華昌化工：廠商攜手締造飛躍
——2015年華昌化工兩河西北經銷商秋季營銷峰會在河南新鄉召開

□ 《中國農資》記者　張濤　通訊員　黃嘯默

華昌化工：廠商攜手締造飛躍
——2015年華昌化工兩河西北經銷商秋季營銷峰會在河南新鄉召開

□ 《中國農資》記者張濤通訊員黃嘯默

廠商一體化，合作贏未來。

6月25日，由江蘇華昌化工股份有限公司主辦的2015年華昌化工兩河西北經銷商秋季營銷峰會在河南新鄉順利召開，來自河南、河北、山西等地的百位優秀經銷商參加了此次會議。華昌化工復合肥分公司總經理白曄、華昌化工復合肥分公司副總經理閔凡國等人出席了會議。

當前，國內農資市場面臨著復雜多變的新常態。經銷商普遍遇到行情難以把控，資金流轉不暢等問題。此次營銷峰會旨在全面解讀商家營銷困境，深入剖析農資行業盈利不暢的真相，共同研究行業發展方向，探討營銷之道，傳道授業以堅定經銷商的信心，力圖廠商之間共同進步，以合作贏得未來。

會議現場

白曄

閔凡國

締造飛躍進入高速發展軌道

在企業“十三五”規劃的指導下，華昌苦練內功實現了上半年飛躍式的發展。整體銷量大幅上漲，上半年實現銷量55萬噸，與去年同期相比增長了57%，產銷量再創歷史新高；產品結構進一步優化，科技型產品銷量12萬噸，同比去年增長43.7%，其中鋅稻硅寶銷量5萬噸，同比增長2.5倍，鋅硼友銷量3萬噸，同比增長近10倍。

這一成績的背后，離不開華昌“五位一體、多級協同、深度營銷”十二字營銷方針的深入貫徹，上半年各項營銷工作穩步推進，其中“萬人進華昌”舉辦了195場，近1萬人來到華昌參觀；不干膠廣告張貼20萬張；農民會和促銷會召開1515場；示范田觀摩會舉辦265場。這些營銷活動得到了經銷商的大力支持，僅內黃井店祥源化肥批零部一家上半年就進行“萬人進華昌”十幾場，上千人來到廠參觀。良好的銷售成果證明，這種體驗式營銷成果喜人。

華昌在大步邁進的同時，依舊懷著謹慎謙虛的態度，精益求精地進行工藝升級、產品升級以及市場網絡布局，引導業務團隊和經銷商進一步提升銷售和服務。

上半年，總經理白曄花了三個月時間，走訪了兩河西北地區60多個縣市，引導業務團隊和經銷商如何提升產品、銷售和服務。在會議中用“踏實、壓力、不安、責任”八個字對上半年的工作進行總結。白曄指出，產品結構從低到高、齊全豐富，從氨酸到高塔，有8大系列100多品種，形成了產品對路、銷售策略對路、經銷商結構完善的良好局面，具備了做強做大的基礎。然而華昌與其他優秀企業的差距依然不小，仍需要大力追趕，機遇與挑戰并存。針對近期許多經銷商遇到盈利上的瓶頸，白曄深刻感受到企業責任的重大，華昌有責任提供好的產品、好的服務和好的方法，有義務提高營銷團隊的執行力，從而帶領經銷商隊伍不斷發展壯大，幫助經銷商提升經營實力。

堅定信心廠商一體迎戰未來

會上，白曄深刻地剖析了經銷商目前的困境，主要有三個方面原因：一是市場行情難以把控，旺季跌價淡季漲價，經銷商看不準行情；二是資金流轉不暢；三渠道建設和推廣能力不足。白曄指出，雖然現在整體經濟形勢不佳，但農資行業相對平穩，風險較低，但是當前農資行業整合正在不斷加速，產業愈加集中，渠道洗牌開啟，未來年銷量百萬噸級企業的市場占有率將不斷提高，市場呈兩極分化態勢，因此品牌資源將愈加稀缺，有品牌肥料代理權的經銷商地位將有顯著提升，將與品牌企業共同發展，做強做大。

他指出，企業和經銷商應當在主觀方面樹立信心，在產品和技術上不斷推陳出新，強化產品內在質量，強化品牌打造與宣傳，加大基層推廣資源投入，扶持渠道網絡建設。企業和經銷商應當認真貫徹執行企業的營銷規劃和方針，踏實做好市場調研、產品導入、政策制定和營銷動作。首先要廠商一體深入挖掘市場需求信息，要主動走出以往經營范圍，挖掘新興市場，了解種植結構、用肥品種和用肥水平的變化，掌握基層網絡動態和推廣方法。然后有針對性地合理導入產品，制定好價格體系政策，人員激勵政策、推廣資源扶持政策和營銷動作開展方案。最后主動出擊，從坐商到行商，與客戶和廠家配合做好市場推廣，協同開展各式營銷動作，必能領先一步勝人一籌，走出經銷困境，提升綜合競爭力，從而贏得未來。

