戲逍堂商業(yè)模式介紹

苑永嘉（云南藝術(shù)學(xué)院 戲劇學(xué)院，云南 昆明 650101）

戲逍堂商業(yè)模式介紹

苑永嘉
（云南藝術(shù)學(xué)院 戲劇學(xué)院，云南 昆明 650101）

戲逍堂（北京）文化娛樂(lè)發(fā)展有限公司是我國(guó)第一個(gè)把話劇作為產(chǎn)業(yè)，進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)作并有著先進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)意識(shí)與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展愿景的公司。本文對(duì)戲逍堂基于話劇全產(chǎn)業(yè)鏈的全產(chǎn)業(yè)平臺(tái)模式進(jìn)行了分析，試圖找出其取得巨大成功的原因所在。

戲逍堂；商業(yè)模式；全產(chǎn)業(yè)鏈

一、戲逍堂簡(jiǎn)介

戲逍堂（北京）文化娛樂(lè)發(fā)展有限公司（以下簡(jiǎn)稱“戲逍堂”或“公司”）創(chuàng)建于2005年8月，是目前我國(guó)較大的集戲劇策劃、戲劇創(chuàng)作、戲劇生產(chǎn)、藝人經(jīng)紀(jì)、戲劇演出、戲劇投資與劇場(chǎng)院線投資運(yùn)營(yíng)為一體的民營(yíng)戲劇文化生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)；也是我國(guó)第一個(gè)把話劇作為產(chǎn)業(yè)，進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)作并有著先進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)意識(shí)與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展愿景的公司。

二、戲逍堂商業(yè)模式

（一）戲逍堂的商業(yè)模式

戲逍堂的商業(yè)模式是：以戲逍堂強(qiáng)大的小劇場(chǎng)話劇制作能力，結(jié)合中國(guó)國(guó)際演出劇院聯(lián)盟的劇場(chǎng)資源，推出特色鮮明、制作精良的大量劇目演出，同時(shí)借助微信營(yíng)銷的廣泛覆蓋和深度傳播來(lái)培育觀眾。大力發(fā)展會(huì)員，幫助會(huì)員規(guī)劃觀劇習(xí)慣，增加用戶的粘性，讓更多的青年觀眾更加頻繁地走進(jìn)劇場(chǎng)，觀看小劇場(chǎng)話劇演出。戲逍堂的商業(yè)模式是一個(gè)主動(dòng)經(jīng)營(yíng)觀眾群體，做大話劇市場(chǎng)規(guī)模，實(shí)現(xiàn)演出收入大幅增長(zhǎng)的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。

（二）戲逍堂商業(yè)模式的要素

1.價(jià)值主張

創(chuàng)新營(yíng)銷模式，借助先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為劇目提供有效的宣傳，解決劇組宣傳周期短、宣傳費(fèi)用少的難題，消除信息不對(duì)稱，使優(yōu)秀的演出能與觀眾對(duì)接，使想看戲的人能找到好戲，有好戲的藝術(shù)團(tuán)體能找到觀眾。

創(chuàng)新服務(wù)模式，通過(guò)推薦優(yōu)秀劇目、幫助規(guī)劃觀劇日程、規(guī)范處理票務(wù)問(wèn)題等周到的會(huì)員服務(wù)，為喜愛舞臺(tái)劇的觀眾規(guī)劃文化生活，提升觀劇體驗(yàn)。

創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)模式，改變傳統(tǒng)演出票務(wù)“坐商”的運(yùn)營(yíng)模式，主動(dòng)出擊，積極發(fā)展會(huì)員，使演出信息直達(dá)觀眾，與觀眾的長(zhǎng)期建立互動(dòng)關(guān)系，經(jīng)營(yíng)客戶，做大市場(chǎng)。

2.核心資源

經(jīng)過(guò)9年多的發(fā)展，積累了超過(guò)80余部小劇場(chǎng)話劇作品。其中的《星座系列》、《李小紅》、《與丘比特同謀》、《有多少愛可以胡來(lái)》、《滿城全是金字塔》等20余部話劇作品，在都市白領(lǐng)群體中具有很高的知名度，可謂長(zhǎng)演不衰。在長(zhǎng)期的劇目創(chuàng)作過(guò)程中，戲逍堂打造了一支經(jīng)驗(yàn)豐富的創(chuàng)作隊(duì)伍，標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)作流程，使得戲逍堂在戲劇節(jié)目的創(chuàng)作質(zhì)量和效率上擁有保障。

