淺談商業銀行客戶經理小企業客戶營銷與風險把控

龍正清

【摘要】2014年以來，在國內經濟持續下行，經濟增長乏力的宏觀經濟環境下，商業銀行的不良貸款額和不良率持續攀升，小企業業務的發展舉步維艱。在此種情形下，本文從商業銀行基層行客戶經理的角度，探析了小企業業務營銷的常見方法和風險防控手段，對于商業銀行小企業業務穩健發展具有十分重要的借鑒意義。

【關鍵詞】商業銀行 客戶經理 小企業客戶

一、小企業業務發展的背景

2014年以來，中國已經悄然進入了新的拐點階段，國內所面臨的經濟形勢也趨于復雜化，經濟運行的不確定性、不平衡性及脆弱性越發明顯，來自內部和外部的多個方面因素都在不斷地向金融行業發出挑戰的訊號。在經濟增長乏力的情況下，商業銀行的不良貸款額和不良率持續攀升，小企業業務風險開始顯現，銀行同業中小企業不良貸款額顯著上升，小企業業務信貸資產安全面臨巨大的壓力。

當機遇擺在面前，做或不做，開始成為每一個商業銀行客戶經理糾結的問題。如何有效識別風險，深入挖掘優質信貸客戶，把握業務發展機遇，讓小企業業務平衡、有序、健康發展，是當前商業銀行一直在思索的問題。

基層行客戶經理，是小企業業務營銷與風險把控的第一人，在小企業業務發展和控制風險環節起著至關重要的作用。本人從商業銀行基層行客戶經理的角度，著重分析目前小企業客戶營銷的重要方法，并對基層行客戶經理如何把控小企業業務風險進行重點提示。

二、小企業客戶的營銷路徑

（一）抓住優質存量小企業客戶

對于商業銀行大部分網點而言，小企業客戶數量異常龐大，占據全部客戶數的90%以上。在拓展新的小企業信貸業務時，首要的方法便是從網點存量小企業客戶中進行篩選，可選擇結算穩定、結算量較大、日均存款靠前的小企業作為營銷的主要目標。同時，我們還應該關注商業銀行信譽良好、以往開辦過信貸業務的小企業客戶群體，此類客戶因與商業銀行有過合作經驗，在向其推薦相關業務時較易接受，成功率往往較高。

（二）抓住優質大中型企業上游小企業客戶

一般而言，優質大中型客戶為商業銀行重點維護客戶，與商業銀行合作良好，且具有較高的信用評級，其上游客戶中通常都包含較大的小企業客戶群體。因小企業客戶在供應鏈中處于弱勢地位，上游通常面臨保函開立困難、應收賬款回收期較長等問題。我們可以充分利用和大中型客戶的合作優勢，可向其批量推薦的合作穩定的上游小企業客戶提供供應貸、保理等應收賬款融資、向與其有意向合作的小企業客戶出具履約、招投標等保函。由于此類小企業客戶及其主要下游供應商均在商業銀行開立賬戶，其業務發展規模、資金使用情況更容易受到監控，違約風險往往較低。

（三）抓住優質個人VIP客戶

一般而言，大部分財富級或私人銀行級客戶的背后必定有一個企業的支持。在與此類財富級或私人銀行級客戶溝通交流的過程中，在滿足其個人需求的同時，也應該盡量挖掘其背后的企業資源，了解企業的具體情況，以私促公，聯動營銷。另外，金級、白金級客戶也是商業銀行客戶經理需重點關注的客戶群體。此類客戶往往與企業的關系緊密，大部分客戶為企業的高級管理人員，他們往往可以成為我們營銷小企業客戶的突破口。

（四）抓住稅務系統、工商系統中業績良好的客戶

合理利用外部系統資源也是拓展小企業客戶的有效方式。在潛在優質客戶的發掘過程中，基層行客戶經理可以重點關注稅務登記系統和工商核查系統。納稅額較高的客戶，不僅說明公司經營業績較為優良，同時也能反映企業管理模式、企業主的誠信意識都處于較好的水平。另外，工商核查系統也是我們可以充分利用的一項營銷工具。對于系統中注冊資本較大的客戶可以予以重點關注，這類客戶往往有較大的發展潛力和資金實力，可作為后續信貸業務的優質潛力客戶。

