優質的網絡服務，運營商應該將優質的網絡服務通過品牌的形式注入用戶的觀念中，讓用戶在選擇虛擬運營商提供的附加產品的同時繼續保有對于優質網絡服務的追求，這樣才能在使運營商在產業鏈中處于主導地位。

表1 兩種運營模式對比

3 業務發展模式分析

根據行業發展情況，國內運營商發展轉售業務可以選擇模組套餐模式、資源池模式或兩者兼而有之的混合業務模式。模式本身沒有優劣之分，支撐系統可以提供的業務模式越全面，在爭取與虛擬運營商合作機會上將越主動。

3.1 模組套餐模式

模組套餐轉售模式下，運營商將根據轉售企業的屬性、定位，制定語音、短（彩）信等業務基本定價，提供給轉售企業組裝成模組套餐進行營銷與銷售。

采用模組套餐模式時，運營商與轉售商之間的結算，與轉售商用戶的訂購行為相關，也與轉售商用戶的使用行為相關(如套餐模組內使用的結算方式與超出套餐模組的結算方式不同)，因此，支撐轉售業務，需要記錄轉售商的用戶信息，訂購情況，并針對轉售用戶的使用情況進行批價和出賬。

3.2 資源池模式

資源池轉售模式下，運營商以一定的批發價格提供語音、短信、流量、WLAN等基礎電信業務給轉售企業，轉售企業自行設計銷售品。

3.3 業務模式能力需求比較

根據上文分析，采用資源池模式時，運營商與轉售商之間的結算與轉售商具體用戶無關，因此系統只需要具備資源管理、服務開通、話單分揀、批價、結算等業務能力，即可支撐轉售業務。

模組套餐模式下，需要系統具備產品管理、訂單訂購、用戶管理、資源管理、服務開通、話單分揀、批價、賬務處理、結算等業務能力。基本是一個簡版CRM與完整BOSS功能集合。

從能力層面分析，模組套餐轉售模式覆蓋資源池模式。

4 轉售系統實現方案

目前相關部委共批復虛擬運營商26家，轉售業務范圍涵蓋語音、短信、彩信、GPRS與WLAN等電信運營商核心業務，本章節將在Reseller的合作模式、模組套餐的業務發展模式下探討可以支撐上述業務的轉售系統的組網方案。

4.1 轉售支撐系統體系架構

考慮到虛擬運營商的規模及運營模式，電信運營商可以與虛擬運營商采用總部一級一點對接的接入模式。其中，電信運營商支撐系統分為總部業務支撐系統及省業務支撐系統兩級架構。

電信運營商轉售支撐體系需要包含運營商自建轉售系統、客服系統及針對WLAN、語音漫游、數據漫游等具體業務進行開通、結算類的業務系統，具體如下：

（1） 轉售系統：包含業務開通、計費批價、帳務處理等核心業務辦理功能，負責與轉售商進行對接交互，并對省級業務支撐系統上傳的計費話單進行處理。

（2） 客服系統：運營商客服系統負責處理轉售商無法辦理的客戶投訴類業務，轉售商系統發送的投訴工單發送至客服系統，經過分發與處理，客服系統將各系統對投訴工單的處理結果進行反饋。

（3） 總部、省級支撐系統互聯系統：轉售系統與省系統需要進行話單數據及服務開通工單傳輸，對運營商總部、省級支撐系統的互聯帶寬、安全性提出了要求。

（4） 數據漫游結算類系統：將采集到的轉售業務話單(GPRS、WLAN)全量發送給轉售系統，接收轉售系統下發的轉售業務數據漫游話單，分發給歸屬省，對轉售業務進行漫游分攤結算。

（5） 語音漫游類結算系統：接收轉售下發的轉售業務語音漫游話單，分發給歸屬省，對轉售業務進行語音漫游分攤結算。

省級業務支撐系統負責對170號段話單進行采集、分揀，并以規范格式上傳至總部轉售系統；接收轉售系統下發的全量話單、產品配置信息，并與結算結果進行對賬。省級業務運營支撐系統與總部業務運營支撐系統通過接口相聯，實現數據交換，二者相互協作與配合，共同支撐轉售移動業務的運營與管理。

4.2 轉售支撐系統技術架構

采用Reseller的合作模式、模組套餐的業務發展模式時，電信運營商自建轉售系統在定位與功能上與運營商業務支撐系統比較接近，可以參照行業相關業務支撐系統建設規范進行建設。

