弘揚精神謀發展 實現跨越擴優勢

農行蘇州相城支行2009年5月1日恢復一級支行，原先主體業務份額第五、競爭能力空心化、市場地位邊緣化、社會形象低矮化，該行堅持發展是硬道理，秉持“發展是第一要務”的理念。在五年多時間里，克服客戶基礎薄弱、市場地位低下的不利局面，積極探索，艱苦創業，各項業務經營底部崛起、大步跨越，實現了向區域領軍銀行的華麗轉身，展現出無限的生機與活力。截止2014年12月末，該行本外幣存款余額207 32億元，比恢復之初增加121.45億元，增幅達141.43%，存款總量和增量連續5年均居相城區四大行市場份額第一。對公存款增長快速，該行本外幣對公存款余額107.95億元，比恢復之初增加75.03億元，增幅達227.92%，儲蓄存款增長快速，該行本外幣儲蓄存款余額99 37億元，比恢復之初增加46.42億元，增幅達87.67%。本外幣貸款余額163億元，比恢復之初增加124.78億元，增幅達326.55%。本外幣貸款收息率6.45%，系統內排名第一，全年實現中間業務收入2.01億元，比恢復之初增幅達369%，較好的完成了上級行任務，連續兩年在蘇州分行經營目標責任制考核排名第一。在自身加快發展的同時有力地支持了地方經濟發展，也得到了地方政府、企事業單位的好評，連續6年，被相城區政府評為集體先進獎。

一、堅持求真務實、踏實苦干，全面提升拓展力

在相城區開發建設進入深耕細作的大環境下，該行將夯實客戶基礎作為抵御風險、實現穩健發展的根本途徑。一方面，大力拓展公司業務，實施“保、搶、挖、育、滲”戰略，持之以恒地強化與工商、招商等部門的聯系，搶抓信息源頭，主動公關、主動服務，該行始終堅持以客戶為中心不動搖，加快建設優質客戶群體，堅持以客戶建設提升拓展力，該行網點繪制并完善了全行目標客戶金融生態圖譜，不斷加強客戶甄選和市場細分，將基本賬戶、存貸大戶作為營銷拓展的核心源頭，將實體經濟、小優企業和公眾客戶作為結構調整的主攻方向。2009年成立至今全行新增人民幣基本賬戶4862戶，每年開戶率達到了35%以上，為全行存款的增長打下了良好的基礎。先后拓展了蘇州市相城區財政局、蘇州軌道交通二號線有限公司、蘇州高鐵新城經濟發展有限公司等大客戶。項目貸款增勢強勁，從2009年恢復以來，全行共拓展并審批發放項目貸款85個，累計投放136億元，為全行業務發展打下了堅實的基礎。另一方面，大力拓展零售業務，全行上下先后積極開展了“開門紅”、“春天行動”、“激情仲夏”等零售業務綜合營銷活動，深化業務增長渠道，突出重點，加快創新，完善機制，抓實內控，全面推進零售業務發展和轉型，實現了經營和管理的有效推進，該行零售條線在上級行各項考核中取得了較好的成績，至2014年末，該行有效客戶數17.07萬戶，2014年新增20039戶，超額完成分行下達任務，總量和增量均在系統前列；私人銀行客戶104戶，金額資產6億元，2014年新增客戶16戶，金融資產新增1.53億元；白金卡客戶數1529戶，金融資產18.5億元，2014年新增200戶，金融資產新增2.7億元。

