大龍網：只做外貿帶路黨

王穎

我們談論的不僅僅是大龍網，還包括中國制造如何走出去。

中國出口總額超過了2萬億美元，而在出口電商中排名第一的速賣通，交易總額僅為20億美元，僅占其千分之一。“如此大的市場，為什么大部分的交易還未在線上實現？”

時值2013年，大龍網還專注于做B2C出口電商，其創始人馮劍峰卻在觀察新的方向——如何讓更多的出口交易通過互聯網完成。彼時，產能過剩已經成為中國制造之痛。而大龍網的根據地重慶，正在悄然醞釀一場貿易變革，寄希望于打造一個有別于上海自貿區的，針對傳統貨物貿易的自由貿易區。

大龍網由此轉型，從B2C市場轉向B2B市場，從此走上外貿帶路黨的道路。

2015年，在習近平主席訪英期間，大龍網受邀參加了由中國銀行和英國貿易總署共同舉辦的中英中小企業投資與貿易洽談會，并與英國知名物流公司One World Express 簽署戰略協議，計劃2016年將版圖延伸到英國伯明翰。

短短一年多，大龍網是如何在競爭激烈的跨境電商紅海中嶄露頭角的？

逃離B2C魔咒

2015年10月5日上午10點，大龍網在莫斯科舉辦的中俄電子商務峰會以一段俄羅斯風情的舞蹈拉開序幕。俄羅斯經濟發展部的官員、俄羅斯工貿協會會長，以及當地的采購商代表，同來自重慶的40多家制造企業代表一道作為嘉賓，出席峰會。

俄羅斯是大龍網帶領國內中小型制造企業走出去的重要一站，也是阿里速賣通、敦煌網等出口電商紛紛搶灘布局的市場高地。一方面，俄羅斯和中國比鄰，貿易頻繁，另一方面作為“新絲綢之路”和“一帶一路”的重要站點，其戰略意義更是不言而喻。

早在上世紀80年代，中俄邊境就活躍著倒爺的身影。后來，貿易公司取代倒爺成為中俄互通有無的中介。但是，很多將產品出口到俄羅斯的中國制造商，卻未曾真切地感受過俄羅斯的市場，更不知道他們的產品都賣給了誰。

這就像盲人摸象，作為制造商很難對市場做出準確而迅速的響應。這是他們的痛點，也是2013年大龍網轉型的方向。

大龍網通過在俄羅斯舉辦中俄電子商務峰會，將重慶部分制造企業帶到俄羅斯。這些制造商從點點滴滴中感受到中俄文化和習慣的不同，比如，由俄羅斯方面承辦的這場高規格活動，不像國內同類活動那樣，搞得隆重花哨；即便氣溫已接近零度以下，當地酒水飲料也一律都是冷的；當地售賣的礦泉水和飲料都是玻璃瓶包裝，因為俄羅斯人注重環保……

文化上的陌生會帶來商業上的隔膜。當中國制造商和俄羅斯采購商面對面交流，才更深入了解到俄羅斯消費者對產品包裝、外觀、性能的要求，同時也丈量出中國制造在海外市場的空間。

大龍網相當于把廣交會搬到了海外采購商的家門口。在現場，一個摩托車電瓶廠的老板就告訴記者，來俄羅斯的這幾天，他發現在國內零售價也就八九十塊的電瓶，在俄羅斯能賣到400塊。

考慮到一年一度的峰會很難充分滿足國內制造企業的需求，大龍網還通過網貿會在俄羅斯設立了實體體驗館——網貿館，展出中國制造的產品，并且365天面向俄羅斯的采購商開放。

這對于采購商來說，也是極大的利好。過去他們了解中國制造的渠道是參加國內外大大小小的展會，這樣的見面擁擠倉促，很難有深入的了解；而家門口的網貿館一年365天開放，他們可以隨看隨買。即便廠方代表不在，他們也可以通過大龍網的約商App掃描二維碼與廠商建立聯系，隨時溝通。

