不可逆轉(zhuǎn)的挑戰(zhàn)

過去2014年，也被業(yè)內(nèi)人士稱做“眾籌元年”。因為行業(yè)發(fā)展高度集中，平臺數(shù)量急劇攀升，眾籌模式、產(chǎn)品也在不斷創(chuàng)新。阿里巴巴、百度、京東、浦發(fā)銀行等知名企業(yè)也紛紛涉足眾籌……這不，知名地產(chǎn)商馮侖也湊了這趟熱鬧。

“眾籌”概念的火熱，又一次刷新著互聯(lián)網(wǎng)思維的沖擊與顛覆。在這里，眾籌并不局限于“群眾募資”這一表象，它更是一種互聯(lián)網(wǎng)精神。眾籌它首先顛覆了企業(yè)創(chuàng)造價值的鏈條，眾籌直接從消費者開始，一開始就引領消費者去分享，參與項目的研發(fā)與生產(chǎn)流程，眾籌從抓眼球進而鎖定人的嘴（口碑傳播）。同時，眾籌用螺旋迭代的模式，不斷檢驗這最小可行性原型。眾籌是一種快速試錯的方式，項目和產(chǎn)品到底好不好，消費者喜歡不喜歡，消費者直接用鈔票說話。

那么，眾籌怎樣才能落地生花？眾籌籌什么，重點在哪？就此話題，《銷售與管理》雜志本期產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)月度沙龍，邀請專家參與討論。本期專家團：

1）戴賽鷹：三個爸爸家庭智能環(huán)境科技（北京）有限公司CEO

2）傅巖：中青創(chuàng)投創(chuàng)始人、88眾籌投資學院院長

3）駱永華：北京環(huán)宇通軟信息技術有限公司創(chuàng)始人、和君咨詢集團合伙人

4）趙強： 國內(nèi)著名品牌策劃和終端零售專家

5）翟樹卿：HCR（慧辰資訊）媒體及奢侈品事業(yè)部總經(jīng)理

6）曹夏菁：八八眾籌投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人、嘉賓主持人

眾籌怎樣才能落地生花

完美社群：打造最牛的社群模式

付巖

中青創(chuàng)投創(chuàng)始人、88眾籌投資學院院長

我馬上要做的一個演講，叫“社群經(jīng)濟時代的創(chuàng)業(yè)投資機遇”。演講中會講到一個非常重要的概念，叫完美社群。未來企業(yè)有多牛就要看企業(yè)能運營多少完美社群，跟用戶從淺度到深度發(fā)生關系。產(chǎn)品和服務跟用戶接觸、交付只是建立社群關系的開始。未來企業(yè)的用戶群是怎么構成呢？是由一個一個小社群構成的，這些小社群是通過自發(fā)或者自愿的某種淵源連接在一起的。但是完美社群一定是有邊界的，社群不是越大越好。經(jīng)過我的研究發(fā)現(xiàn)人數(shù)100以內(nèi)是一個完美社群的邊界，100人的用戶群每個人都能互相認識，達到自組織、自運營狀態(tài)。線上的微信溝通，線下的見面、互動都沒有太大障礙。全國可能分成了若干個地域，每個地域都有這樣的小社群在運營，群友之間不僅僅是對這個產(chǎn)品有需求，還有一些社交的需求，娛樂的需求。比如說一起登山，一起競走，一起搞一些興趣愛好，他們因某人或者某物而結伴，并且同行，同時形成了一張社交網(wǎng)絡。社群是什么？社群就是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的一種新的人與人之間的組織方式，一種存在方式。運行完美社群最牛的企業(yè)就是小米。大家看到小米背后的邏輯是什么？很多人分析了很多原因，但都是表象而不是最深層次的東西。小米在全國各地運營了無數(shù)個同城會，這些同城會都是線下線下聯(lián)動的。小米大概有三千萬的用戶量，這些用戶被分成無數(shù)個百人級的社群，米粉們經(jīng)過一段時間的交流交往全變成了朋友，彼此信任，深度鏈接。小米只是大家在一起的一個理由（當然小米本身的產(chǎn)品也不錯，這是基礎），所以小米賣手機火，賣手環(huán)火，賣什么都火，甚至馬上要出汽車了。為什么它這么自信賣什么火什么？因為它的用戶群是這樣構成的，它構建了一條護城河，它的用戶因為深度的強關系，大家緊緊聯(lián)系在一起，這并不是簡單的指小米跟用戶之間的關系，用戶有千千萬萬，小米一一聯(lián)系建立連接是辦不到的。小米讓用戶因小米而彼此成為了朋友，小米打造了一張又一張小網(wǎng)，這些小網(wǎng)連成一張大網(wǎng)，而小米在這張大網(wǎng)中有占據(jù)極其重要的位置。當然小米也用了很多人去做社群支持，小米現(xiàn)在有7500人，有5000人是用來做服務的。小米的每個社群基本上都是自組織，所有的同城會都有會長，有嚴密的組織，下面每一級興趣小組都同樣有自己的組織。千千萬萬人因小米成為了朋友，而朋友之間的關系遠遠超越了產(chǎn)品和用戶之間的關系，企業(yè)搭臺，用戶在里面結成一張大網(wǎng)。米粉之間的關系是非常強悍的，非常深度的，所以小米敢講今年賣6500萬手機，明年賣1.2億部手機。米粉因為小米收獲了太多的東西了，有些人因為這個群相識結婚并生兒育女，有些米粉就給孩子取名叫小米。小米出一款手機，很多粉絲根本不會進行性價比分析（當然小米的東西也不可能太次）就買，甚至會買個十臺送給朋友。當然小米的這種社群經(jīng)營已經(jīng)做到極致了，一般企業(yè)運營不了那么大的量，但完美社群的基數(shù)人群對企業(yè)來講可以以一頂百，一個人是一百人的傳播量，一百人的基數(shù)人群可以帶來上萬人的傳播。所以企業(yè)經(jīng)營社群不在于追求人數(shù)有多少，要追求把社群作深，前期可以打造小而美的社群。

