要么“出海”，要么“下鄉(xiāng)”

吳炳見

目前，99%的創(chuàng)業(yè)項目都是圍繞一二線城市人群展開的，移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展了6年，創(chuàng)業(yè)項目同質(zhì)化嚴重。跳出一線城市打量一下新人群，我們會發(fā)現(xiàn)兩個藍海，一個叫出海，一個叫下鄉(xiāng)。

新人群的化學(xué)反應(yīng)

創(chuàng)業(yè)者都在追尋風口。一個風口的產(chǎn)生往往來自于技術(shù)因素或社會因素的巨大變化。我們把這種變化分為三個層面：技術(shù)、模式、人群。

從2009年開始，最大的一波技術(shù)風口叫移動互聯(lián)網(wǎng)，99%的項目都是基于移動互聯(lián)網(wǎng)的項目；從2012年開始，有一波模式的風口叫共享經(jīng)濟，美國的Uber模式到了中國變成滴滴打everything，一大波O2O創(chuàng)業(yè)項目誕生；技術(shù)和模式的變革之外，還有一種變革叫人群，相同的模式放在不同人群身上產(chǎn)生的化學(xué)反應(yīng)完全不一樣。把360的模式放到海外做一遍叫獵豹，把京東的模式放到農(nóng)業(yè)領(lǐng)域做一遍叫美菜。

這種創(chuàng)業(yè)本質(zhì)上都是把相同的技術(shù)、類似的模式放到一個嶄新的人群身上，加上適當?shù)恼{(diào)整和創(chuàng)新，找到藍海快速行駛。這種創(chuàng)業(yè)往往有三個特點：一是模式相對成熟，有參照物；二是都是從高端人群向低端人群滲透，驅(qū)動力是移動互聯(lián)網(wǎng)渠道下沉；三是業(yè)務(wù)發(fā)展就像從高處滑雪，一騎絕塵。

目前，99%的創(chuàng)業(yè)項目都是圍繞一二線城市人群展開的，移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展了6年，該有的模式基本都有了，創(chuàng)業(yè)項目同質(zhì)化嚴重。跳出一線城市打量一下新人群，我們會發(fā)現(xiàn)兩個藍海，一個叫出海，一個叫下鄉(xiāng)。智能手機在往欠發(fā)達國家滲透，在往中國的農(nóng)村滲透。如果我們研究透這群人的特性，找到一個合適的成熟模式加以變形，在海外和鄉(xiāng)鎮(zhèn)再創(chuàng)業(yè)一次，也許會豁然開朗發(fā)現(xiàn)一片新藍海。

帶著“彈藥”出海

為什么出海會形成風口？

我認為是三個“輸出”拉動的：一是中國商業(yè)模式的輸出，中國的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者把商業(yè)模式已經(jīng)玩出花兒來了，比如搜狗的三級火箭模式是老外聞所未聞的，“見過”是很大的優(yōu)勢；二是中國人才的輸出，中國的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域競爭一向是高強度的，“打過仗”是很大的優(yōu)勢；三是中國資本的輸出，中國的VC見證了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的20年，看得懂也愿意賭，中國的創(chuàng)業(yè)者出海時是帶彈藥出海的，“有錢任性”是很大的優(yōu)勢。

我把出海分為兩個階段，第一個階段是蠻荒時代，創(chuàng)業(yè)者不知何為出海，偶然間把產(chǎn)品丟到Google Play上，在某個遙遠的國度忽然火了。這時才窺到海外巨大的空間。

自從獵豹上市后，出海進入到第二個階段——戰(zhàn)國時代，獵豹的上市讓創(chuàng)業(yè)者看到出海是一條寬廣的跑道，這時出海的創(chuàng)業(yè)者都是帶著地圖帶著攻略了。APUS從成立第一天就是瞄準印度的移動互聯(lián)網(wǎng)市場，首輪融資一個億，直接瞄準開槍。

第三個階段可能是資本時代，中國出海的選手們相互合并壯大勢力，走出國門到海外去并購國外的選手。

絕大部分出海的創(chuàng)業(yè)者選擇了欠發(fā)達地區(qū)——印度、東南亞、中東、南美，這些地方的創(chuàng)業(yè)機會各不一樣，但大致邏輯是可以參考中國移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展邏輯的。

