大單何以變小單

長青

為什么在卡車市場交易中，合同訂單中的成交量往往要比戰(zhàn)略協(xié)議中的數(shù)量少很多呢？

相比幾年前動(dòng)輒上千輛的大訂單，現(xiàn)如今的卡車市場由于受國家經(jīng)濟(jì)下行、產(chǎn)能過剩、市場飽和等影響，幾十輛訂單都會成為銷售中的一個(gè)里程碑事件。

最近，經(jīng)常有媒體報(bào)道稱，某某商用車企又簽訂了一些千輛大訂單，但事實(shí)上，這些大訂單未必能真正兌現(xiàn)，最終成交數(shù)量很有可能會比宣傳中的數(shù)量少很多。原來在卡車市場交易中，“戰(zhàn)略協(xié)議”與“合同訂單”是有差別的。

所謂戰(zhàn)略協(xié)議，只是供需雙方的一種戰(zhàn)略共識，可以被看做是買賣雙方希望達(dá)成的和努力方向，但并不能反映出真實(shí)的交易情況。而合同訂單卻是實(shí)打?qū)嵉?、被行業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)在內(nèi)的銷售數(shù)字。

弄清楚二者差別后，問題就來了：為什么在卡車市場交易中，合同訂單成交量往往要比戰(zhàn)略協(xié)議中的數(shù)量少很多呢？

據(jù)筆者了解，買方公司的能力是導(dǎo)致實(shí)際成交量縮水的非常關(guān)鍵的因素之一。大環(huán)境生存艱難，讓很多物流企業(yè)望而生畏，有的物流企業(yè)業(yè)務(wù)量開始減少，有的物流企業(yè)甚至處在停工的邊緣上，還有的物流企業(yè)會出現(xiàn)因沒有業(yè)務(wù)而拖欠賣方貸款的情況。由于買家沒有現(xiàn)實(shí)能力購買那么多車輛，賣家銷量自然也就“大單變小單”了。

另外，因拖欠貸款而使用極端手段賴賬的物流企業(yè)也確實(shí)存在，生產(chǎn)企業(yè)如果遇到這樣的問題也是極難解決和處理的。某商用車企陳先生舉例道，江浙一物流公司老板，因非?？春迷摰貐^(qū)的?；肥袌觯蚰澈腺Y企業(yè)購買了大量的牽引車，但由于其錯(cuò)誤預(yù)估了該地區(qū)的危化品市場行情，導(dǎo)致他所購買的車輛絕大部分已經(jīng)停工，這位老板曾經(jīng)試圖通過轉(zhuǎn)賣的方式將車輛消化掉，來解決資金問題，但卻一直難以尋找到買家，最后導(dǎo)致不能兌現(xiàn)賣家合同訂單，并要求退貨的“鬧劇”發(fā)生。

據(jù)一些商用車企的銷售人員透露，市場上一些物流行業(yè)的投資者很多情況下都是相對盲目的，他們預(yù)見到的市場和實(shí)際市場存在著一些差別，眼大肚子小，原本只有20輛的消化能力，卻被忽悠成40輛。所以，這個(gè)時(shí)候就要看生產(chǎn)廠家的專業(yè)判斷了。

另一方面，廠家部分銷售人員對當(dāng)?shù)氐奈锪餍袠I(yè)也并不是非常的了解，在這種情況下，加之銷售任務(wù)的壓力，銷售人員誤判購車人的能力也是常有的事情。

簽訂戰(zhàn)略協(xié)議之初，雙方都是基于共贏的目的，買方獲得更低折扣和更多融資優(yōu)惠，賣方獲得更多利潤和長期合作的機(jī)會。但誤判之后，則會給當(dāng)?shù)厥袌鰩硪贿B串的問題。首先受到?jīng)_擊的就是單車?yán)麧?，道理很簡單，供大于求時(shí)，利潤就會下降；其次，利潤低會導(dǎo)致購車者的還款風(fēng)險(xiǎn)增大。

最終，廠家空守著動(dòng)輒幾百輛、幾千輛的大訂單卻不能實(shí)現(xiàn)，守著表面光鮮的銷量卻收不回還款。

所以，衡量一份訂單的實(shí)力并非簡單比較數(shù)量，對于買賣雙方而言，大訂單既是好事，但也同樣存在著極大的風(fēng)險(xiǎn)性，買賣雙方都應(yīng)審時(shí)度勢，推薦最適合的產(chǎn)品和數(shù)量。