回到咱們的主題上，眾籌要跟族群經(jīng)濟和社群思路結合起來，再一點點推開。88眾籌就是這種社群運營模式。88眾籌每一屆學員大概有20多人，會組成一個30左右的微信群，這些人都是非常強關系的，線上線下互動，互相幫助，互相資源分享，互相啟發(fā)。這些小的社群又融合在88眾籌大的社群體系里，就變成非常強大的力量。這種模式給社群中的每個成員都提供了很多機會，社群里的每個人都是企業(yè)的創(chuàng)始人或者聯(lián)合創(chuàng)始人，每個人都在上面尋找到很多信任和情感的支持抑或是資源的支持，只要其追求的是正向的價值，把自己的事情做到極致，一定會得到擁戴和支持。眾籌一定會創(chuàng)造越來越多的奇跡，但如果你不愿意去做這件事情，不愿意用這個思路去運營社群，你做眾籌是沒有機會的。不是把東西放到眾籌平臺上就有機會成功，成功一定要做背后這些基礎性的工作，有了傳播的勢能，眾籌的杠桿才能運轉(zhuǎn)起來。

把自己打造成案例是最好的傳播

趙強

國內(nèi)著名品牌策劃和終端零售專家

眾我對眾籌的理解很一般，換一個角度，我從一個營銷人的角度來聊一聊眾籌。很多人抱怨做營銷越來越難了，以前做營銷很簡單，當年的營銷怎么做的呢？那時候媒體是強勢的，做北京市場的話，占據(jù)《北京晚報》，進八大商場就贏了，這是原來的營銷，營銷是有中心的。今天《北京晚報》被微博給廢了，微博又被微信給廢了，但他們相互又代替不了，所以今天媒體不聚焦了，碎片化。隨著房地產(chǎn)的大發(fā)展，北京已經(jīng)從八大商場變成至少一百多家商場了，原來八大商場賣那么多貨，現(xiàn)在一百多家賣，不光地面那么多，空中還有一堆網(wǎng)店。很多老板說地面不好賣了，上網(wǎng)賣，一上網(wǎng)賣十個有九個虧。今天很多人暈了，原來兩邊聚焦的東西沒了，渠道不聚焦了，傳播也不聚焦了。小企業(yè)怎么混？企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代要干的一件事就是要把消費者變成傳播者，變成銷售者，變成股東，其實原來直銷就這么干的。以前我們用大眾淺溝通的方式掙錢，現(xiàn)在找不著大眾淺溝通的地方了，只能通過小眾深溝通賺錢。小眾深溝通，就是在一個小圈子內(nèi)溝通，開會，進行會議營銷。小眾深溝通掙錢可能會成為小企業(yè)營銷的一個趨勢。微博活了幾年，大家還沒把微博研究明白微博就被微信給廢了，現(xiàn)在滿大街都是微信營銷專家，其實沒有一個是專家，全都是從零開始。誰是專家？敢講的就是專家，反正大家都不明白。但是這幫聰明的微信專家講互聯(lián)網(wǎng)思維的時候都缺少成功案例，于是，雕爺牛腩、黃太吉煎餅，還有馬佳佳的泡否都被打造成成功案例，弄得全中國人都在傳播這三個案例。這三個人火了，這三個品牌火了。“三個爸爸”眾籌火了，這個案例不是從戴總那聽說的，雖然我和戴總是多年的老朋友，而是從無處不在的案例傳播中知曉的。

