“C2B”試水者張帥：顛覆淘寶

楊嬌

微信服務號“請出價”實際上是一種新形式的電商，由買家出價，平臺做訂單搜集，然后帶著訂單與賣家協(xié)商，從而在產(chǎn)品定價的層面上實現(xiàn)了“C2B”逆向定制。

張帥也許是世界上最值錢的微信服務號所有人。

3月31日，京東股權(quán)眾籌上線當天，他創(chuàng)立的“請出價”為融資1000萬元出讓的10%股權(quán)，很快被認購一空，估值輕松突破一億元人民幣。而此時，“請出價”微信服務號剛剛上線數(shù)月。

為什么一個創(chuàng)立不久的微信服務號會取得如此大的認可？原因在于“請出價”讓人們看到了一種新的電商形式——C2B電商的雛形，而“C2B”被認為是未來有可能顛覆淘寶的模式之一。

“未來的世界，生意將是C2B而不是B2C，用戶改變企業(yè)，而不是企業(yè)向用戶出售。”這是不久前阿里巴巴創(chuàng)始人馬云在德國CeBIT上，對未來做出的判斷。目前為止，這種完全的“C2B”還多存在于理想當中，僅在奢侈品的高端定制等領(lǐng)域偶有應用。

買家主導價格

張帥恰恰出身于阿里巴巴，他碩士畢業(yè)后即進入了阿里知識產(chǎn)權(quán)團隊，這一團隊是阿里知識產(chǎn)權(quán)系統(tǒng)的核心搭建者，號稱是阿里巴巴的“神盾局”，后又轉(zhuǎn)到淘寶網(wǎng)運營二部，在電商運營領(lǐng)域有豐富經(jīng)驗。

“請出價”項目是張帥2012年8月從阿里出來后的個人第三次創(chuàng)業(yè)。第一次創(chuàng)業(yè)，他做的是個O2O的App，把廠家的贈品放在門店讓App里的會員去領(lǐng)取，堅持了大半年，發(fā)現(xiàn)這是逆勢而為，于是裸退。第二次創(chuàng)業(yè)，張帥做的是天貓代運營，因為有之前的積累，月銷售額很快突破1000萬元，并在競標中擊敗馬云入股的寶尊電商，以及軟銀入股的瑞金麟電商，獲得香港新世界百貨天貓旗艦店獨家運營權(quán)，目前仍在同時運營著多家天貓品牌旗艦店。

2013年，張帥參加了黑馬大賽，隨后又在2014年報名加入了黑馬學院，系統(tǒng)的學習和與資本的真正對接，促成了他現(xiàn)有“請出價”商業(yè)模式的完善。如今的“請出價”至少在部分環(huán)節(jié)上實現(xiàn)了規(guī)模化的C2B，它不是在產(chǎn)品本身上實現(xiàn)的，而是從價格方向打開了缺口。

張帥出身于阿里巴巴，因而更理解電商的邏輯。

“請出價”嘗試由“買家主導價格”，通過展示熱門產(chǎn)品，做逆向C2B的訂單搜集，獲得客戶對該產(chǎn)品的心理價位，并收取1%的定金（交易沒有完成，定金退回給買家），拿到這個價格區(qū)間后，再去跟大品牌廠商談判獲取最低的價格，最后在上述出價區(qū)間中，選擇一個有利于多數(shù)客戶的價格，該價格之上全部按照客戶出的最低價格成交；該價格之下，也可以與客戶再次協(xié)商，甚至可以在略微賠錢的前提下，滿足部分客戶的出價。

這種商業(yè)模式的亮點在于可以尋求一個更有利于買家的成交價格，這個價格往往是低于市場價格的。實際上有點像一種讓購買者感覺比一般消費者占了便宜，卻又給商家保留了部分利潤的逆向C2B團購。有研究表示，當價格由一條線變成一個區(qū)間的時候，轉(zhuǎn)化率可能上升1.5～3倍，無形中擴大了受眾范圍。

利用微信抓取客戶

“請出價”現(xiàn)在的主打產(chǎn)品是輕奢品和限量產(chǎn)品，iPhone就是其中的代表——“請出價”曾經(jīng)上線定制版iPhone6，很短時間內(nèi)就取得了數(shù)百萬元的交易額。不過，產(chǎn)品定位和價格定制只是新形態(tài)電商商業(yè)模式的一部分，它還缺少一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)——用戶的獲取。

當前業(yè)界已經(jīng)基本形成共識，互聯(lián)網(wǎng)電商的演進將分為三個層次：最初是以產(chǎn)品為中心，其次是以平臺為中心，而將來很可能是以社區(qū)為中心。以最低成本構(gòu)建用戶社群，這也是“請出價”選擇微信服務號這一平臺的原因之一。

張帥認為，在微信環(huán)境下，商家可以將產(chǎn)品的愛好者提取出來，用微信群的方法將這些族群供養(yǎng)起來，使之發(fā)酵后變得更加有黏度。比如，張帥在黑馬營的一位學長僅僅是在朋友圈里轉(zhuǎn)發(fā)了其產(chǎn)品信息，就給張帥帶來了70單的蘋果，近45萬的生意。

在移動互聯(lián)網(wǎng)電商體系中，產(chǎn)品是媒體屬性，也是流量的入口；社群是關(guān)系屬性，用來沉淀流量；商業(yè)是交易屬性，用來變現(xiàn)流量價值。而張帥試圖通過“請出價”，形成一個閉環(huán)：用戶因為好的產(chǎn)品而聚合，然后通過社群沉淀，最后有了深度聯(lián)結(jié)的用戶，用定制化C2B交易來滿足需求，水到渠成。

誠然，“請出價”的未來并不會因為它代表著某種概念上的革新而變得一馬平川，由于各種原因而倒在創(chuàng)新路上的“先烈”們比比皆是，但它至少打開了一扇大門，讓更多的創(chuàng)業(yè)者去思考移動互聯(lián)網(wǎng)時代，如何從數(shù)據(jù)中揭示趨勢，并努力將之轉(zhuǎn)化為競爭策略及攫取價值的方法。（編輯/可敬）endprint