營銷人情債

□王冠群

·職場五味·

營銷人情債

□王冠群

十多年前，我在一家公司做銷售主管。一個(gè)銷售代表打算開發(fā)一個(gè)渠道客戶，結(jié)果兩個(gè)月都沒有成功。

鑒于這位經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、實(shí)力和管理都是一流的，我決定自己去試試。

第一次見面，客戶坐在老板椅后面，居高臨下地和我說話，沒有絲毫熱情。我沒有談產(chǎn)品，也沒有談銷售政策，只是告訴他，我是誰，哪個(gè)公司的。他有些愛理不理。

我真誠地說：“我在鄉(xiāng)下調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，很多批發(fā)商都對(duì)你的管理和信譽(yù)評(píng)價(jià)極高，我想跟你學(xué)習(xí)。我知道，你的生意很忙，也沒有時(shí)間教我，我能不能跟著你的鋪貨車，下鄉(xiāng)再去考察、學(xué)習(xí)？”

他立刻熱情起來：“行，你跟著去吧。”

于是，我跟著他的一輛鋪貨車，下鄉(xiāng)調(diào)研。在這個(gè)過程中，我?guī)退臉I(yè)務(wù)員和司機(jī)搬箱子、理貨架，與零售商溝通。

一天下來，他的業(yè)務(wù)員和司機(jī)成了我的朋友。傍晚，回到批發(fā)門市，我給他匯報(bào)我發(fā)現(xiàn)的問題以及建議。他沒有任何表情，客套性地說了一聲：“謝謝。”

第二天，我起了個(gè)大早，到倉庫幫工人裝車，然后重復(fù)昨天的服務(wù)。晚上，我又給他匯報(bào)工作，提出有關(guān)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及產(chǎn)品組合的問題。這一次，他的態(tài)度明顯熱情一些。

第三天傍晚，我又到批發(fā)門市。他熱情地從辦公桌后面走出來，與我握手。

第四天傍晚，他幫我倒了一杯熱水。

第五天傍晚，我回來時(shí)，他早早地站在門口迎接我，要請(qǐng)我吃飯。

我說：“感謝你給我一個(gè)跟著你們學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。這不但幫我節(jié)省了車費(fèi)，還讓我學(xué)到很多市場操作的方法，所以，我應(yīng)該請(qǐng)你吃飯。……