論建筑工程投標的技巧和方法

王海剛

寧夏功達建筑工程有限責任公司 750200

摘要：在當今如此激烈的競爭市場，企業如何提高中標率，投標的報價策略就成了投標單位關注的熱門話題，投標策略和技巧在中標率高的施工企業中所起的作用是不容忽視的。投標競爭的勝負決定于投標策略和方法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧。

關鍵詞：建筑工程；投標報價；策略；技巧

引言：工程投標要成功，不僅與投標者的經濟實力和生產技術有緊密聯系，更重要的一點還在于，在競爭中是否運用了正確的投標策略以及投標技巧。在投標活動開始之前，必須認真研究工程建設投標報價的指導思想、報價策略以及報價技巧，合理運用各種技巧，提高投標的命中率。

一、建筑工程投標報價策略

作為投標人，不是所有的標都要去投，要根據企業自己情況，以及項目實際情況去選擇適合的。

1、低標策略

（1）施工任務嚴重不足時。為了使生產力資源不致閑置，為了維護企業的簡單再生產而采取的保本價、微利價、微虧價中標，在中標后加大管理力度，力圖使企業暫渡難關。

（2）工程本身技術簡單而且工程量很大時，由于這種工程項目的施工技術相對簡單，施工難度相對較小，管理難度和投入也小，同時由于工程大且多為幾個工序的重復施工，可以以高產值來增加利潤。

2、高標策略

能夠高標中標是經營投標工作的最佳成果，但這樣的工程越來越少，在一些情況下可以嘗試。

（1）受業主邀請參加議標時。業主邀請投、議標的工程大都工期緊、技術新、風險大、社會影響大，業主對施工企業信譽和實力比較了解，非常重視工期、質量、安全，對投標報價并不是特別重視。

（2）具有其它單位無法比擬的優勢時。在某些技術復雜、結構特殊、專業性強、技術密集的工程項目投標中，若本單位具有獨特的施工經驗、技術特長、特殊施工機械設備，聲望也較高，則很有可能高標中標。

3、中等標價原則

當施工企業任務比較適中，在某地區、某行業領域己打開局面。與業主工程師有較好的合作關系，并有較高的信譽時可采用此策略。

4、聯合投標

優勢互補投標和實力疊加的聯合。

二、建筑工程投標報價技巧的運用

1、不平衡報價法

不平衡報價法就是在不影響投標總報價的前提下，將某些分部分項工程的單價定得比正常水平高一些，某些分部分項工程的單價定得比正常水平低一些。

（1）能夠早日結算帳款的項目可以報得較高，以利資金周轉。如土方工程、基礎工程等。后期工程項目可適當降低。如粉刷、油漆、電器設備安裝工程等，使兩者基本平衡，不致影響總報價的變動。

（2）估計實際工程施工中工程量可能會增加的項目單價提高，這樣在最終結算時可多賺錢；而將實際工程施工中工程量可能會減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。

（3）設計圖紙不明確或有錯誤的，估計修改后工程量要增加的可以提高報價，而工程內容說不清楚的，則可以降低一些單價。

（4）沒有工程量，只填單價的項目（如：土方工程中的挖淤泥、巖石等） 其單價提高些，這樣做既不影響投標總價，以后發生時還可以多獲利。

（5）對于暫列數額（或工程），預計會做的可能性較大，價格定高些，一些做了就可獲較大利潤，估計不一定發生的則單價定低些，風險不大。

（6）零星用工（計日工） 的報價高于一般分部分項工程中的工資單價，因為它不屬于承包總價的范圍，發生時實報實銷，價高些會多獲利。

2、增加建議方案報價法

有時招標文件中寫明，允許投標人另行提出自己的建議，即可以修改原設計方案，提出投標人的方案，投標人這時應抓住機會，組織一批有經驗的設計和施工人員，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業主，促成自己的方案中標。當然，這種建議不是要求業主降低某技術要求和標準，而是應當通過改進工藝流程或工藝方法來降低成本，降低報價。建議方案不宜寫得太具體、詳細，要保留方案的技術關鍵，防止業主將此方案交給其他承包商。同時要強調的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

3、薄利保本報價

工程條件好，同時做過同類型工程，目前本單位任務不飽滿，不接任務就會發生窩工，為了爭取中標，采取薄利保本策略，按最低的報價水平報價。如某單位承建的某項目一期工程快竣工了，新的施工任務尚未落實，且如接不到二期工程，工地上的施工設備和人員都要撤回總部，而且施工機械和周轉材料運回總部的成本費用也較高。在這種情況下，該單位報價宜采取低價中標策略，節省了人員物資搬遷費用，最終結算后仍有較大盈利。另外，工程較簡單而工程量較大的（如成片住宅區、大量土石方工程等），短期內能突擊完成的且承包商較多而競爭較激烈時，報價宜低一些。還有如企業為開拓某一市場，樹牌子、創信譽，在投標時也適合用低價投標，這樣在投標時才更具競爭力，確保中標。中標了，開拓了一片市場，樹立了企業形象，為企業的長遠發展打下了良好的基礎。如某些分期建設工程，對第一期工程以低價中標，工程完成的好，則能獲得業主信任，希望后期工程繼續承包，補償第一期低價損失。

4、多方案報價策略

這是承包人如果發現招標文件、工程說明書或合同條款不夠明確、條款不往往可能會承擔較大的風險。為了減少風險就須提高單價，增加不可預見費，但這樣做又會因報價過高而增加投標失敗的可能性。運用多方安案報價法，是要在充分估計投標風險的基礎上，按多個投標方案進行報價，即在投標文件中報2 個價，按原工程說明書和合同條件報一個價，然后再提出如果工程說明書或合同條件可做某些改變時的另一個較低的報價（需要加以注釋）。這樣可使報價降低，吸引招標人。此外，如對工程中部分沒有把握的工作，可注明采用成本酬金方式進行結算的方法。

5、突然降價法

突然降價法是用降低系數調整報價，降價系數是指投標人在投標報價時，預先考慮的一個未來可能降低報價比率，如果考慮在報價方面增加競爭能力是必要時，則應在投標截止日期以前，在投遞的投標補充文件內寫明降低報價的最終決定。采用這種報價的好處是：一是可以根據最后的信息，在遞交投標文件的最后時刻，提出自己的競爭價格，給競爭對手以措手不及。二是在最后審查已編制好的投標文件時，如發現某些個別失誤或計算錯誤，可以采用調整系數來進行彌補，而不必全部重新計算或修改，以免貽誤投標時間。三是由于最終的降低價格是由少數人在最終時刻決定的，可以避免自己真實的報價泄露，而導致投標競爭失利。

結語：報價策略運用是否得當，不僅影響施工業能否中標，而且影響到企業在激烈競爭能否生存和發展。在工程過程中任何投標報價策略中的方法或方式都不是一成不變的，都是投標報價的決策者因為針對具體項目進行具體分析，選擇適當的方法使得投標報價的策略趨于完美。因此，只有不斷總結投標報價過程中的經驗和教訓，才能不斷提高投標報價的水平，確保投標成功，并獲得良好的經濟效益。

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