“選擇困難癥”是條銷售活路

2000年，心理學(xué)家希娜·亞格爾和馬克·萊珀進(jìn)行了一項關(guān)于果醬和選擇的研究實驗：在兩次不同的實驗中，展臺上分別展示了6種和24種不同口味的果醬樣品供顧客品嘗，試吃了果醬的顧客都會獲得一張購買果醬的折扣優(yōu)惠券。但最終的結(jié)果是，雖然陳列24種果醬口味的展臺吸引的顧客更多，但陳列6種果醬的展臺出售了更多的果醬：后者有30%的試吃者使用折扣券購買了果醬，前者只有3%。

這一案例曾被廣泛引用，一些心理學(xué)家把這種現(xiàn)象稱作“選擇過度”，他們認(rèn)為過多的選擇導(dǎo)致了購買的減少，消費者滿意度的降低以及消費者對于某件特定物品偏好度的下降。不過至今“選擇過度”的確切影響還有待商榷。重點在于，這一實驗體現(xiàn)出的“選擇評估”的重要性。

一項消費者調(diào)查也反映了“決定簡單化”的原則，即消費者能夠輕松地收集到他們所選物品的可靠信息并評估他們的選擇，能為促成真正購買起到至關(guān)重要的作用。

簡單來說，一是不要讓潛在的顧客選擇過度，二是讓消費者很容易地比較商品，就很有可能促成購買。

在許多超市中都為此提供了“價格對比”，這種策略讓消費者能夠迅速地對各個超市的價格進(jìn)行比較，他們也就能更快地做出決定。

讓顧客能夠非常簡單地購買到你的商品，而不被“選擇困難癥”困擾，可能是贏得更多顧客的關(guān)鍵。