中小物流公司商業信用賒銷管理

（安陽工學院，河南 安陽 455000）

1 中小物流公司利用商業信用賒銷起到的作用及帶來的風險

中小物流公司在市場經濟競爭條件下，商業信用成為擴大銷售、組織貨源及提高競爭力的常用、有力有效的手段，商業信用賒銷對中小物流公司的作用及風險主要有以下幾點：

1.1 幫助中小物流公司擴大商品銷售，開拓新市場

為了參加競爭，中小物流公司在提供物流服務中往往采取賒銷的辦法，使對方提前獲得服務，從而促進銷售，擴大市場份額。在營銷策略上，誰的市場占有率高，誰的競爭力就大，新產品進入市場或原有主營業務開拓新的市場，都需要大的市場份額，在這種情況下，中小物流公司大都會采用較優惠的信用條件進行促銷服務，擴大市場競爭力。

1.2 壓縮庫存、減少流動資金的占用，加速資金流轉

很多企業的許多商品由于種種原因造成積壓，如季節性產品，在產品換季時，就需要把多余產品采用優惠的信用條件進行銷售，企業的其他積壓產品也同樣需要通過商業信用賒銷積極推銷，這樣中小物流公司就可以通過商業信用賒銷減少倉庫的庫存數量，同時減少企業流動資金的占用，從而達到加速中小物流公司資金流轉的目的。

1.3 商業信用賒銷給中小物流公司帶來的風險

商業信用對擴大購銷具有一定的作用，如果經營得當，對提高經濟效益會起到一定的作用，但往往會造成應收賬款管理成本過大，甚至造成管理失控。如果中小物流公司營運資金過多的投放于應收賬款而放棄了其他收入（即應收賬款的機會成本），尤其是當應收賬款被長期拖欠，形成大批壞賬時，將會對中小物流公司的經營生存造成致命的打擊。商業信用賒銷會給中小物流公司帶來四種風險。第一，應收賬款占用了中小物流公司大量的流動資金，降低了資金使用效率，影響了企業正常的營業周轉期；第二，賒銷增加了企業的會計收益，夸大了企業的經營成果；第三，應收賬款會導致收賬成本增加和發生壞賬風險，壞賬增多會使企業資產減少，負債率提高；第四，應收款可能導致公司稅務上的負擔，在公司盈利的過程中應收款也算是公司的盈利范圍，物流公司在確認收入時遵循權責發生制原則，發生賒銷的賬務處理為借記“應收賬款”科目，貸記“主營業務收入”、“應交稅費—應交增值稅（銷項稅額）”，會增加物流企業當期增值稅的交納和所得稅的交納。

2 中小物流公司賒銷管理存在問題的原因

2.1 中小物流公司內部制度不完善，客戶資信評級方法落后

中小物流公司管理思想落后、內部核算制度不完善、風險意識不強、不了解客戶的真實實力及誠信情況，調查人員片面追求效率，忽視效益。許多中小物流公司在實際賒銷服務工作中,并不對客戶的信用等級和資信程度進行嚴格的審查，缺少必要的監督和控制。信用賒銷經常取決于單位領導者的銷售習慣和愛好或其他單位的行政干預，應收賬款管理及賒銷制度如同擺設。目前很多中小物流公司為了占領市場，并沒有對客戶的財務情況、現金付款能力、信譽等級進行評估，使中小物流公司的應收賬款收款期連年增長、壞賬越滾越多，最終使中小物流公司資金匱乏，造成極大的經濟損失。

2.2 中小物流公司商業信用賒銷及財務管理目標定位不準

中小物流公司財務管理的目標不是公司價值最大化，而是利潤最大化，并把它作為考核中小物流公司經理等受托人業績效益的重要指標。總經理等受托人為了提高企業效益盲目搶占市場,大量物流業務采取賒銷服務方式，為了會計年度當期的高收益，忽視公司長遠發展利益，最終導致中小物流公司流動資金周轉不靈，虧損加重。

2.3 缺乏鼓勵客戶及時還款的相應措施

對于應收賬款，中小物流公司一是沒有強有力的收款措施，沒有引起領導的重視；二是中小物流公司遭遇惡意拖欠賬款時，通過法律起訴費用太高、程序太麻煩，由于財力等原因限制，中小物流公司無法用法律手段追回賒銷款，無奈之下，有的企業也開始學習信用融資的方法，轉而靠拖欠其他單位賬款彌補漏洞，還有更不應該的是居然求助于民間的“討債機構”，通過一些不合法的方式強行要債，形成惡性循環，賒銷產生的壞賬問題沒解決,還給社會帶來了一些不該有的不良的企業行為。

3 中小物流公司商業信用賒銷的管理策略、措施及建議

在社會主義市場經濟條件下，商業信用對市場營銷有一定作用，但由于商業信用要占用中小物流公司資金，會給中小物流公司帶來一定的風險，付出一定的代價。因此，中小物流公司總的管理策略應當是允許其存在和發展，但企業要在因實行商業信用政策增加的銷售盈利和成本之間做出權衡，決定是否賒銷。

