企業探路

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打造供銷e家電子商務平臺

中國供銷電子商務股份有限公司總經理 劉國生

供銷e家定位于供銷社系統的電子商務發展總平臺，即“互聯網+供銷社”。今年3月23日，中共中央、國務院下發了《關于深化供銷合作社綜合改革的決定》，黨中央國務院對供銷合作社發展電子商務非常關注，非常期望供銷社能發揮自己的網點和體系優勢，搭建好供銷合作社電子商務全國平臺——供銷e家，真正打造出一個涉農的電子商務的國家隊。

圍繞著供銷社傳統的四大金融服務領域，供銷e家搭建了一個電子商務的綜合服務平臺，并于9月26日上線試運營，計劃11月初正式運營。平臺零售板塊包括農產品進城、農資商城、日用品商城、廢舊物資回收交易、土地流轉交易等；批發板塊涵蓋農產品、農資、再生資源的批發交易等。平臺還搭建了區域大宗的農產品交易中心，計劃在全國七大區域布局搭建區域性的農產品交易服務中心。此外，平臺還非常注重服務功能，上線了包括便民的金融服務、為農服務、農業社會化服務以及信息服務和其他便民服務。

農資零售商城的產品涉及種子、肥料、農藥、農膜、農機具，服務包括測土配肥、莊稼醫院等，充分遵循產地化、屬地化要求。供銷社的雙線運行機制，包括業務管理指導體系和經營服務網絡體系，使供銷社在產品質量管理上有先天優勢。農資零售商城目前接受廠商和一級代理商入駐，也對農資產品的質量與服務提出較高要求。批發商城主要面對企業，包括農民專業合作社，企業可以在批發商城上開店，發布供求信息。批發商城致力于解決信息不對稱問題，盡量縮短供應鏈和產業鏈。

農信社的網點有8萬多個，與平臺也有很大的合作空間，供銷e家平臺希望借助合作，將金融服務觸角延伸到村級，讓農民享受更多的便利。而供銷e家的批發平臺、大宗平臺、零售平臺都可以開展各種層次的金融服務。農業適度規模化為下一步農村涉農貸款提供了廣闊的空間和舞臺，基礎設施、產業結構的改變，也為農村的金融風險防范提供了很好的路徑和方法。

劉國生

京東農資電商力布全局

京東農資電商部總監 范天陽

作為一個擁有4000萬種商品的購物網站，京東希望以農民必須要買的農資作為一個切口，把所有的商品都銷售給農民。

京東農資電商希望優化整個農資供應鏈渠道，尋找從生產廠商到農民的最優路徑。同時，將線下傳統的推廣、物流、農技服務團隊與京東的項目優化合并，創造更大的價值，讓利于農民。但實際上這非常難做。農資市場有2.2萬億的規模，但是農資行業面臨很多問題，包括信息不對稱、標準化程度低、物流水平相對落后、金融資源不充分和社會化服務水平低等。對于入駐京東的商家來說，可以知道店鋪每一天的流量從哪里來，從手機來還是從電腦來，從手機的京東的APP還是從微信的流量入口，以及訂單發給了誰，客戶在什么時間段下的訂單等。

對于質量保證，京東內部確定了六大品控措施。現階段100%的種子企業都是廠商直接與京東合作；對于肥料而言，由于運輸半徑的限制，優先合作對象是廠商，同時廠商也會推薦線下經銷商與京東合作。但是從數據反饋層面上來看，京東愿意跟廠商繼續分享賣到每一個零售終端的消費群。雖然現在可能京東銷售的量很小，但未來一定可以做到C2M反向定制。

京東希望利用京東強大的物流體系做一個封閉可追溯的供應鏈環節，現在有三種方式。一是種子，全部做入倉。二是協同倉，倉儲存放可以選擇京東倉或廠家倉，供應鏈配送由京東完成。三是化肥與農藥的開放平臺，為品牌方提供在京東開旗艦店的模式，為了提升客戶體驗，品牌廠商也可以選擇利用京東配送完成后續服務。

京東和絕大多數電商網站不一樣的地方在于，絕大多數做電商的，只搭建了電商平臺，但京東完成了整個自營化電商的布局，中間每一個環節都可以拆分。京東現在開通了600個縣級服務中心，擁有10萬名鄉村推廣員覆蓋10萬個行政村，自營覆蓋了超過2050個區縣，覆蓋了國土面積的70%，京東有能力幫助企業在農資供應鏈發揮自己的效用。