他們能把自己做成案例，首先他們得抓住一個點——新鮮，做什么事做第一，消費者買的永遠是他認為的事實。營上銷叫“認為事實”，消費者買的永遠是他認為的事實，大家認為它火了，它就火起來了。我有一個朋友，他是南方某大企業(yè)營銷老總，打電話問我在不在北京，那天我正好不在。他就問我黃太吉煎餅哪兒有，他要帶著整個團隊去吃煎餅，要感受互聯(lián)網(wǎng)思維怎么顛覆傳統(tǒng)營銷，他感覺好像營銷要變天了。我問過很多人他們怎么知道黃太吉煎餅的，好多人都是因為黃太吉是個成功的案例而知道黃太吉的，在此之前沒人知道它。包括三個爸爸，如果不是一個成功的眾籌案例，我可能都不知道老戴干了這么個事。

把自己做成一個成功案例，這其實是一種成功的宣傳方式，做的是風口浪尖上的事，不但可以少花錢甚至不花錢做廣告，做免費的傳播，同時還搞了調(diào)研。例如我講眾籌就肯定會講三個爸爸，這是我哥們做的項目，我一吹也覺得臉上有光，因為是我哥們，別人也覺得非常可信。這種免費的廣告還很不錯。實際上我覺得眾籌的第一個價值是新鮮，任何一個新鮮的東西在它最新鮮的時候，最先做的人占的便宜也是最大的，往后做的人可能要不斷的深化，深化，創(chuàng)意越來越難。做得最聰明的就是88眾籌，它整一個牌子，玩平臺的人是最占便宜的，都得到我這個臺子上玩，甭管什么小組織都編在我這個大組織里面，這是最聰明的。

我看互聯(lián)網(wǎng)時代玩得最火的全是整平臺的。其實雷軍也是整了一個平臺，剛才付總說雷軍的社區(qū)做得怎么怎么好。當然固然有的東西是做得好，有的東西是吹牛逼吹得好，實際并沒做到，只不過我們認為做到了。就像我們那會兒一傳播服務就是海底撈，其實好多就是編故事，都是像戴總這樣編出來的，策劃。其實最被我們廣為傳播的故事是最不常出現(xiàn)的故事，最經(jīng)常在身邊能感動你的故事不易傳播。這給我們帶來一個很大的啟發(fā)：未來首先是一個平臺經(jīng)濟。88眾籌何坊長官原來跟我一樣搞營銷策劃的，跟上時代的脈搏，轉(zhuǎn)型做88眾籌，直接進入了平臺，專注于項目孵化和商業(yè)模式優(yōu)化迭代，現(xiàn)在等著孵化的項目都已經(jīng)排隊排到2015年9月份以后了，生意都忙不過來。三個爸爸火了之后不光能賣現(xiàn)在的產(chǎn)品，可以賣很多東西，跟小孩有關的東西都可以涉及。未來，我覺得眾籌會留下來，會在短期之內(nèi)瘋狂一陣子，然后沉淀并永遠的存在。就跟很多存在著的東西存在著一樣。