二、堅持與時俱進、協調發展，全面提升創新力

該行積極謀求轉型升級，力促業務發展方式從外延粗放型增長向內涵集約性增長轉變，始終堅持經營創新，狠抓落實。在存貸規模相對既定的基礎上，利潤目標的實現總體偏離度是不大的。一是創新中間業務收入渠道，在傳統的存貸利差仍是主流盈利模式的同時，中間業務的快速發展已經成為銀行業發展不可阻擋的潮流，多年來該行中間業務收入持續領軍，在嚴格規范經營并降低服務收費的情況下，該行于2014年實現中間業務收入2.01億元，較好的完成了上級行任務，合規性穩步增強，收入結構向好，保持同業和系統份額領軍。二是努力推動產品創新，面對白熱化的市場競爭，為了更好的維護客戶、拓展存款，充分利用財贏通和金質通兩項優勢產品，其中財贏通共鎖定存款12.82億元，金質通共鎖定15.126億元。2014年進一步拓展現金管理產品，紫光數碼在2013年營銷集團現金管理上線的基礎上，2014年進一步開設了外省五個賬戶。在系統內首家推出了二手車分期業務和保險分期業務，全年操作分期業務金額1.83億元等。三是互聯網及移動金融業務發展提速，至2014年，手機銀行客戶簽約20萬戶，網銀客戶數18.5萬戶，手機銀行客戶總數已超過個人網銀客戶數。

三、堅持穩健經營、合規操作，全面提升保障力

該行牢固樹立“發展是第一要務、控險是第一責任”理念，兩手抓、兩手都要硬，前臺部門每季度對全行所有項目貸款進行貸后檢查，嚴控信貸風險，該行多年來被省行評為“三化三無”支行，信貸條線“三化三無”連續多年在分行系統內排名第一。2012年被總行評為“信貸管理工作先進單位”。狠抓信用風險管控。梳理并確定轄內潛在風險客戶和低效業務名單，采取只收不貸、收多貸少、強制退出等措施，2014年，收回潛在風險貸款4003萬元。強化排查力度，收回趨勢風險貸款4830萬元，不良貸款實現雙下降。該行始終堅持合規平安運行，從嚴把控各類風險，在工作管理中，該行堅決貫徹黨的路線、執行國家的經濟方針和金融政策，認真落實上級行的工作部署。該行加強“十二個三”內控合規創建，通過加強轄屬營業網點、部門十二個主要業務領域的精細化和綜合考評，落實好盡職監督檢查工作，做好合規控險、合規文化建設，在2013年省分行現場測評內控創建“三化三達標”管理中達到優秀支行，連續5年被評為“內部控制動態評價一類行”，連續5年無重大案件和結算事故發生。該行在八小時以外，堅持每季開展內部員工思想行為排查，并經常走訪有業務往來的企事業單位，了解員工八小時之外的情況。同時，該行還經常深入到員工家庭開展家訪、談心活動，有效控制了苗頭性問題，僅2014年開展全行性網點班子成員、機關中層干部、重點關注人員談話96人次。

四、堅持文化引領、以人為本，全面提升凝聚力

“自加壓力、敢于爭先、追求卓越、行健致遠”的企業精神是蘇州農行幾十年發展積累形成的最為珍貴的法寶，最為深厚的底蘊，最為重要的動力，最為堅強的依靠。通過全員學習《企業文化建設在行動行為實踐篇》以及開展“學講話、找差距、強責任、促發展”主題實踐活動等形式，推進企業文化深耕落地、入腦入心。時時沒有忘記農行人服務社會的使命，在向社會提供優質金融服務的同時，投身公益事業，盡全力承擔更多的社會責任。每年積極參加相城區舉辦的3 15消費者國際消費者權益日紀念活動，為廣大市民作反假幣、防詐騙宣傳。走進企業、社區、學校、市場、為廣大客戶普及金融知識、理財知識、防金融詐騙等。每年組織員工參加無償獻血，大力開展扶貧幫困活動，為白血病青年捐款，走進相城區社會福利院，開展愛心捐助活動等。同時，以建設幸福銀行樣板行為抓手，深植家園文化，2009年至今，支行通過30多次座談會：員工代表座談會、大學生座談會、中年員工座談會、轉業軍人座談會，關心員工的思想動態，了解員工在工作和生活中的困難，并于座談會后逐一商量解決。牽頭組織了十多個俱樂部，有組織開展活動，進一步加大對職工文體活動的投入和支持力度，形成了具有一定特色和競技水平的文化運動團隊，通過各類活動的開展，提升全行員工的凝聚力，增強員工的歸屬感，激發工作潛能。加強職工之家建設、注重家園文化建設，每個網點的食堂、休息室、活動室、閱覽室等都經過改造投入使用，讓員工有家的感覺，進一步提升了全行的凝聚力。

（文/蘇州市農村金融學會調研組）