基于現代中小型制造企業的訂單評審體系研究

董鵬，李茲強，曲冰

（1.卡萊（梅州）橡膠制品有限公司計劃部，廣東　梅州　514759；

2. 合肥工業大學管理學院，安徽　合肥　230009；3.中航黎明錦西化工機械（集團）有限責任公司計劃部，遼寧　葫蘆島 125001）

基于現代中小型制造企業的訂單評審體系研究

董鵬1，李茲強2，曲冰3

（1.卡萊（梅州）橡膠制品有限公司計劃部，廣東梅州514759；

2. 合肥工業大學管理學院，安徽合肥230009；3.中航黎明錦西化工機械（集團）有限責任公司計劃部，遼寧葫蘆島 125001）

通過對訂單評審進行系統的研究，重點針對中小制造企業訂單評審中存在的問題進行分析，對訂單評審的內容、方式和流程等進行梳理與總結。從專業性和可操作性的角度出發，構建了科學合理的訂單評審指標體系，為中小制造型企業訂單評審的有效運作提供了工作思路和操作方法。

訂單評審；指標體系；中小制造企業；評審流程

訂單是貫穿于企業生產經營全過程的一項復雜、多變、強調配合的工作任務，是連接客戶與企業、企業與企業、企業與市場的紐帶，決定了企業生產、物流、成本及消耗之間的關系。對訂單進行評審可以有效整合企業市場、銷售、計劃、制造、研發、采購和財務等各個方面資源，使得各環節的計劃能夠順利進行［1］。簡言之，訂單評審是指為有效地完成訂單，對技術水平、生產能力和物料供應進行確認，排查并減少不確定因素對生產和交易過程的干擾的一項管理活動［2］?？蛻粲唵蔚脑u審過程回答了客戶需要什么、要多少及何時要的問題，它是企業制定生產計劃的前提，已經成為現代企業調配資源、實現最佳投入產出比的重要手段［3］。

中小制造型企業“以銷售為龍頭，以訂單為中心”，以生產、技術、質量、設備等其他管理為保障開展日常工作［4］，而訂單評審作為銜接銷售與制造管理中的重要一環，對訂單數據的可靠性、準確性、傳輸的安全性和業務處理的規范性都有很高的要求。目前中小制造企業傳統的訂單處理方式已越來越難以滿足客戶的實際需求，大多數企業亟需對現有訂單評審的管理體制進行變革。因此，越來越多的企業試圖通過梳理與優化訂單評審流程和建立科學的訂單評審體系來提高企業競爭力。

1　當前中小制造企業訂單評審存在的問題

當前中小制造型企業訂單評審存在的問題主要有以下幾類：

1.1訂單評審效率低、環節冗長

經過對企業調研分析發現，訂單評審環節存在問題如下：

（1）訂單評審流轉環節復雜，審批手續繁瑣、流轉次數多、人為停頓、無專人對全程負責，甚至在客服部或制造部滯留多個工作日才能完成審批。由于訂單的審核環節沒有硬性時間或制度要求，存在人為因素造成流轉周期長的弊端。

（2）信息反饋緩慢，從客戶到公司銷售代表都不能及時得知訂單評審進度，是否接受訂單、是否滿足訂單要求等。由于評審環節眾多，在執行中又缺乏統一的管理，經常會發生單據遺失、信息中斷、流程管理不暢、進度不明等現象，直接造成評審的訂單延誤。通過跟蹤調查多家企業的運行情況，經過對訂單評審流程9個步驟（見表1）逐個排查分析，發現造成流程延誤的主要問題包括：訂單交貨期過短、訂單條款修訂、技術評審延誤、計劃評審延誤、單據傳遞耽擱、重估交貨期及與客戶反復溝通等。

表1　訂單評審流程分析表

1.2訂單評審各環節之間協同性差

如果訂單評審各環節與客戶需求不同步，就比較容易引發交付能力與客戶預期不符的問題。如果需求的變化信息沒有預先經過各職能部門之間的溝通，也容易造成各環節步調不一致的后果。有些企業相關部門因地域分散導致溝通不暢、信息管理分散或閉塞、歸類集成度低、數據傳輸時效性差、訂單信息追蹤困難、難以對客戶資質做出有效評估等現象。雖然個別企業擁有移動辦公的條件，但如果在移動辦公的過程中缺乏協同，將會因分散決策而導致管理者極易受短期目標的支配，而忽略了對長期目標的關注。此外，由于各部門的職能分割、各自為政的主客觀因素存在，使得部門之間出現溝通不足、協作不夠、信息不能有效共享等現象，導致流程操作時間過長，無法實現對客戶的快速響應。若沒有合適的溝通渠道以實現部門與部門之間、部門內部員工之間的溝通，則會造成企業的運行效率低下。很多企業存在部門壁壘，“金字塔”型的組織架構使得部門間無法統籌協調資源，進而有可能導致多數企業訂單評審的考慮因素比較單一，沒有綜合考慮整個企業的情況而出現偏差，這就不得不借助企業高層力量加以整合。

