共鳴科技：“牽線”互聯網金融江湖

張穎馨

得優質資產者得天下。這是互聯網金融行業一條公認的法則。而現實中通常的情況是，有資產的人沒有錢，有錢的人卻沒有資產。如何解決這個痛點？共鳴科技CEO陸雨泉給出了答案：“自共鳴科技創立之初，我們就一直堅持做資產的交易撮合服務。簡而言之，就是給有資產和有錢的人‘牽線’。”

坦白說，剛接觸到共鳴，并不了解這個團隊到底在做什么。他們的定位為什么是在資產撮合？僅憑這項業務就能得到IDG等資本大咖的青睞？帶著疑問，記者來到共鳴科技團隊在北京朝陽門的辦公地，力圖揭開“謎底”。

見到陸雨泉時，他剛從一個內部會議“抽出身來”。面對記者的問題，他耐心解答，直面質疑。

不做“跑龍套”

人人貸風控總監、向上金服創始人......陸雨泉在互聯網金融領域的資歷并不簡單，為何突然“跳”出來做老板？“就像演一部戲，最初以為自己是主角，但最后才發現自己就是個跑龍套的。”陸雨泉告訴記者，在之前的創業經歷中，他感覺自己僅是一個參與者，而且隨著經驗的積累，視角與態度也發生了變化，“沿著原來的路走不是不可以，但既然看到了個人發展的瓶頸，為何不‘跳’出來，去追求更精彩的人生。”陸雨泉笑著說。

既然“跳”出來，為何不從最火熱的P2P做起？“如果是在2012年或2013年開始做P2P，現在絕對火了，但當時還是比較保守，考慮太多問題，最后反而錯過了很多機會。”到了2014年，搶P2P這塊蛋糕的人越來越多，用戶分流嚴重，殺進去容易，站穩腳跟可就沒那么簡單。于是，陸雨泉將目標瞄準企業。

“其實做資產交易平臺更重要的原因是我發現業內真正專業的機構少之又少，有的機構整天泡在各種活動或者圈子中，有什么意義？他們根本不了解市場情況，一點都不接地氣。”在陸雨泉看來，創辦共鳴不僅是在為這個行業做些實事，而且也是對團隊成員的一個交代。“這些兄弟都是從人人貸時就一直跟著我，我要讓他們感覺到現在就是在做一件很牛掰的事。”陸雨泉的話中透露出堅定。

一錘子買賣？不要！

對于任何一個初創企業而言，首先要解決的就是如何讓這個新生的“孩子”活下來，共鳴科技也不例外。“既然定位在資產交易撮合平臺，那我們就收取資產介紹的費用。”然而，實際情況表明，陸雨泉的這個想法過于“幼稚”了。

“僅就介紹而言，拉個微信群就可以讓大家認識，認識本身是沒有價值的，客戶根本不會為這個付費，我們的價值究竟在哪兒？”這是陸雨泉反復思考的問題。最后，他的結論是：資產的處置、風險控制是價值，后續的咨詢、交易結構，包括各種深化服務也都是價值所在。于是，陸雨泉毅然決定實現介紹環節零費用，“免費的服務客戶當然喜歡，而且我們發現，這個時候的收入竟然比之前高出很多。從勉強收錢到客戶主動付費，這個轉變過程雖然很痛苦，但事實證明它是有很大價值的。”陸雨泉微微一笑。

免費服務的確將更多的客戶吸引到共鳴的平臺上，然而要想保持用戶粘性，避免流失，陸雨泉恐怕還得多下功夫。“撮合資產交易本就不是做房地產中介，追求一錘子買賣，后期不再往來。資產交易是一個長期的合作模式，必須追求長期價值，根據客戶需求增加服務，其實也就是在增加我們的粘性和收入。”于是，在資產交易撮合服務的基礎上，共鳴開始向客戶提供風控、催收等增值服務。

就風控而言，陸雨泉強調，撮合資產交易這件事絕對不能脫離風控進行。面對不同的客戶，考量的數據維度不同，所提供的風控方案也就不同。“我不相信僅憑一個通用的模型就能解決所有的問題，這個世界沒有萬能藥。”在陸雨泉看來，共鳴的優勢不僅在于價格和數據，更重要的是可以為用戶提供高度自定義化的分析工具。

“數據其實是固定的，無好壞之分，但它進來之后，哪個有用，哪個沒用，取決于你從哪些維度考量。我們提供一個初始的模型給客戶，再根據我們自有的數據和企業數據進行交叉比對，最后調解出一個最適合用戶的模型。就像玩游戲，如果一個角色的著裝、武器在最初就被設定好，玩家就會覺得很無趣。在風控領域同樣如此，例如針對做房貸的企業，我們會更多地考慮固定資產的比重;車貸則會考慮車輛比重;信用貸則是要求更高的穩定性。說到底，這就是一種個性化的定制服務。”陸雨泉告訴記者。

“戀愛”的前提是互相尊重

從風控、催收等增值服務衍生出來的盈利空間不容小覷，這也是為什么共鳴能夠從眾多項目中脫穎而出，得到IDG等資本大咖拋出的“橄欖枝”的重要原因。“風控是一個細水長流的事兒，與客戶的合作都是長期進行的，這也就保證了我們收入的穩定。催收的利潤空間很大，而且對接企業不需要高昂的獲客成本，因此我們很快實現了盈利。”陸雨泉透露，目前共鳴正在孵化汽車金融的項目，未來或將成為共鳴的另一棵“搖錢樹”。

既然有如此多的盈利點，共鳴的融資是否相當順利？陸雨泉搖了搖頭，“在天使輪融資階段，我見了很多投資人，其中有一次印象尤為深刻，為了見一個投資人，我在國貿等了1個多小時。好不容易等來了，結果項目介紹沒幾分鐘，他告訴我還有會，需要離開，希望再找時間約談。”

陸雨泉拒絕了這家機構。“創業者和投資人就像是談戀愛，但這個前提是要互相尊重，現在的投資都不是簡單的財務投資，如果有一方委曲求全，雙方分手是遲早的事兒。投資人的時間寶貴，在追求發展速度的當下，創業者的時間更寶貴，每分每秒都攸關生死存亡。”如今談到這些，陸雨泉已經頗為淡定。

“那共鳴何時進行B輪融資？”在采訪即將結束之際，記者問道。“現階段暫時不考慮這個問題，融資其實是一種最貴的拿錢方式，即使我們不拿這個錢也能很好地活下去。現在還是踏實把平臺和服務做好。”說完，陸雨泉又匆匆趕往下一個會議。