如何在投標中提高中標概率淺談

摘要：招投標制度在國際上應用的比較早，但在我國直到改革開放以來才逐漸被引進。隨著改革開放的不斷深入，我國建筑業進入到一個關鍵性的階段。建設工程項目是一個很復雜的過程，它具有涉及面廣、周期長、投資大等特點，而招投標制度使得我國建設市場走向規范化、完善化，是我國從計劃經濟向市場經濟轉變的關鍵性一步。投標的成敗關系到項目的盈虧甚至是企業的生存與發展，所以如何使企業在有限資源的情況下利用科學的投標方法增加中標概率已成為建筑企業自身研究的重大課題。本文從投標人的角度出發尋找如何在投標中提高中標機會的辦法，在大量查閱國內相關投標文件的基礎上，并結合二十一世紀時代發展的需要，分別對投標中各個方面的策略與技巧進行了總結，致力于讓投標者勢必戰勝其他競爭對手。

關鍵字：工程投標 策略 技巧

一、 選擇合適的投標班子

業主在招標過程中會在眾多投標人中擇優選擇，一般會從四個方面考慮：較低的價格、先進的技術、優良的質量、較短的工期等。對于投標者，每次投標都是一場賽事競爭，為在這場競爭中取得勝利，投標班子應由三類人才組成：經營管理類人才、技術專業類人才和商務金融類人才，這些人應該具備下列條件：一是知識淵博，視野寬廣，只有這樣才能綜合、系統地看待與處理問題。二是具備一定的法律知識并有一些工作經驗，在這種情況下投標人員才可以對各種可能出現的問題做出預測并給出相應解決策略。三是能夠勇于開拓，思維活躍，具有一定的社會活動能力，能夠保證投標人員對出現的問題進行綜合分析，給出正確的解決方案。四是能夠掌握并熟練應用一套科學的研究方法和手段，能夠使投標人員在問題出現的時候，綜合利用每個人的專業知識，考慮各項專業實施方案。

二、 注重投標報價前期工作

2.1在投標商取得招標文件后，首先應對文件的完整性進行仔細檢查，然后分成三個步驟進行分析：①對招標條件進行分析、②對技術文件進行分析、③對合同條款進行分析，在合同簽訂之前必須充分考慮到合同簽訂后，如果付諸實施會有什么樣的后果認真分析合同條款之間的內在聯系，并應注意在不同合同環境下同一種表達方式可能有不同風險。例如：在合同實踐工程中會有哪些意料之外的情況會發生，這些情況一旦發生又該怎樣去處理；如果不能完成應承擔的責任或是對方不能完成，又會產生什么樣的后果等。

2.2投標商在準備與投標相關資料時，必須要有一定的策略，有區別于競爭對手的優勢，因為這些資料的質量直接影響著投標報價，只有這樣才能降低風險獲得最大的利潤。一般來說主要從以下六個方面考慮：①掌握全面的設計文件、②對施工現場實地勘察、③調查與擬建工程相關的環境、④調查招標人，看其資金來源是否可靠、項目開工手續是否齊全以及是否有授標傾向等、⑤大體摸清競爭對手，只有知己知彼制定投標策略才能提高中標機會、⑥在投標時，可以考慮選擇一個合適的咨詢機構等。

三、正確認清投標機會

投標商必須對投標機會進行分析，并在此基礎上做出選擇。

3.1一次投標機會的評價即評價一次投標機會的價值。

3.2用決策樹法進行決策。一般來說投標項目很多，但企業精力有限，所以必須要從眾多投標項目中選擇期望利潤相對大的項目。利用決策樹法，對各分枝的期望按照從大到小的順序排列并依次選擇。

3.3基于概率的項目投標機會分析，常有三種方法：獲勝報價法、一般對手法以及具體對手法。

四、制定合理的投標報價策略

根據企業現狀、投標目的以及目標項目等情況，企業應具體問題具體分析，合理選擇適合于自身的投標報價策略。例如：若企業目前處于危機狀態，極其需要項目時就可以采用危機報價策略，采用較低的總價以此維系企業的生存；若企業投標是以開拓市場擴展業務為目的時，應采用競爭報價策略，在充分了解競爭對手報價策略的基礎上，制定符合自身的報價，不求最低價但求最佳的報價策略組合，走微利路線，但若目標市場飽和也可以適當提高報價；編制標書和報價時，在一些高風險、技術難點或是說明書中易產生歧義的工程，可以不計入總價，只報比較低的單價，但要在單價中注明疑點留待以后考慮，就可以得出最低總價，這便是歧義報價策略，使用這種策略，會是競爭對手退出并吸引業主，從而取得與建設單位談判的機會并逐步增加歧義工程的報價；若目標項目施工條件差、需要采用高技術、管理繁瑣、擁有高風險等特點且業主情況不太樂觀而投標人又抱著無所謂的態度時，投標人便可采用盈利報價策略；若企業報價較低，打算著眼于施工索賠便可采用低價索賠策略，但使用這種策略要求投標人必須認真研究合同條件、施工圖樣及報價文件，找出漏洞然后才能基于漏洞在施工過程中要求索賠。

五、掌握投標報價技巧

在投標報價中，并不是沒有技巧可言的。從眾多案例分析可大致總結出如下技巧：擴大標價法，簡單來說就是不計入技術要求高、風險大的個別項目，而擴大單價，增加不可預見費以此來降低風險；逐步升級法，利用最低報價來吸引業主，然后利用一些模棱兩可的地方在后續施工中逐漸加價；不平衡報價法，在不影響總標價情況下，將某些項目的單價抬高而對另一些項目則可降低單價，但應注意顯而易見的畸高畸低；突然襲擊法，用這種方法可以迷惑競爭對手；賠價爭標法，又叫先虧后盈法，可以讓企業先占領市場，等局面打開后變會為企業帶來盈利；多方案報價法，利用合同條款或工程說明書中不明確的地方在標書上寫上兩個單價，一是根據原合同條款或工程說明書制定的價款，二是加以注解“在合同條款或工程說明書做出改變時”的價款，可吸引建設單位修改合同條款和工程說明書，以使報價最低；加建議方案法等。

六、編制投標文件時的注意事項

6.1在投標文件中一定要填寫每一個要求填寫的空格，不能空著不填

6.2編寫投標文件時一定要反復校對，切忌前后不一致

6.3要遞交文件的每一頁都必須簽字，若文件中有需要修改的地方則還要在修改的地方簽名

6.4投標文件的填寫最好用打字方式，也可以用墨筆正楷書寫

6.5投標文件的內容一定要清晰，字跡端正，給建設單位留下好印象

6.6所有投標文件裝訂都要美觀大方

6.7不宜過早遞標，一般在投標截止日期一兩個工作日前密封遞交到指定地點即可

結語：招標投標是最具有競爭力的一種采購方式，采用招標投標制度能約束交易者的行為，為交易者創造一個公平競爭的市場環境并能夠保障國有資金被更有效的使用。而對于投標者來說，要想在這個大環境下生存，就必須熟練掌握承包市場的運作機制與方法，熟悉與招標投標相關的法律知識，增強合作意識，提高工程投標決策時的科學性與準確性，從而使其獲得投標優勢，這是企業走向成功，融入市場的一個迫在眉睫的任務。

參考文獻：

[1]茍伯讓 建筑工程招投標與合同管理 武漢理工大學出版社 2014.4

[2]朱昊 建筑工程合同管理與案例評析 機械工業出版社 2008.6

[3]王云 建筑工程項目管理 北京理工大學出版社 2012.3

文娜娜 女 陜西省榆林市 長安大學建筑工程學院土木工程管理

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