1.3訂單評審規則簡單

在訂單評審過程中，大多只是簡單地整理訂單信息之后就進行評審，在一定程度上會影響生產計劃編制的合理性。如果未能對訂單信息進行科學分析，沒有從銷售預測、生產設備、產品種類、數量與交貨期、人員需求、原材料采購周期、利潤、訂單金額、成本、公司的戰略、銷售區域、客戶群和產品質量保證等多指標角度綜合評審訂單的重要程度，就不能根據訂單進行彈性排產。面對這些因素的綜合影響時，企業如果沒有一整套訂單評審體系，并迅速做出反應，就有可能接了不該接受的訂單、放棄了重要的訂單。

1.4無明確的訂單優先級排序準則

企業有各種各樣的訂單，如普通訂單（原生產過的）、特殊訂單（需重新設計的）、預測訂單（面向庫存的）、緊急訂單（外貿訂單）、返工訂單等。而訂單在生產過程中也呈多種狀態：新進訂單（未排序）、已排程生產但未完工訂單、分批交貨訂單、延期訂單等。由于對訂單評審的源頭需求缺乏有效管理控制，客戶的訂單生產順序基本是由銷售部門自行決定，而銷售部門內部誰強勢或職務高誰就會得到優先權，致使訂單評審淪為走過場，一旦遇到插單情況，銷售部門往往跳過生產調度部門而直接指揮生產。當遇到多種規格的訂單要插單時，生產或者銷售部門不僅需要解決先插哪張、怎么插、替換哪張訂單的問題，還要面對如何處理插單的負面影響，如何計算處罰金額等問題。此外，更高層次管理者的干預也會影響到插單的結果，這會導致訂單的變更缺乏規則、隨意變化等情況出現。另外，產能規劃與計劃編排缺乏柔性，造成生產部門經常不能滿足銷售部門需求，這種情況會造成銷售部門更多謊報“需情”、搶占資源的現象出現。訂單評審失控，會造成采購物料的錯誤、計劃延誤、交貨延期和生產混亂（無序化生產）以及訂單隨意變更（內部原因、客戶原因）等后果。部分企業有時甚至會因為一個緊急的事件而變更對原有訂單的承諾，或隨意承諾其它訂單。而缺乏統籌規劃的后果是企業無法知道哪些是真正最重要、最緊急的需求。比如，有大量急單如何排程、是否有緊急預案、何時啟動第二套方案、應該怎樣合理地調撥有限的資源以獲得最大化的效用等。

1.5訂單在實際執行中存在偏差

企業在日常生產工作中，都強調訂單的重要性，但在執行過程中，受內、外部多種因素的制約，存在一定程度偏差，導致訂單不能按時完成。主要表現在：①產品開發不成熟，在不具備量產的條件下強行量產；②缺乏全局觀念，生產部門內部受局部利益的驅使，都期望生產產量高且難度低的產品；③訂單生產出現問題后，不去查找自身原因，而向其他工序上推卸責任；④訂單交貨期概念缺乏精準界定；⑤在將外部訂單進行分類組合，轉化為企業內部“生產計劃”后，一旦不適應本企業生產、技術、工藝、設備狀況，也會導致訂單延緩；⑥受運輸、原材料及外部環境的影響導致訂單不能按時交付的情況也時有發生。

1.6重新評估交貨期導致耗時過長

由于受實際產能、資源及其他因素變化等條件的約束，在訂單處理時，大多數企業只是粗略地估算生產計劃排程，而沒有對生產過程的可行性進行評估與預測，在很大程度上偏離了實際情況而降低準確性。遇到這種情況，客服會匯報給銷售經理，依據客戶的重要性、產品的優先級來做出是否接受客戶按期交貨的要求。銷售經理在考慮重新評估交貨期時，還要與生產計劃或生產制造部門的主管人員溝通，確定是否可以滿足客戶需求、調整生產排程，或者提出客戶所能接受的建議供客戶參考。由于現有的流程不能很好地服務于客戶，加之未能一次評估多套交貨期方案的優缺點情況，致使跨部門的重復溝通和協調。對交貨期進行重新評估，無疑會導致生產計劃排程的頻繁調整、溝通量呈現指數式的急劇增加，客服和計劃等相關部門的資源被浪費等后果。

1.7技術和質量管理部門評審超時導致整體延誤

技術評審人員要根據當前的工藝、材料、設計、結構、工裝/夾具設備等生產技術條件，評審出目前該產品的良品產出率、是否具備投產的條件，在此基礎上對訂單的投產提出技術改進的建議。通過對質量和技術部門評審調查研究發現，技術部門內部以及和其他部門之間的數據提供不及時、數據內容不準確、數據信息不適用、各環節的數據需要相關負責人確認，根本原因是部門內部以及部門之間的溝通配合不暢，導致整體流程的效率降低。

