林恩慕：在重慶打造事業(yè)總部

張凱

從寶島臺(tái)灣到大西南，44歲的林恩慕以雷霆之勢闖入電腦賣場的“圍城”，借力打力，顛覆傳統(tǒng)，建立新規(guī)，一次次革新著電腦賣場的運(yùn)營模式。有人愛他，因?yàn)轫槕?yīng)其游戲規(guī)則的商家由此獲利；有人恨他，因?yàn)槊恳淮谓?jīng)營模式的改變都會(huì)讓因循守舊者被市場淘汰。

在西部電腦賣場發(fā)展歷程中，百腦匯、賽博模式曾經(jīng)紅極一時(shí)，而在幕后營造出這番風(fēng)光的人，目前正在開發(fā)一款定位于重慶本地3C產(chǎn)品導(dǎo)購的APP網(wǎng)購軟件，到2015年年中，市民足不出戶就可以逛網(wǎng)上石橋鋪數(shù)碼廣場，享受移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的3C購物體驗(yàn)。

而這個(gè)項(xiàng)目的發(fā)起人，正是以“闖”著稱、號稱“重慶IT賣場教父”的重慶碩展商場管理有限責(zé)任公司董事長兼總經(jīng)理林恩慕。

“未來，實(shí)體賣場和電商的嫁接一定是大勢所趨，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將是下一個(gè)兵家必爭之地。”他說。

1996年，畢業(yè)于臺(tái)灣大學(xué)農(nóng)經(jīng)專業(yè)的林恩慕跟同學(xué)合辦了一家企業(yè)管理咨詢公司。1997年，一位老板來到公司，要求為自己即將開業(yè)的電腦城做項(xiàng)目診斷。令人意外的是，項(xiàng)目進(jìn)行到一半時(shí)，這位老板竟突然逃跑了，留下繳了一半租金的賣場且欠下了林恩慕公司的咨詢費(fèi)。當(dāng)時(shí)電腦城在臺(tái)灣也是剛剛興起，林恩慕和同學(xué)覺得該項(xiàng)目前景不錯(cuò)，就抱著闖一闖的心態(tài)接下了這個(gè)名為“亞太資訊廣場”的項(xiàng)目，從此踏入電腦賣場圈。

通過這個(gè)項(xiàng)目，林恩慕出色的商業(yè)思維和賣場運(yùn)作能力得到了臺(tái)灣IT巨頭、藍(lán)天電腦集團(tuán)董事長許昆泰的賞識(shí)。在對亞太資訊廣場注資1億元新臺(tái)幣后，股份被嚴(yán)重稀釋的林恩慕索性做起了許昆泰的職業(yè)經(jīng)理人。

1998年，許昆泰派他到成都，肩負(fù)藍(lán)天電腦從制造業(yè)轉(zhuǎn)型渠道賣場的試水任務(wù)。后來，林恩慕代表藍(lán)天電腦集團(tuán)，以320萬美元從康師傅手中收購了百腦匯的商標(biāo)和一家店的租約。當(dāng)年，成都第一家百腦匯開業(yè)。

那時(shí)的西南電腦賣場界，運(yùn)營模式還十分落后。賣場僅僅是物業(yè)方，并不參與運(yùn)營促銷。賣場內(nèi)部的各個(gè)攤位，被高大的玻璃分割成了一個(gè)個(gè)私密的格子間，里面冰箱、沙發(fā)等家具一應(yīng)俱全，儼然一個(gè)個(gè)各自為政的小公司。產(chǎn)品種類上，筆記本電腦、DIY裝機(jī)、電腦零部件、電腦維修雜亂地?cái)D在一起，沒有條理可言。

林恩慕從一開始就沒打算遵守規(guī)則，骨子里的“闖勁”讓他對于變革躍躍欲試。

百腦匯開業(yè)的第一件事，林恩慕就打破了經(jīng)銷商魚龍混雜的局面，對業(yè)態(tài)進(jìn)行分類。他將品牌全部移到了1樓，2樓做DIY，3樓做耗材，4樓賣軟件，5、6樓用于公司辦公。

不僅如此，林恩慕還將賣場內(nèi)原本高大的隔斷全部降低成1.48米。“高隔斷下，顧客進(jìn)來一個(gè)人都看不到，顯得很冷清，而如果換成矮隔斷，賣場熱鬧了人家就會(huì)來。”林恩慕表示，之所以定為1.48米，一是這個(gè)高度下的視野開闊，二是數(shù)字也吉祥。這個(gè)習(xí)俗百腦匯到現(xiàn)在還保留著。

如今，國內(nèi)大部分電腦賣場對于經(jīng)銷商的收費(fèi)都是采取“622模式”，而這一模式最早就是林恩慕首創(chuàng)。“電腦賣場光靠租金盈利很困難，賣場必須轉(zhuǎn)型促銷領(lǐng)域才能賺到錢。”

