在青川，女大學生為世界采山貨

青川，這個六年前讓全國人民都揪心的地方，如今道路平整，兩邊青山綿延，載我們進青川的司機說：“趙海伶啊，我們都知道，青川做山貨最大的！”

“5·12汶川大地震新生榜樣”、“首屆四川十大溢彩女人”、“阿里巴巴全球十佳網商”，這個瘦削、明亮的女孩出生于1988年，經營著年銷售額近1000萬元的青川山貨鋪，用最前端的方式賣最原始的產品。

回家，和家人在一起

今年26歲的趙海伶，家住四川省綿陽市青川縣，距離“5·12”大地震的震中汶川縣僅200公里，也正是那場大地震，改變了這個“80后”女孩的人生軌跡。

大地震讓青川成為孤島，失聯一個星期，全中國都在尋找青川的信號，而在成都上學的趙海伶也度過了生命里不能承受的七天。從小，父母對她的栽培不遺余力，小學六年級后她就在城里上學，直到上了四川外國語學院，以為自此的人生離那個叫青川的家鄉只會越來越遠，但在那七天里，她只有一個想法：我要回去，我要看見他們，我要一直陪著他們。

后來回到青川，看到父母住在蔬菜大棚里，趙海伶的眼淚就下來了，心里充滿了無名的感激之情。這場大地震讓趙海伶深深悟出：這個世界上親情最可貴，只要能和父母、家人在一起，其他的任何事情都不重要。

2009年6月，趙海伶大學畢業了。當時父母為她在成都買好了房子，還為她找了一份銀行職員的工作。然而，趙海伶卻毅然放棄多姿多彩的都市生活，回到了父母身邊。見趙海伶要放棄大城市的生活，父母都極力反對。“供你讀書就是要你走出大山，還有，青川地方小眼睛多，你上那么多年學又回到這個貧困縣了，我們面子上過不去。”可趙海伶顧不了別人的眼光，她的眼光盯上了一個商機。

一天，趙海伶在集貿市場閑逛時，看到一位駝背老奶奶放下背簍，從里面掏出木耳擺在地上賣。老奶奶佝僂的腰身讓趙海伶頓生惻隱之心，她上前和老奶奶聊了起來。聊天中趙海伶得知，老奶奶來自營盤鄉的一個村子，家里沒有別的致富渠道，只能種植木耳、竹蓀等土特產，每次賣貨都要翻山越嶺走三四個小時的山路趕到縣城。

聽老奶奶訴說著路上的艱難，趙海伶冒出一個大膽的想法：青川縣大山里有野蜂蜂蜜、竹蓀、椴木木耳等珍稀原生態特產，如果開一家網店把家鄉的山貨銷往全國，不也能為父老鄉親們做點兒事嗎？趙海伶為自己的這個想法激動不已。可讓她沒想到的是，開網店遇到的困難就像家門口的大山一樣，連綿不斷。

得知女兒要開網店賣山貨時，趙海伶的母親羅曉華首先表示反對，她說自己活了這么多年，從沒聽說過坐在家里還能做生意，覺得有些像天方夜譚。朋友善意地提醒趙海伶：“開網店至少要找一個交通比較發達的地方，現在的青川縣正在災后重建，許多道路損毀，經常斷水斷電，連正常生活都成問題，不適合做電子商務。”

家人和朋友都覺得開網店不靠譜，可趙海伶還是決定試一試。2009年9月，趙海伶的網店“海伶山珍”正式開張，借人家辦公室空著的一臺電腦干活，啟動資金就是上大學時攢下的2000元零花錢。當時全家人擠在自家飯館的樓上，媽媽睡覺的時候她在工作，爸爸起床的時候她還在工作。不懂網絡的父母甚至不知道女兒在向誰賣東西，但是女兒改變了，不是那個喜歡逛街、買衣服、看演唱會，特別愛打扮愛花錢的小女孩了。父母開始支持她。海伶也懂了，對于父母，你的偉大夢想，你承諾的精彩未來，都不如讓他們看到你真切的改變。

剛剛創業的趙海伶面臨的最大問題就是沒有穩定的貨源。為此，她經常一個人背著背簍翻山越嶺，挨家挨戶收購土特產。每次進山，她都要步行兩個小時以上。山里的農戶住得分散，從一家到另一家需要幾十分鐘，天氣好時還能應付，要是趕上泥石流或是下雨天，進山收貨就變成了上山探險。有一次，趙海伶剛從山下走過，一塊巨石滾落下來，要不是她躲得快，恐怕就沒命了。趙海伶驚出一身冷汗，但因為怕父母擔心，這些經歷她從不告訴他們。

