“大橙小屋”：憑什么用300萬砸青年公寓項目？

蔣柯

從自有資金的零散嘗試，到2015年初募集到300萬元外部投資，經歷了一年的時間；一年間，這種傳統的“二房東”生意，不斷地被資本重塑、改造著。

截至6月初，我們運營超過1000間客房，從新增股東的入股對價來看，所謂的估值，是大于2000萬元的。作為一個創業項目，拿到后續資金的時候，市場上已經有五六家巨頭，最少的融資體量都在2000萬美金以上，而其中之一，就在成都，和我們處于同一個城市。這篇文章，便是粗略地分享一下，我們是如何運用不到友商10%資金體量，在一年的時間里為股東實現將近10倍的股權增值的。

糾結：資金有限，線上還是線下？

如果說前些年熱火朝天的團購網站開啟了O2O的序幕，那么，最近18個月以來，各式各樣的生活服務類公司更是甚囂塵上，各路社會資本只因為一句“傳統的生意不好做”的共識，似乎都迫不及待地需要為自己插上互聯網的翅膀。

現在說起線上運營，已經不再是前些年的“低成本、大市場”了；從一個APP端或者微信服務號的開發，無論是外包還是自建，所謂成熟的解決方案無外乎是一些標準化的無用模板，一旦根據自己企業的情況進行一些改動，就很容易被bug的汪洋大海所淹沒；而對于小團隊來講，雇傭（或外包）優秀程序員進行系統性開發的成本（前端、后端、UI、QA），每月支出動輒百十萬元計。

因此，我們面臨兩種截然不同的路徑選擇：究竟是成為一家用互聯網改造傳統租房市場的IT公司，還是做一家嘗試著利用各種互聯網工具，讓自己脫穎而出的不動產運營商？

我們選擇了后者。這意味著，在融資過程中，更難講出波瀾壯闊的故事，還會對應著更低的初始估值和倍增的融資難度；但好處在于，業務模式清晰明了，作為初創企業，容易活下來，也為后期的各種業務方向的嘗試爭取了機會。

另一方面，考慮到房屋租賃雖然是剛性需求，但在用戶的人生中并不會有很高的發生頻率，這一點注定了“住房”在“衣食住行”這幾大需求板塊中，是用戶黏性最低的；因此對于市場痛點的把握，一定會和其他的消費領域有區別。

反觀已經占有一席之地的地產類互聯網公司，無論是“房多多”“愛屋及屋”，還是“丁丁租房”，都是在試圖抓住那一小撮每天都會和房子打交道的用戶，也就是地產經紀人。

我們既然不想做一家純粹的互聯網公司，那么就沒有必要做那種不痛不癢的APP，燒不必要的錢；18個月之內，只需要集中所有的資源，打造能夠在各個平臺上脫穎而出的好房子就好，畢竟無論是什么樣的APP，業務落地總歸要依靠用戶愿意買單的產品。

因此，我們把建APP的錢，花在了別人家的APP上，直接在各種能夠接觸到租房客的平臺（比如58、趕集、搜房、安居客等）投放廣告；同時和PP洗衣、安心小廚、X專車等生活類APP接洽：我們的租客，是一群沒房沒車、不愛做飯洗衣服的80后、90后年輕人。

既然彼此用戶高度重疊，那么我們可以在所有的分布式公寓投放洗衣袋，室友之間可以湊一筐衣服裝在一個袋子里送洗；我們的冰箱直接對接安心小廚的生鮮配送，租客在任何地方用手機下單，食物都可以直接配送到公寓的公用冰箱；但凡是對大橙小屋有興趣的潛在租客，可以免費搭乘專車看房，我們全額補貼費用，省去了看房過程中乘坐公共交通，還很容易找不到路的煩惱。作為交換，我們也可以在洗衣袋和生鮮的包裝盒上面印刷自己的租房廣告。

“豆瓣”和“知乎”支持的產品定位

雖然是誤打誤撞地進入了公寓行業，卻沒想到，在半年之內這個領域就成了“風口”，各路資本大咖都忙不迭地進行投資布局。我們（300多萬現金流量的公司）就與一家幾個月前剛完成了2300萬美金B輪融資的友商，在同一棟大樓里辦公，還是頗感壓力。

為了緩解這種泰山壓頂的感覺，我們每天上班第一件事就是打開瀏覽器，在百度里搜友商的用戶反饋，意外發現豆瓣和知乎都有很多的討論。

從吐槽的用戶中，發現年輕租客對于合租公寓的痛點大多集中在租金價格、裝修污染、退租扣押金等幾個方面。由于規模更大，友商的各種規章制度也更規范，部分租客在網上吐槽說友商會額外收取租金10%的管理費，使得總價比從前的個人房東還高不少，而且很多新公寓的室內有刺鼻的裝修味，過敏性鼻炎的租客會非常難受；還有人因為不小心弄臟墻壁，退租被扣押金的抱怨。

