淺談綠植電商發展存在的困難與對策

摘 要：隨著電子商務的不斷發展，網絡購物滲透到各行各業，綠植行業也不例外。由于綠植商品的特殊性，通常易碰到三個主要問題。首先是物流運輸條件差限制銷量，其次是滯銷而引發的損失特別大，第三是買賣雙方矛盾極易引發糾紛。本文通過對綠植電商所面臨的困境進行分析，根據綠植商品的特點，比較系統地提出了針對當下電商市場環境，綠植電商發展的對策。

關鍵詞：綠植電商；運輸；滯銷；發展策略

一、綠植電商的產生與發展概述

1.綠植電商的產生

著名市場營銷學專家Philip Kotler曾這樣描述在線零售給人們帶來的便利“由于消費者對在線零售所提供的便捷（且在大多數情況下更為廉價）情有獨鐘，在線零售近幾年來發展勢頭越來越猛。消費者不用走出家門，就可以在一大堆商品中盡情挑選，還可以貨比三家，然后在家坐享其成，等待商品送貨上門”。隨著電子商務的快速發展，各種電商如雨后春筍般出現，綠植電商亦隨之產生。

2.綠植電商的發展

傳統的綠植實體店通常有兩種存在模式，一種是以市場的形式群聚存在，即花市。另一種是以獨立店鋪形式存在，例如花店。兩種存在形式各有其優勢和劣勢，以市場形式存在的綠植實體店更能在成本上致勝，以獨立店鋪形式存在的綠植實體店則在價格上更有優勢。然而，在當今市場大環境下，綠植作為非奢侈品同時又非生活必需品，成本致勝更有利于其生存。而相對于花店和花市，綠植電商在成本上都有更大的優勢。簡單來說，花店和花市都需要支付一定的攤租、較高的人工費用，綠植電商則可以減少甚至省去這方面費用。同時，綠植電商相對于傳統實體店來說銷售更方便快捷，因此似乎具有很大的發展空間。

然而，綠植電商的發展并不像想象中的那樣順利。

二、限制綠植電商發展的原因

1.物流運輸受到條件限制

這是綠植電商面臨的最大問題，綠植商品作為活體生物，對運輸環境和條件要求較高。植物生長最基本的要求是陽光空氣和水，電商通過網絡銷售綠植產品必須經過物流渠道，而現今物流運輸條件無法保證植物生長的基本要求得到滿足。如果綠植電商在發貨的時候沒有根據綠植的活體性而采取相應的包裝措施，商品經過物流渠道送到買家手里時很容易出現植物嚴重脫水、損壞甚至死去，對買家和賣家造成不必要的損失和糾紛。

2.滯銷而引發的損失慘重

綠植是活體生物，會不斷地生長，不停地衰老。最典型的例子是一年生草本觀花植物，其生長期只有一年。這種綠植商品最大的賣點是花的觀賞價值，倘若在其花期結束前綠植電商們沒有及時將其銷售出去，花期過后植物將迅速貶值，直到植株死去將不余殘值，折舊率非常高，造成綠植電商面臨巨大虧損。不僅一年生草本觀花植物面臨著這類問題，很多貴重甚至稀有的多年生綠植也面臨著因滯銷而引發虧損的難題，即使是近兩年來暢銷的珍稀蘭科藥用植物，位列“中華九大仙草”之首的鐵皮石斛也面臨著巨大的滯銷難題，廣西、云南等主產地的許多種苗繁育公司都存在大量滯銷問題。鐵皮石斛種苗若錯過最佳種植時期將會出現不可逆轉的萎縮、芽端生長點封頂、不再生長等問題，因此這類綠植種苗一旦出現滯銷，損失將非常慘重。

3.買賣雙方矛盾極易引發糾紛

綠植商品是活體生物，其生長的情況受環境和人為等各方面影響較大，消費者購買綠植商品后若發現有質量問題將很難界定是買方責任還是賣方責任，易引發糾紛，而這種糾紛一般分為兩種，一種是賣方出售殘次品引發的糾紛，另一種是買方種養不當引發的糾紛。

賣方出售殘次品引發的糾紛產生的原因有兩種，一種是買方誤會賣方出售了假冒或殘次商品，另一種是賣方確實出售了假冒或殘次商品。首先綠植的生長受到季節限制，同一種植物在不同季節會有不同的植株生物特征。例如，多肉植物，即植物營養器官肥大的高等植物，通常具根、莖、葉三種營養器官和花、果實、種子三種繁殖器官。春秋季節是多肉植物生長的季節，植株飽滿美觀，品相好，是銷售旺季。但是盛夏的時候，有的多肉品種，例如山地玫瑰即會出現休眠的狀態，植株蜷縮萎縮，不美觀，倘若賣家在這樣的狀態下將此類產品銷售出去，買家在缺乏對這種植物休眠常識了解的情況下，很容易將休眠期的山地玫瑰誤會成是殘次品，因此引發買賣雙方的糾紛。其次，由于生物的多樣性，很多植物在價值上相差甚遠，但是在外形上卻非常相似，這就使得一些不法綠植電商掛羊頭賣狗肉，用價格低廉的品種替代價格昂貴的品種欺騙消費者。