通過以上分析可見，訂單評審工作的優劣，一方面會影響客戶需求能否實現，另一方面還會影響到公司內部設計、生產、采購等運作系統能否順暢運行。以訂單的快速、準確、經濟、簡單為切入點，完成一張有效的訂單不僅需要果斷的決策力，還需要更詳盡的信息技術支撐及科學的評審制度作為保障。下文從訂單評審指標體系構建及其實施的保證、評審內容等角度出發，為解決訂單評審存在的問題提供了參考。訂單評審體系的研究可以從銷售、技術、制造和質量等部門的評審流程和評審要求著手，用層次分析模型的思路對訂單進行評審。根據問題的性質和需求目標，將問題分解為不同的組成因素，并按照因素間的相互關聯與影響及隸屬關系，形成一個多層次的結構模型：最高層是目標層，表示解決問題的目的；中間層即準則層和指標層，表示采取某一方案來實現預定總目標所實施的中間環節；最底層是方案層，表示解決問題需要的各種措施、策略、方案等，即各個訂單的排序。在對訂單評審的指標體系的研究之后，企業可以再利用層次分析法計算各個訂單處理的優先度，以優先度為準則進行生產計劃安排與管理控制。

2　訂單評審指標體系構建及其實施的保證與難點

2.1中小制造型企業訂單評審的指標體系構建

市場細分下的產品的價格、產能、交貨期和利潤之間都相互作用、互相影響。在定價及產能決策中，價格與交貨期是決定市場需求大小的兩個重要指標，既相互關聯又相互矛盾［5］。例如：訂單金額大意味著占用的成本高，或利潤雖不高但客戶很重要，遇到此類情況就需要對訂單進行多指標綜合評審，而這需要通過動態的產能分配機制以及不同的定價與交貨期對需求實行均衡管理來實現。根據企業的實際情況分析，筆者認為可以從客戶的重要程度、訂單收益、訂單生產能力和企業生產能力四個維度對訂單進行評審。這四個維度可以結合企業的具體情況進一步展開（見表2）［6］。

2.2訂單評審體系實施的方法及機制保證

（1）以層次分析法為參考進行訂單評審。

表2　制造企業訂單評估指標體系

（2）組建企業內部訂單考核管理機制。企業應建立由銷售、生產計劃、技術、質量、物流倉儲、人事、財務等多部門組成的聯合評審機制，討論并研究規范制度和運作方式、責任分解和職責管理。建立訂單流失考核機制，對訂單流失的主要及相關責任人進行考評。訂單兌現考核班子中的成員實施分工負責制，對訂單采取周抽查、月末總檢查，從每月欠交訂單中查出未能完成的問題點、難點并反饋給生產部門，在訂單考核上對未及時完成的訂單合同逐一落實責任。同時，考核班子中的成員單位相互之間要進行責任互動考核，不能“只考核生產部門，不考核管理部門”。總的來說，制定以目標為導向的訂單“兌現率”考核、獎懲制度；建立訂單“兌現率”分工負責制度；規范、落實訂單評審和訂單執行制度，實行環環相扣的分解細化責任追蹤制度。

2.3訂單評審的難點

（1）如何處理歷史經驗與實際需求水平的關系。歷史經驗數據對訂單評審具有重要的指導意義。中小制造企業缺少歷史生產數據，企業不同時期的生產能力存在差異，加之不同評審人員的工作經驗與主觀認識存在差異，容易發生價格與交貨期被高估或低估等問題。

（2）如何準確識別與驗證客戶的資信材料。在當前企業信用管理體系不完善、缺少監管的環境下，不能準確識別和判斷客戶提供的資信材料的可信度，尤其在當前造假頻發的情況下，更難以確認其真實可靠性，這就造成了訂單評審較難把握的一大難點。

（3）如何合理平衡評審各要素權重。訂單除具有一般的共性問題外，還具有諸如新老客戶、訂單大小、產品復雜度等不同特點，如何平衡這些要素及確定這些要素之間的權重，這就需要設置規范統一的評審標準，全面體現訂單評審中的相對公平與公正。如何處理具體訂單與企業定位、質量要求與企業戰略、維持生存與發展壯大、眼前利益與長遠利益的關系，特別是在不同企業處于不同的發展階段、不同企業有不同的發展戰略、不同的企業有不同的利益追求的情況下?？蛻糁匾鹊脑u估主要考慮根據什么準則，用什么方法去確定不同客戶的重要度。一個企業可能存在傳統的預測生產模式、經銷商訂單模式、真實訂單驅動模式和個性化訂單生產模式的混合形態，由此出現重要客戶的緊急訂單、重要客戶的不緊急訂單、不重要客戶的緊急訂單、不重要客戶的不緊急訂單四種分類，而這些分類又是動態變化的，因此對其把控與跟蹤較為困難。

