搞掂

悉達多

創(chuàng)業(yè)者沒有人脈一事無成，那么人脈是怎么來的呢？答案其實不復(fù)雜，不是像我們平常道聽途說的花錢行賄、搞邪門歪道，而是你要懂得付出和服務(wù)。把這兩個詞做好了，會像滾雪球一樣有越來越廣泛的人脈圈子，也才會有人在你需要的時候幫你。

這些年來，我之所以能認識很多政府領(lǐng)導(dǎo)，并成為好朋友，并不是因為天生有超凡的魅力，而是善于在一些特定的場合結(jié)交他們。我非常注意抓住特殊的機會，比如國外考察、大型會議、各種形式的招商會議等等。說實話，這些領(lǐng)導(dǎo)出國或出差時，由于環(huán)境的變化，本身的狀態(tài)與平時就會不同。

這方面我有一定的優(yōu)勢。1990年我下海后從事外貿(mào)，在法蘭克福和洛杉磯有公司，了解了歐美的風土人情和做事方式，而且拿到了當?shù)伛{照。一般我會租來最好的車，自己駕駛，不雇傭當?shù)厮緳C，旁邊坐著的都是新認識的朋友——在獨立和輕松的空間里，大家都很放松。雖然辛苦，最遠的一天從早到晚要開1300多公里，但這樣的活動已經(jīng)堅持了二十多年，久而久之，形成了一種效果：只有我出面接待，領(lǐng)導(dǎo)們才會滿意，我也會盡量滿足他們的需要。同時我還很注意細節(jié)。考慮到貴賓們很快就會不適應(yīng)國外的飲食，出國前我會準備好東北的咸菜、腐乳等等，還特意從國內(nèi)帶上大電飯鍋，每天早起一小時做大米粥。一路上不管多累，我始終談笑風生，在我的調(diào)劑下，車上的人也都快樂起來。

多年的經(jīng)驗告訴我，服務(wù)不僅是簡單的付出，同時也是一門藝術(shù)，要用心做好每個細節(jié)。上世紀90年代還沒有流行攝像機，人們每到一地都喜歡拍照留念，為此我特意學(xué)習(xí)了攝影，比如怎樣把人物的大小、胖瘦比例拍到最佳狀態(tài)，怎樣選取背景和角度。不僅如此，回國后我還為每個人做了影集，送到他們手里，他們看了都非常驚訝。人生中的有些記憶是不可復(fù)制的，直到今天，很多人翻開多年前的影集，還會贊不絕口。

2010年春節(jié)前，我前往紐約和一家老牌化學(xué)工業(yè)品公司商談一項重要的技術(shù)引進，一開始對方根本沒把我們當回事，一見面就露出傲氣的神情，直接問：“你了解我們嗎？”我冷靜地回答：“我了解，你們?nèi)ツ甑匿N售收入近八百億美金，我們是你的零頭，9億。但我有我的優(yōu)勢，如果你們不和我合作，全世界范圍內(nèi)還有4家公司，3年后我們的產(chǎn)品一旦出來，你們不僅可能丟掉中國市場，亞洲市場也會讓出來。”

之后雙方在友好的氣氛中談到晚飯時分，我決定進一步加溫。我從桌前站起來對他們說：“今天很抱歉占用了你們一天的時間，我知道你們的時間很寶貴，不管我們的合作最后能否達成，我都很感恩。”說完，我向他們深深鞠了兩次躬。這幾個美國人沒想到我會鞠躬，趕緊站起來，有些不知所措。接著，我放慢語調(diào)說：“我還有一個心愿，按照中國人的習(xí)慣，初次見面，我要請大家晚上一起用餐，希望你們能給我一個機會。”

美國人見此情景，痛快地答應(yīng)了我的請求，并把回程的機票改到第二天早上。晚飯時大家感情有所升溫，但離達成此行的目的尚遠。我決定再次造場。我提議和對方兩個最重要的人一起去紐約第五大道品紅酒，并告訴他們我是這方面的專家。他們聽了很吃驚。到酒吧后，我先囑咐翻譯做好必要的準備，然后與美國人開懷暢飲。3人喝光了7瓶紅酒，大家都有些醉意，我決定恰到好處地結(jié)束。

從酒吧出來，紐約上空飄起了大雪，不知何時，路道兩邊的積雪已堆了半人高，我再次提議大家步行回賓館，美國人紛紛響應(yīng)。于是我一手挽著一個高大的美國佬，興之所致，我情不自禁地唱起中國歌曲，他倆也唱起美國歌，雖然聽不懂，但很快樂。就這樣，我們不再是談判桌上的對手，從第五大道一直步行到第十一大道，邊走邊唱。一個月后，他們決定在大連開設(shè)工廠。