農資人開始干上IT人的事

□《中國農資》記者鄭曉

農資電商發展系列報道（二）

農資人開始干上IT人的事

□《中國農資》記者鄭曉

隨著農村互聯網普及率的提高，農村上網、網購變得越來越簡單。年輕一族的農民對網購已經并不陌生，低價、支付簡單、收貨方便等因素使農民開始熱衷使用電商平臺。農資電商平臺順應時機進入到農村市場后，可謂是各顯神通：有以低價吸引用戶的、有以擴大品牌、宣傳電商平臺為主的、有的只是將傳統的線下銷售轉為線上、也有的企業只是先“占坑”……無論以何種形式、何種目的出現，農資電商確實沖擊著傳統銷售渠道的思維方式，無論企業還是經銷商都急著在這場變革中尋找自己的定位。《中國農資》記者搜集了目前農資行業引入電商模式的案例，總結出5大類8種形式的農資電商模式，其中有服務先導型、有廠商聯合平臺型、有自營網站平臺型、有創新理念型等，本期將會逐一分析。

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服務型定位需求，以用戶體驗增加粘度指數

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“農醫生”是一個非營利性的免費信息服務終端，運作方式是農民利用手機APP在線向農機專家、植保專家提問，或者手動拍下出現問題的照片上傳到網上找專家答疑。而在線專家會在15分鐘之內回答農民的提問，并獲得用戶的反饋。農醫生APP自推出以來，其快速、專業、免費解決作物和花卉種植戶在種植過程中遇到的各類難題的模式受到用戶普遍好評，短短5個多月的時間下載體驗量突破百萬。“農醫生”的問世，讓農資企業看到可以利用移動互聯網來解決農業技術培訓、為農民快速地提供最新的技術服務的希望。在這個過程中，農民可以不用等專家上門，及時解決種、用肥過程中的問題，而在線專家通過回答問題可以獲得評分，提高在業內的知名度。好評越高的會被用戶推薦，每月系統都會對推薦人數進行統計，并給予相應的獎勵。成功推薦下載并使用，每人次獎勵1元，成功推薦專家并簽約，每人次獎勵100元。每年、每月都會評選“中國農業貢獻獎”若干名，農醫生將聯合全國農技推廣中心、中國植保學會等頒發證書，個人成就及農技服務的感人事跡將會在國內知名媒體刊登，并通過各大微信、網絡平臺進行宣傳。農醫生CEO王兆勇表示，農業發展要解決的首要問題是基礎服務。農民特別地需要農業技術服務，特別是先進農業技術。農醫生目前只免費提供服務，還未涉及任何盈利部分，畢竟在互聯網體系中，用戶體驗才是最主要的。

無獨有偶，浙江農資在電商試水中也選擇了信息化服務為突破口。浙江農資電商平臺名為“中農在線”，網站上農化信息、植保信息、用肥事項、購肥信息等一應俱全。農民在使用的時候，下載手機APP“益農寶”，可以根據需要，購買的便宜的肥料。其實，“益農寶”的初衷并不是以賣肥料為主，而是一個集信息整合、農機在線、莊稼醫生、農資4S店于一體的多功能信息終端。“益農寶”除了為農戶提供植物營養解決方案之外，更能達到精準營銷的目的，農戶關注什么問題，平臺就響應推送什么消息。一位寧波莊稼醫院的醫生說，以前他平均每天要接到30多個咨詢電話，同一個問題要回答很多次。但現在利用“益農寶”推送，可以將他歸類整理的農技知識推送給群里的所有人，用戶既分享到了技術，又增加了用戶粘度。同時，中農在線還邀請到農業部、植保檢疫局等相關專家在線答疑，莊稼醫生回答不了的問題會直接由專家團隊處理，提高了用戶信任度。

平臺型互聯網工具化，變革傳統渠道

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在擴大品牌影響力的農資電商平臺中，又衍生出很多類型，雖然都是以宣傳品牌為主，但是各自的用戶定位不同，所以傳播方式也不一樣。

