國有小型鑄造企業發展趨勢探討

■劉學

國有小型鑄造企業發展趨勢探討

■劉學

通過國有小型鑄造企業市場營銷及管理模式的改進、完善對企業發展影響的探討。在經過多方論證和充分調研的基礎上，以沈冶機械小型國有鑄造公司主要產品及營銷管理模式進行深入分析，提出鑄造企業市場營銷工作未來的改進及發展方向。

機械制造業是國民經濟發展的基礎，而鑄造業又是機械制造業的基礎。近年來，隨著我國工業經濟的不斷發展及市場競爭的激烈，技術落后、設備陳舊、能耗和原材料消耗高、環境污染嚴重及工人作業環境惡劣等問題，已經成為行業的共識，不適應當前市場高新技術、高附加值的鑄件產品生產需要。因此，作為國有小型鑄造企業，如何主動出擊、主動尋找適合自己生存發展的空間，如何經營和開發高附加值產品，是現代產業發展大勢所趨，已成為整個鑄造行業可持續發展的重點課題。

1. 國有小型鑄造企業發展的關鍵點

面對市場的機遇與挑戰，作為國企小型鑄造企業如何調整產品結構，開發市場，謀求可持續發展，以不變應萬變，應從以下關鍵點入手。

（1）提高鑄件產品質量，采用高技術實現綠色鑄造，用品牌制勝戰略，拓寬市場大門。

（2）降低生產成本，關注生產過程中人、設備及工藝的所有細節，管控投入及生產中所有降本點，爭取效益最大化，徹底解決能耗和原材料的高消耗。

（3）不斷創新、開發設計新產品，在產品制造質量上（型砂配制、造型、澆注、鋼液溫度、熔煉合金配比、熱處理）、工藝設計上不斷總結新經驗，解決工藝水平低、鑄件質量差等問題，持續保持市場優勢。

（4）掌握國內外鑄造業發展趨勢，在了解市場的同時，必須全面了解競爭對手，包括競爭對手的水平、業績、技術力量、發展方向。

（5）發揮企業優勢，培養鑄造技術人才，發展客戶，依靠客戶，服務客戶，把品牌做精，把市場做大。

2. 國有小型鑄造企業模式

中國有色（沈陽）冶金機械有限公司鑄造分公司，是隸屬于中國有色礦冶集團旗下的一家小型鑄造企業，以其為例，分析如下。

（1）市場運行模式 主要訂貨和貨源由沈冶機械外協管理部統一安排、下達和調度。

（2）設備能力情況 具有中小型電弧爐、LF爐、中頻爐、臺車式燃氣熱處理爐等設備，可實現產品生產制造過程中退火、正火、淬火和回火等熱處理工序加工工藝，目前已形成年產鋼12 000t，銅80t；同時配有立車、臥車、鏜床、數控鉆床、數控鏜床、臺車專用車床等中小型加工設備，加工車間年機加工能力13萬h，可實現鑄造產品相關加工工序和配套加工工藝要求，并可對外承攬加工。

根據前述百色市稅收收入結構及變化分析，筆者認為，為使百色市經濟稅收實現可持續發展，應按照供給側結構性改革和經濟高質量發展的要求，從以下四個方面著手：

（3）主導產品 顎式破碎機、圓錐破碎機、球磨機、燒結車、隔膜泵等大中小型鑄件，并常年為美國、澳大利亞、加拿大等國家生產燒結臺車、上下殼體、動顎、前端框架、惰輪及驅動輪等鑄件，近期又成功為國內知名企業提供了采煤機鑄件，并成為戰略合作伙伴。

3. 市場營銷面臨的形勢

（1）外部競爭因素方面 沈冶鑄造公司是中色股份公司旗下的一家小型鑄造公司，所服務的鋼鐵和礦山行業受到國家政策限制影響，當前國內產能過剩，供大于求現象仍然沒有明顯改變，競爭的慘烈，從而導致一些企業面臨虧損狀態，用戶資金狀況緊張，市場競爭激烈；由于我們沒有突出業績或者沒有掌握核心技術等，產品業績有限，給市場推廣帶來一定難度，特別是鋼鐵、水泥、純鋁、煤炭等傳統產業存在的產能無序擴張，產業集中度低，資源保障力弱，市場惡性競爭，以及環保壓力大等問題，需要更長時間來化解和消除。作為小型鑄造企業如何調整產業結構，以提高技術含量、延長產業價值鏈、增加附加值、增強競爭力為重點，發展戰略性新興產業，是鑄造企業轉型升級的關鍵。