眾籌籌什么，重點在哪？

曹夏菁

八八眾籌投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人

曾經(jīng)的營銷手段和營銷模式正在逐漸失效，所以現(xiàn)在才有了商業(yè)模式創(chuàng)新或者眾籌，從前可能沒有這些新概念，但沒有提出來并不代表它不存在。企業(yè)之前可能并沒有把它作為一個標桿或者作為一個重點研究的戰(zhàn)略去考慮。每家企業(yè)從成立的第一天起，就得知道自己是怎么賺錢的，不知道自己是怎么賺錢的就必然不知道自己是怎么死的。所以你如何去賺錢這就是你的模式，每個企業(yè)都有自己的商業(yè)模式，都需要有自己未來發(fā)展的清晰目標。大家把2013年稱為互聯(lián)網(wǎng)金融爆發(fā)元年，2014年眾籌出現(xiàn)，眾籌實現(xiàn)了一種普惠金融，平民老百姓，大眾都可以去參加投資，都可以去參與到這種金融活動里面了。眾所周知，中小企業(yè)銀行融資難并且成本高，很多企業(yè)家就會把眾籌按照字面意思去翻譯，就是大眾融資，大眾籌資，很多企業(yè)眾籌的目標就是要去融資。很多人說我的項目真的很棒，我的產(chǎn)品真的很好，我就想融資，我怎么能眾籌成功？那么，眾籌可不可以理解為融資？眾籌到底籌的是什么？眾籌的重點是什么？眾籌的本質(zhì)是什么？

眾籌永遠伴隨眾包

駱永華

北京環(huán)宇通軟信息技術有限公司創(chuàng)始人，和君集團合伙人

我認為眾籌永遠是跟眾包在一塊兒的，如果僅僅籌到錢的話，是沒達到眾籌的目的的。既讓他籌出了錢，又讓他付出了時間，如此企業(yè)收獲的更多，參與眾籌者的滿足度也更高。其實，不同階段籌什么都是可以的，股權眾籌有時候降低門檻確實很重要，很多地方都存在著需要降低門檻的這種需求。有一個培訓機構，他們一年有五千個學員，不算多，他們的營銷能力不算強，他們做母基金，大家知道做一個基金的LP沒有四五千萬作為門檻的話，是很難準入的，如果是眾籌的方式，兩百萬可能就能夠參與其中。

曹夏菁

八八眾籌投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人嘉賓主持

眾籌其實不單單首先能籌到消費者，其次能夠籌到傳播者，再有還能籌到銷售者，因為它在傳播的過程可能就會產(chǎn)生銷售，籌到銷售者，還有就是投資者。同時，因為他們經(jīng)常使用，會對產(chǎn)品，以及產(chǎn)品的迭代、更新提供很多建議，他們是新產(chǎn)品的建議者或者研發(fā)者。