（4）如何應對產品的供給與服務的時滯性。如果企業可以預先儲存客戶需要的產品或者服務，只要客戶需求出現，就可以隨時滿足，這是最理想的狀態，但事實上很多企業無法做到。

3　訂單評審體系的內容

根據評審內容，可將訂單評審分為內部評審和外部評審。內部評審必須綜合評審當期生產情況、庫存狀況、工作日志、生產人員、人員能力、企業戰略、機器水平、生產工藝、采購周期等諸多因素，并在保證產品工藝水平的基礎上，對企業的管理水平與產品質量要求進行平衡，嚴防因人員素質、裝備水平不能滿足訂單要求而造成大批量產品延誤交貨期，或因為產品質量問題而造成大批量產品返修或產品報廢問題。而外部評審則是根據市場預測、客戶資信、訂單量、利潤率、結算方式等進行評審，確定企業是否應該接受訂單。

3.1訂單評審的原則、組織架構、方式和流程要求

（1）訂單評審的原則。訂單評審應該遵循的原則有：①全面評審原則，即要對訂單所涉及的各個方面進行評審，不以局部評審代替全面評審；②分工負責原則，即不同部門或人員按照責任分工，評審各自專業或分工范圍的評審事項，并對各自的評審結果負責，其中涉及到各個部門的審核人員，需要在評審流程中體現出來；③獨立評審原則，即不同部門或人員不受其他部門或他人干擾，客觀公正地對責任范圍內的評審事項發表獨立意見；④誠實信用原則，即所有部門和人員要保守商業秘密，不得隨意透露訂單的任何信息，必要時可對訂單分別編號盲審；⑤業務順序優化可調原則，因為順序并不是一成不變的，應隨著外部市場情況和企業戰略目標在不同時期的變化做出相應調整。根據以上原則，接到訂單后，通過對訂單相關資源的優化和進程控制，保證生產線的均衡穩定，使訂單可以按期交付。有了統一原則，相關部門和人員在訂單處理過程中就可以根據原則做決策，從而保證各業務環節的一致性，提高訂單流程運作效率。

（2）訂單評審體系的組織架構。訂單評審涉及多專業、跨部門的綜合評審，平衡協調生產經營活動中銷售、計劃、生產、技術、質量、采購、物流倉儲等多個管理環節，應當組織業務管理、技術管理、生產管理、采購管理等職能部門的管理人員進行聯合評審。特別在新產品、新客戶的初始評審階段，建議由企業專門的聯席決策機構負責此項工作，并按照上述原則要求，在評審部門或人員之間建立起有效的分工、協調與溝通機制，強勢推進訂單評審的有效執行。以“U”公司為例，訂單評審的各部門責任如下（見表3）：

表3　 “U”公司的訂單評審會議討論重點

（3）訂單評審方式。中小制造企業訂單的評審方法包括：①一般評審法：適用于一般常規性訂單，由業務部門將客戶訂單直接交至計劃部安排生產。②傳遞評審法：適用于特殊性訂單，由銷售部門業務填寫“合同/訂單評審表”傳遞給工程、品質、生管、采購等相關部門和總經理或副總經理會簽評審。③會議評審法：適用于特殊訂單中的新產品及重大客戶的大批量訂單類，由業務部門負責人組織由總經理或副總經理以及相關部門人員共同參加的，以會議的形式對訂單進行評審。

（4）訂單評審流程。為了達到系統性、一致性、可操作性及高效性的目標，必須設立一個貫穿于整個供應鏈和訂單執行流程的業務規則。只有整個流程遵循達成一致的規則，才能實現訂單的評審和執行兩個環節的自動化，從而保證對資源的有效利用。如技術部將技術資料統一整理到部門的內部服務器上，同時簡化生產信息的查詢操作過程。技術評審和計劃評審同步進行，消除中間環節的等待，使整個訂單評審的流程時間縮短。在部門內部以流程接口人員作為部門的窗口，統一處理該流程涉及到本部門的相關事宜。訂單評審流程圖如圖1所示。

（5）訂單審核管理。訂單審核管理是根據訂單的要求和訂單提供的價值，結合企業自身的評審準則，確定訂單處理優先級與可靠度需求，為生產計劃提供可靠依據的一個綜合過程。訂單處理是生產驗證階段，以考察企業生產能力、供應商供貨、產品定價狀況及客戶信譽等級為條件，對訂單進行審核。審核沒有通過的問題訂單，返回客戶修改，修改后需再次審核。拒絕修改或修改后仍審核不通過的做“拒單”處理。這個階段直接關系到訂單生產能否進行并順利完成。