換句話說，大龍網為國內的制造商和俄羅斯的采購商提供了線上+線下的交易平臺。2014 年，該平臺交易流水約為 220 億元人民幣。

縱觀國內電商，淘寶是個里程碑式的存在。它的B2C模式被紛紛效仿。在出口電商方面，像阿里速賣通、蘭亭集勢這樣的龍頭，瞄準的同樣是B2C市場。不過，只有B2C才是唯一正確的電商模式嗎？

地推乃O2O標配

大龍網的B2B模式由兩個部分組成：網貿會和約商App。前者是365天的海外展會，后者是一款即時通訊軟件。通過約商，國內的制造商和國外的采購商可以實現在線交流、完成在線交易。

大龍網試圖通過線上線下相融合的外貿O2O平臺，讓平臺兩端的需求有效對接。

一邊是海外市場對中國制造的需求。大龍網已在全球建立12個據點。以俄羅斯為例，馮劍峰告訴記者，一次他在俄羅斯坐出租車，出租車司機跟他聊起中國生產的移動電源，說很好用，問他能不能介紹中國的生產廠家給他，他想做代理。

另一邊是中國制造，特別是中小型制造企業走出去的需求。今年10月30日，大龍網在重慶大足龍水五金博物館召開了一場推介會，參會的當地五金企業有300多家。現場有企業代表詢問沒有出口資質怎么辦，大足的領導當場承諾，將給登陸大龍網的企業統一批文放行。

需求客觀存在，可是如何將需求聚攏到大龍網的平臺上，考驗的卻是大龍網攻城拔寨的速度。

面對數量龐大，質量參差不齊的中小企業，大龍網直接抓住關鍵要素——當地政府和行業協會。他們了解企業，又有影響力，只要跟他們建立合作，問題就好辦了。

比如，大龍網在大足僅用了不到一周的時間，就跟當地的政府、行業協會達成了共識，然后在當地政府、行業協會的幫助下，用會銷的模式向當地企業進行推薦。

除了會銷模式，大龍網還開發了存量轉移模式和電話銷售模式。一個是從傳統的貿易商手上接活兒，提供第三方服務，然后雙方分成；另一個則是安排專門的電話銷售員，照著其他出口電商網站上的企業名單，挨個打電話推銷。

這三種模式都屬于地推范疇，很接地氣，也很有效，而且也適用于國外。比如，大龍網在莫斯科舉辦的中俄電子商務峰會就是借助當地政府、行業協會的資源，面向當地采購商舉行的一次推薦會。

不過在國外，更關鍵的問題是誰去完成這些工作？大龍網在管理上采用分公司架構，通過派駐海外拓展團隊，在當地尋找擁有政府、行會、采購商等資源的專業人才，并幫助他們組建團隊，成立海外分公司。

目前，大龍網已經建立起9支這樣的海外拓展團隊，分赴南亞、西歐、東歐，北美南美、北部非洲、東亞等9大區域。

只做服務商

大龍網已經在俄羅斯、印度、迪拜、波蘭建立了網貿館。從采購商進入網貿館的那一刻起，他們足跡都會被記錄下來，包括看了哪些產品，在每個產品面前停留的時間，是否有拿起產品仔細觀看，是否有將產品帶到洽談區等等。

這些信息的捕捉依賴于大龍網自主研發的物聯系統。大龍網會將這些信息收集起來反饋給廠商，廠商據此可以知道自己生產的產品是否受到關注，并根據采購商的行為推斷出產品需要進行哪些方面的改進。

這是大龍網為制造企業提供的服務之一。從某種程度來說，大龍網致力于做制造企業出口解決方案的提供商。

在外貿中，退稅是一個關鍵環節。通常出口企業需要半年到一年的時間才能拿到退稅，這對于中小企來說，會直接影響資金的周轉。大龍網注意到這一需求，就和銀行合作推出一款金融產品。制造商購買這款金融產品后，銀行會將出口退稅預支給企業。而企業只需要按每個月1%的比例，向銀行支付5個月的利息即可。