（2）產品價格方面 我公司銷售價格同市場差異較大，以碳鋼為例：噸可變成本6835元，工人工資1367元，管理工資956元，固定費用382元，折舊602元。把上述各項攤入為9540元/t（未攤折舊）。而碳鋼市場價格為6800～7500元/t（河北、朝陽、鞍山、遼南等），到貨價格7500元/t。綜合看我公司訂貨價格超過市場價格差2040元/t，高達27.3%，在二手市場鑄件競爭優勢有限，加之電爐規格所限及配爐等問題，交貨節點較難把握；而直接面對一手市場又有很多條件不具備，目前只能局限在大型鑄造廠家安排不下去，小鑄造廠家又干不了這一既定產品范疇內。

（3）市場開拓方面 存在缺乏定型產品、市場競爭力低的現象。純銅鑄件由于缺乏專業技術人員及頻繁更換營銷人員，帶來產品質量下降，市場份額減少。

我公司碳鋼件是長年產品，競爭優勢沒有充分發揮出來。以臺車為例：通過近20年的市場開拓，已具有一定的市場領導地位及固定客戶群，如1996～2013年連續為美卓公司供貨，沒有一臺不良記錄，從這一點來說客戶對沈冶公司是認可的。不足之處是近幾年國內出現多家競爭對手，相比之下我們價格偏高。

4. 市場營銷發展方向

縱觀國內鑄造行業發展前景，結合當前形勢及本企業生產及經營特點，需從以下方面確定發展方向。

（1）樹立市場觀念、創建精干營銷隊伍 建立一支搭建知識結構、學歷結構、專業結構合理的團隊型、技術型的營銷隊伍和團隊，加快年輕營銷人員的培養工作，徹底改變多年形成的依賴思想，樹立全面獨立面對市場的營銷理念，全面開展獨立經營、獨立開發、全員營銷理念的創建和推廣。

（3）開展重點產品營銷 將純銅件、普通銅件、出口臺車、采煤機備件、核電備件及軍工產品等高附加值鑄件作為拳頭產品，并開展重點產品營銷，確定科學合理的價格競爭策略，加速確立拳頭產品的市場壟斷優勢和地位。此外，對20世紀部優產品雙曲線矯直輥產品、耐磨襯板備件等常用消耗件，要進一步深挖市場。

（4）開展競爭對手和重點客戶對標工作 利用外部管理咨詢機構，有針對地對我國鑄造行業進行專項調查工作，重點對同類型同規模的競爭對手進行戰略性研究，從綜合實力、主要業績、優勢資源、營銷模式、合作模式及銷售網絡等方面進行重點研究，并以此改進鑄造公司各類產品的競爭策略和模式。

（5）創新營銷管理及服務模式 采用標志性營銷事件提升在鑄造行業內的信譽度和認知度，如針對帶式焙燒機臺車、鑄鋼耐磨件等典型優勢產品開展技術交流和洽談會。此外需創新營銷模式，開展以“滿足客戶需求”為中心的360°營銷模式，借助社會資源，不遺余力地尋找深度細分的市場；同時，充分利用社會資源建立代理制度，建立審批制度，減少經營風險。

（6）完善新產品開發及推廣速度 堅持走自主開發之路，走專精之路。借助科研院所、知名高校開展聯合攻關，集中前沿科研人員針對鋅銅合金產品、隔膜泵中銅滑板（即離心銅套）、高爐風口中小套產品、軋機銅瓦和銅套等進行專項科技攻關。依據營銷及市場反饋信息及時開展成本低又可作為的高附加值替代品，力爭在最短時間內研發出自己的產品打入市場，堅持在新產品研發上大投入、敢投入、持續投入。

（7）集中優勢資源創建典型營銷事件和活動 以獲得紅沿河核電、陽江核電、防城港核電、阜新礦務局生產12件采煤機搖臂、三一重裝等生產合同為重點創造營銷事件，提升產品的市場知名度和美譽度。此外，下大力氣盡早拿到核級制造證書，開發5戶以上核電產品制造廠家，并以此拓寬核電產品訂貨渠道，創造利潤增長點。

5. 結語

企業是市場發展和運行的主體，面對國內外新的鑄造市場需求和發展，作為中小鑄造企業要在市場競爭中生存、發展壯大，一定要形成自己的產品特色、工藝技術特色、技術裝備特色、管理特色，必須更新營銷觀念，完善企業內部管理，改進營銷模式，加速市場開發，才有希望在激烈的市場競爭中立于不敗之地。我公司作為國有小型鑄造企業，在鑄造業發展歷程和未來發展趨勢上存在的問題，是其他國有小型鑄造業具有的普遍共性，希望經驗對同行有所借鑒。

劉學，中國有色（沈陽）冶金機械有限公司鑄造分公司。