免費公廁的商業奇跡

鐘喬

德國政府規定，城市繁華地段每隔500米應有一座公廁，一般道路每隔1000米應建一座公廁，其他地區每平方公里要有2～3座公廁，整座城市擁有公廁率應為每500～1000人一座。

在德國，公共事業走的是市場化的路子，通過拍賣承包的方式，任何個人和企業都有權經營公共廁所。因為政府認為，公廁事業實現市場化，不僅可以彌補政府資金的不足，還可以促進公廁在節能、節水、環保等技術上的創新，同時帶動企業將新技術、新發明應用到實際生活中，方便百姓，是一個多贏的局面。

1990年，柏林市公共廁所經營權拍賣會正如火如荼地進行，各個企業大顯神通，務必要抓住這個和政府合作的好機會。這時候一個人站起來，大聲地說：“把這個廁所包給我，我承諾公廁是完全免費提供，不收人們一分錢！”話音剛落，頓時引起一陣喧嘩，他的競爭對手都認為他瘋了，不收錢，那不是賠本生意，誰愿意做呢！于是乎，那些競爭對手紛紛放棄了拍賣經營權，而那個人在沒有競爭對手的條件下一舉拿下全柏林的公廁經營權。

那個人的名字叫漢斯·瓦爾，創建了一家以他名字命名的公司，主要生產電話亭、垃圾箱、公共座椅等公共設施。瓦爾當然不是瘋了，他之所以敢承諾免費提供公廁，是因為他看到了公廁擁有巨大的商機。公廁可以說是人們外出不可避免要進入的地方，強大的人流使得它是一個絕佳的廣告載體，路邊的廣告牌你可能無意識地忽略掉，但公廁墻內墻外的廣告讓你“逃”不了。

瓦爾公司把柏林的公廁墻壁變成了廣告墻，并向外宣傳它將提供廣告服務的信息。由于瓦爾公司的墻體廣告費用比一般廣告公司低得多，而且經過測試，廣告效果也非常好，故此吸引了香奈爾、蘋果、諾基亞這些全球知名公司在這兒做廣告。

瓦爾公司還想出了一些創意的廣告營銷，它考慮到德國人上廁所時有閱讀的習慣，便把短篇有趣的文學作品與廣告印在手紙上，人們在閱讀文學作品的時候“順便”把廣告也看了。瓦爾公司還跟很多商場周邊的餐館合作，人們上廁所后還能獲贈餐券，進餐廳消費后，瓦爾公司會得到返利。

當然，瓦爾公司的成功與它的服務質量息息相關，瓦爾公司自己成立清潔團隊，派出管理員巡查，每天要對當地的公廁進行3次檢查，保證衛生清潔無臭氣，讓人們有一個舒適的如廁經歷。

瓦爾提供的公廁大多出現在機場、火車站、旅游景點和商業街等繁華地段，因此其廣告效應相當不錯，廣告收入是瓦爾公司最大的盈利點，單單在柏林，瓦爾公司一年就可以獲得近千萬歐元的廣告收入。接著，瓦爾公司將其免費公廁策略擴展到德國60多個城市，無一不奏奇效。

（摘自《財會月刊》）