3.1 中小物流公司要先從強化自身控制做起

中小物流公司應建立統一的核算制度：建立培訓制度、統一會計科目、實施應收賬款報表與問責制。中小物流公司的規模一般都比較小,資本不夠龐大充足，在資金成本的制約下,不太可能設立專人管理應收賬款，但中小物流公司要重視公司賒銷的信用管理，對應收賬款實行經手人責任制管理和培訓，制定賒銷物流服務計劃,下發到相關負責人,明確權與責,加強銷售業務人員的責任心和風險意識，承擔責任，落實收款任務；其次中小物流公司還要嚴格應收賬款核銷制度，對物流公司以前發生的每筆應收賬款都要進行準確的賬齡分析，對某些特殊的應收賬款有必要單獨設賬管理，如因質量、數量、交貨時間、合同糾紛等沒有得到處理的應收賬款計提壞賬準備。

3.2 運用定性和定量等方法，掌握信用標準，優化資金信息評定方法

信用標準是指客戶獲得交易信用應具備的條件，如果達不到這個標準，便不能享受信用優惠。因此中小物流公司對賒銷的對象應該做好信用調查工作，對內應該做好信用記錄，如登記客戶的購銷金額、還款情況以及資產負債情況；對外調查客戶的信用等級，許多商業銀行和投資信用調研機構會定期發布有關中小物流公司的信用等級報告，也有為顧客做信用調查的服務，都可以作為中小物流公司掌握客戶信用條件的依據來源；對重點單位應對其調查資料加以整理和評估。

中小物流公司只有加強對應收賬款的科學信息管理，才能降低中小物流公司因賒銷而產生的經營風險，最大程度地保證經濟利益的實現。評估客戶信用品質的五個方面，即5C評估法雖然在中小物流公司適用過程中有一些不符合中小物流公司的實情,但基本思路是可以借鑒的。中小物流公司銷售人員和財務人員的信息要及時溝通反饋，按時記賬。在有條件和不受資金、成本限制的情況下,中小物流公司可以建立自己專門的信息機構,提高銷售人員、財務人員、催賬等相關業務人員的專業素質和技術水平,把5C評估法改成適合中小物流公司的信息管理方法，以適應物流業激烈的市場競爭。同時,還要學會使用社會和政府的保護,如保險、擔保等，為中小物流公司應收賬款的順利收回打下基礎，提供保障。

3.3 全面權衡、確定信用期間，測算收益，抉擇現金折扣及賒銷額度

信用期間是中小物流公司允許客戶從購貨到付款之間的時間，或者是中小物流公司給予客戶的付款時間。信用期過短，不足以吸引客戶，在競爭中會導致銷售下降；信用期過長，會增加資金成本和壞賬損失。因此中小物流公司必須全面權衡，評價得失，確定適度的信用期間。現金折扣是中小物流公司給客戶在商品價格上的扣減，也是商業信用的策略之一，中小物流公司采用現金折扣和銷售額度策略等要結合信用期間及時間價值考慮以下因素：

（1）在有增產潛力而需要加強市場競爭的條件下，實行現金折扣可擴大銷售量，從而增加公司產品產量，相對降低固定費用，提高盈利水平。

（2）運用資金時間價值確定賒銷金額、確定現金折扣。現金折扣應選擇什么樣的現金折扣方式和比例。中小物流公司需測算各種不同的折扣方案，以加快貨款回收，減少應收貨款的資金占用額，減少應承擔的持有成本及相應的壞賬損失，從而增加中小物流公司盈利，同時還要測算由于采用現金折扣而減少的銷售收入和盈利，以及比較計算各種方案的凈收益及凈現金流量，據以確定最佳的現金折扣。

3.4 調整和改進中小物流公司應收賬款催收管理辦法

（1）采取合理的催收應收賬款程序。對發賬單、電話溝通、電子郵件傳真催收、訪問客戶、客戶還款計劃、法律手段是科學的催收應收賬款順序。先是以禮相待，到最后階段才采用法律行為。催收應該是有經辦業務人員參與，并與財務人員相結合，即以經辦人員為主，促使經辦人員在辦理賒銷時就要考慮到回收的可能性。

（2）分析賬齡，組織催收賒銷款。對已發生的應收賬款時間要定期進行分析，編制“賬齡分析表”，分期反映逾期賬款的現狀，分析應收賬款的賬齡結構，掌握還款進度。對超過信用期的賒銷款，中小物流公司要指定專人負責，采用各種討債形式組織催收。對長期拖欠，無法償還欠款的單位和個人，或有意拖欠不愿償還欠款的客戶，經再三催收無效，中小物流公司應采用法律手段解決，爭取追回賒銷款或減少壞賬損失。

3.5 增強中小物流公司風險防范意識，正確定位公司發展目標

中小物流公司應該注重自身的價值最大化，不應只看到眼前利益而忽略公司長遠發展利益，片面追求利潤最大化的意識和觀點是非常危險和錯誤的，要充分認識中小物流公司應收賬款的壞賬風險，認識其危害性，盲目賒銷據此增強市場份額是不可取的。中小物流公司應該制定賒銷信用制度，改進和使用5C評估法，減少壞賬損失。在賒銷形成應收賬款時,一定要謹慎,降低經營風險,加速中小物流公司資金周轉,提高資金使用效率，正確定位公司發展目標，促進公司穩健發展。

3.6 嚴格遵守避免應收賬款壞賬的措施

中小物流公司應嚴格遵守控制信用銷售、調整信用額度、定期拜訪客戶、設置壞賬準備金、暫停乃至完全停止提供商業信用等要求，避免客戶應收賬款壞賬發生。

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