最早起來的往往是系統(tǒng)工具類產(chǎn)品，像獵豹和APUS都是在提升安卓系統(tǒng)的易用性。以APUS為例，印度人民用的廉價安卓手機，大多數(shù)是原生的安卓系統(tǒng)，操作體驗比較痛苦。APUS做了一個第三方桌面去解決體驗的問題。這些產(chǎn)品往往不需要做很深的本地化運營，一款產(chǎn)品打全球，中國的創(chuàng)業(yè)者善于打磨產(chǎn)品，也善于運營流量，在圈占了大量用戶后，再去販賣流量。本質(zhì)上這類公司是廣告公司，他們會成為后續(xù)出海公司的流量渠道。

有了流量后，最容易變現(xiàn)的是游戲。中國每年生產(chǎn)8000款游戲，但國內(nèi)的游戲渠道容量有限，每年只有600款游戲作為A 級游戲來推廣，剩下的7400款游戲中不乏優(yōu)秀的內(nèi)容。這些落選者略做調(diào)整，直接瞄準海外市場發(fā)行，出海淘金。

第三撥出海的是重度運營型產(chǎn)品，比如musical.ly（中文名叫媽媽咪呀）是海外版小咖秀，上線以后用戶量暴漲，據(jù)說A輪時已估值一億美金，很多VC擠著要進。這些產(chǎn)品往往和內(nèi)容、社區(qū)有關(guān)，需要本地化運營，做這類產(chǎn)品的難度要比做系統(tǒng)工具大很多。不過特別容易淘的金早就被淘完了，重度運營型產(chǎn)品的金子雖然難淘，但仍有強人能淘到。

第四撥出海的是電商，電商出海是伴隨第三撥出海一起出現(xiàn)的，沒有明顯時間區(qū)隔，這里只是為了分類敘述。

電商出海我認為背后有三個驅(qū)動力，一是國內(nèi)電商的流量成本越來越高，創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)無力承受，不得不出海尋找流量紅利，這是壓力；二是中國電商創(chuàng)業(yè)者的電商基因是很明顯的，這是動力；三是一些國家物資匱乏，比如俄羅斯、印尼，能把中國貨賣給他們無異于把歐美韓的產(chǎn)品賣給中國人民，即便是在發(fā)達的歐美，也存在廣大的外國屌絲，他們想買高性價比的產(chǎn)品。

做出海電商的難度也是不低的，有兩大難點，一是鏈條很長，貨源、物流、流量獲取每個環(huán)節(jié)都不能差；二是往往需要一個多元化的團隊，最好供應(yīng)端由中國人做，產(chǎn)品端由當?shù)厝藖碜觥７叛畚迥昕矗蚁嘈懦龊ｋ娚滩粌H有wish和蘭亭集勢，還會有很多海外版本的聚美、蜜芽崛起。

改造故鄉(xiāng)與他鄉(xiāng)

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)99%圍繞一二線城市展開。互聯(lián)網(wǎng)最先改造的是第四產(chǎn)業(yè)信息產(chǎn)業(yè)，之后是第三產(chǎn)業(yè)服務(wù)業(yè)，最近各種B2B及工業(yè)4.0也在改造第二產(chǎn)業(yè)制造業(yè)。從邏輯上來講第一產(chǎn)業(yè)農(nóng)業(yè)是不是也會被互聯(lián)網(wǎng)改造呢？

我們打量一下農(nóng)村，中國有8億農(nóng)村人口，農(nóng)業(yè)行業(yè)有十萬億元規(guī)模，這樣一個巨大的市場竟然沒有被改造過。隨著智能手機向農(nóng)村的滲透，這種改造有了可能。改造有可能沿著兩條主線展開，第一條主線是互聯(lián)網(wǎng)改造農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，第二條主線是互聯(lián)網(wǎng)改造農(nóng)村消費。前者改造的是農(nóng)民的收入，后者改造的是農(nóng)民的支出。