會上，華昌化工植物營養研究中心副經理王紹波為大家介紹了營銷心得體會，分享了各地經銷商的成功案例，從思路轉變到基層網絡建設，從示范田觀摩到服務種植大戶，從開發新市場到優秀營銷動作等，王紹波用十幾個經銷商的真實案例生動形象地展示了他們的成功秘訣，為經銷商們提供了多種營銷策略，幫助經銷商互相借鑒提升營銷方法。

最后，復合肥分公司副總經理閔凡國為經銷商解讀了華昌秋播訂貨政策。此次華昌化工為經銷商提供了更豐富全面、更具差異化的各系列產品，讓經銷商根據各自市場情況，自主選擇更具競爭力的產品配方，廠商進行一體化聯動，共同完善人員、服務、網絡、產品和政策、利益共享、風險同擔，打造廠商一體化價值鏈。

在訂貨環節，場面異?；鸨涗N商紛紛拿出訂金要求訂貨，短短的時間里訂貨量超過4萬噸，訂金達1000萬元，訂貨金額超8000萬元，這是對華昌化工長期市場精耕細作的回饋，也反映了廠商一體對銷量的促進作用。

長期以來，華昌化工始終是經銷商最堅實的合作伙伴，堅持著既要授人以魚，提供好的有科技附加值的產品，也要授人以漁，教會經銷商經營和賺錢的方法，從而與經銷商形成廠商一體化戰略，引領大家共同進步，攜手贏得廠商共同的未來。

優秀經銷商經驗分享

新鄉市潤豐農業生產資料有限公司總經理張軍：

張軍

在發展傳統渠道農資的同時，更加注重發掘種植大戶，聯合廠家為他們做好服務工作。新鄉地區土地流轉速度很快，力爭從大戶入手，提升市場覆蓋率。與種植大戶合作的風險相對要大一點，要在風險和收益之間做好權衡，確保有效投入。

在傳統渠道批發這一塊，有許多弊病，比如低價競爭，當然低價競爭可以作為初期沖擊市場的一種營銷手段，但現在我們更要以品牌為主，以利潤為引導，以主品牌帶動副品牌的銷售，要從單純的銷售過渡到品牌的打造，從而創造出更大的發展空間。

濮陽市恒久農業生產資料有限公司總經理王久嬌：

王久嬌

2014年3月接觸華昌，促使我經銷華昌復合肥的理由有三個：第一，江蘇華昌是一家上市公司，俗話說背靠大樹好乘涼；第二，華昌產品全、包裝精美、質量過硬；第三，華昌有著很強的職業道德觀念，從領導到業務人員對工作都很敬業，對客戶也非常負責。

2014年公司共銷售華昌復合肥1300多噸，經過實際施用的檢驗，農民都說產品質量高，廠家服務好。2015年在廠家的大力支持下，上半年銷量已經達到1300噸，超過了2014全年的銷量，我很有信心在下半年實現銷量翻一番，科技型產品翻一番。

項城市國瑞農資門市部總經理楊文生：

楊文生

由于客觀原因，之前有8年時間和華昌中斷了合作，但即使沒有合作，華昌的業務經理依舊時常來拜訪交流，正是華昌的這種態度讓我們2014年再度攜手。

2015年春季我分兩次帶了40多名經銷商到華昌廠里參觀，大家去了以后沒想到廠里這么正規，質量這么過硬，包裝這么精美，華昌人這么誠信、謙虛、熱情，沒想到的還很多很多。參觀回來后，工作進展很順利，訂貨、收款、發貨一氣呵成。

本季度已銷售華昌復合肥1100多噸。很幸運華昌選擇了我，我也很珍惜華昌這顆大樹，爭取把農資做的越來越好。

山西聚天肥業有限公司總經理張治國：

張治國

對華昌有三點感受，一是華昌人大氣，二是華昌人誠實，三是華昌人正規。從宣傳品發放到萬人進華昌，再到田間地頭給農民講課，這三項足以看出華昌人的大氣。誠實，我召集了50個農戶檢驗肥料的質量，事實證明華昌在做肥料方面非常誠實，產品實在，包裝袋上的標識與產品完全一致。正規，華昌的制度管理非常正規。

做肥料直營，有兩點經驗和大家分享，一是技術決定了經銷商能否成功，二是了解農民所需，農民需要的是能增產提質的好肥料，這樣才能讓產品有銷路，采購商肯定會優先收購品質好的產品。