林恩慕舉了個(gè)例子：百腦匯開業(yè)第一年時(shí)，一家品牌電腦經(jīng)銷商因新款電腦上市，積壓的300臺(tái)舊款電腦一直賣不出去。林恩慕了解后，就找到該經(jīng)銷商，表示愿意幫助該經(jīng)銷商做促銷，但必須答應(yīng)在每臺(tái)600元的純利中拿出300元來給賣場，隨后，林恩慕又找到了該品牌企業(yè)在成都的辦事處，拿到了5萬元的推廣費(fèi)用。林恩慕用這5萬元買了300臺(tái)打印機(jī)，隨后在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上打了半版“買電腦送打印機(jī)”的廣告，不到一周，300臺(tái)舊款電腦一售而空。通過組合資源，扣掉支出，林恩慕輕輕松松在一周內(nèi)獲利5萬元。

伴隨著變革而來的，是成都電腦賣場的迅速崛起和紅火。成都運(yùn)行的第一年，由于擔(dān)心市場開拓困難，總部給了林恩慕前6個(gè)月免租金、后6個(gè)月租金減半的優(yōu)惠政策，他剛到成都就收上了1200多萬元的租金，把許董高興壞了。林恩慕表示，這一系列改革帶給成都賣場界以巨大震動(dòng)，引得老牌賣場紛紛效仿，受成都百腦匯帶動(dòng)，之后的5年，成都電腦賣場銷售額每年都保持著20%以上的增速，成就了一段業(yè)內(nèi)佳話。

成都百腦匯成功打響第一炮后，2000年林恩慕卻突然因故離開。消息傳出后，賽博立即向他招手，聘任他為華西區(qū)總經(jīng)理。從2000年3月到2007年1月，在近7年時(shí)間內(nèi)，林恩慕共替賽博在西部地區(qū)開出4家賣場。

而這其中，使林恩慕一戰(zhàn)成名的，就是2000年3月開業(yè)的重慶賽博數(shù)碼廣場石橋鋪店，正是這家店，后來坐上了賽博全國市場的頭把交椅。

當(dāng)時(shí)，重慶電腦賣場的模式還十分落后，賣家大都集中在大溪溝地區(qū)，由一些經(jīng)銷商自發(fā)組織。有了之前的成都試水，林恩慕再次將新鮮理念帶進(jìn)重慶。但新興賣場對于消費(fèi)者而言還很陌生，如何吸引商家入駐？怎樣爭取到消費(fèi)者？林恩慕通過三記妙招勇闖市場。

“首先，在招商上，我們想到了經(jīng)銷商排位的策略。”林恩慕表示，當(dāng)時(shí)，他和工作人員把重慶所有電腦及配件經(jīng)銷商劃分為各品牌電腦商、主板商、聲卡商、顯卡商、機(jī)箱商，然后通過市場調(diào)查，只選擇每個(gè)品類下面排名前三的經(jīng)銷商做登門拜訪，邀請他們來賽博開店。“當(dāng)時(shí)，只有我們能夠幫他們做促銷，他們當(dāng)然愿意來。但我們還要他們之間產(chǎn)生競爭，于是就在報(bào)紙上大量宣傳我們‘只要第一’的理念，并將在開業(yè)當(dāng)天按照經(jīng)銷商的實(shí)力排位子。”林恩慕表示，聽到這個(gè)消息，很多沒有被拜訪到的經(jīng)銷商都急了，紛紛打電話要入駐賽博，于是，賣場初次招商的幾百個(gè)鋪位一個(gè)月內(nèi)便迅速售罄。

然而，作為新興賣場，對于消費(fèi)者的吸引力有限，消費(fèi)者買電腦往往采用就近原則，怎樣才能讓距離其他賣場近的顧客舍近求遠(yuǎn)來賽博買電腦呢？依靠拿手的促銷殺手锏，林恩慕繼續(xù)殺出了一條血路。“讓距離其他賣場更近的消費(fèi)者來我的賣場買電腦需要多少錢的贈(zèng)品？我做過調(diào)查，結(jié)果是10元錢。”林恩慕表示，當(dāng)時(shí)在重慶，每個(gè)來賽博消費(fèi)的人都能收到類似打火機(jī)、筆筒等小物件作為贈(zèng)品。后來，為了防止其他賣場跟進(jìn)，林恩慕甚至還專門去東莞定制專屬的創(chuàng)意產(chǎn)品。于是，一份小小的贈(zèng)品，竟成了消費(fèi)者舍近求遠(yuǎn)來賽博買電腦的理由。