除了上網難、收貨難外，趙海伶還面臨著物流不暢的難題。由于青川縣剛恢復重建，進入縣城的路很不好，物流公司不愿上門取貨。為了能及時給客戶發貨，每天早上，趙海伶就坐客車顛簸幾個小時到成都去發貨。從車上下來后，她還要扛著各種包裹，走到兩公里外的物流公司。一趟跑下來，趙海伶臉上總是被汗水和灰塵涂成“大花臉”，但再苦再累，她也要堅持在承諾時間內將貨送達，絕不失信于客戶。

從一箱青皮核桃開始的生意

為了保留網店的特色，做大“青川山珍”的品牌，趙海伶堅持只賣山里的原生態產品。但因為深山里的東西風吹日曬，大部分山貨的外形都不好看，擔心客戶不理解，在送貨方面她頗費了一番心思。

9月開張，正是新鮮核桃上市的時候，她第一批生意做的是青川青皮核桃。有一次，一個客戶訂了一批新鮮核桃，這些剛上市的核桃有股特殊的味道。擔心客戶誤認為核桃發霉壞掉了，趙海伶就用手帕一個一個將核桃擦干凈，再用吹風機吹干。干了一個通宵，她才把那批核桃全部“翻新”了一遍。

創業中，趙海伶始終堅持誠信至上的原則。一天，有位買家發來短信稱：“木耳里有小蟲子，冒充原生態。”趙海伶耐心給對方解釋：“我們的山珍沒有打過農藥，有蟲子是正常的。”對方又說木耳沒有曬干，曬后少了一兩，并提出退貨。趙海伶爽快地同意了。第一年創業，她對客戶說得最多的一句話就是“對不起”。

創業初期，收貨、發貨、網站美工、客服，都由趙海伶一個人來做，忙得她幾乎沒時間睡覺。第一個月，她掙到了1000多元錢，這筆錢讓她激動得大哭了一場。畢竟趙海伶才21歲，又有在大城市讀書的經歷，面對日復一日的枯燥生活，她也有過放棄的想法。然而，當她與一位叫馬繼林的村民有過一次對話之后，又重新堅定了自己的理想。

2010年5月中旬的一天，趙海伶到青川縣喬莊鎮烏龍村收購木耳。那天下了雨，山路濕滑，見天色已晚，趙海伶就住到了村民馬繼林的家里。馬繼林家的房子被地震震塌了，家具也全部損毀，一家人住在搭建的簡易房屋里。晚飯后，趙海伶和馬繼林聊天，問他年終的目標是什么。馬繼林想也沒想就說：“今年木耳賣得好的話，就先買張床。現在家人睡的還是木板搭起來的床，我母親年齡大了，得給她買個軟一點的床。”聽了馬繼林的話，趙海伶心里酸酸的，她萬萬沒想到，一個家庭的年終目標竟然只是一張床。她內心生出一個愿望：一定要幫像馬繼林這樣的父老鄉親把土特產賣出去，讓他們都能改善生活。

在網絡銷售過程中，趙海伶愿意花更多的時間和客戶溝通，教給他們很多鑒定原生態產品真偽的方法。她的誠信換來了顧客的認同，客戶回頭率不斷上升。短短一年時間，趙海伶的網店銷售額就達到了100萬元。

2010年10月，趙海伶注冊了“海伶山珍商貿責任有限公司”，準備擴大經營規模。規模大了，必須有穩定的貨源支持。于是，她到處游說村民擴大種養規模。一開始，村民們對趙海伶都不太信任，覺得她年齡小，怕她不太會做生意，如果聽她的話擴大種養規模，種出來的東西賣不掉，那就賠大了。村民們的擔心還有另一層原因，那就是這些年來，當地沒有一個人能把山里的土特產搞出名堂來。

說服不了鄉親們，趙海伶只能多往山里跑，挨家挨戶地零散收貨。可是這樣工作量太大了，還不能保證貨源及時供應。眼看許多到手的訂單卻沒有貨源，而斷貨又會導致顧客流失，進而影響網店的信譽，趙海伶心急如焚。

為了留住客戶，趙海伶只能高價在集市上收購土特產。就是這個無奈之舉，卻讓她找到了一個整合貨源的辦法。2010年9月的一天，有顧客要買野生竹蓀，但是已經過了出竹蓀的季節，趙海伶手里沒現貨，只好跑到集貿市場碰運氣。跑遍了整個集貿市場，就在她快要絕望的時候，卻意外發現一個叫王文德的店老板那里有竹蓀。

此后，網店缺貨時，趙海伶就到王文德店里去找。找了幾次她發現，王文德做了十幾年的土特產生意，對農戶很講信用，具備很強的整合貨源的能力。靠著多年的信譽，他可以很容易地說服農民擴大種養規模，從而保證貨源的持續供應。

趙海伶意識到，如果能與王文德建立合作關系，貨源問題就會迎刃而解。趙海伶非常興奮，就給王文德講了自己的想法和思路。然而，任由趙海伶說破天，王文德也絲毫不動心。他覺得趙海伶年紀太小，做事圖的是新鮮、熱鬧，兩人合伙做生意幾乎沒有可能。