（三）戲逍堂商業(yè)模式的關(guān)鍵業(yè)務(wù)

1.話劇作品的制作、演出

戲逍堂把主要觀眾群定位于都市白領(lǐng)，戲逍堂針對(duì)他們創(chuàng)作的小劇場(chǎng)話劇產(chǎn)品，以情感戲劇為主線，用輕松幽默的方式描述當(dāng)代青年人的真實(shí)生活。

2.會(huì)員卡的銷售及服務(wù)

戲逍堂“劇能看”卡可滿足不同層次的觀眾多元化的需求，提高服務(wù)質(zhì)量與效率，深度挖掘會(huì)員價(jià)值，提高戲逍堂用戶粘度。“劇能看”卡是真正“不限劇場(chǎng)，不限劇目，不限次數(shù)”的舞臺(tái)劇演出“一卡通”。

3.基于微信平臺(tái)的營(yíng)銷

微信營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代創(chuàng)新的企業(yè)營(yíng)銷模式，是一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的精準(zhǔn)營(yíng)銷。戲逍堂計(jì)劃建立自己的微信公眾平臺(tái)，結(jié)合微官網(wǎng)、微會(huì)員、微推送、微支付、微活動(dòng)，形成一種線上線下微信互動(dòng)的營(yíng)銷服務(wù)。

4.對(duì)外商務(wù)合作

戲逍堂成立了專職的商務(wù)合作部，與各種類型的實(shí)物商品銷售渠道進(jìn)行置換，從而獲得豐富的資源，有效提升“劇能看”卡的價(jià)值感。

三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析

從戲逍堂定位的小話劇市場(chǎng)來(lái)看，有實(shí)力與其競(jìng)爭(zhēng)的民營(yíng)社團(tuán)并不太多；從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，戲逍堂未來(lái)極有可能向大劇院方向發(fā)展，因此傳統(tǒng)的國(guó)有院團(tuán)也要作為其未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象加以分析。

（一）競(jìng)爭(zhēng)者類型分析

傳統(tǒng)的大型國(guó)有院團(tuán)北京人藝、中國(guó)國(guó)家話劇院等由于近幾年來(lái)話劇市場(chǎng)尤其是小話劇市場(chǎng)受眾的關(guān)注度不斷升高，它們也在改制的過(guò)程中不斷的向市場(chǎng)靠攏，未來(lái)可能對(duì)戲逍堂產(chǎn)生較大的沖擊。

就目前而言，由于戲逍堂的示范效應(yīng)，許多其他民營(yíng)戲劇社團(tuán)相繼成立，效仿戲逍堂的運(yùn)作模式。但是戲逍堂品牌具有一定的市場(chǎng)號(hào)召力，所以其他的民營(yíng)劇團(tuán)難以與戲逍堂形成太大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

（二）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介紹

1.中國(guó)國(guó)家話劇院

中國(guó)國(guó)家話劇院以創(chuàng)作和演出高質(zhì)量、高品位的中外優(yōu)秀話劇藝術(shù)作品為已任，不斷追求戲劇舞臺(tái)的經(jīng)典性和實(shí)驗(yàn)性，為觀眾呈現(xiàn)世界和民族的先進(jìn)戲劇文化成果。

盡管國(guó)家話劇院在機(jī)制上有了嘗試，但是從市場(chǎng)反應(yīng)分析，國(guó)話的演出劇目、演出場(chǎng)次以及國(guó)話在國(guó)家話劇事業(yè)上的功能性定位，未來(lái)不能成為戲逍堂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2.盟邦戲劇工坊

盟邦戲劇工坊將以精英化的制作團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，引用“制作人中心制”的戲劇制作理念，打造既具有大眾化市場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值、又具有較高藝術(shù)價(jià)值的精品都市情景喜劇。它將作品定位于喜劇；結(jié)合話劇演出地的地域特點(diǎn)，打造帶有觀眾熟知的生活氣息的現(xiàn)代都市情景喜劇（“都市愛情喜劇”將作為首選形式）；以都市白領(lǐng)為主流，大學(xué)生、普通工薪階層為輔，針對(duì)主流消費(fèi)人群（25-40歲白領(lǐng)）。近年主要作品：《我不是李白》。

盟邦戲劇工坊無(wú)論在創(chuàng)作人才、創(chuàng)作經(jīng)驗(yàn)、運(yùn)作模式等方面都相對(duì)落后于戲逍堂，再加上成立時(shí)間較短，劇目積累不足，短時(shí)間在競(jìng)爭(zhēng)中仍將處于下風(fēng)。