（五）抓住同業存量信貸客戶

在小企業業務拓展過程中，同業的存量信貸客戶也可以成為客戶經理潛在的營銷目標。對于此類客戶，客戶經理需要重點關注其貸款的歸還是否及時、企業主及企業的征信記錄是否良好。對于經營業績較好且能按時歸還他行貸款的小企業客戶，因其有資金需求且還款意識較強，在了解其需求后向其開展有針對性的營銷時一般較易成功，且貸款風險可控。

三、小企業信貸客戶的風險把控策略

（一）熟知信貸政策，挖掘政策機遇

信貸政策是信貸業務的指引，是商業銀行行動的指南針。每一位客戶經理應該了解當前國家的宏觀經濟政策和行業指引，熟悉商業銀行的基本信貸政策，認真分析政策指引中所闡述的具體內容，熟知優先支持類、選擇支持類及壓縮退出類的客戶行業屬性和行業特征，同時要重點關注政策的變動情況，對于自身行業重點客戶群體所屬行業信貸特征及政策變化要有重點把握，從宏觀的角度把握客戶的行業發展前景和機遇。

（二）深入貸前調查，做好客戶選擇

做好客戶選擇，提升企業發展質量，是信貸業務發展中亙古不變的主題。在開展信貸業務時，特別是發展小企業客戶時，客戶選擇成為把控貸款風險的第一步?？蛻艚浝?，在與潛在的信貸客戶接觸時，應從多方面了解客戶所屬行業、經營模式、管理理念、業務類型、生產經營情況、資金運作情況等企業基本信息，注重公司財務報表分析，重點掌握企業主、主要股東及其實際控制人的個人品德、日常行為等信息，選擇商業銀行結算量穩定、銷售歸行率高或企業主在商業銀行貢獻度高的企業客戶，把好客戶準入關，從源頭上把控信貸風險。

（三）強化貸中審批，確保業務真實

近年來，商業銀行信貸業務流程不斷優化，創新型產品不斷增加，符合商業銀行信貸政策的客戶群體也愈發龐大，信貸業務取得了長足的發展。然而，創新型產品增多及業務流程優化卻給客戶經理帶來嚴峻的挑戰，特別是部分創新型小企業業務審批權限前臺化，網點客戶經理和負責人對此類業務的真實性、合規性、規范性和完整性全權負責，此種情況對客戶經理的客戶、業務把握能力要求較高。因此，在經辦具體業務時，客戶經理應該更加注重業務真實性、合規性、規范性和完整性的核查，注重客戶的真實貿易背景和資金需求，并對貸款回收的可能性進行深入分析，嚴格將不真實、不合規的業務拒絕在門檻之外，嚴格控制自身經營風險較大、面臨關停、淘汰及涉及民間借貸的小企業客戶，降低潛在的信貸業務風險。

（四）加強貸后管理，及時掌握動態

目前，由于日常業務較多，商業銀行客戶經理大部分存在重業務辦理而輕貸后管理的情況，尤其是對于部分小額貸款客戶甚至不聞不問，貸后管理流于形式，給商業銀行的信貸資產安全帶來潛在的風險隱患?？蛻艚浝?，作為直接和客戶溝通、交流的第一人，加強貸后管理是把控信貸資產風險的關鍵步驟?？蛻艚浝?，應該定期或不定期前往客戶經營場所、生產車間、貨物倉庫等地方進行現場考察，還應重點關注客戶的財務報表、在商業銀行的結算賬戶的資金回籠情況及貸后資金使用情況，確保抵質押品真實有效，及時掌控企業的經營動態，保障信貸資產安全。

四、結束語

小企業業務作為商業銀行的戰略業務和基礎業務，絕不可能因為害怕風險而停滯不前，發展小企業業務，機遇和挑戰并存。用對方法，選好客戶，對于商業銀行發展小企業業務顯得尤為重要。拓展小企業業務需要考慮的方面還很多，營銷方法和風險把控措施也不局限于本文中的幾種方法，在實踐中需要多種方法相結合。但是，只要商業銀行從業人員特別是客戶經理們善于發現，注重風險，商業銀行的小企業業務定能在風風雨雨中茁壯成長。