沒有結果導向，股權眾籌的發(fā)展會很危險

付巖

中青創(chuàng)投創(chuàng)始人、88眾籌投資學院院長

剛才的問題是眾籌籌什么，真是根據(jù)不同的需求去做的，但是核心問題都是解決發(fā)展的問題。產(chǎn)品眾籌籌的是整個消費者和傳播，股權眾籌籌的是長期合作投資伙伴。我同意戴總的說法，眾籌一定要有明確的思路、明確的目標、明確的結果導向。如果沒有結果導向，整個股權眾籌的發(fā)展其實真的是很危險的。從兩個方面來看，如果沒有更多的成功案例去支撐整個股權眾籌實踐的話，未來極有可能會出現(xiàn)一些我們不愿意看到的局面。股權眾籌里面有一個合格投資人角色，眾籌一定要由合格投資人參與。眾籌投資人要有風險承受能力以及對項目的基本判斷能力，這兩點非常關鍵。眾籌一萬塊錢，五萬塊錢，看著錢的數(shù)目不多，但這些錢可能是眾籌人家里孩子的奶粉錢，如果眾籌項目失敗對眾籌人的打擊是很大的，并有可能引發(fā)一些不良后果。合格投資人的準入標準，88眾籌投資學院正在做，我們要用投資學院這樣的平臺專門來轉(zhuǎn)化那些有志于做投資的和對投資感興趣的企業(yè)家學員，讓大家獲得這方面的知識，同時能夠有風險識別能力，能夠知道什么是風險邊界，能夠知道自己的資產(chǎn)該如何配置。在不同財富指標量級的時候要怎么配置自己的資產(chǎn)，例如在積累財富的過程中怎么配置資產(chǎn)到天使階段去，再往后面可以配置到更加成熟一點的項目的投資當中去。目前在整個中國的股權眾籌實踐里面，我認為我們的合格天使投資人模式是相對科學的一種模式。股權眾籌絕對不是任何人都可以玩的，眾籌平臺一定要有明確的組織規(guī)則和機制，有領投人，有投后管理的平臺，批量的去引導和培養(yǎng)合格投資人，然后實現(xiàn)一個逐漸轉(zhuǎn)化的過程。當然，我們沒有想一蹴而就，我們非常相信規(guī)律，它是一個過程。從整個股權投資的實踐來看，包括未來我們要做的投資學院也好，包括眾籌萬人會也好，都是按照這樣的規(guī)律去批量化的培養(yǎng)轉(zhuǎn)型。企業(yè)家賺了很多錢之后必將也是一個投資人，如果眾籌沒有一個很好的平臺，不能批量的給其提供項目源，給其提供輔助的服務，給其提供風控的標準和一些風控的安全保障，并給其提供投后服務、投后管理以及退出服務的話，很難保證整個眾籌平臺的長期、持續(xù)、健康的發(fā)展，所以這些專業(yè)化的東西我們一定要批量化來解決。從更遠的未來來看，會有更多的中產(chǎn)階級加入到眾籌中來，把他們有限的財富合理的分成若干小份配置到整個未來有價值的股權投資當中去。這條路是比較漫長的，為什么說要看未來五年的發(fā)展呢？這五年的時間其實是有道理的，今天股權交易的備案系統(tǒng)正在落實，也就是說未來眾籌可能需要備案的。但是對于中小級投資來講，項目的風險和不確定性還是很大的，中國小企業(yè)的平均壽命很短，企業(yè)今年在，明年還在不在，后年還在不在，誰也說不好。如果說光僅僅備案，中間缺乏服務支持和管理，那么平臺只能做存量，它不能保證增量的健康，增量的持續(xù)。我們現(xiàn)在做的實踐都是為了企業(yè)的發(fā)展去服務，為企業(yè)家能有效的、有價值的去投資做服務。

眾籌成功要把握三個關鍵點

戴賽鷹

三個爸爸家庭智能環(huán)境科技有限公司CEO

我想再說說我對股權眾籌粗淺的理解。2014年這一年身邊發(fā)生了很多跟股權眾籌相關的事，我自己也被人籌過這，籌過那。如果只是很多人，每個人出相對少的錢去籌這個事，基本上這個事是肯定成不了的。因為他沒有一個主體運作，或者可能其中有一個人負責管理，但是這個人占的股權又不多，這個人會投入的精力以及權限會束縛住管理才能。股權眾籌，一定要有個專業(yè)的投后管理，有沒有一個專業(yè)的團隊來運作，有沒有嚴格的投后的管理和服務，我覺得這些決定股權眾籌項目的成敗。