互聯網技術強化原有渠道核心競爭力

“農一網”于2014年11月上線，吸引了40多個品牌入駐，主要購買人群是農民，而非經銷商，主要是通過在基層成立“代購人員”完成購買這一過程。經銷商購買一定金額的貨品成為農一網的會員，它的職能轉變為了送貨商和服務商，免去了賒銷的負擔。經銷商表示，以往都是農民在經銷商那里買農藥，賒銷是常態。然而現在農民可以通過代購人員下單買農藥，經銷商只負責配送和售后服務。代購人員不僅具有一定的農化知識，可以為農民推薦產品，也能通過下單賺取利潤，所以農村里會互聯網技術的年輕一代成為了“代購人員”的首選。農一網和縣域經銷商、植保合作社展開合作，將他們轉型為農一網的縣域工作站。農一網依托他們成熟的農藥配送網絡體系，為訂單用戶進行物流配送、信息傳播、技術支持。農一網在每個縣區只設立一家工作站，避免了配送時不好管理等現象，同時要求植保站達到一定的規模才可以申請。農一網目前最大的困局在于農民的購買習慣上，雖然電商著實為農民帶來了很多好處，但是讓傳統的購買方式徹底革命很難做到。農民對看不見的實物不信任、對質量充滿懷疑，所以農一網將未來的用戶定位在了新型種植者，這些人既有學歷、又能夠快速接受新生事物。

云農場運營方式主要是：采用村站模式，貼地面發展用戶，解決農民無上網習慣及對電商信任度低的難點；以“便宜”和“保真”解決農民農資購買的痛點；電商的預付模式解決傳統農資流通的賒賬問題；通過與多家金融機構合作，向農戶及村站提供低息貸款，解決資金難題；通過APP、測土配肥等多個項目。云農場運用電商模式把農資、種子和服務推送給農民，這一點與聯想的戰投思路不謀而合。云農場于2014年2月正式上線以來，吸引了數百家農資企業的入駐，市場覆蓋山東、河南、江蘇、河北、黑龍江、吉林、遼寧、內蒙等十幾個省份的地區。登記注冊用戶超過百萬，消費用戶超過60萬，村級加盟服務點16000多家。云農場在做農民端的農業電商，聯想的農業板塊是多角度、多元化的發展戰略，兩者的共同挑戰都是供應鏈管理，不同之中也呈現出電商零售的本質。在農業化發展的大背景下，聯想看上了云農場作為農資電商的突破口，大筆一揮，為自己進入農資領域找好了路子。聯想攜手云農場，正是聯想控股戰略是聯想控股打造“全新農業產業生態圈”的重要布局，也是其“互聯網重塑傳統行業”這一重要戰略的落地實踐。

（下接8版）

（上接7版）對于星潤農資來說，傳統渠道并不是電商到來的障礙，反而是一種升級。星潤開發的APP“附近生活”作為農村電商的交易平臺，把原有農資店、鄉鎮日用品超市轉化為星潤農業信息服務網點，通過把商品圖樣和二維碼印在KT板上，農民直接在網點掃描二維碼就可以下單支付，再通過星潤農業物流配送體系配送。O2O一方面可以將農資實體店成為網上代購和物流配送的終端，同時解決農村網上購物信任難題。對傳統系統資源幾乎不用投入多大成本就可以直接改造，沿用傳統渠道的品牌優勢，一方面可以讓農村消費者在實體店中體驗互聯網帶來的更多的產品和更低的價格。同時也是快速改變農村消費思維模式的一個手段。

匯力網是四川匯力農資連鎖旗下的電商平臺，是基于高速互聯網和移動互聯網組建，將公司信息中心、生產基地、配送網絡和連鎖網點及終端用戶進行有效鏈接的綜合電子商務平臺；以分布農村的實體網絡店為服務節點，農村會員制為鏈條，打造集“商品O2O、農化技術服務、金融增值、信息發布及農產品C2B收購”為一體的綜合服務平臺。

定制用戶方案成切入點

如果說以上幾種平臺類型是以改變傳統銷售渠道為切入點的話，那么魯西集團于2013年上線的“中國購肥網”就是為傳統渠道增加了一種企業產品直銷的方式。傳統銷售渠道并沒有改變，但是卻因為電商的出現，轉變了營銷思路。在“中國購肥網”的頁面上不難看出，網上售出的都是魯西化工生產的肥料，無論是物流還是服務，也都由魯西公司原有的經銷商網絡負責。中國購肥網的運營經理郭慶杰表示，購肥網的上線是公司對農資電商的一種嘗試，然而網上的銷量只占到總銷量的很小一部分，大部分農戶購肥還是通過傳統渠道。