如果放眼十年看農(nóng)村的變化，從最終的格局倒推當下的機會，可能會更清晰一些。這種格局變化圍繞兩件事展開。

第一件事，未來十年，中國的農(nóng)民數(shù)量一定會大規(guī)模減少，土地流轉(zhuǎn)會大規(guī)模展開，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)會規(guī)模化、專業(yè)化。但目前的基礎(chǔ)設(shè)施無法支撐這種轉(zhuǎn)變，無論是農(nóng)產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)、農(nóng)資流通環(huán)節(jié)，還是配套的金融服務(wù)，都還是久未改變的1.0的狀態(tài)。

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的改造可能是從需求端倒逼生產(chǎn)端的。早在2011年團購在改造餐館，在餐館老板逐漸接受了互聯(lián)網(wǎng)后，有B2B食材配送平臺開始切入中小餐館，試圖打掉二批和三批，也出現(xiàn)了B2B農(nóng)產(chǎn)品電商平臺試圖替代一批。

農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的最根源是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，但中國的農(nóng)業(yè)仍處于散戶時代，很難通過所謂的“智慧農(nóng)業(yè)”去實質(zhì)性地改變生產(chǎn)環(huán)節(jié)。時間點未到，目前互聯(lián)網(wǎng)對農(nóng)業(yè)的改造主要體現(xiàn)在流通環(huán)節(jié)——把成熟模式運用到農(nóng)業(yè)流通環(huán)節(jié)，加以適當?shù)淖冃巍?/p>

以B2B食材配送平臺為例。食材采購是一個8000億元規(guī)模的盤子，但中小餐館在食材配送環(huán)節(jié)一直沒有享受很好的服務(wù)——無議價能力、不透明、菜品質(zhì)量無法保證等。2014年初，美菜、鏈農(nóng)、飯店聯(lián)盟、大廚網(wǎng)等幾乎同一時間冒出來，瞄準這一領(lǐng)域開槍，用的都是“類京東模式”，集中采購、自行分揀、自建物流。

餐館老板在平臺上下單，預(yù)訂第二天要用到的菜品，平臺方匯總需求后統(tǒng)一采購，在凌晨四點前完成分揀工作，早高峰前運到各個餐館。

這類平臺日后的發(fā)展規(guī)律可能也會和京東的發(fā)展有些像，橫向上進行品類擴張，不僅送蔬菜還送凍品和調(diào)味品，占據(jù)食材配送這一個環(huán)節(jié)，還試圖向上游延伸倒逼生產(chǎn)端。如果這些都能順利做到，或?qū)⒄Q生一家百億美金級別的公司。

第二件事，未來十年，農(nóng)村逐漸城鎮(zhèn)化，農(nóng)民會變得越來越富裕，需求起來了，但供給端卻跟不上。假貨太多，貨源太少，缺少金融服務(wù)等，都是有很多可為空間的。

比如51訂貨網(wǎng)是做3C產(chǎn)品分銷的，供貨的對象是農(nóng)村的夫妻店。夫妻店的老板在網(wǎng)上下單，51訂貨網(wǎng)通過自有物流把貨品運到店里去，這個項目的巧妙之處在于把京東模式嫁接在了夫妻店上，這樣很好地解決了用戶購買時的信任問題，和運送時的物流問題。圍繞一二線城市消費升級的項目已有很多，把其中成功的模式借用過來，嫁接到農(nóng)村現(xiàn)有的渠道上，這可能是改造農(nóng)村消費的一條思路。

什么人在做農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)呢？大致有兩類人：一類是植根于農(nóng)村的人，有當?shù)氐拇彘L，有返鄉(xiāng)后有想法的年輕人，這類人確實很懂農(nóng)村，但大多不具備把業(yè)務(wù)規(guī)模化的能力，也比較難搭建一個很強的團隊。

第二類人是互聯(lián)網(wǎng)公司出來的，大多數(shù)是三線互聯(lián)網(wǎng)公司出來的，忽然發(fā)現(xiàn)農(nóng)村這樣一個機會，開始用一些較互聯(lián)網(wǎng)的方式去切入，但缺點是不夠接地氣。

總體來說，真正的主力軍還沒進城。今年的農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)恰如4年前的O2O行業(yè)，看起來很土很low，但未來會有大量天生的創(chuàng)業(yè)者闖入，也會有大量的BAT的中層高管跳進來混戰(zhàn)。

總之，出海闖蕩新大陸、下鄉(xiāng)淘金，放眼都是機會，都要趁早。