坦率地說，對于裝修污染，我們是外行，一開始也沒有更好的辦法，只能用排除法，先找最大的污染源：木作。

后來索性把一切涉及現場木作的裝修環節砍掉；不吊頂，不做衣柜，只用成品的板式家具。為此，我們的合伙人團隊，用15天的時間，去住了友商不同類型的房間，也住了很多的快捷酒店，比如7天、如家、漢庭，布丁，看看他們是怎么做裝修的。然后對自己的裝修進行迭代，把施工分解為27個標準化的步驟，首先是自己覺得聞不出味道了，再交給第三方進行甲醛檢測，合格之后，就把這種裝修的方式和流程固化下來。

此外，我們決定實價出租，除了物業和水電以外，不另收管理服務費，向經濟型酒店學習，退租不查房。因為我們討論之后發現，即使是自己買的房子，住兩年之后，墻面也會有污損。對于這種非蓄意的“破壞”，我們完全可以從盈利中撥備一部分墻面處理費、家具維修費。在裝修設計上，也可以學習酒店業的做法，比如在浴室外面多鋪一圈地磚，降低潮氣對木地板的損耗。

通過這種細節上的差異化，使得我們在租客當中的口碑一直不錯。總是有租客介紹的客人寧愿等一個多月也要來租我們的房子，于是我們有了大量先收訂金再開工的“期房”。

用社群與分享實現傳播

都說“做營銷，要善于借勢”，“萬眾創新、大眾創業”便是一種自上而下的勢能，關鍵是找到自身和熱點對接的插口。

大橙小屋的合伙人之一，正好是一位 “90后海歸”；為了吸引到媒體的關注，我們全員參與時下各種熱門的線上社群，比如說“羅輯思維”“workface”，通過創業分享會的形式，不斷增加創始人團隊和外界的連接。

這幾個月有包括華西都市報、四川日報在內的本地媒體跟進報道，也有人民網、新華網、鳳凰網的專訪；包括成都市信息化辦公室主辦的官方公眾號“微成都”也主動推送了我們的新聞。

這些媒體對我們創業故事的報道，無形中也是對企業的一種背書，每一次線下活動或者媒體曝光之后，都會有各種各樣的資源主動來與我們合作，這也催生了我們在資本層面，剝離重資產業務，轉型為輕公司。

“不跟風”，規避市場風險

熱門的生意，總會有人跟風。

在2015年半年時間內，全國各地的“公寓”行業可謂格外的景氣，僅成都，各路社會資本的融資成立的公寓項目就有三十多個；這還不包括數百個沒有完成工商注冊的 “二房東”小團隊；原本“老大難”的空置房源，一夜之間就成了市場上炙手可熱的香餑餑；業主開出的租金也一路水漲船高，成都最熱門的高新片區今年五月的空置房平均租約價格，已比2014年高出了60%。

這樣的行情，我們也不知道還能持續多久，但租房和買房在消費觀念的邏輯上是有很大區別的：對于用戶來說，租房大多是暫時湊合兩年，買房則是一輩子的事情；我們聽說過省吃儉用買房的，但是卻很少見到省吃儉用租房的案例。

實際上，上海寓見公寓的統計數據表明，年輕白領的租金支出平均僅為月工資的18%；而長租公寓和業主方的租約大多是每五年一簽，也就是說，炒作租金對于公寓的運營方而言，并無太大益處。

在這樣的結論之下，近期，我們已經調整了經營策略，但凡各路公寓都砸重金拿房的口岸，我們一律不涉足。既免了降低利潤率的正面競爭，又規避了一兩年后供求關系變化的風險。

輕資產上陣

說實在的，我們一開始并沒有想到這樣的操作模式。

起初，做了一個商業計劃書，拿去跟機構融資，提到公寓成本回收需要18個月，然后對方說這是重資產的商業模式，很難給到我們期望的估值。

后來做到一定房間數量，在各種線下沙龍分享的時候，又發現很多的朋友覺得租房子這種生意很“穩當”，18個月回收成本之后，并不需要太多的日常管理就可以獲取長年的利潤，算下來每年60%的回報，都希望能夠投些錢入伙。

靜下來一想，這不就是機構和個人投資者在決策邏輯上的區別嗎？風投希望這個項目能夠有足夠的想象空間，而個人投資者希望這個項目是自己看得懂的，最好風險小，而收益穩定。

于是我們和本地的一家眾籌平臺合作，用眾籌的形式募集資金成立加盟公司，我們把帶租約的公寓原價轉讓給加盟商，并授權其無償使用大橙小屋的品牌進行運營，作為交換，獲得加盟公司20%的股權。“大橙小屋”則逐漸變為一家輸出品牌和管理的輕資產公司，股權可以獲得更高的估值。

作者為“大橙小屋”聯合創始人，微信號：kovski2011

靜下來一想，這不就是機構和個人投資者在決策邏輯上的區別嗎？風投希望這個項目能夠有足夠的想象空間，而個人投資者希望這個項目是自己看得懂的，最好風險小，而收益穩定。