與購肥網類似的是上海農資集團的電商平臺“上農網”，說起來上農網應該數得上最早成立的一個農資電商平臺，但由于當時電商的認識程度不夠、技術不發達、傳播力度不廣等因素，上農網并沒有得到很高的認知度。從最初設計上看，上農網是一個雙向物流體系，一方面是農資產品流入專業合作社，二是農產品流入城市。但上農網在農資交易方面只是將線下的交易搬到了線上，對單個農民的影響力較小，農民購肥的傳統方式沒有發生變化。

據記者觀察，最早提出農資電商平臺延伸到O2O的是萬莊農資集團。按照萬莊集團董事長趙慧清的說法，農資流通的交易平臺、電子商務系統必須有物流園區、配送的支撐。專業化物流能讓農資在流通中產生利潤，而不是只掙取從生產商到使用者中間的差價。在物流體系中生產效益應該是萬莊在實踐中最重要的發現。農資商品在萬莊倉庫中就能通過合作銀行進行杠桿化融資，萬莊金融杠桿最大可以達到5倍，庫存商品可以產生新的金融價值。而所有這樣必須通過電子商務來完成。

農資銷售和城市日用消費品最大的不同就是農戶對農資購買方式相對更喜歡線下采購，新型農資產品和農藥產品的服務也需要在線下解決。這種行業特色使得農資企業會選擇把互聯網與傳統農資經銷店面結合起來，讓農資產品的購買用戶既可以在網商的實體店采用傳統方式購貨，又可以在通過電商選擇優惠折扣、服務預訂等產品，然后直接到網商店中消費商品和服務。通過電子商務讓鄉鎮級經銷商成為合作網商。讓網商通過收益成為農資電商的支線渠道。從需求的角度看，正是隨著種植大戶、農民經紀人、家庭農場和農業種植合作社已經成為農業主要的生產主體，農資電子商務逐漸才有了生存和發展的空間。從流通企業建設B2B平臺開始，到生產企業推出B2C網站，再到農資O2O電商的形成，電子商務正在成為農資企業營銷模式進階的標簽。

農產品電商主導型以農產品切入農村市場

案例模式現狀農佳樂B2C網上直營集農產品、農資產品為一體的綜合平臺中國惠農網B2B綜合平臺雙向物流平臺哈哈農莊B2C農村物流平臺的整合

“農佳樂”由新疆自治區供銷社聯合社下屬的新疆農資（集團）有限責任公司創建，擁有新疆的線下門店，利用其集中采購優勢、管理優勢成為新疆地區最大農資類網上商城。農佳樂網在線銷售商品包括肥料、農藥、農副土特產品、茶葉等商品，并在全疆15個地州及800多個鄉鎮、酒泉、張掖、廊坊等城鄉自建物流配送體系，用戶下單后通過農佳樂自有的配送體系配送。中國惠農網是湖南惠農科技有限公司聯合國家農業部、中國科學院推出的農業B2B電子商務平臺，目前已有30萬線下會員，發布農產品供求信息交流等服務內容。中國惠農網手機端“手機惠農寶”，通過移動網絡使農業供應商和從業者更便捷的發布供求和資訊服務等。這兩個平臺都是集農產品、農資產品為一體的綜合性平臺，而農產品、農副產品是面向城市市場的，農資產品面向的是農村市場，這屬于雙向物流平臺。與垂直型電商平臺相比，優勢是種類齊全，覆蓋面更廣；劣勢是網站不是專業的農資電商平臺，用戶對農產品的點擊率高于農資產品，對傳統渠道根本上來說沒有改變。

2015年，新都化工除了繼續擴大在品種鹽和調味品市場的競爭優勢，穩步發展復合肥業務外，將全力集合資源優勢，打造農村電商平臺“哈哈農莊”，實現公司戰略轉型。從事農村電商業務，主營農資、調味品、酒水、日化及小家電等農村剛需類產品，并提供便民服務及代收費業務。哈哈農莊電商既是農村精英創業平臺，也是農村物流整合平臺，更是農村圈層營銷的引領者。

創新理念型電商只是平臺，可挖掘的價值更多

案例模式現狀芭田與金禾天成農資企業與信息化系統的結合集農產品、農資產品為一體的綜合平臺金正大藥肥一體化借電商平臺，推進農化服務轉型升級司爾特O2O五位一體土地、化肥、種業、農藥、農機綜合服務平臺中農“農惠網”理念到實踐的過渡利用強大的基層網絡系統發展物流配送