3.“開心麻花”

“開心麻花”每年推出1部大型舞臺(tái)喜劇，盤點(diǎn)調(diào)侃年度熱點(diǎn)人物和事件，首創(chuàng)“賀歲舞臺(tái)劇”概念。面向的主體觀眾為35歲以下的年輕白領(lǐng)和學(xué)生。

近年來(lái)，開心麻花由于上春晚等活動(dòng)，引起來(lái)全社會(huì)的廣泛關(guān)注，活的了巨大的發(fā)展成就，但開心麻花以大劇場(chǎng)為主，在小劇場(chǎng)方面不直接與戲逍堂競(jìng)爭(zhēng)。

（三）戲逍堂的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1.優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)

戲逍堂從2005年8月起，經(jīng)過(guò)近三年的艱苦創(chuàng)業(yè)，躋身于北京乃至全國(guó)小話劇市場(chǎng)前列，實(shí)現(xiàn)累計(jì)演出3100場(chǎng)次，累計(jì)銷售收入約2800萬(wàn)元的業(yè)績(jī)的關(guān)鍵是公司有一支強(qiáng)大的精英團(tuán)隊(duì)。目前，公司的核心管理團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，他們立志做大做強(qiáng)戲逍堂。

2.標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)作流程

戲逍堂擁有現(xiàn)代化的、標(biāo)準(zhǔn)的、完整的話劇創(chuàng)作流水線。從劇本的搜集、編寫，到最終話劇的上演，編劇、制作、導(dǎo)演、演員根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)作流程各司其職，進(jìn)而能夠從數(shù)量和質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面保證戲逍堂產(chǎn)品的供給

戲逍堂及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析

3.領(lǐng)先的商業(yè)模式

戲逍堂的商業(yè)模式正在日益走向成熟，從前期的話劇制作、演出和劇場(chǎng)院線運(yùn)營(yíng)為主，轉(zhuǎn)向了全面經(jīng)營(yíng)話劇市場(chǎng)。以戲逍堂強(qiáng)大舞臺(tái)劇制作能力和大量自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的話劇作品，可以使戲逍堂能夠有充足的內(nèi)容產(chǎn)品供應(yīng)。與中國(guó)國(guó)際演出劇院聯(lián)盟的密切合作，保證了演出的穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)。戲統(tǒng)票務(wù)建立的以微信平臺(tái)為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，打破了戲劇宣傳、推廣的瓶頸，可以有效培育觀眾，不斷做大話劇市場(chǎng)。在打破傳統(tǒng)演出的“坐商”模式，主動(dòng)出擊，全面經(jīng)營(yíng)客戶。

4.豐富的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)

戲逍堂市場(chǎng)運(yùn)作靈活，經(jīng)驗(yàn)豐富；量化的項(xiàng)目操作方式，清晰易管理；明確的市場(chǎng)定位及發(fā)展目標(biāo)，使得其最大限度的規(guī)避了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。戲逍堂小劇場(chǎng)話劇走通俗化、大眾化、時(shí)尚化的道路，它關(guān)注觀眾的觀劇體驗(yàn)。

5.外部市場(chǎng)開拓的低成本

在商務(wù)模式方面，戲逍堂形成了集戲劇創(chuàng)作、戲劇制作、戲劇發(fā)行一體化的標(biāo)準(zhǔn)化管理流程，目前已經(jīng)在多個(gè)地方成功實(shí)現(xiàn)了加盟。戲逍堂有完備的加盟體系和成功的加盟經(jīng)驗(yàn)，形成整套的劇場(chǎng)院線的拓展方案，從而使外部市場(chǎng)開拓的成本大大降低。

6.一定的品牌影響力

戲逍堂立志于長(zhǎng)期從事話劇生產(chǎn)，注重長(zhǎng)期效益的積累，加上戲逍堂具有研究觀眾心理的良好經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)三年的經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)已在觀眾中具有一定的知名度，從而使戲逍堂品牌具一定的市場(chǎng)影響力。

7.龐大的會(huì)員資源

眾多的會(huì)員是戲逍堂得以持續(xù)發(fā)展的重要因素之一。相比其他民營(yíng)小劇場(chǎng)話劇機(jī)構(gòu)，戲逍堂擁有大量忠實(shí)的會(huì)員。隨著公司票務(wù)系統(tǒng)的完善，戲逍堂的客戶服務(wù)和管理效率將會(huì)顯著提高，進(jìn)而形成一個(gè)“演出促會(huì)員，會(huì)員保演出”的良性循環(huán)。

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