從產品到市場 打好美析強勁發展組合拳

唐濤

2012年，美析（中國）儀器有限公司（以下簡稱美析）正式成立于上海，前期通過兩年多的市場調研將自己定位于光譜類產品生產廠商，并大膽宣稱“科技—因你改變”，以此開啟了它的強勁光譜發展之路。2015年，美析很忙，從第十屆中國西部（成都）國際科學儀器及實驗室裝備展覽會到第十三屆中國國際科學儀器及實驗室裝備展覽會，從中東實驗儀器、分析檢測設備博覽會到2015年春季全國高教儀器設備展示會，從國內到國際，美析穿梭于各種著名展會，并通過紅黑配色的產品在現場掀起了一股“美析風潮”。美析，正用實際行動踐行著自己不斷改變的宣言。

夯實基礎打造優質產品

目前，美析的光譜儀器年銷售量已突破千臺，這個數字對于一家成立僅3年左右的企業可謂驚人。尋根溯源，為客戶提供優質產品是其迅猛發展的一大秘訣。為了打造優質產品，美析人致力于在產品的技術指標層面不斷做出突破。如UV-1900PC雙光束紫外可見分光光度計，其雜散光可達到十萬分之一的精度，滿足高吸光度樣品的測試需求。這款雙光束紫外可見分光光度計可以實現六擋光譜帶寬，最高的精度達到0.1nm，滿足各國藥典及不同用戶的嚴格要求。由于引進了光電倍增管，并采用進口光源，產品元器件的分光精度非常高，產品聯機之后操作方便，可以完全在軟件上實現操作，直接控制主機，實際操作中的智能性強。“光度計作為分析儀器，其核心價值在于檢測的精確度，美析人通過對高精度、高參數的苛刻要求，其產品在先進性上得到了完美呈現。”公司總經理葉輝認為精確度是產品的根，只有把根養好了，美析這棵大樹才能茁壯成長。

不僅如此，美析還在產品質量上下大力氣。美析從原材料的驗收，到各工藝流程的標準流水線作業，再到質檢部門的出廠檢測，建立起了一套完善的過程質量控制系統，并在儀器的質量上得到有力體現。“美析的產品，我們向用戶承諾質保三年，在這段時間內產品出現任何問題，廠家全權負責，免除了客戶的后顧之憂。”對于產品質量葉輝總經理感慨萬千，“截至2014年年底，美析華東辦事處在一年半的銷售中，產品沒有出現一項故障。”良好的質量換回的是良好的口碑，源源不斷的客戶詮釋著用質量換銷量的真諦。

“客戶相信你，你就更要對客戶負責，一個小的細節就可能為你的事業加倍。”葉輝倡導細節贏得市場，美析針對產品的外觀設計，突破傳統的淡色系，采用大膽新穎的紅黑搭配，頗具中國元素，在市場上相關產品外觀同質化的趨勢下樹立起了自己的視覺品牌標識。值得稱道的是，美析將產品包裝也細化到極致，美析的包裝都按照模具制作，曲線、流水、彎轉，不同的產品部位，實現不同的包裝品格。乃至于美析的銷售人員可以自豪地向用戶宣稱：“從外觀上和包裝上，我們就可以完勝競爭對手。”將每一件產品當做一件工藝品，美析做到了。

不管是從產品技術指標，還是質量及至細節，美析人用創新實現了突破。“將普通產品做成大眾化這本身就是創新。”在葉輝心中，創新不僅僅是技術的改變，更多的是實現產品標準化。

建立合理分銷網絡 擴張市場

作為分析儀器領域的后起之秀，美析在市場運營上獨樹一幟。從成立之初到現在，美析都會聘請專業的咨詢公司進行分析指導：“什么階段我們重點做什么事情，市場的整體運營如何操作，包括產品的組合、人員團隊的管理，這對美析的發展做了很大貢獻。”葉輝表示，經過長期對光譜類市場的調查研究，美析整體產品主打中高端市場。“與一流企業相比，美析的市場占有率還很小，我們就必須在提供優質產品的前提下，加快市場占有率，根據現狀，美析國內外的銷售主要是通過代理商來實現。”葉輝認為，合理的代理布局能有效加快市場占有率，所以在營銷渠道上，美析十分注重與各個代理商的合作共贏。

“美析非常重視代理商的資源，我們的精力畢竟是有限的，所以要盡可能地團結一切可以團結的代理商力量，共同把美析的產品做下去。”葉輝表示，當今社會是一個資源整合的社會，只有把資源盤活才能很好地進行市場運作。在合作過程中，美析為代理商提供優質可信賴的產品，考慮到整體性價比，美析為代理商提供綜合性的打包服務，控制整體的價格體系，讓代理商勞有所得，確保代理商有一定的利潤空間。美析會圍繞代理商和終端用戶制定解決方案，進行線下開發，幫助代理商選型。

“為了能夠長遠地發展下去，美析就要建立合理的分銷網絡，這樣我們必須保護某些代理商，而且要有所取舍，我們需要跟我們深度合作的朋友真誠溝通，實現共贏。”2014年，美析在上海取消了數家電商的代理資格，原因就是這些電商的銷售行為給當地的非電商代理商帶來了巨大的沖擊，造成了市場混亂。“如何構建合理的分銷網絡，是美析要著重研究的課題，在全國范圍內搭建良好的代理結構，維護市場，是美析贏得代理商信任的重要保障。”正是因為這樣的堅持，美析培養了一批優秀的代理商，建立了緊密的合作關系。目前美析正在著手準備終端數據庫系統，以便更好地了解終端需求，幫助代理商站在廠家角度來維系與終端的關系，為美析的市場營銷積極作為。據介紹，終端數據庫系統現在已經投入使用。

合作推動高速發展

為了實現企業的社會意義，加快企業發展步伐，美析除了大力發展代理商之外，還積極與國內外部分科研單位、生產廠家進行深層次的科研合作。“在合作共贏層面，美析做到了虛懷若谷，對于有意向與美析合作的單位，美析熱烈歡迎。”葉輝表示，在與其他單位合作的過程中，美析會根據實際情況，雙方共同探討技術和產品的開發應用，以此實現產品二次開發。

3歲的美析在光譜領域內實在是后起之秀，但是它用“初生牛犢不怕虎”的精神撬動了光譜產業。它用“科技—因你改變”的理念改變著所有與它有交集的個體，葉輝進一步解釋道：“ 國家因為科技而改變自己的實力，企業因為科技而改變自己的命運，美析堅持的就是科技引領美析人而改變，我們也以此不斷鞭策自己。”在未來的三到五年內，美析將持續以科技為引領，專注于光譜類產品，在局部市場形成品牌效應，立足產品和市場，推動美析高速發展。