達(dá)客旅行：社交旅游，你約嗎？

謝丹丹

周杰倫的一首歌里唱到：“最美的不是下雨天，而是和你一起躲過(guò)的屋檐……”

到5A級(jí)景區(qū)，住五星級(jí)賓館，不如偶遇一個(gè)志同道合的結(jié)伴好友。和一個(gè)有趣的陌生人，開(kāi)啟一段未知的旅程，不再是偶像劇里的橋段、歌里的說(shuō)唱詞。約伴出游，早已在年輕人中流行開(kāi)來(lái)。

酷愛(ài)旅行的劉統(tǒng)一抓住了年輕單身男女在旅途中的“遇新”心理需求，打造了一款旅行約伴軟件——“達(dá)客旅行”。

獵豹移動(dòng)CEO傅盛曾說(shuō)過(guò)，移動(dòng)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)策略是邊緣切入、單點(diǎn)突破。劉統(tǒng)一正是將結(jié)伴旅行的人，作為市場(chǎng)的切入點(diǎn)，拋開(kāi)標(biāo)準(zhǔn)化的旅游產(chǎn)品，開(kāi)啟了旅游社交一體化的商業(yè)化探索之旅。

更高效的約伴方式

“麗江從來(lái)不說(shuō)自己的景色有多美，而是自稱為‘艷遇之都。”劉統(tǒng)一對(duì)《中外管理》坦言，“旅途中的人遠(yuǎn)比景色重要。”

如今，越來(lái)越多的年輕人，不再滿足于走馬觀花的旅行，而是希望通過(guò)自助游的方式，更多地融入到當(dāng)?shù)孛袼祝w會(huì)當(dāng)?shù)厝说纳罘绞健６猛局校s一兩個(gè)稱心的朋友，不僅可以避免旅途的寂寞，還可以拼車、拼飯，節(jié)省開(kāi)支。

約伴旅行并不是新鮮事物，BBS上隨處可見(jiàn)這樣的邀約。但在劉統(tǒng)一看來(lái)，BBS上的信息雜亂無(wú)章，用戶質(zhì)量也參差不齊，旅行約伴效率低下。

和基于PC端的OTA （Online Travel Agent，即在線旅游社）、論壇攻略網(wǎng)站相比，地理位置是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的顯著特質(zhì)。

和通常我們看到的以目的地分類的旅游社區(qū)不同，達(dá)客旅行所有的需求分類都是基于用戶所在的地理位置。如果一位重慶用戶，打開(kāi)軟件只會(huì)看到和重慶相關(guān)的邀約信息，這些信息大致分為“從這出發(fā)”和“到這兒來(lái)”。如果正好有出行的打算，就可以和老鄉(xiāng)一起結(jié)伴旅行。如果對(duì)來(lái)重慶旅游的外地達(dá)客感興趣，也可作為東道主，帶陌生的外地朋友領(lǐng)略山城之美。

劉統(tǒng)一把傳統(tǒng)的自助游論壇比作一個(gè)操場(chǎng)，從事各種運(yùn)動(dòng)的人都聚集在這個(gè)操場(chǎng)上。而在達(dá)客，從事不同運(yùn)動(dòng)的人，被安排在不同的房子里。例如：用戶發(fā)起去云南的邀約，點(diǎn)開(kāi)它，就可以看到具體的路線、時(shí)間等行程信息。如果感興趣，可以和同樣想去云南的一群人進(jìn)行群聊，甚至還能直接和邀約人進(jìn)行電話聯(lián)系。

基于地理位置的精準(zhǔn)推薦，以及有別于論壇的一體化交流方式，切中了用戶的需求，提高了約伴的效率。

成功率勝過(guò)用戶粘性

但任何應(yīng)用都繞不開(kāi)用戶粘性問(wèn)題。就算是旅游達(dá)人，一年外出旅游的時(shí)間也有限。如何提高用戶粘性？在劉統(tǒng)一看來(lái)，兩個(gè)陌生人，即使相互熟悉之后轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他平臺(tái)，也無(wú)關(guān)緊要。因?yàn)檫_(dá)客的目標(biāo)用戶永遠(yuǎn)是想“遇新”的人。

但比用戶粘性更重要的，是用戶約伴的成功率。如何保證？劉統(tǒng)一稱，影響成功率的因素主要有幾點(diǎn)：一是用戶的質(zhì)量；二是約伴旅行過(guò)程中的安全性；三是從約伴到旅行完成的全流程是否便捷和順暢。

為了增強(qiáng)對(duì)用戶質(zhì)量的把控，劉統(tǒng)一把第一批種子用戶鎖定在了北大、清華、人大等知名高校。每逢周末或節(jié)假日，達(dá)客旅行就會(huì)在北京的各大高校組織線下交友活動(dòng)。例如：在北大包下未名湖，只要同學(xué)們下載并轉(zhuǎn)發(fā)達(dá)客的軟件，就可免費(fèi)滑冰。除此之外，還定期包車組織同學(xué)們外出旅行。目前，達(dá)客旅行80%的用戶都是首都各大高校的學(xué)生。