另外，制造企業需要專業人士幫助他們探路，首先是了解哪些國家對他們的產品有需求，其次是了解這些國家對這類產品的包裝、外形、功能有什么具體要求。為了扮演好帶路黨的角色，大龍網會與國外的調查機構合作，出具相關市場調查報告。

當然，除了這些，基礎的物流、清關服務也至關重要。面對這些紛繁復雜的工作，大龍網的做法是整合優勢資源。大龍網不自建物流，也不自己去跟海關打交道，只是去尋找這些領域的優秀公司，然后從他們那里購買服務，或者與他們建立合作關系。

用馮劍峰的話說，大龍網只是中國制造開拓海外市場的向導，“不負責修路，但會掃清路障”。

與傳統的貿易公司尋找第三方服務機構相比，大龍網的優勢在于可以將碎片化的訂單集中在一起，和第三方公司議價，從而幫助制造商降低物流清關成本。

一切商業模式的搭建，最后都要看誰的產品、服務更落地。現在，以PC端電商平臺起家的速賣通、敦煌網，也觀察到這一趨勢，紛紛發展物流、海外展會、海外倉儲等業務，希望為用戶提供更多的服務。

不過，大龍網依然有很大的不同。從盈利模式上觀察，速賣通、敦煌網從用戶交易中抽取提成，大龍網從提供的服務上收取費用。盈利模式的設計往往決定企業的驅動力。

給中國制造一副望遠鏡

姑且把整個出口電商放到更大的背景下審視。

就在前不久，中央財經領導小組會議上透露出“供給側改革”的風向。所謂的“供給側改革”就是要從生產、供給端入手，改變制造業產能過剩的現狀。而未來去產能主要有三大路徑：一是加快企業并購重組，提高行業集中度；二是擴大出口，通過“一帶一路”戰略等開辟新的市場，從需求端加快去產能；三是加快產能輸出，將工廠遷移至中亞、非洲等國家，在供給端消化產能。

其中，擴大出口就是包括大龍網在內的出口電商的價值所在。

關于大龍網的未來，馮劍峰有一個設想。他想在國外設立50個網貿館的同時，也在國內的50個城市建立網貿館，從而形成“百城百聯”的格局。這樣就能服務更多的中小型制造企業，而這些制造企業也能尋找到更多的出口、更廣闊的海外市場。

目前在國內，大龍網已經在杭州、東莞、肇慶等地落子；在國外，大龍網已在印度、迪拜、柬埔寨等二十多個國家和地區布局。

而百城一旦互聯，將形成更廣闊意義上的跨國貿易矩陣，大龍網不僅可以既做出口，又做進口，中國以外的其他國家和地區也可以通過大龍網進行貿易。

立足重慶，很難說清是馮劍峰的戰略眼光還是大龍網的運氣。大龍網的大本營重慶，現在已經站在了風口之上。

目前，重慶已開通經新疆、哈薩克斯坦、俄羅斯、白俄羅斯、波蘭，到德國的杜伊斯堡的渝新歐鐵路，全程只需16天，運輸成本是空運的五分之一，運輸時間比海運縮短了將近一個月。這條鐵路打通了“一帶一路”的又一條經濟大動脈，打開了內陸對歐貿易的窗口。

而不遠的未來，重慶申貿一旦通過，將成為全國唯一一個集直轄市、“一帶一路”和長江經濟帶等資源背景于一身的自貿區。重慶自貿區作為唯一擁有空港、水港、鐵路立體化口岸架構的內陸直轄市，將對內陸開放產生巨大的拉動效應。

如此，不僅是大龍網、重慶制造業，甚至是重慶輻射的整個西南地區，都將乘東風之勢，望見新的景象。