繼承電信運營商分層結構的思想，結合業務支撐系統多年來的實踐經驗，轉售系統結構設計應當遵循以下原則：

（1） 可復用原則：系統核心由一系列服務組成，服務又由一個或多個組件構成，組件的粒度滿足高可復用性要求；

（2） 可擴展原則：系統結構可以按層次進行分布式部署，提高系統可擴展性；

（3） 流程與服務分離原則：將流程與服務實現進行分離，提高系統的靈活性和快速部署能力。

根據以上原則，業務支撐系統系統結構分為接入層、業務層、數據層。

接入層是轉售系統與外部進行數據交換的平臺，由接入邏輯構成。虛擬運營商系統通過專線對接轉售業務支撐系統，考慮到外部環境和系統的復雜性，建議新建DMZ域，并于DMZ交換機上部署安全設備，定制安全策略，實現外部接入與核心網絡的隔離，以保證網絡安全。

開放接口平臺主要實現接口能力開放過程中所需的能力封裝、能力管控，是開放過程接入控制的技術平臺。提供對轉售商接入的流量策略、超時策略、鑒權策略等能力。將轉售系統接口能力開放平臺模塊部署在DMZ區，將外部接入與核心網絡進行隔離，保證網絡安全。

業務層是轉售系統業務處理的邏輯平臺，部署計費、賬務與結算的核心處理邏輯。數據層是轉售系統對業務數據進行統一組織、集中管理的平臺，通過數據庫為業務層提供規范、高效的數據服務，實現業務數據的充分共享。

4.3 轉售支撐系統功能架構

電信運營商自建轉售系統功能上與業務支撐系統比較接近，可以參照行業相關業務支撐系統建設規范，結合實際需求，構建如下功能模塊，包含：產品管理、服務開通、轉售商管理、采集預處理、帳務處理、計費批價、綜合結算等，以滿足轉售業務支撐需求。需要實現的詳細功能如圖2所示。

（1）采集預處理：采集預處理功能域包含綜合采集和預處理，綜合采集完成原始服務使用記錄的采集接；預處理屏蔽網元側的物理差異，為系統提供標準格式的服務使用記錄，同時將標準化的原始話單發送給轉售商業務支撐系統。

（2）計費批價：計費批價功能域實現對轉售商用戶話單進行批價處理，為后續綜合結算提供結算依據。

（3）賬務處理：帳務處理功能域實現對轉售商業務的出帳功能，并生成帳單，為后續綜合結算提供結算依據。

（4）綜合結算：綜合結算實現與轉售企業根據結算規則完成收入分攤、核對、調整和監管。結算規則、核對方式以及公司內部管理要求等內容來自結算雙方合作協議或合同。

（5）產品管理：對構成產品的資費、服務及其它相關屬性進行的配置管理，包括對產品目錄、產品發布、產品變更、產品退出、產品版本等功能。

（6）服務開通：服務開通功能負責將轉售業務支撐系統請求訂單拆分成工單，并下發給省業務支撐系統，由其負責指令的開通。

（7）轉售商管理：實現對轉售商信息及轉售商結算規則的管理功能。

5 總結

圖2 轉售系統功能架構

在互聯網時代的大背景下，互聯網企業所推行的OTT模式使傳統電信運營商市場增長放緩的趨勢已不可逆轉。在相關部委的推動下，電信運營商與虛擬運營商將迎來新的合作機遇，這不僅是網絡與內容的融合機遇，更帶來了比拼網絡質量的傳統價值取向與互聯網經營模式之間的合作前景。分而競爭不如和而共贏，傳統電信運營商可以通過完善轉售系統建設，優選合作模式，借助虛擬運營商營銷手段多樣化的優勢，著力推廣自身增值服務、內容服務，從而使能電信運營商實現深度挖掘電信市場，達到可持續發展的目的。

Cooperation mode choice of telecom operators and virtual operators and research of system realization

ZHANG Tian-xiao, DONG Zhao
(China Mobile Group Design Institute Co., Ltd., Beijing 100080, China)

According to the Ministry of Industry and Information Technology’s announcement about developing communication resale business, which points out the next step work focuses on the development of resale service. Traditional operators can take advantages on the variegated marketing method, including sale voice traffi c packages and communication fl ows at wholesale prices to those virtual operators. Then virtual operators sale own goods bundled with communication service, thus expanding the traditional operators market effectively. This paper discussed about the cooperation between tradition operators and virtual operators, and the pattern of traffic development. Furthermore, it proposed optimization suggestion on cooperation and provided feasible networking scheme through comparison.

traditional operators; virtual operators; cooperation mode

TN929.5

A

1008-5599（2015）03-0066-06

2014-12-16