3.2訂單評審工作的具體內容

（1）訂單評審的內容及工作重點。訂單內容評審主要考核以下四個方面：一是企業的成立年限、經營范圍、規模大小、銀行授信、商標品牌、社會責任、客戶評審、合作情況等資信能力；二是企業的市場預測、歷史訂單、生產、技術、定價、協調、倉儲、支付能力等企業實力；三是訂單的工藝、質量、批次規模、價格水平、交貨方式、協作事項等要求，必要時應進行打樣試制；四是企業的人員配置、裝備配備、生產安排、生產環境等內部情況。訂單評審具體內容主要包括以下幾個方面：①訂單來源：主要是看訂單的客戶和國籍。不同國家的客戶下單側重點、偏好、要求及檢驗標準各不相同，例如歐美訂單客戶更強調產品的安全性和環保性，日、韓訂單對產品的外觀要求非常嚴格等。②產品名稱、規格、數量、質量要求，主要是看品名與訂單描述是否相符，注意同一客戶的同批訂單編號具有唯一性，必要資料和輔助資料是否完整、內容是否明確。③單價金額及價格條款，主要是指其價格是否與工廠的報價相符，外貿訂單的貨幣單位最好用國際貿易中的硬貨幣或根據實際情況約定匯率。④付款方式的審查，主要是看付款條件是否為企業所接受的付款方式及付款額度、批次等。⑤包裝及交貨期、交貨方式和地點是否明確，主要包裝有無環保標志，中性包裝等是否達到客戶的要求，還有運輸、售后服務等，還有溢、短裝的規定等。⑥各項常識要求，合同/訂單是否符合有關法律、法規、標準的要求，以及中途違約的成本、特殊要求是否明確等，并就本公司對顧客的責任將產品要求形成相關文件，如產品標準、銷售文件、書面承諾等。⑦識別并排除因客戶的要求嚴重不明確而無法生產的訂單、明顯虧損的訂單等。

圖1　訂單評審流程圖

（2）對訂單評審的技術要求。在訂單評審流程中，技術部選派經驗豐富、技能全面的人員，擔任技術評審專員，負責技術評審的具體工作。其主要任務是準確把握產品系列或類別、工藝要求、生產組織流程、技術要求、質量檔次、性能參數、使用條件、裝備、材料、試驗、檢測手段、方法、操作人員技能、水平與培訓要求及新產品在量產時的風險與控制措施等。根據不同的訂單和產品所走的評審流程不同進行分類，即根據本企業以往的產品制作經驗和技術積累識別哪些是常規訂單和非常規訂單。比如對于常規訂單，如果同樣的產品，在工藝標準沒有變動的情況下，新收到的訂單，就沒有必要再啟動一次訂單評審。對于非常規訂單又分成兩種情況：一是絕大部分的工藝不一樣，則走訂單評審流程，看是否超出常規的技術要求；二是非關鍵的工藝不一樣，則由相關人員確認即可，沒有必要再走訂單評審流程。因此，對訂單評審流程應靈活應用，進而提高審核效率。

（3）對訂單效益的分析評審。通常，訂單的直接經濟價值可以在賬面上衡量，但潛在的收益卻是一種間接的隱性價值，不同的企業對兩者的權衡不同。訂單收益評估主要是考察訂單給企業帶來即時收益與潛在收益的大小，需重點考慮以下幾個問題：訂單價格分析、訂單規模分析、訂單成本分析、訂單凈收益分析、訂單潛在收益分析、訂單的收款時間價值與呆賬風險。具體分析如下：①對價格水平進行評審。其主要任務是準確把握有關定價的歷史數據、同類企業價格水平、價格談判方法與技巧。一般對批量大、連續性強、周期長的產品，可采用先高后低的階梯價格；對批量大、交貨期緊的產品，要綜合流水線的停轉產情況，適當提高單價，以消化加班所產生的成本；對批量大、規格多、交貨期要求分散的產品，要在細分訂單的基礎上進行定價；對小批量訂單，要綜合考慮由于生產線拆分對其它生產的影響進行價格測算。②訂單規模分析。主要反映在資金總額上，資金總額大的訂單可能帶來更多的收益。③訂單成本分析。成本主要構成有：原材料成本、人力資源及其管理費用成本、物流運輸成本、包裝成本、設備折舊成本、制造成本。④訂單凈收益分析。需要考慮產品數量、訂單需要的原材料及生產成本等，以此來確定訂單可能帶來的凈利潤和投資回報率。⑤訂單潛在收益分析。訂單潛在收益或稱隱性收益，是指顧客因對當前訂單滿意而長期采購企業產品所帶來的收益。⑥訂單的收款時間價值與呆賬風險評審。如客戶的拖帳甚至賴賬導致資金不能及時回收，這樣增加了資金的時間成本和呆賬、壞賬風險，這些因素也是訂單收益評估的重要內容之一。