范天陽

農金機構助力農村電子商務發展

農信銀資金清算中心云支付中心總經理 齊亞斌

作為一個金融實體，農信社具有強大的生命力。第一，2014年末農信社資產總額達22萬億元，現在幾乎所有農村成人都有農信社銀行卡賬戶；第二，農信社擁有8萬個網點，占全國銀行總數的1/3，可以直接辦理存折的存取現；第三，2015年農信社涉農貸款7.5億元，占全部貸款的65%，在消費貸款方面，主要有網商銀行、手機銀行等貸款渠道。

農信銀資金清算中心把全國46個數據中心，2300多家銀行，8萬個網點連接到一塊，對外提供信息服務。2010年7月份完成線下一體化，2014年初開始線上一體化的工程，建立一個統一的支付渠道，把所有的網上銀行、手機銀行和快捷支付整合起來，實現所謂的線上一體化。目前正在與京東對接，對接之后所有農信的客戶只要有賬戶的都可以在京東采購商品之后，直接進行相應的電子支付。

第三方支付改變了我們一些生活方式，某種程度上這個方式應該是銀行金融服務的補充，農信銀目前也在跟一些第三方支付對接，所有的農資客戶可以利用第三方工具做支付，像支付寶、騰訊、財付通、快捷支付，還有其他的第三方合作，現在也有很多這樣的合作，為客戶提供多樣化的金融服務。

實際上銀行做電商其實就是做金融服務，為客戶提供便利，并不是要掙利差。希望做商貿的企業來入駐利農商城銷售商品，農信銀資金清算中心幫助支付結算，銀行做電商商品分兩種，一種實務商品，一種金融商品，金融商品就是理財產品、基金等等，為客戶提供金融產品的服務，再有就是為企業銷售提供支付結算服務，這是銀行做電商的目的。

另一個想法是銷售農資產品的企業入駐商城，農民可以直接購買生產資料，如果沒有資金銀行也可以提供相應的貸款扶持，這個平臺的作用就是為客戶提供這樣一個商品購買的便利。

齊亞斌

農業產業鏈建設需要金融服務

宜信普惠農商貸總經理 許超

許超

從2006年開始創業，宜信普惠就一直從事P2P的相關業務。過去9年里，宜信在整體業務上取得了很大的發展。從傳統的P2P業務逐漸地拓展到普惠金融、財富管理和互聯網金融。

宜信創立之初，公司高層就已經把通過P2P方式服務“三農”作為我們的創業理念之一。2014年，宜信發布了一個關于農村的大戰略，我們叫做“一云一網”。“一云”是指通過我們多年來在農村積累的客戶數據，對客戶基礎的生活行為、信用行為，包括金融行為進行分析，搭建一個針對農村的風險管控體系。“一網”指的是我們在農村組建工作團隊。目前宜信在中國有1000多位同事在基層從事普惠金融相關的工作，我們也希望在未來的5年內建立1000家農村金融服務網點。

金融服務貫穿于農業產業鏈的全流程。產業鏈我們可以分為兩部分，第一部分的產業鏈金融就是產業鏈內部的產業鏈金融，就是產業鏈不同環節之間自己形成的金融服務。第二部分是產業鏈外部的服務。例如宜信本身不在產業鏈當中，但是通過資金服務進入到產業鏈的各個環節，為他們提供小額的信用資金的支持，這是外部產業鏈的服務。基于我們的研究，我們也做了一些針對農資產業鏈金融的實踐。第三，通過我們“愛社員”網絡的農村信用合作社管理平臺，幫助蘭考縣農村專業合作社完善財務和運營管理。

未來，農資產業鏈會是宜信工作的一個最主要的方向。通過產業鏈，我們也逐漸了解到各地農業的生產狀況，與此同時，我們會把資金服務覆蓋到農業產業鏈不同的環節。我認為，未來的農村金融服務操作方式有兩種，一種純粹通過外部手段為產業鏈相關的企業或者人群提供金融服務，而另一種就是真正進入到產業鏈當中去，尋找產業鏈內的合作伙伴。我們有專業知識、服務能力，同時也有服務農村的情懷和開放的合作態度。

