互惠式讓步

◎弓璇

互惠式讓步

◎弓璇

心理學家們做了一項實驗。

一部分研究人員假扮成青年輔導項目的代表，在校園里詢問大學生是否愿意花一天時間陪一群少年犯逛動物園。對大學生來說，花一整天的時間陪伴一群道德行為有缺陷的人而且沒有報酬，是沒有吸引力的。83%的受訪者拒絕了這個要求。然后，研究人員調整了詢問的方式。他們先請遇到的大學生答應一件更大的事——每周花兩小時為少年犯當輔導員，持續兩年，被拒絕之后再提出陪同去動物園的要求，結果成功率是原來的三倍。

這是利用了互惠原理的一種做事技巧，叫作互惠式讓步。我們先提出一個對方無法接受的要求，被拒絕之后再提一個小要求。對方會覺得既然你讓了一步，那自己也應該讓一步。如果我們將小要求作為目的，那互惠式讓步的心理就能幫助我們達到目標。

（摘自《影響力》上?？茖W普及出版社）