（4）對企業自身產力的評審。訂單排產是典型的需求與資源匹配問題，有效的需求管理才能更有效地利用資源。產能應充分考慮到訂單完成的復雜性及各種環境條件，充分衡量各種需求與可能、時間價值與風險等，以確保在期限內能夠完成任務。生產能力評估存在三種具體情況：①當實際完成期小于交貨期時，結果會提前完成訂單任務，這是由于生產能力有富余，所以制造企業要通過各種方式多接收訂單。若提前完成任務，顧客又無閑置資金提前接收產品，所以會暫時存放在緩沖庫存，這樣在無形中增加了產品的庫存成本和總成本，導致利潤的降低。在生產能力能夠滿足作業量的時候按照總成本最低原則選擇“先到優先、最短加工時間、最早預定交貨規則、剩余時間最短優先”等進行排序。②當實際完成期等于交貨期時，既可免除緩沖庫存的追加成本，又不用增加調整時間成本，屬于最理想的訂單狀態。③當實際完成期大于交貨期時，可能無法按時完成訂單需求，所以需要合理調整產品加工“瓶頸”工序，盡可能減少加工時間來提高完成任務的效率，或者通過外協/外包，或對資源短板進行優化和投入，如增加設備、加班、增加人員、縮短工藝時間和運輸時間等，也可考慮儲備安全庫存的方式。其中實際完成期大于交貨期的訂單處置主要考慮以下幾個方面的問題：①哪些客戶是重要客戶，其訂單是否需要優先處理，并且保證這些訂單的交貨期、交貨數量與交貨質量，保證100%的可靠交付；哪些是次要的客戶，可以延遲處理，只需要部分的可靠交付，由此產生了客戶分級問題。②什么樣的訂單能給企業帶來較大的收益與較小的風險，由此帶來了訂單的收益能力與風險水平評估的問題。③企業自身的生產能力能滿足哪些訂單的交貨需求，由此帶來了訂單生產能力評估與企業自身生產能力評估的問題。④在自身生產能力不足的情況下，外包協作加工訂單處理的優先級排序問題。⑤訂單處理既要解決客戶的緊急需求，又要合理化利用企業資源。銷售部門在獲取客戶訂單需求后，在現有資源下計劃部門必須及時反饋客戶訂單需求的完成情況。除了需要和客戶溝通修改或者放棄訂單之外，必要時需要與客戶協商折價事宜?；谟唵喂芾淼纳a環境，生產能力的有效評估表現在產能有限的情況下，訂單的完成情況及產能的利用率、成本效益是否達到最優等方面。如果這些指標不理想，那么就要適當調整來滿足需求。

（5）對訂單處理優先度的評審。訂單處理的優先度是指對執行多個訂單任務的客戶重要度、訂單收益、訂單需求能力、企業自身生產能力的系列評估之后，確定一個代表訂單被處理先后順序的衡量。客戶訂單優先度需考慮如下因素：①訂單交貨期的緊迫性是體現敏捷性的最主要因素，交貨時間越緊急優先級越高，反之則低。②利潤高的訂單優先級高，反之則低。③金額大的訂單優先級高，反之則低。④生產成本大的訂單優先級低，反之則高。 ⑤工序越多的產品，制造周期越長，應予以重點關注，優先編制計劃、組織生產。⑥質量要求高、工藝難的訂單優先級低，反之則高。⑦產能平衡原則，各工序生產順暢，半成品生產線與成品生產線的生產速度應相同，應避免限制生產的“瓶頸”現象出現，尤其是動態“瓶頸”的問題。⑧重要度高的客戶訂單優先級高，反之則低。其中，客戶重要度是對客戶在利潤額、訂單量及其波動性、技術協作、信息共享、信譽度等方面對企業貢獻的綜合度量。因此，對客戶重要程度考察主要從以下6個方面進行：①客戶歷史訂單金額；②客戶歷史采購產品的特性及交貨期特性；③客戶提交訂單的頻率；④與客戶的戰略合作情況；⑤客戶企業發展狀況；⑥客戶的信用與口碑。這些都要求對訂單的處理要有主次之分，對重要的訂單優先處理，保證高的交付可靠度，對次要的訂單給予一般的交付可靠度。

（6）對客戶企業綜合實力與要求的評審。重點評審協調能力、倉儲能力、協作事項等。①協調能力評審，其主要任務是準確把握雙方溝通協調的途徑和方法，尤其是跟單人員的業務能力和授權能力。②倉儲能力評審，其主要任務是準確把握對方對產品整理與包裝環節的要求，對產品檢驗與產品出貨的管理要求，對產品交貨期的保證要求，確定訂單合同的附加條款。同時，為防止出現因對方推遲提貨、產品壓庫而造成對后續生產的不利影響，有必要在合同簽署時，商定對壓庫的補償問題。③協作事項評審，其主要任務是準確把握有關環節對外包協作事項的要求，還要掌握有關外包工序是對方指定分包商，還是由代工企業進行選擇。這將對產品的生產組織與協調工作造成不同的影響，把握出現嚴重偏差時可能造成的停工待產。

