循序漸進地說服別人

彭浩川

公元前266年，趙太后剛剛執政，秦國就急忙進攻趙國。趙太后向齊國求救。齊國說：“一定要用長安君來做人質，援兵才能派出。”趙太后不肯答應，大臣們極力勸諫都無效。

左師觸龍去見太后。太后氣沖沖地等著他。觸龍到了太后面前，先問候太后的身體，而且提出了自己的健康建議，太后的怒色稍微消解了些。

后來他又說：“我疼愛小兒子舒祺，希望能讓他替補上衛士的數目，來保衛王宮。我冒著死罪稟告太后。”太后說：“可以，你們男人也疼愛小兒子嗎？”觸龍說：“比婦女還厲害。”太后笑著說：“婦女特別厲害。”

觸龍回答說：“我私下認為，您疼愛燕后就超過了疼愛長安君。”太后說：“您錯了！不像疼愛長安君那樣厲害。”左師公說：“父母疼愛子女，就得為他們考慮長遠些。燕后出嫁以后，您也并不是不想念她，可您祭祀時，一定為她禱告說：‘千萬不要回來啊！難道這不是為她長遠打算，希望她生育子孫，一代一代地做國君嗎？”太后說：“是這樣。”

左師公說：“然而您把長安君的地位提得很高，給他很多象征國家權力的器具，而不趁現在這個時機讓他為國立功，一旦您死了，長安君憑什么在趙國站住腳呢？我認為您為長安君打算得太短了，因此，我認為您疼愛他不如疼愛燕后。”

太后說：“好吧，任憑您指派他吧！”

從心理學的角度來審視這個小典故，觸龍之所以能說服太后，訣竅在于他不急于求成。而是一步一步具體而又細致地為對方剖析情勢，為其出謀劃策，這就一步一步地把雙方的心理距離拉近了。唐代大詩人白居易也說：“感人心者，莫先于情。”

現實生活中，無論你想說服別人，還是進行商業談判，或者是讓部下服從自己，人際交往中心理技巧都能發揮作用。大到思想觀念，小到生活瑣事。然而，成功地說服別人并不是一件輕而易舉的事，因為被說服人的思維慣性和既成偏見是相當頑固的。面對這種情況，我們在進行說服時不必急于求成，可以采用循序漸進的技巧，來逐步說服對方。

心理學家為病人開解心結的時候也是這樣，有一個心理學家，善于幫助女性走出失戀的痛苦，他在與女性聊天的時候，也是先聊些大眾化的問題，慢慢地解除對方的陌生心理。大約20分鐘后，這些女性都會在心理學家的談話技巧之下放松警惕，把平時說不出口的失戀故事告訴他，然后進一步解決問題。

最后，還要送給大家一個笑話——主人騎駱駝旅行，夜幕降臨時，支起了帳篷睡覺。晚上外面起了風沙，駱駝把頭伸進來。旅行者是個善良的人，覺得駱駝只是把頭伸進來了，無所謂，就沒有在意。過了一會兒，駱駝把脖子和前蹄伸進來了，旅行者還是沒有在意。于是駱駝就這樣，一點一點地擠進了旅行者的帳篷。

最后，駱駝把整個身子，都擠進了帳篷，可憐的旅行者卻被駱駝擠了出去。有的時候，我們會不會向這只聰明的駱駝學習呢？