汪梓希：山水風物總關情

謝玉婉

績溪，位于安徽省南部，東倚天目，西枕黃山，是徽州文化重要的發(fā)源地之一。走進績溪，處處皆入畫，舉目有丹青。自古以來，這里培養(yǎng)了無數(shù)名流才子、徽商大賈。就在這里，1989年出生的績溪姑娘汪梓希正在精心打造她的“徽產(chǎn)品王國”。

歸來，

重拾曾被忽略的美好

汪梓希，人如其名，就像瓊瑤劇里的女生一樣，清新、秀麗。汪梓希說：“那是因為績溪的水土養(yǎng)人，這兒的姑娘個頂個的漂亮。”

2012年夏天，還在上海讀大學的汪梓希邀請了幾位同學來家里做客。水墨畫兒一般的景物，隨處可見的歷史文化遺址，還有讓人垂涎的徽菜，讓這些在城市里住慣了的大學生眼界大開、流連忘返。同學們一邊吃著梓希自己家曬制的筍干，一邊羨慕地說：“你真幸福，從小生活在這么好的地方，這里簡直就是個桃花源！”汪梓希高興之余也暗暗感嘆，原來眼前這些自己司空見慣了的東西竟有這么大的魅力！怎么自己從前都沒發(fā)現(xiàn)呢？從那以后，一股對家鄉(xiāng)深深的依戀深植在她心里，她成了家鄉(xiāng)的“義務宣傳員”，逢人便說績溪有多好。

轉(zhuǎn)眼間到了2013年夏天，汪梓希大學畢業(yè)，她選擇回到績溪。學中文出身的她對于宣傳策劃很感興趣，于是便來到績溪一家大型企業(yè)工作。然而清閑自在的工作不但沒有使汪梓希樂得自在，相反，她很苦惱，因為比起穩(wěn)定，她更希望有一個自由的平臺去實現(xiàn)自己的想法與理念，于是，她選擇了辭職。

辭職絕不是沖動之下做出的草率決定，在汪梓希心中，早就醞釀了一個計劃。原來在工作中，汪梓希需要和當?shù)剞r(nóng)戶接觸，漸漸地，她發(fā)現(xiàn)，農(nóng)戶們好不容易采來的山核桃、茶葉、野竹筍，辛辛苦苦制作的粉絲、火腿、菜籽油等，都被銷售商以很低的價錢收購回去，然后經(jīng)過包裝以及多次轉(zhuǎn)手，最后以高出收購價好幾倍的價格賣給消費者。整個環(huán)節(jié)中，付出勞動最多的農(nóng)戶卻是收益最少的，而且有的無良商家還以次充好，將不好的山貨精美包裝后高價出售，這也在一定程度上給績溪的徽產(chǎn)品帶來了負面影響。

細心且敏銳的汪梓希從中捕捉到了一絲機遇的味道，她覺得，如果能用更好的銷售模式來改變這一局面，那將是一個不可多得的契機。

經(jīng)過一番細致的調(diào)研，一個大膽的念頭浮現(xiàn)在她眼前——成立專業(yè)的徽產(chǎn)品合作社?！昂献魃缭诒镜夭皇菦]有，我要做，就肯定要做出特色。我所期望的銷售模式絕不是農(nóng)戶——經(jīng)銷商——各級銷售代理——消費者，而是農(nóng)戶——消費者，我只充當一個聯(lián)系的媒介?！?/p>

當汪梓希把這個決定告訴父母的時候，夫妻倆并沒有表現(xiàn)出過多的驚訝，他們了解自己的女兒，知道她絕不是一個草率的孩子。為了表示支持，他們拿出了多年積攢的十幾萬元積蓄，同時表示可以把家里的地都交由汪梓希打理，算是加入她合作社的第一戶農(nóng)戶。然而讓他們意外的是，女兒只接受了“贊助資金”，對于家人入社的事卻一口拒絕了。

“我的合作社必須有明確的責任劃分，過多加入人情成分會不利于制度的實施。當然，這些錢以后肯定是要還給爸媽的，啃老的事兒我可不干。”汪梓希笑著說。接著，汪梓希又向親戚朋友借了一些錢，合作社成立的初期資金算是湊齊了。

品質(zhì)，

是一切問題的關鍵

拒絕了爸媽的加入，汪梓希開始 “游說”村民入社。這是一個漫長而艱難的過程。

2014年年初，汪梓希借著上門拜年的機會穿梭于周圍各個村子。春寒料峭的季節(jié)，迎面吹來的山風常常讓她的臉失去知覺。村民們漸漸明白了汪梓希的“醉翁之意不在酒”。盡管汪梓希一再保證自己會花錢收購村民們的山貨，這樣村民們幾乎是零風險，可樸實的村民們擔心這個小丫頭會把她自己的本兒賠光，也擔心他們的好東西會被糟蹋。

“于是，我只能采用最笨的辦法，對大家進行‘疲勞轟炸’，他們在家我就賴在家里一遍一遍地勸說，不在家我就蹲門口等。”