三、解決策略

1.加強包裝運輸質量

消費者對網購綠植缺乏信心的主要原因是質量問題得不到保障，而綠植商品的質量又與包裝運輸的質量息息相關。為了保證產品質量，綠植電商不僅要保證所出售的植株健康，也要掌握包裝運輸技巧。對不同品種的植物要根據其習性制定不同的包裝運輸方案。例如多肉類植物，由于充分澆水通常會導致植株變脆，運輸途中容易出現斷根、掉芽、掉葉子的情況，嚴重影響產品質量。而根據其習性，多肉植物屬于耐貧瘠忌高濕的綠植種類，因此專業的綠植電商在出售多肉類植物時應將其斷水放置一段時間，待其輕微脫水后植株會變得更有韌性，更適合物流運輸。又例如種苗類綠植，由于種苗易脫水忌高溫，因此應選擇發貨速度較快的物流，例如順豐物流進行發貨，并避開中午炎熱的時候，盡量選擇下午發貨，讓種苗在晚間氣候涼爽的時間運輸出去。

2.針對不同時期綠植商品和不同客戶群體制定銷售策略，緩解滯銷難題

滯銷問題的緩解，可通過根據不同情況制定相應且科學的可行性銷售策略，有的放矢地進行解決。解決辦法主要可分為兩方面，即針對不同時期綠植商品以及針對不同客戶群制定銷售策略。

首先，針對不同時期綠植商品，制定銷售策略。綠植商品具有生物屬性，不同時期有其不同特點，受季節影響很大。例如多肉植物，春秋季節生長旺盛時期所有多肉都比較暢銷，夏季部分多肉休眠，不宜拿來銷售，應減少或者停止銷售休眠植物，即使銷售休眠期植物，也應在銷售網頁上附上說明，以免引起不必要的糾紛。大部分景天科多肉植物在夏季不休眠依舊生長，因此在夏季可主推景天科多肉植物進行銷售。又例如蝴蝶蘭等植物一般在春季開放，而這類綠植的賣點主要在觀花價值上。中國人最熱鬧的節日當屬春節，而通常在春節前夕，許多人們會購買一些蝴蝶蘭等觀花植物給家里增添一些喜氣，因此這類植物的銷售旺期通常在春節前這段時間。綠植電商應抓住這些節假日，結合觀花植物的花期，合理安排主推產品，科學制定銷售計劃。

其次，針對不同的客戶群體制定銷售策略。著名營銷學專家CarlMcDaniel曾提出“選擇目標市場一般有三種戰略：可以對整個市場運用一種營銷組合，或是只關注某一個細分市場，或是對多個細分市場運用多種營銷組合?！本G植產業的商品種類繁多，不同消費群體對不同綠植品種有不同偏好，因此宜采用第三種戰略方能有的放矢。中青年消費者比較喜歡多肉植物以及觀花植物，因此在宣傳多肉植物和觀花植物的網頁設計上可采用清新明亮一些的色調以及活潑生動一些的元素來吸引年輕消費群。中老年消費者比較青睞于有養生藥用價值的植物。而健康養生是中老年消費者比較關注的地方，因此養生類植物的銷售網頁可更多地介紹植物的功效和藥用價值。

3.提供顧客咨詢，預防糾紛

綠植是活體生物，若顧客不掌握相對應的養護技巧，容易造成植株損害甚至死亡，進而給出對賣家不利的評論，影響賣家的品牌形象。新顧客在購買綠植商品前一般從銷量多少和好評率去判斷綠植產品的好壞，而老顧客直接決定著網店的好評率以及信譽，因此一個發展良好的綠植電商通常保持著良好的返客率。如何留住老顧客，培養顧客的忠誠度是綠植電商需要用心思考的問題。預防電商與顧客之間的糾紛，首先綠植電商必須保證產品質量，不可摻假摻雜，以次充好。其次，為預防因顧客種養不當引起植株損害或死亡而產生的糾紛，綠植電商應根據綠植品種的習性向顧客提供綠植的種植方法、養護技巧及經驗。這樣一來，在避免此類糾紛發生的同時，有效提升了顧客滿意度，實現買賣雙方共贏。

四、結束語

綠植電商相比于傳統綠植實體店而言，具有成本上的優勢，這吸引著越來越多的人投身于綠植電商的行列中。然而綠植產品的特殊性使得其在網絡銷售中帶有局限性，這種局限性普遍存在于綠植電商的日常營銷活動中，我們應正確看待綠植電商發展道路上這些可預見和不可預見的困難。困難是必然的，但同時也應該堅信，經過不斷探索和研究，所有困難都可以找到解決的方案。

參考文獻

[1]【美】菲利普.科特勒.地方營銷.上海財經大學出版社，2008.

[2]【美】卡爾.麥克丹尼爾，小查爾斯.W.蘭姆約瑟夫.F.海爾市場營銷學.上海人民出版社，2009.

[3]百度百科-多肉植物.http：//baike.baidu.com.

作者簡介：馬晴雯（1987.12- ），女，廣西南寧人，廣西大學商學院2014級工商管理碩士