如果你想成功的眾籌一個項目，我覺得首先有幾個因素在前期一定要策劃好。首先是眾籌產(chǎn)品的定位，定位要有區(qū)隔，在這個區(qū)隔上產(chǎn)品還是要有一個足夠的尖叫點，讓人家確實看到你的產(chǎn)品有所不同。三個爸爸定位兒童專用空氣凈化器，兒童專用空氣凈化器實際上包括業(yè)界也有爭論，爭論點是真的需要一個兒童專用凈化器嗎？為什么需要？兒童難道呼吸的空氣跟成人不一樣嗎？兒童跟成人呼吸的空氣肯定是一樣的，為什么需要兒童專用呢？因為孩子的呼吸系統(tǒng)比成人脆弱，所以他需要一個更極致的保護。我為什么做凈化器？首先來自于我們自己的經(jīng)歷，我老婆懷孕以后我開始關注空氣這個問題。霧霾越來越嚴重，久而久之成人可能慢慢就適應了，以前還戴口罩，現(xiàn)在口罩大家都不戴了，但是孩子不一樣，清潔的空氣對孩子來說是種剛需。做父母的看到孩子在骯臟的空氣里咳嗽，很多人都容忍不了。這個獨特的定位非常關鍵，產(chǎn)品要想做好眾籌，一定要找到一個與眾不同的定位。另外三個爸爸在產(chǎn)品上確實有兩點做的比較強，第一點是出風口PM2.5為零，現(xiàn)在凈化器主要是為了除PM2.5，但是一般空氣凈化器它無法顯示它除PM2.5效果怎么樣。我們找到一個點進行開發(fā)，叫出風口PM2.5為零。就是所有的臟空氣經(jīng)過我們這個凈化器一次性的把PM2.5全部過濾掉了。要做到這一點首先我要用最好的濾材——H13。最近小米也出凈化器了，其實小米空氣凈化器的問題不在于抄襲，而是它的HEPA濾材不行，它用的是H11，H11只能達到98%的過濾效果，達不到99.99%，跟小米自己說的指標是完全不一樣的。而國外好的凈化器用的都是H13，價格也是差距很大。我們用最好的濾材，才能夠做到出風口PM2.5為零，而且把任何檢測儀器放到出風口，顯示的都是PM2.5都為零，這是三個爸爸很強的賣點，也是個能讓用戶尖叫的點。如果產(chǎn)品沒有尖叫點的話，用戶看到你的眾籌信息，會很猶豫，一猶豫，眾籌就比較難成功，眾籌一定不能有理性思考，一理性思考就完蛋了。眾籌產(chǎn)品還不知道什么時候能拿到，產(chǎn)品會不會像宣傳的那么好，一猶豫就會有很多顧慮。三個爸爸空氣凈化器除甲醛的效果也非常好，目前是國內(nèi)第一，小米凈化器是91%，三個爸爸凈化器測的是98%。

高效去除PM2.5和甲醛是三個爸爸的產(chǎn)品賣點，如果產(chǎn)品沒有特別強的賣點，眾籌這種模式很難變成一種非理性的思考。如果一個人特別理性的話就沒有必要眾籌，至少他可以等到眾籌快結束再買，所以產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品很關鍵。還有一點非常重要，眾籌其實是讓大家支持你的夢想，產(chǎn)品和企業(yè)必須要有夢想，有情懷，有情感的東西刺激參與者的感性，如果你刺激不了他的感性，你的產(chǎn)品又沒有足夠的創(chuàng)新性，這樣的眾籌很難成功。這是前面策劃包裝階段。接下來要做好眾籌還要考慮流量來源，尤其是一開始的流量來源。三個爸爸空氣凈化器是在京東眾籌的，按照京東的經(jīng)驗，眾籌剛開始參與的都不是太積極，越往后參與的積極性越高，這也很正常，人都有觀望心理。但如果每個人都是這個心理，眾籌就很難起步成功。所以眾籌一開始的流量非常關鍵，如果第一步流量做起來了，聲勢起來了，消費者再來做眾籌的時候一看這么多人都買了，就會有緊迫感，就會不斷的有人參與。第一步的流量依靠京東等眾籌平臺是不夠的，還是要靠你自己去導流。既然是眾籌，讓消費者，讓用戶參與到你企業(yè)的經(jīng)營行為里面來，你前期先影響的肯定還是你的朋友圈。三個爸爸眾籌能夠成功，我們是做了一系列的營銷事件的，作為黑馬會成員，我們把創(chuàng)業(yè)家黑馬會以及他們的朋友引流到我們的眾籌。朋友又幫助引流，大家在朋友圈不斷的刷屏，很多人看到了以后，因為家里有孩子，本身想買凈化器，或者為了支持我們幾個創(chuàng)始人的夢想，而支持我們。三個爸爸凈化器第一天眾籌了二百萬，至少有一百萬是我們自己導流的。所以第一期的流量是要靠你自己導流，如果你一開始流量導流不成功，后面可能也比較難做。