女大學生為世界采山貨

看到王文德對自己的提議很冷淡，趙海伶并沒有灰心。她覺得做生意是兩廂情愿的事，一定得想辦法打動王文德，讓他與自己合作。

之后，趙海伶沒再提與王文德合作的事，而是盡可能地從他那里進貨。隨著趙海伶進貨次數的增多，王文德的態度在漸漸改變。

2010年冬天，趙海伶幾乎每隔兩三天就要到王文德那里進貨。無論是木耳還是菌子之類的特產，她都要優中選優。零下幾度的天氣，趙海伶就搬個小凳子在室外，從一大包貨物中認真挑選，一坐就是幾個小時。王文德做生意多年，很少見到有像趙海伶這樣能吃苦的女孩，不禁對她刮目相看。

讓王文德高興的是，趙海伶從他這里進貨的次數越來越多，量也越來越大，他的銷量和利潤有了增長。于是，他有了和趙海伶長期合作的念頭。就這樣，王文德順理成章地成了趙海伶的山貨采購商。通過王文德，趙海伶能找到青川縣最好的山貨，她的網店有了充足的貨源保障。2011年，趙海伶的網店銷售額達到500多萬元，順利入選“阿里巴巴全球十佳網商”。

趙海伶并不滿足于自己取得的成績，整天想著如何擴大網店的經營規模。青川縣大山里出產一種土蜂蜜，是趙海伶店里的“鎮店之寶”，2010年曾創造了銷售過萬斤的記錄。但這種蜂蜜釀制過程特別不容易，需要農戶建好蜂箱，吸引蜜蜂來筑巢。因為養殖難度大，有些蜜蜂一生病就會傳染其他蜜蜂，導致蜜蜂大批死亡。很多農戶覺得養蜜蜂風險大，不像種木耳那樣收入有保障，都不太愿意養。

趙海伶想以“公司+農戶”的形式穩定土蜂蜜的貨源，然而，不管她如何做工作，農戶們都不愿意養。趙海伶想找個領頭人，帶動其他農戶養蜂。喬莊鎮有個叫李先富的農民，他養了20多年的蜜蜂，技術好，經驗豐富，養蜂規模也是最大的。趙海伶想通過他來帶動當地農民的養蜂熱情，可李先富不了解網店，也不相信年輕的趙海伶能從網上把產品賣出去。

趙海伶打聽到李先富有個兒子叫李明超，同齡人比較容易溝通，就通過兒子說服父親的方式跟他達成了合作。李先富負責說服農戶養蜂，并提供技術指導，趙海伶負責銷售。

“公司+農戶”的模式運行一年后，趙海伶的網店銷售額增長了300萬元，與她簽訂銷售合同的農戶，從原來的200戶飆升至700多戶。

2013年12月初，趙海伶接到了青盤鄉林場場長何天堂的電話，何天堂邀請趙海伶到他的林場看看，說他的林場有100多頭跑山豬，一個月后即將出欄。因為林場在海拔2000米的山上，幾乎無人問津。

接到電話的第二天，趙海伶就上山了。何天堂向趙海伶介紹，說他的林場有4000多畝地，雇用的工人都是附近村子的老人和婦女，這些人跟著他搞養殖、種果樹，因為山高路遠，生產的東西無人問津，他還欠下了不少債。樸實的村民沒有怨言，繼續跟著他干。如果能如愿把跑山豬賣出去，他就有錢給工人發工資了。說著說著，何天堂抹起了眼淚。

趙海伶知道，何天堂養的這些跑山豬與那種喂各種飼料的生豬相比，成色更好，只是養在深山無人問津，自己一定要幫助他們。于是，趙海伶在山上待了整整兩天，拍了大量的圖片，把跑山豬的生長環境、吃草的情況等都傳到了網上，很快就引起了買家的興趣。一個月后，趙海伶順利幫何天堂把跑山豬推銷了出去，并賣了個好價錢。何天堂對趙海伶感激不已，并成了她忠實的簽約農戶。

這些大山里的寶貝被“海伶山珍”賣到了世界各地，趙海伶說，她從沒想過自己做的事可以改變這么多家庭。2013年，她的網店銷售額接近千萬，2014年的銷售額依然有增無減。趙海伶并不滿足于網上的業績，她還在綿陽市和成都市創辦了兩家山貨實體店。目前，與趙海伶簽約的農戶已突破1000戶，她的各種養殖基地進展得也很順利。隨著創業成功，趙海伶也獲得了“5·12汶川大地震新生榜樣”、“首屆四川十大溢彩女人”、“2013年度四川經濟年度人物提名”等榮譽稱號。對于這些榮譽，趙海伶看得很淡。她覺得，能把家鄉的山貨推向世界，實現自己的人生價值，才是最重要的。