（7）對客戶企業資信狀況的評審。要重點圍繞客戶企業的支付能力、產品去向、財務報表、社會責任報告等內容進行評審，其主要任務是準確把握對方企業的組織形式及其優、劣勢。主要包括：①對企業支付能力進行評審。主要考慮客戶的歷史資金支付情況以及現有的支付能力，盡可能地規避呆賬風險，它反映了對該客戶綜合管理水平。②對產品去向進行評審。其主要任務是準確把握訂單產品屬于外貿還是內銷。對于外貿產品，要重點考慮不同匯率與不同貨幣結算方式可能給企業帶來的風險，尤其對加工周期較長的訂單更要慎重考慮；對于內銷產品，需要綜合考慮產品品牌、檔次、季節性等特點以及對消費人群的指向性、特定性和前瞻性等情況，防止出現延期付款、庫存積壓等各種不利情況。③對財務報表進行評審。其主要任務是準確把握企業的經營規模、盈利能力、企業負債等情況。在此基礎上，綜合產品的工藝、質量、交貨期等特點來確定訂單報價，并提出付款要求及相關建議。同時，從財務角度評審雙方的合作前景，防范各類經營風險。④對社會責任進行評審。其主要任務是準確把握企業對員工、政府和社會的責任感?？梢該藖砼袛嗥髽I的價值追求，進一步分析雙方的合作前景。

3.3訂單評審結果的有效利用及建議

（1）結合自身資源的實際進行訂單評審。綜合人員配置、設備配備、生產計劃等有關情況，確定訂單產品是否符合企業的戰略方向。對訂單進行評審，避免盲目接單，如避免出現原料不足或者自身生產能力達不到客戶要求導致不能準時交貨而違約，或者生產出產品卻沒有市場導致積壓庫存的情況。利用評審結果指導訂單優選與合同簽署工作，以有效規避訂單風險，降低企業運營風險，維護企業的合法權益與外在形象，提升企業的市場競爭力。

（2）建立訂單評審數據庫。加強實際生產過程所形成的產量、質量、成本與交貨期等各種信息的搜集與管理，并與當初的評審結果進行對比，逐步建立訂單評審的數據庫，逐步排除訂單評審中的主觀因素，不斷總結訂單評審的經驗與教訓，提升企業對訂單的評審能力，提高訂單評審的科學化程度。同時，要及時調整訂單評審中可能存在的各種偏差，并及時與客戶進行溝通，有效爭取客戶的支持。完善的公司統籌策略，將使企業在有限資源約束條件下，對重要客戶能夠給予優先滿足，更好地實現對大客戶或重要客戶的傾斜服務。

（3）重視評審結果，指導生產組織工作。訂單內容經過評審后，需要對訂單內容中的信息進行處理。訂單信息處理主要是根據客戶提供的訂單，提煉出對訂單執行有用的信息，明確客戶要求。利用評審結果指導生產組織與內部考核工作，做好生產檔期的銜接安排，尤其對技術要求復雜和評審爭議較大的生產訂單，要在生產條件許可的情況下，盡可能安排不同的生產單元組織生產，以確保不同生產單元的專業特長。在企業內部逐步推行專業化分工，有效挖掘企業潛力和提高生產組織中的管理效益。同時，要不斷確立和調整企業的內部考評與激勵方法，逐步形成企業內部的競爭機制，提高企業運營效益。

（4）提升企業自身的管理水平。公司組織相關力量，對生產訂單的節拍時間（Takt Time）、人均加工值、生產保供能力、均衡出庫能力等做出實事求是的評審。此外，要客觀評審企業自身在雙方合作中的配合程度，切實改進企業自身存在各種問題，最大程度爭取客戶的理解與認可。全面而準確的分析，能夠對客戶的需求、企業的生產能力及物料的供應情況等有一個準確的判斷和預測，從而有效地組織生產、交貨、收款等工作，提升工作效率。

（5）建立健全訂單評審工作的考評與管理制度。對訂單評審中存在的偏差，要實事求是地做出評審，特別對個別工作不負責任導致評審偏差較大的人員，要進行約談，以提高評審人員的責任心，嚴防出現徇私舞弊現象。