我們做眾籌之前，大概做了十天左右的預熱。這十天我們在朋友圈大概刷了三次屏，這個刷屏不是簡單的說三個爸爸凈化器怎么好，我們設計了一系列的事件進行傳播，例如代表黑馬集贊等，在第一步三個爸爸凈化器主要靠黑馬會這些朋友以及個人朋友圈的支持。第二個階段也就是眾籌中后期，要跳出原有朋友圈子，面向大眾進行事件傳播，例如我和那威做了一場辯論，辯題是“空氣凈化器到底有沒有用？”通過這種方式吸引更多人關注，在辯論中我們埋藏了很多產(chǎn)品的信息。我在不斷的做分享，把三個爸爸凈化器的賣點和夢想傳播給更多的人。項目之前我分享不了項目成功，我就分享我對移動互聯(lián)網(wǎng)的看法，三個爸爸空氣凈化器準備用什么樣新的方式來打；眾籌第一天結束，我馬上分享為什么三個爸爸空氣凈化器第一天能籌到二百萬，這是一個奇跡；眾籌結束之后，我就分享為什么三個爸爸空氣凈化器能成為家電行業(yè)的眾籌第一名。把自己打造成案例是最好的傳播方式，我經(jīng)常在三個爸爸的群里面進行分享，每天八、九點鐘分享一個小時，每次分享完就有十多臺的銷售。其實我之前并不知道黃太吉煎餅，我就是通過案例知道的，目前為止我已經(jīng)去過十幾次了，并不是我多愛吃黃太吉煎餅，而是我很多外地來的朋友指明要去嘗嘗，他們還經(jīng)常吃完拍照，自覺發(fā)到朋友圈分享。這就是案例的力量。

曹夏菁

八八眾籌投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人嘉賓主持

戴總分享的很經(jīng)典，其實總結一句話，就是必須先要建立一個族群，就是建立一個社群。社群怎么開始建立呢？就是先從自己的朋友下手，必須先刷臉，像戴總就能刷臉，靠他這張臉一晚上就賣出十幾臺。所以你得找到愿意為你這張臉買單的第一群人，找到第一群人之后通過設計各種各樣的話題，通過各種事件營銷不斷傳播，讓第一批種子選手做后期的、持續(xù)性的傳播，這就進入到了刷屏。也就是先刷臉，后刷屏。

創(chuàng)始人要成為傳播源點

付巖

中青創(chuàng)投創(chuàng)始人、88眾籌投資學院院長

企業(yè)如果做股權眾籌，首先要設定一個股權眾籌方案，第一條就是要給自己企業(yè)一個合理的估值，你想融資多少，拿出多少股份眾籌。股權眾籌跟產(chǎn)品眾籌不一樣，產(chǎn)品眾籌的人數(shù)是沒有限制的，股權眾籌人數(shù)是有限制的，股東人數(shù)不能超過200人。企業(yè)的融資是一個過程，會有天使輪、A輪、B輪等，所以每一輪進來多少人企業(yè)一定要設置個邊界。如果企業(yè)是人民幣的股權架構，就要把整個第一輪的融資做成有限合伙的合伙制企業(yè)來設計。舉一個例子，如果天使輪想融五百萬，作為合伙企業(yè)，這一輪融資不能超過五十個人。如果第一輪融資引進的人過多，就會把后面融資的路堵住。所以一個合適的估值，一個合理的股權釋放比例，一定在眾籌前有個合理安排，這非常重要。第二個關鍵點就是要找到一個靠譜的股權眾籌平臺，幫助企業(yè)去具體落實。如果你覺得你的朋友圈足夠強大，當然自己去落地也可以，不過通常個人的力量辦不到。股權眾籌平臺長期維系著諸多投資人，平臺里面的投資人分兩種，一種是以投資為主業(yè)的投資人，另一種是尋找投資機會，但投資并非是其主業(yè)。有些股權眾籌平臺純粹發(fā)家于互聯(lián)網(wǎng)，比如天使匯、大家投等，雖然發(fā)家于互聯(lián)網(wǎng)，他們也有很強的線下運營能力，維系著線下的投資人。一些股權眾籌平臺與投資人還不是強關系，實際上它還要花很多時間去做推薦，包括安排線下的路演工作，很多周期性的東西都是不可控的。所以眾籌的依托平臺很關鍵，自己適合什么樣的平臺內(nèi)心要有評估。選擇平臺之后如果自己有很強的人脈資源，一定要把自己的人脈資源導到平臺上來。好比戴總，即使京東是個很大的眾籌平臺，他還是要把自己最熟悉的、支持他、信任他的人導流過來，形成帶動效應，形成眾籌氛圍。股權眾籌也是一樣，股權眾籌的產(chǎn)品就是企業(yè)的股權，要想眾籌出去，也需要預熱和導流，營造出搶購的氛圍和態(tài)勢出來。另外，股權眾籌要成功，鎖定幾個最核心的領投人或者領投機構是最關鍵的，領頭人或者領投機構一定是有較大影響力和勢能的。領投的示范作用會解決兩個問題：首先就是安全性的問題，如果領投的角色很專業(yè)，而且在業(yè)內(nèi)有一定的知名度，并且有成功的投資案例，那項目經(jīng)過他的判定之后就可能進入一個安全的邊界，其他非專業(yè)的投資人內(nèi)心會覺得非常安全。第二個是減輕了投資人投后的心理負擔，因為投資不是成功，投資僅僅是一個階段性的事情，眾籌之后項目往哪里走，最終會發(fā)展成什么樣，誰也不知道。而投資人投資的主要目的是實現(xiàn)投資退出。退出無非兩種辦法——上市或者并購。當然眾籌企業(yè)走下坡路，堅持不下去的可能性當然是有的，商場是競爭最激烈的領域，沒有之一。因此，眾籌需要一個明確的主體，明確的專業(yè)領投人，不僅可以安撫人心，還能把握企業(yè)的節(jié)奏，使很多東西變得可控。這些都準備妥當之后，企業(yè)就可以實施股權眾籌了。

