谷子孕嬰：互聯(lián)網(wǎng)才是實體店的機會

主持人：中童傳媒總編 王晨

對話人：谷子孕嬰董事長 李志恒

王晨：你有沒有感受到電子商務(wù)對你們的沖擊？

李志恒：電子商務(wù)也好，互聯(lián)網(wǎng)思維也好，都是谷子孕嬰發(fā)展的機會。原來谷子就有兩個基因，一個基因是做營銷、宣傳推廣，另一個就是做客戶。比如現(xiàn)在青島谷子搞的辣媽俱樂部，顧客的黏性是非常高的。

王晨：會員營銷？

李志恒：我們會員營銷做得比較好。谷子孕嬰也在走這個路線，去年我們做了一個網(wǎng)站，在雙十一的時候，我們喊出了叫板電商的口號，效果特別好。我們的效果好到什么什么程度？比我們的歷史紀錄還高出了五倍，谷子孕嬰網(wǎng)上應(yīng)該有照片，今年可能要請警察了。

王晨：是你們的老顧客嗎？

李志恒：有三類顧客，第一類是我們拉過來的電商顧客。我們承諾一部分商品比電商價格低15%，我們確實做到了。

王晨：第二類顧客呢？

李志恒：口碑宣傳給我們帶來一部分新顧客——谷子孕嬰比電商的價格還要低。第三類是我們的老會員。

王晨：三者間的比例是多少？老顧客占30%？

李志恒：肯定是老會員多，老顧客享受電商的價格，這個體驗還是很爽的。

王晨：吸引老顧客參加這個活動成本非常低，但是吸引新顧客過來的流量成本是非常高的。

李志恒：不高。為什么說是我們的發(fā)展機會？我們現(xiàn)在全力打造谷子孕嬰網(wǎng)，日點擊率最高的時候突破一百萬。

王晨：你這點擊是在山西境內(nèi)嗎？

李志恒：全球，連非洲都有。我們自己有編輯部和專家團，本身檢索就有很大的流量。我們谷子也有微博矩陣，再加上我們的員工、店長、管理層有一個矩陣，這樣矩陣大概有50多個。前幾天我們開業(yè)了一個新店，我們開業(yè)的信息在新浪微博上達到了453萬的閱讀量。我發(fā)了個微博：我為某某店代言。當(dāng)天給新店引流六千多，你到谷子孕嬰網(wǎng)上去領(lǐng)券，到店里面購物的時候可以抵錢。

王晨：您從開始做這個網(wǎng)站到做到這個規(guī)模用了幾年時間？

李志恒：不到兩年吧。

王晨：在這個過程里面，孕嬰網(wǎng)站前前后后投入了多少錢？

李志恒：谷子孕嬰網(wǎng)前前后后投了不到300萬，當(dāng)然我們自己是比較節(jié)約的，艱苦創(chuàng)業(yè)嘛。

王晨：是不是你先把線下的積累的會員導(dǎo)到網(wǎng)上去了？

李志恒：這就是實體店的經(jīng)驗。我給大家舉一個例子，是非常簡單的一個例子，我們前兩天無意中發(fā)了一篇文章，是一個顧客寫的文章，大概在三天之內(nèi)點擊率達到四萬多次，這是非常驚人的。后來我們研究它是怎么傳播出去的，如果我們的會員覺得文章好，就會通過朋友圈、微博開始轉(zhuǎn)發(fā)，就跟傳銷一樣。

王晨：一個會員就有這么大的能量？這是不是跟您偏中高端有很大關(guān)系？

李志恒：顧客又在服務(wù)，又在引導(dǎo)。如果沒有電商的引導(dǎo)，我們的顧客怎么能跑到網(wǎng)上去購物？我們的實體店經(jīng)過正確的引導(dǎo)，也許在不久的將來，顧客還會回歸實體店的。

王晨：做谷子孕嬰網(wǎng)的時候，是有意想把銷量導(dǎo)到網(wǎng)上去？

李志恒：我們做谷子孕嬰網(wǎng)的目標(biāo)很簡單，我們在北京請了顧問給我們做谷子孕嬰網(wǎng)，他第一句話問你做谷子孕嬰網(wǎng)的目的是什么，我說很簡單，就是給我們實體店增加30%的顧客，就照著這個目的做的。

王晨：現(xiàn)在這個目標(biāo)達到了嗎？

李志恒：我不能說增加30%，但是增加20%是肯定達到了。