而真正讓賽博一躍成為重慶行業(yè)老大的，則是林恩慕的另一項(xiàng)創(chuàng)舉。2003年，全國人民都籠罩在了“非典”的陰影之下。林恩慕抓住時(shí)機(jī)，托人從臺(tái)灣拿來一份“預(yù)防非典”的資料，打上公司的名字，印發(fā)了10萬冊后，推薦給重慶市衛(wèi)生局。由于該手冊的內(nèi)容非常實(shí)用，政府部門立刻同意幫其免費(fèi)發(fā)放。

10萬份手冊的傳播所帶來的是巨大的廣告效益。加之那段時(shí)間，電腦購置需求暴增，很多市民就是因?yàn)橐粡埿⌒〉男麄骺ㄆ瑢惒┊a(chǎn)生了好感，紛紛擠進(jìn)賣場內(nèi)采購電腦。那段時(shí)期，林恩慕還聘請了專門的醫(yī)護(hù)人員每天為進(jìn)出的顧客測耳溫，更促進(jìn)了人氣的爆棚。時(shí)勢造英雄，當(dāng)年，該賣場的銷售額猛增2倍以上，一下子躍居重慶市電腦賣場首位。而作為這場營銷手段的成本，林恩慕印手冊所花費(fèi)用還不足3萬元。

賽博、泰興、佰騰、百腦匯倘若非要給重慶的石橋鋪加一個(gè)注解，西南地區(qū)最大的電腦賣場集聚地?zé)o疑是最好的詮釋。而在強(qiáng)手林立的電腦賣場江湖，有一個(gè)4-6樓的空中賣場—石橋鋪數(shù)碼廣場卻通過錯(cuò)位競爭虎口奪食，成為重慶最大的電腦、數(shù)碼二手交易和維修市場。

誰能想到，這個(gè)如今分外風(fēng)光的石橋鋪數(shù)碼廣場，當(dāng)年還是個(gè)爛尾樓。據(jù)悉，由于該商場就位于賽博數(shù)碼廣場石橋鋪店的樓上，而樓下的賽博已經(jīng)具備基本的電腦業(yè)態(tài)。因此，當(dāng)時(shí)沒有人愿意接手這棟樓。

2007年，林恩慕謝絕了賽博的晉升邀請，激流勇退，創(chuàng)立自己的重慶碩展商場管理有限責(zé)任公司，專門從事電腦城物業(yè)開發(fā)與經(jīng)營管理。重慶高新區(qū)管委會(huì)再次找到他，希望靠他的能力讓這座爛尾樓死而復(fù)生。

“當(dāng)時(shí)，高新區(qū)的意思是讓我把它買下來，那樣我需要貸款幾千萬，一旦失敗必然傾家蕩產(chǎn)，但我還是接受了。”林恩慕表示，其實(shí)，只要是定位準(zhǔn)確，樓上也有適合它的業(yè)態(tài)。隨后，林恩慕接手了這些資產(chǎn)，并繼而通過精準(zhǔn)定位，將這個(gè)曾經(jīng)無人愿意接手的燙手山芋做成了香餑餑。

林恩慕接盤后，通過再定位，讓石橋鋪數(shù)碼廣場發(fā)力于電腦后端市場他將6樓設(shè)置為品牌電腦維修中心，使底樓的品牌經(jīng)銷商避免了維修處和攤位在一起的尷尬；將5樓則定位為二手電腦交易和維修市場，與樓上形成產(chǎn)業(yè)鏈互補(bǔ)；4樓則定位為動(dòng)漫電玩和山寨機(jī)銷售，靠低價(jià)和業(yè)態(tài)差異化競爭市場。

如今，該商場目前駐場商家已達(dá)500余家，其5樓已發(fā)展成為重慶最大的電腦、數(shù)碼二手交易和維修市場，4樓專業(yè)化的動(dòng)漫電玩和手機(jī)通訊區(qū)在業(yè)內(nèi)亦是聲名顯赫。而華碩、東芝、飛利浦、宏碁、八達(dá)電腦等國際和本地知名品牌在6樓的維修服務(wù)中心也規(guī)模初具。

在石橋鋪數(shù)碼廣場實(shí)體經(jīng)營場所的基礎(chǔ)上，林恩慕開發(fā)的定位于重慶本地3C產(chǎn)品導(dǎo)購的APP網(wǎng)購軟件將正式推出。作為定位本地化的軟件，這款A(yù)PP軟件相較全國性電商網(wǎng)站的優(yōu)勢就是完善的配套服務(wù)。“買到產(chǎn)品出了故障不知去哪里修是很多顧客面臨的問題，而我將通過完善的售后體系解決這一問題。”林恩慕表示，“除此之外，我們還將充分利用該款軟件的同城性，開辟二手3C產(chǎn)品交易、交換區(qū)等。”這樣，賣場的輻射能力將不再僅限于石橋鋪或者主城，賣場的競爭力將大大增強(qiáng)。