對(duì)于女生來(lái)說(shuō)，安全是最重要的一環(huán)。如何盡量減少用戶對(duì)約伴的擔(dān)憂？除了鼓勵(lì)實(shí)名制外，劉統(tǒng)一和他的團(tuán)隊(duì)獨(dú)創(chuàng)了一個(gè)“密測(cè)”功能，用戶可對(duì)約伴的通訊錄好友、和他一起旅行過(guò)的人發(fā)起匿名的測(cè)試，分主觀和客觀提問(wèn)，從而了解這個(gè)人的人品、旅游經(jīng)驗(yàn)、是否有趣等。

從約伴到旅行順利的實(shí)現(xiàn)，后續(xù)服務(wù)能否跟得上才更加關(guān)鍵。在達(dá)客，用戶在邀約成功后，可以直接購(gòu)買支付。達(dá)客旅行還通過(guò)支付方式，來(lái)控制服務(wù)的質(zhì)量。

旅游社交的一體化探索

旅游軟件現(xiàn)在可謂層出不窮。打開(kāi)同類型的應(yīng)用，界面雷同已經(jīng)很常見(jiàn)。

面對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)局面，劉統(tǒng)一有自己的邏輯：雖然形式越來(lái)越像，但達(dá)客仍然堅(jiān)持旅游社交一體化的思路。很多同類應(yīng)用把社交和商業(yè)化變現(xiàn)割裂開(kāi)來(lái)。除了信息陳列的方式之外，部分應(yīng)用后續(xù)服務(wù)跟不上，只是扮演給旅游網(wǎng)站導(dǎo)流的角色。

在劉統(tǒng)一看來(lái)，社交為旅游提供了粘性和低成本用戶的獲取。去哪兒、攜程等網(wǎng)站獲取一個(gè)用戶的成本在300-1000元之間，而達(dá)客獲取一個(gè)用戶只要4.5元。

基于地理位置的約伴信息，達(dá)客平臺(tái)可自動(dòng)推送相關(guān)服務(wù)，例如機(jī)票、酒店。用戶到達(dá)目的地后，還會(huì)推薦當(dāng)?shù)氐陌嚒⑵窜嚕约白∷薜确?wù)。只要達(dá)成意向，就可以進(jìn)行購(gòu)買。雖然是約伴軟件，卻可以一站式解決旅行過(guò)程中的很多問(wèn)題。

拼車和包車服務(wù)，是達(dá)客旅行在商業(yè)化探索上邁出的第一步。如果平臺(tái)只是銷售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，達(dá)客與大型OTA平臺(tái)難以競(jìng)爭(zhēng)。所以達(dá)客旅行另辟蹊徑，依托“約伴”的形式，進(jìn)行社交化旅游產(chǎn)品的變現(xiàn)，即從拼車、包車切入，售賣拼團(tuán)類產(chǎn)品。

繞過(guò)旅行社，達(dá)客直接和個(gè)人建立聯(lián)系。經(jīng)過(guò)認(rèn)證的領(lǐng)隊(duì)和司機(jī)，在平臺(tái)上發(fā)布目的地的約伴信息，例如驢友到達(dá)西藏后，可參加從拉薩到羊湖的拼車。在旅行開(kāi)始前，就可以知道一起拼車的伙伴和服務(wù)的司機(jī)。用戶的款項(xiàng)會(huì)直接到達(dá)客的平臺(tái)上，如果雙方一方毀約，達(dá)客作為中間平臺(tái)，可對(duì)其中一方進(jìn)行補(bǔ)償。每成交一單，達(dá)客按比例收取傭金。

在劉統(tǒng)一看來(lái)，這是達(dá)客旅行區(qū)別于攜程、去哪兒等標(biāo)準(zhǔn)化旅游產(chǎn)品的關(guān)鍵。目前，達(dá)客平臺(tái)上每天去西藏拉薩的拼車訂單已經(jīng)過(guò)百。

美團(tuán)創(chuàng)始人王興在外賣服務(wù)出現(xiàn)時(shí)曾說(shuō)過(guò)：當(dāng)一種市場(chǎng)現(xiàn)象反復(fù)出現(xiàn)，而且沒(méi)有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)化的公司去規(guī)模化、網(wǎng)絡(luò)化這件事的時(shí)候，說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)成熟得有些晚了。

約伴旅行，將會(huì)是旅游市場(chǎng)爭(zhēng)奪的下一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。劉統(tǒng)一和他創(chuàng)立的達(dá)客旅行，立志角逐這個(gè)市場(chǎng)。

責(zé)任編輯：朱麗

管理點(diǎn)評(píng)

目前，社交類應(yīng)用從廣泛的強(qiáng)關(guān)系熟人社交，擴(kuò)展到社交邊緣模糊的垂直社交或陌生人社交。旅游社交平臺(tái)是個(gè)性化旅游和興趣社交兩個(gè)需求的自然結(jié)合，這類平臺(tái)需求明確，消費(fèi)變現(xiàn)容易。但旅游社交平臺(tái)的開(kāi)放性同時(shí)帶來(lái)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)難以確定、質(zhì)量難以控制、服務(wù)過(guò)程存在安全隱患等問(wèn)題。

點(diǎn)評(píng)人：易觀智庫(kù)高級(jí)分析師 林文斌