農商1號 為改變而來

農商1號副總裁 郭鶴

電商將會助力農資行業下一次騰飛，農資行業也將成為電商革命的另外一個陣地。農資市場空間估計有15000億元，其中化肥8000億元，農藥3000億元，農機4000億元，是一個非常龐大的市場。

很多農資品牌做電商都遇到線上平臺和線下渠道左右互搏的問題，甚至是價格沖突，而平臺建起來了，又不知道怎么維護，加上物流成本居高不下，集客成本很高，留存率很低，不知道怎么解決。農商1號的經驗就是，做好核心競爭力：全、好、專、省。農商1號自有商品電商專供渠道的產品開發，同時在每一個行業，種、肥、藥等Top20品牌中選擇，讓這些品牌在農商1號線上平臺銷售，還有專業的采購團隊進行質量把關，平臺還能減少銷售鏈條，讓利農民。

對于傳統企業來說，現有經銷商體系的改造將是傳統企業擁抱電商的一個必由之路。原來縣級經銷商賺錢的方式無非是競銷差價，未來農商1號的模式是讓縣級成為一個庫存倉儲中心，經銷商的后臺和農商1號的后臺相打通，共享聯動商品的種類和庫存數量。當地村里的一個農戶下一個訂單，后臺直接可以看到，然后進行物流配貨等服務。原來的村站基本上是坐在家里賣東西，現在要轉變成行商的角色。原來是賣出一袋化肥賺幾塊錢，現在要變成以營銷傭金為主、經銷差價為輔的體系。

傳統電商的集客方式，包括品牌轟炸和線上流量購買，這種純“空軍”的玩法對于農資電商和農村的消費者來說，是行不通的。我們必須要有“陸軍”，例如線下地推活動、線下的營銷體系等。三個月的時間里，農商1號開發了4600個村站。可以設想，如果這4600個村站每天都拿著宣傳單、促銷單和禮券跟他親戚朋友說在這個網站買東西便宜，質量有保證，那將比企業現有的營銷團隊都要龐大，效果都要好。這有口碑在里面，有關系在里面，是強營銷，而不是弱營銷。

農商1號期待與更多優質的品牌商合作，未來五年的目標，是布局100個區域，1000個縣級中心，1萬個合伙人和10萬個村站，發展1000萬的優質會員。

郭鶴

電商時代，豐信做農民身邊的朋友

山東豐信農業服務連鎖有限公司總經理 董金鋒

農資市場最顯著的兩個特點表現為剛需和低頻。在剛需市場的前提下，傳統電商的玩法，靠低價引流，低價做增量，風險是非常大的。另外，農資是低頻的，很多農藥和肥料一年才用一次，這就意味著很難在用戶終端形成產品品牌，可能的情況是大部分品牌是建立在渠道中，而不是在農民心中。針對這些前提，我認為電商要面對最終用戶，電商其實就是零售商。做互聯網，常說的“羊毛出在豬身上，狗買單”的情況，在農資市場中，往往羊毛拔完了，最后沒找到豬，更沒找到狗，這可能是一個非常客觀的情況。傳統電商的玩法靠低價是無效的，可以做到臨時性的，但是做不到收益的可持續，這是我的第一個觀點。

農資的最終用戶不是農民，而是莊稼。真正需要農資的最終用戶，不是農民，是莊稼，大多數農民其實不太懂農資。另外，農民不是不上網，農民上網很多，但是農資網購非常少。原因是傳統的零售商和傳統渠道已經讓農民足夠方便了。

農民只需要的是一個豐收的保障，也就是說，如果能保證豐收的話，不用藥，不用肥他最高興。因為農資不是個消費品，而是一個投入品，農民要算投入產出比。所以，傳統的農資銷售和農民的關系是持續對立的。做農資，希望賣的越多掙得越多，但是農民的角度希望用得越少越好。

農資只是個載體，從生意的角度，最終還要看對行業商業價值的貢獻率。農資這個大盤子是非常大的蛋糕，錢一定要去賺，但是如果僅僅以賣農資的方法賺錢基本上難度非常大，金融鏈條做得再長也沒有用，是時候換個方式了。