（6）圍繞訂單評審體系，加強市場調研及提升企業信息化管理。在訂單正式獲得之前的大部分工作是預測客戶需求，配置供應鏈上的產能和原材料能否滿足這些確定的需求。如果能夠滿足客戶需求，就可以接受訂單；反之，就需要重新協商交貨期或重新制定雙方都能接受的供貨計劃。根據行業訂單形成特點，在訂單形成之前由業務經理搜集市場信息，建立意向訂單信息檔案，進行跟蹤管理，將進一步提高企業物料儲備的針對性和企業生產預測計劃的準確性，因此利用數據挖掘技術實現訂單評審的自動化有了實現的可能。企業實現訂單評審自動化可以分兩步走：一是根據訂單評審指標體系，同時與ERP平臺集成，實現交互通信，利用數據挖掘技術和訂單評審方法完成訂單信息處理、客戶等級評審、訂單收益評審、訂單生產能力評審和企業生產能力評審［7］；二是根據訂單的評審得到的處理優先級，賦予訂單的可靠度值，并以此為依據完成生產計劃安排。

4　結束語

對訂單評審進行了多維度研究，并對不同的客戶訂單的特點進行系統的分析。本文認為，若不加分析地懷疑和否定評審結果，則評審的可信度將受到質疑，但若絕對相信評審結果也會導致其缺乏彈性，而過分苛求評審的精準度，又可能出現脫離實際或延誤商機的情況。事實上，只要評審體系有充足的依據，并達到一定的精確度，即可引入實際工作中加以運用。

4.1不斷更新、完善企業訂單評審體系

面對復雜多變的環境，需要及時對產品的市場競爭情況及銷售預測進行分析。只有通過市場分析，掌握了客戶的需求特點、經營風格、信用狀況、資金狀況等，才能為決策者提供全面、完整、準確的客戶描述。此外，還要了解產品特性、生產流程、市場需求、價格走勢，最終以最優惠的價格為客戶提供最優質的產品。通過對訂單評審制度的長期完善和訂單信息的收集處理，實現企業資源的最優化利用，為企業發展提供信息指引。

4.2建立標準化的訂單評審流程

評估的關鍵是工作流程是否得當，從訂單需求的有效性到生產周期的確認，需要評估正常情況下的物料供應時間（包括物控、采購、入倉的時間準備）、計劃安排和制造時間。合理的評審訂單能夠加快企業的交付周期，提高生產效率，有助于提高企業的競爭能力，提升企業執行力?，F代企業制度的構建也對企業提出了更高的要求，以訂單管理為切入點，帶動企業的規范化建設是做好訂單生產工作不可缺失的環節。面對不斷變化的外部環境，只有通過標準化、制度化才能做到以不變應萬變。

4.3提高全員對訂單評審體系的認知

通過不斷總結訂單評審工作的經驗和教訓，才能有效提升訂單評審體系的質量，提高企業掌控生產能力，保持企業發展活力。發掘客戶需求、創造客戶價值是一個優秀企業在訂單評審過程中永恒的主旋律。通過實施訂單評審體系滿足客戶需求，來實現產品和客戶價值的對接。公司還應該有連貫一致的戰略層和經營層的業務計劃以及可以將公司層面戰略轉化為可執行業務計劃的協調機制、業務原則，并且符合詳細明確、清晰可操作的要求，以保證流程的局部與評審體系整體目標的一致性，使得評審體系各環節的輸出結果對系統目標均有所貢獻。

總之，控制好源頭才能控制過程，控制好細節才能控制進度。訂單評審工作只有切合公司實際和客觀需求環境，組建系統科學的訂單評審體系與高效的靈活流程，才能快速響應客戶要求，提升客戶滿意度，達成企業的效益目標，最終實現客戶、員工、公司與社會的共贏。

［1］ 陳明明，郭全生，路鎮. 萊鋼寬厚板訂單評審系統的應用［J］. 萊鋼科技，2014（3）：47～49.

［2］ 王紅祥. ERP中訂單評審子系統的設計與實現［J］. 成組技術與生產現代化，2012（3）：13～16.

［3］ 江虹，錢祥春. 試析服裝代工企業訂單評審問題［J］. 市場周刊，2011（5）：22～23.

［4］ 樊后星，葛春. 基于ERP的印制電路板超能力首件制作管理系統研究［J］.印制電路信息，2014（6）：65～68.

［5］ 張紅，郭飛鵬. 面向敏捷詢單處理的訂單優先級排序方法［J］. 計算機工程與設計，2012（3）：963～967.

［6］ 王福來. MES系統訂單管理在鋼鐵企業中的應用［J］. 控制工程，2014（3）：88～92.

［7］ 張翼燕. 長期訂單管理系統的設計與實現［J］. 現代圖書情報技術. 2014（10）：56～58.

（XS-04）

Order review system based on modern small and medium manufacturing enterprises

TP273.5

1009-797X（2015）12-0026-11

B DOI：10.13520/j.сnki.rpte.2015.12.005

董鵬（1980-），男，企業戰略研究員，主管，主要研究方向為企業訂單評審、戰略管理。

2014-12-08