我的五輪融資感悟

張旭豪

在我看來，融資就是賣你的血肉，以此謀求發展。

我們從2008年開始創業，“餓了么”創立就是要解決我們自己的一個痛點，同時也能夠幫助中小型商戶解決他們的問題，這是我們的初衷。

近幾年來，資本市場越來越好。2008年我們對于“創業”兩個字的認識很模糊。創業的念頭起源于我們幾個人看的一些硅谷傳奇故事，后來才開始對創業兩個字有一些認識。

2008年年底，國家開始有政策鼓勵大學生創業。從那時起，大學生可以零元注冊資本成立公司，我們當時很興奮，也注冊了一家。此后全國整個創業的氣氛也越來越好，2008年到2009年的時候，我們用自有資源和運營的資金維持整個公司發展。我們當時不想過早融資，因為擔心越早融資會越早被稀釋。

在我看來，融資就是賣你的血肉，以此謀求發展。我們當時希望能先把商業模式打造出來，有一定的數據和競爭力后再去融資，這樣會稀釋得更少。到2011年的時候，“餓了么”開始第一輪的融資，這個時候我們的商業模式已經比較清晰。但我們當時是初出茅廬的大學生，很多投資人不敢投。畢竟我們沒有工作經驗，投資人質疑我們自己創業到底行不行。所以我們當時要花很長時間去向投資人證明，我可以把這件事情做成。

酒香不怕巷子深

如果一種新產品能夠被市場認可并且可以復制，可以快速成長，風險投資會很快進來。2011年，“餓了么”模式在交大附近獲得成功時，雖然我們沒有寫過任何商業計劃書，但是風投就來找到我們了。他們的工作就是找項目，中國好項目不多，只要把你的產品做好，在一個區域內有很好的數據支撐，我覺得很多投資人會來找你。

2011年有很多投資人找我們，但是我們自己是有選擇標準的。“餓了么”是一個互聯網項目，未來可能在海外上市，因此我們更偏向于美元的基金。我覺得美元的基金當時專業化，而人民幣更注重于短期的利潤。在美元基金里面要選擇一些在價值觀、戰略、戰術上跟你比較契合的投資人做你的合伙人。每一個投資人的風格都是不同的，你要了解他以前投資的案例。

A輪融資很重要

我們在融資的時候，對整個投資協議的框架，包括核心條款，有一定的認識。融資估值是很重要的，但是除了估值以外，很多條款也是相對來說比較重要的。特別是第一輪融資，它是你整個公司未來投資架構的基礎如果你第一輪融資很多條款不好，未來你要付出很大代價去修正；并且基本上你修正不了，除非你的業務有非常大的變化，或者你有非常強的話語權。好的投資人會站在你的角度看，在第一輪的時候會為你做一些妥協，幫你把很多核心條款搭建好。如果第一輪融資條款很苛刻，那對后幾輪融資也是不利的。我今天覺得，在第一輪融資的時候，可以請一個律師，幫你把這些東西把好關。這不會花太多錢，而且可以讓你的整個融資過程更加順利，千萬不要省這些錢。

第二輪融資后，你的企業開始進入成長期。如果你公司增長速度足夠快，而且你的商業模式也在復制當中被驗證，那么會有更多投資人加入進來。2011年整個資本市場比較低迷，2012年慢慢回暖，只要你有一個比較好的項目，基本上能夠脫穎而出。

除了財務的投資，我們同時有戰略投資人，比如騰訊、京東、大眾點評。跟戰略投資人的溝通，更多是一些戰略資源上的合作。一般來講，戰略投資協議要比財務投資協議更花點精力，戰略投資人更看重是戰略資源的合作，你們怎么能拿到彼此的一些資源，都做了一些綁定。里面有一些條款不必談得太細致，如果很細，整個談判周期會很長。不過如果有一些條款在戰略上會有沖突，還是要細談。

總而言之，所有的戰略投資最終還是在業務上是不是有互補性，光靠一個合同來約束雙方，并不是一個很有利的保障。只有當你的業務足夠強勁，彼此確實存在互補性的時候，雙方的合作才會越來越好，分歧也不會那么大了。

資本都是錦上添花，沒有雪中送炭

融資的關鍵在于你的業務有成長，資本基本上都是錦上添花，很難有雪中送炭。你發展不夠好，最終會被拋棄；你永遠有增長的話，你就是受人追捧的項目。

對于融資來說，業務還是最核心的。如果你不擅長跟人交道，你可以讓專業的人幫你做，畢竟現在有很多專業機構和律師。你要把更多的精力放在業務上，把你的用戶體驗做扎實，這樣自然而然會獲得融資。關于融資金額，很多人問我到底融多少錢才最合適，我覺得融多少錢這里有一個比較好的算法：融你未來16個月需要的錢。如果你想要更安全的現金流，你可以從16個月擴大到18個月到24個月。每輪融資關鍵還是要通過董事會，整個公司的業務不要因為股東的加入而拖慢，你的業務要在未來16個月里面有爆發式的增長才可以。融了錢之后，公司發展要按照你的軌跡來進行。如果不是這兩個目的，任何融資都要更謹慎一點。

資本市場足夠好的話，還是要多融。因為你有更多錢，在市場上就能有更好的形成壟斷的機會。你可以迅速占領市場份額，特別是在互聯網領域，你沒有很高速的成長，或者錢成為你每天考慮的一個因素，你這家公司的發展不會達到預期，未來會被市場所淘汰。

業務是中心，錢都不是事

你做業務的時候，不要為錢而擔憂，錢不是事，融到以后要把重心放在業務本身。如何占領核心資源，壟斷一些核心業務，這是非常重要的。所以融資千萬別說融了錢放在銀行里面很開心，這完全是錯誤的。因為資本要把錢給你，就是因為你錢的效率比資本更高。所以說你融完錢要迅速把錢花掉，花的時候要達到你預期的目標，取得高速的成長，所以融資是來花的。

今天O2O市場發展越來越快，整個市場也很熱，潛力很大。整個發展不是靠幾輪融資就可以結束的。在市趁的時候，要多從私募市場融到錢，不要關心什么時候上市。如何能夠在行業里面形成壟斷，這是最重要的。

壟斷以后的上市才是好的，如果上市之前還沒有把這個市場打下來，未來作為上市公司會非常被動。如果真正想做一件大事，今天是很好的時代，這些年來，甚至今后五到十年是資本最好的時代。當資本好的時候，大家要盡情狂奔。

A輪沒能融到很多錢沒有關系，你還有B輪、C輪。很多投資人未來會幫你跟投，重要的是在A輪你的條款要搭建好，要足夠健康而不要太苛刻。比較弱勢的投資機構給你的估值高一點，同時你希望有高的估值，并且條款更好，投資機構是不是很有錢不太重要，你可以在B輪、C輪再來彌補。

A輪融資相當于建立起一個整體的資本架構，如果第一輪融資被人家坑了，以后要花九牛二虎之力才能彌補回來。在A輪雖然可能沒有融到很多錢，但是你的律師要找好，因為這個律師團隊未來可以幫你一直走下去?？赡茉缙谑召M有點貴，但是這可以幫你打好基礎，對未來發展還是很有價值的。（編輯/張本科）endprint