豐信農業開辟了一條農資連鎖的新思路，用中頻的農業服務覆蓋低頻的農資零售。整個公司的理念，體現以創造價值為核心的商業邏輯，無論是供應商也好，還是經銷商也好，通過豐信模式都能讓做生意賣農資更簡單，豐信可以做到與現有的生產廠家和傳統農資經銷商無界限合作共贏。

董金鋒

移動互聯網時代的企業戰略

北京易動紛享科技有限公司高級副總裁 黃海鈞

2015年開始，中國經濟進入了一個全新的拐點，進入了一個新的經濟時代，我們的農業也面臨一個全新拐點。探討未來的中國新農業，一定是強調新的農村電商，農村互聯網金融或者基于農村形成的更為龐大的互聯網產業。

“互聯網+”國家行動計劃有其形成的客觀的因素。中國政府對農村市場、農業方面的重視，代表國家對中國農業發展的導向。所以，“互聯網+”更多的是解決產業互聯網，而不是消費互聯網，更多的是強化我們的第一產業、第二產業跟我們的服務業之間的聯系和融合。

互聯網的優勢核心是效率優勢，效率來自于連接。所以，互聯網本質是連接，這種連接來自于虛擬化，包括組織內部的連接和連接型的企業。于農資企業來講，連接核心是在于企業是否虛擬化。原來的企業是一個實體的組織，有空間跟時間的限制。互聯網的介入使公司虛擬化，公司成為一個符號。我們手機上買種子，就已經把貨架、產品虛擬化，個體的虛擬化導致了企業組織的虛擬化，包括整個經銷體系、員工體系虛擬化，虛擬化產生了高效的連接。全員在線，信息在線，上下游的連接更高效、更敏捷。

農資企業的精準營銷、精準的服務一定是來自數據。企業進化成服務商，服務商的本質就是提供貼心的智慧服務，而所有智慧的服務都來自于數據。金融服務貫穿于農業產業鏈的全流程。

農資產業鏈會是未來工作的一個最主要的方向。通過產業鏈，也逐漸了解到各地農業的生產狀況。未來的農村金融服務操作方式有兩種，一種純粹通過外部手段為產業鏈相關的企業或者人群提供金融服務，而另一種就是真正進入到產業鏈當中去，尋找產業鏈內的合作伙伴。我們有專業知識、服務能力，同時也有服務農村的情懷和開放的合作態度，希望能夠為農業生產建設，包括農村的信用體系建設盡自己最大的努力。

黃海鈞

“互聯網+”農業的思維升級

北京易動紛享科技有限公司副總裁 王超

王超

首先，客戶是最重要的資源。其次，營銷仍然是最重要的職能。再次，創新會變成最主要的能力。這是一個百分之百移動的時代，溝通的工具、方式都發生了巨大的改變，任何時間、任何地點，互聯網就能處理任何事情。

為真正實現這個目標，需要構建一個圍繞銷售的協同體系。德魯克說過一句話“除非銷售發生，否則一切都沒有發生”。企業靠的是銷售額和盈利，銷售管理工具用指令、審批，包括技術通訊的工具來對員工的執行做支撐，并收集員工的行為數據，有助于領導層分析、歸納出合理的工作計劃。此外企業還應該重視對客戶的服務，一方面是客戶資源的收錄，另一方面是對下游代理商的管理和協助。移動銷售管理工具幫助企業隨時隨地看到銷售一線的情況，并在第一時間對合作商家進行指導。企業對客戶資源的管理能有效地留存資源，并且跟蹤客戶情況，建立圍繞銷售的協同體系使我們的組織效率倍增。

“互聯網+”的思維升級，有三點最本質、最核心的。第一是溝通。以往的溝通方式發生改變，我們必須要去主動適應，并且尋找更好的溝通方式。一種叫即時溝通，打電話、QQ、微信交流，一種叫非即時溝通，即通過日志、分享，沉淀下經過大腦處理后的、能夠反映問題本質的信息。第二是數據。數據改變企業的未來。不去思考數據化，我們就會走向衰落，全世界都在數據化，用數據指導生產、指導營銷、指導管理，如果我們不能做到，那就是落后，落后必然會走向衰亡。第三是文化。文化決定了企業的發展，現在的員工骨干都是80、90后，現代人除了為豐衣足食而努力，還需要在精神層面得到滿足。對于農資企業的領導來說，過去的管理方式亟需改進，企業的文化也需要合理重塑，因為面向未來的企業才是有希望的企業。