我國農業信息化剛剛起步，未來對傳統農業的信息化應用具有巨大空間。金禾天成是一家專注于農業信息化應用解決方案研發、推廣與服務的國家級高新技術企業。金禾天成將通過積累海量種植業生產大數據，形成不可復制、不可逾越的競爭優勢；基于海量數據的處理運算建模，打造具備智慧化預測預警和指導能力的種植業生產信息化系統。而芭田作為“食物鏈營養專家”致力發展生態農業智慧農業，芭田在收購金禾天成20%股權后，一個懂農資的團隊聯合了一個懂農業、懂大數據的團隊，對于芭田建設“生態農業產業鏈運營平臺”具有重要意義。

金正大集團為適應下游客戶需求的變化，擬斥資5.8億元建設一個總部農化服務中心和100個區域農化服務中心，目的是大幅提升金正大的農化服務水平，與核心經銷商建立“利益共同體”，從而實現渠道下沉，充分調動經銷商的積極性，提高產品的市場占有率。建立區域農化服務中心，相當于完成了線下的布局，而金正大最終目標是搭建電商平臺。2014年9月，金正大與諾普信簽署戰略合作協議，共同打造商業合作平臺，在藥肥一體化、農資平臺流通、先進農業服務推廣等領域開展全面深度戰略合作，并為今后的電商平臺奠定基礎。金正大雖然沒有正式電商，但是卻從農化服務入手，將線下的渠道完善起來。將來金正大的電商也屬于自營型電商平臺，由建立在各地的農化服務中心及公司授權的經銷商配送，最大限度地降低肥料價格，讓利給農民。

對于理念的打造，司爾特和中農旗下的“農惠網”正在實現電商的摸索和實踐中，通過自身強大的基層網絡系統，在電商的平臺上實現一種飛躍和提升，雖然目前對外尚未形成規模，但這種嘗試無疑是最接地氣，最有保障的模式之一。

司爾特內部人士透露，司爾特“O2O”農資電商服務平臺具體包括搭建司爾特農資線上平臺，以及10080家村級農資電商線下服務站。線上開展以網上農資和化工原料交易，其中不僅包括化肥，還會涉及農藥、農機具、農膜等其他農資產品，線下實現網下農資銷售配送到村到戶服務，最終成為“土地、化肥、種業、農藥、農機”五位一體的農資綜合服務平臺。

概念型能否落地還要通過市場檢驗

案例模式現狀農資大市場B2B、B2C專注農資用品領域哈哈送B2B2C以低價吸引用戶，多買多送易農優選B2C服務重點大戶，不接受單個訂單農資易購B2C電商試水起步階段

在農資電商平臺中還有一類，既不是在營銷渠道上創新，也不是徹底擺脫傳統的銷售方式，而是利用互聯網做起“區域電商”。以“農資哈哈送”平臺為例，它是于2014年推出的一個針對農村的大型農資、日用品整合購物平臺，為國內第一家農資購物贈送平臺，即買100元的農資產品送50元的贈品，或買100元的農資產品贈送100元的生活用品等。“哈哈送”網直接淘汰現有零售商，在縣城設立哈哈送網代購店，在村級招聘代購員的模式發展。然而送的這部分并不是錢也不是代金券，而是日用百貨類產品。山東臨沂的一位經銷商稱，雖然哈哈送的口號是買的多送的多，但是農民更在乎的是肥料價格便宜，而不是送的東西值多少錢。另外，該平臺的供應商不夠明確，對質量不敢保證。農民心里有一筆賬，送的東西多并不能成為吸引購買的“噱頭”，農民對網購本來就謹慎，更會選擇質量好的正牌廠家，如果低價所帶來的是質量上的不可控，那么經銷商更會謹慎選擇。

“農資大市場”、“易農優選”這兩個網站比較雷同，都是選擇種田大戶為客戶群，以走量為主，不接受單個訂單。只有訂購的數量達到物流標準才可以派送。“農資易購”是由煙臺農資公司成立的網上銷售平臺，目前也在試水階段，從網頁上可以看出，點擊率并不高，信息化水平不高，屬于電商的探索階段。

互聯網思維是一個生態化的概念，平臺大開發、數據大共享，匯集的效應就是倍增的。電商作為一種工具，能更快捷完成信息服務、交易和支付。按照現在農村生活生產的習慣，線下與線上營銷相結合無疑是最快速引入電商的方式，同時也需要更多的涉農商業企業參與才能體現互聯網大數據的優勢。