我還要強調(diào)一個關鍵點，就是股權眾籌企業(yè)的創(chuàng)始人自己一定要站出來，因為這個時代，是品牌人格化時代。像微信這樣的即時溝通工具給了所有創(chuàng)始人一個非常好的展示自己和項目的平臺，邊發(fā)展邊分享，一定不要等到都成功了再分享。邊發(fā)展邊分享能聚焦很多人的目光，很多人都關注你，這個過程中，在品牌人格化的基礎上要形成一種人格魅力體。內(nèi)容即產(chǎn)品，創(chuàng)始人所講的、所溝通的，所表達的，創(chuàng)始人的思路、創(chuàng)意、企業(yè)的夢想和價值觀在這里面都能表達體現(xiàn)出來。創(chuàng)始人形成自己的體，個人的體有了，企業(yè)的體也就有了。品牌是由眾人關注，然后再傳播逐漸形成，別人關注你，你得給別人一個傳播的原點吧？對早期初創(chuàng)企業(yè)來說，創(chuàng)始人本身就是最大的傳播源。創(chuàng)始人要時刻去分享，時刻讓自己的價值觀、自己的張力顯現(xiàn)出來。

刷屏是創(chuàng)新產(chǎn)品早期的必然行為

駱永華

北京環(huán)宇通軟信息技術有限公司創(chuàng)始人，和君集團合伙人

剛才戴總提到了幾次刷屏，我想說一說刷屏的合理性問題。我覺得刷屏其實是很合理的，有一些刷屏是大公司的公關人員用來做內(nèi)部傳播的一種虛假繁榮，但是對于一個創(chuàng)新的產(chǎn)品，在早期刷屏其實是一個必然的行為，因為有很多事情都有一個臨界點，你要么在這個臨界點之下，那就不溫不火，根本就死掉了，要么突破這個臨界點形成自然的傳播。所以在短時間內(nèi)密集刷屏，聚焦目標人群的注意力。互聯(lián)網(wǎng)時代贏者通吃，對一個創(chuàng)新產(chǎn)品而言，肯定要進行差別化定位，一旦做了差別化定位，在一個細分定位下就是一個贏家投資，因為是第一吃螃蟹的，大家目光向你聚焦，資源向你傾斜，第二個、第三個可能就沒戲了。其實，在同一個時間段內(nèi)注意力也是贏家通吃。再者，從傳播的角度，從銷售增長角度來看，因為有社會化傳播，所以刷屏是一個利滾利的行為，你聚集了一千個人，這一千個人每個人影響他周圍的十個朋友，然后這些人際關系又會在你這一千人基礎上做一個疊加，新的聚集起來的雪球又會有進一步的疊加。這種滾雪球的過程其實也存在一定程度贏家通吃的成分，在這三個緯度上贏家通吃，最后回到一點——怎么才能夠把一個眾籌做好呢？除了定位，除了傳播等，執(zhí)行力我覺得很關鍵。成功的眾籌，發(fā)起人會在短時間內(nèi)有一個很小的聚焦，找到一個切口，迅速打開，形成巨大的勢能。執(zhí)行力絕對是確定項目成功還是失敗的一個很重要的原因。