也許是被梓希的誠意“打動”了，終于有5戶人家同意把自家以及少量從別家收購上來的特產(chǎn)交給汪梓希去推銷，其中包括了茶葉、猴頭菇、粉絲、竹筍、山核桃、菜籽油等近十種徽州特產(chǎn)?！昂芨袆?，真的，我也知道大家是被我磨煩了，可我相信，不久的將來他們一定會為自己當初的決定點贊?！?/p>

2015年4月1日，績溪縣野山村農(nóng)業(yè)種植專業(yè)合作社正式掛牌成立，揭牌的那一刻汪梓希的眼睛有點濕潤，對她來說，這簡直是自己人生中的一座豐碑。

為了盡可能地尋找客戶，汪梓希發(fā)動了身邊一切可用資源，她也常常需要克服羞澀直接帶著樣品去飯店、商店推銷，甚至免費提供一些產(chǎn)品讓對方試用。而在整個銷售環(huán)節(jié)中，汪梓希堅持只扮演“橋梁”的角色，“農(nóng)戶和顧客之間的聯(lián)系是直接的，賣了多少錢都有明確的記賬，我只按照原先合同中的協(xié)議取得固定的一部分傭金，其余全部歸農(nóng)戶所有，所以實際上我是在替農(nóng)戶們打工?！?/p>

這種銷售模式讓農(nóng)戶們一改過去默默勞作的形象，以主人翁的姿態(tài)站到了最前方。他們的收益不再像過去那樣由經(jīng)銷商一把買斷，而是在基本利潤得到保障的同時，由自己產(chǎn)品的質(zhì)量決定后期獲得的利潤，產(chǎn)品越好，買的人就越多，自己獲得的利潤也就越高。

與鼓勵機制并行的是問責制度。合作社將生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的農(nóng)戶編進一個小組，銷售產(chǎn)品時，包裝上會有該產(chǎn)品的具體信息?！袄缭诔鍪刍鹜葧r，會明確標注這支火腿出自哪戶農(nóng)戶養(yǎng)的哪頭豬，由哪個廚師在哪里制作完成。這樣一來，產(chǎn)品賣出后一旦出現(xiàn)投訴現(xiàn)象，就可以很快問責到人?！必熑稳顺藢⒊袚鄳獡p失外，還可能面臨被開除的處罰?！皩嵒菖c危機并存，這樣一來，不用我提醒，大家就把質(zhì)量看得比什么都重。”汪梓希自豪地介紹。

事實證明“品質(zhì)為王”的理念絕對是正確的。一次，汪梓希向浙江一家酒店推銷產(chǎn)品，不料對方負責人第二天直接帶著助手驅(qū)車來到合作社驗貨。突然的到訪并沒有讓汪梓希過多慌亂，她對自己的東西有信心，于是就耐著性子請對方隨意驗貨。果不其然，一番仔細考察之后，浙江老板當即決定與汪梓希簽訂供貨合同。

賣產(chǎn)品？

不，還有文化與情懷

在做山貨的同時，她又把目光擴展到其他徽產(chǎn)品上來。經(jīng)過走訪溝通，合作社又取得了績溪竹繡和胡開文墨的代理資格，產(chǎn)品更加豐富了。

汪梓希常說，如果不是做合作社，她可能這輩子都不會有機會細細品味身邊這些事物所包涵的文化與情懷?！爸窭C原本是徽州嫁女兒時必備的嫁妝，看似繡出來一般的精致花紋，其實全是手工編制出來的。蹲在老竹繡師傅身邊看他編竹子，心底會油然而生一種感動，他的表情像朝圣般專注肅穆，仿佛手里不是竹子，而是圣器。”而正是這么一項珍貴的歷史文化遺產(chǎn)，卻面臨著即將失傳的困境。老人有三個兒子，卻沒有一個愿意繼承父親的衣缽，比起費時費神的竹繡，他們更愿意出門打工。

“我就在想，如果能讓更多的人知道這些古徽州藝術，能更好地在產(chǎn)品中滲透文化與情懷，那么對于徽文化的傳承必定會有一些幫助。而網(wǎng)絡，無疑是當下最立竿見影的途徑。”其實，早在成立合作社之前汪梓希就嘗試過開網(wǎng)店，可是沒有營銷經(jīng)驗的她只在頁面上孤零零地掛上幾幅特產(chǎn)的照片，三個月下來，竟沒有一個顧客光顧。

經(jīng)過經(jīng)營合作社的打磨，如今的汪梓希已經(jīng)有了清晰的網(wǎng)絡營銷策略。她請了一批專業(yè)的網(wǎng)站策劃人員對網(wǎng)店進行設計和包裝，頁面上不僅有清晰的產(chǎn)品圖片，更為每幅圖片配上了生動細膩的故事，講述了它們由山野被帶到世人面前的過程。汪梓希希望通過這種帶有濃厚徽州韻味和人文氣息的產(chǎn)品，第一時間抓住消費者的眼球，同時也能讓消費者在購買了產(chǎn)品之后，真正了解徽州，了解績溪。

而今，“徽姑娘”汪梓希的徽產(chǎn)品事業(yè)正在線上、線下火熱地進行著，同時，她也在著手申請屬于自己的商標品牌，一切都在往更成熟的方向發(fā)展。不管是對于徽產(chǎn)品還是她自己的未來，汪梓希都充滿了信心。